ABC та XYZ аналіз у Торгсофт

У Торгсофт є величезні можливості аналітики. У їх числі - ABC і XYZ аналіз. Це нескладний, але ефективний та наочний аналіз. Він дозволить проаналізувати асортимент та визначити на підставі обсягу й рівномірності продажів, які товари повинні бути в достатній кількості, а які, навпаки, можна виводити з асортименту.

ABC аналіз

ABC аналіз - метод вивчення асортименту. В його основі лежить закон Парето - 20% товарів дають 80% ефективності, а решта 80% товарів - лише 20%.
За допомогою даного аналізу можна визначити внесок кожного товару в прибуток магазину, розподілити товари за категоріями для ефективного керування.

Виділяють три категорії товарів:

• Категорія A - пріоритетні товари. 20% товарів, які приносять 80% прибутку. Товари групи A забезпечують основний товарообіг компанії. Тому необхідно забезпечити їх постійну наявність. Загальноприйнята практика - створення для товарів групи A надлишкового запасу.
• Категорія B - звичайні товари. Товари групи B забезпечують основний товарообіг компанії та складають 30% асортименту і 15% продажів. Тому потрібно забезпечити їх постійну наявність та достатній запас на складі або в торговій мережі.
• Категорія C - товари, які гірше продаються та складають близько 50% від загального асортименту й приносять ~5% прибутку.

Для чого потрібен ABC аналіз?

Застосування ABC аналізу скорочує час на керування та контроль асортиментом товару.

За допомогою ABC аналізу ви можете:

• Визначити групи товарів, які приносять найбільший прибуток;
• Оптимізувати асортимент;
• Виділити товари, які добре/погано продаються;
• Керувати постачанням товару;
• Порівняти показники з попереднім періодом.

Як часто проводити ABC аналіз?

Часто проводити ABC аналіз не радимо, оскільки результати можуть бути не очевидні, наприклад, через циклічність продажів товару по днях тижня або сезонах. Частота проведення ABC аналізу залежить від товарної групи. Наприклад, магазини, де продажі залежать від сезону, можуть проводити аналіз всього товарного асортименту раз на пів року або на рік, щоб проаналізувати, що змінилося в порівнянні з минулим періодом.
Якщо у вас магазин продуктів та асортимент від сезону не сильно змінюється, то аналіз проводьте частіше - 1 раз на місяць або навіть на тиждень.

Варто врахувати, що чисельність товарів категорії A завжди мінімальна, а категорії С - максимальна. Своєю чергою, товари категорії А - пріоритетні в плані закупівель та маркетингу. Категорія B - товари, які розширюють асортимент та повинні бути в наявності, а категорія С якщо не виводиться з асортименту, то рівень уваги до цих товарів нижчий та їх відсутність в магазині не вплине на привабливість торгової точки в очах покупця.

При проведенні аналізу зверніть увагу на деякі групи товарів:

• Акційні товари. Якщо за період аналізу у магазині проводилася акція, то результати продажів можуть вплинути на ABC аналіз. Виключіть з аналізу акційні товари або ж внесіть поправку для них в залежності від умов акції.
• Елітні товари. Товари, які продаються рідко, але при продажу можуть принести значний дохід. Включивши дані товари в ABC аналіз, вони з великою ймовірністю потраплять в категорію C. Але такі товари дуже важливі для асортименту, виводити їх не треба.
• Нові товари можна не включати в аналіз, тому що вони, ймовірно, не знайшли належної популярності та будуть в асортименті перші кілька місяців продажів.
• Відсутні товари. З різних причин товару може не бути в наявності, але він міг би продаватися й був би попит. Тому корисно при інтерпретації ABC аналізу знати дату останнього приходу даного товару в магазин.

Як провести ABC аналіз в Торгсофт

Щоб провести ABC аналіз, заходимо в пункт меню Аналіз - ABC і XYZ аналіз. Відкриється однойменне вікно налаштувань.

Для початку необхідно встановити Період аналізу та при необхідності Центр обліку.
За допомогою стандартного Фільтра по товарах обираємо групу товарів для аналізу.
При необхідності вкажіть налаштування Товар в наявності на дату початку аналізу та По товару було рух в обраному періоді.

ABC аналіз в Торгсофт можна проводити за наступними критеріями:

• За кількістю продажів. Критерій визначає товари, які продаються в найбільшому обсязі. Це найнеобхідніші та популярні товари для покупців. Вони можуть не приносити максимального прибутку, але без цих товарів асортимент буде не повним.
• За кількістю чеків;
• За виторгом;
• По виручці.

Для більш точного аналізу, як правило, краще використовувати декілька критеріїв. Для включення критерію в аналіз, необхідно активувати галочку Включити біля відповідного параметра.

Процентне співвідношення категорій

У програмі Торгсофт для ABC-аналізу зазначено оптимальне процентне співвідношення категорій 80-95-100. При необхідності ви можете вказати інше співвідношення.
Нижче вкажіть за яким критерієм буде побудована Діаграма Парето. Необхідно вказати той критерій, який бере участь в аналізі.
Після необхідних налаштувань тиснемо кнопку Перегляд. З'явиться таблиця товарів, розділена за категоріями.

Щоб отримати актуальні дані по виручці розрахуйте собівартість.
Як приклад, розглянемо результати аналізу товарів за кількістю продажів та прибутком.

• Категорія АА (1) - найцінніший товар. Це означає, що ці товари добре продаються та приносять прибуток. Контролюйте їх наявність в магазині. Робота з постачальниками таких товарів повинна бути добре налагоджена. Розгляньте створення спеціальних умов для таких постачальників: надання додаткового місця на полицях, наявність надлишкового запасу таких товарів тощо. Якщо товару не буде в достатній кількості - це значно зобразиться на прибутку.
• Категорія AB (2) - товари добре продаються, але при цьому приносять помірний прибуток. Підтримуйте стабільну наявність таких товарів.
• Категорія АС (3) - високі продажі, але низький прибуток. Товар популярний та привертає покупців. Такий товар повинен бути в наявності не дивлячись на невисоку маржу.
• Категорія CA - низькі продажі та високий прибуток. Можливо, унікальний товар або товар з великою націнкою. Для збільшення продажів такого товару застосовуйте маркетингові стратегії.
• Категорія ВВ (4) - товар привабливий для певної аудиторії, але не надто популярний і приносить середній дохід. Контролюйте наявність необхідної кількості такого товару, без надмірних запасів.
• Категорія BA (5) - у товару середні продажі, але високий виторг. Для товарів такої категорії проводьте промо-акції, які збільшать продажі.
• Категорія ВС і CB (6) - середні продажі та низький прибуток. Збільшити продаж такого товару можна за допомогою допродаж, мотивації продавців рекомендувати цей товар, збільшення привабливості товару (оформлення, підсвічування, красива викладка, яскраві цінники).
• Категорія СС (7) - всі показники низькі. Цей товар вимагає пильної уваги та детального аналізу причин слабких показників. Після аналізу та вжитих заходів, але при відсутності позитивної тенденції варто вивести низькоефективний товар з асортименту.

Зверніть увагу. У категорію C можуть потрапити унікальні товари, які є лише у вашому магазині. Вивід таких товарів може призвести до втрати покупця. Спробуйте таким товарам приділити увагу, та вкласти зусилля в їх просування.

Зручно переглядати аналіз використовуючи фільтр по колонках. Наприклад, відфільтрувати список товарів по категорії А, В або С.

XYZ аналіз

XYZ аналіз показує стабільність продажів товару за певний період.

Результати XYZ аналізу дозволяють розділити товари за категоріями, виділити для них місце на складі, організувати рівень запасів та організацію доставлення.

В основі даного аналізу лежить визначення коефіцієнта варіації товарів XYZ аналізу. Сенс коефіцієнта варіації - в оцінці процентного відхилення обсягу продажів від середнього значення. Чим більше показник варіації, тим менш стійкий обсяг продажів цього виду товару.

• Категорія X - товари з найбільш стійким обсягом продажів (коефіцієнт варіації до 0,1-0,2).
• Категорія Y - товари з прогнозованим, але мінливим обсягом продажів (коефіцієнт варіації від 0,2 до 0,6);
• Категорія Z - товари, що мають випадковий попит (коефіцієнт варіації від 0,6 і вище).

У деяких випадках коефіцієнт варіації може бути більш як 1, якщо продажі товару не стабільні. Наприклад, якщо товар не продавався кілька місяців, а потім за один день продалося 100 штук.

Коли проводите XYZ аналіз - пам'ятайте про сезонність продажів для деяких категорій товарів. Простий приклад - морозиво, яке відмінно та стабільно продається у спеку, та абсолютно нестабільно в холодну пору.

Найчастіше XYZ аналіз проводять спільно з ABC аналізом. Такий поєднаний аналіз дозволяє більш точно побачити всі нюанси продажу та актуальності асортименту.

Як провести XYZ аналіз в Торгсофт

В налаштуваннях аналізу необхідно активувати галочку Включити біля XYZ-аналізу. В поле Інтервал вкажіть кількість днів, за які продавався товар.
Включіть в аналіз категорію ABC аналізу, наприклад, по виручці. Вкажіть період, необхідну категорію товарів та натисніть Перегляд.

З'явиться таблиця товарів за категоріями

Торгсофт будує категорійну матрицю по заданій кількості критеріїв. Для зображення матриці, натисніть кнопку Показати ABC-XYZ матрицю.

Зеленим кольором зображено товари, які забезпечують основний товарообіг та стабільно продаються. Необхідно забезпечити постійну наявність цих товарів.
Жовтим зображено категорію, на яку потрібно звернути увагу. Це важливі товари, але з не стабільними продажами.
Червоним кольором - категорія вимагає вдумливого аналізу. Ці товари можна виводити з асортименту, якщо вони не нові, елітні або унікальні.

Розглянемо кожну з категорій:

• Група AX. Товари групи AX з високим товарообігом та стабільними продажами. Товар цієї групи повинен бути в наявності в магазині або на складі, але для цієї групи не потрібно створювати надлишковий запас. Реалізація товарів цієї групи стабільна і добре прогнозується.
• Група BX. Товари групи BX має аналогічні характеристикам групи AX. Контролюйте наявність без надлишкових запасів. Продаж товарів цієї групи також стабільний та його можна спрогнозувати.
• Група CX. Товари групи CX замовляють у постачальника зі стабільною періодичністю.
• Група AY. Високий товарообіг, нестабільний продаж. Такий товар краще мати в невеликому надлишку на складі, щоб не було перебоїв з його наявністю у магазині.
• Група BY. Високий товарообіг, нестабільні продажі. Тримайте на складі товар у невеликому надлишку, щоб забезпечити перманентну наявність товару групи BY в магазині.
• Група CY. Товари групи CY можна замовляти у постачальника регулярно. При цьому рекомендується тримати на складі страховий запас через коливання попиту, якщо дозволяють фінансові можливості.
• Групи AZ і BZ. Товари груп AZ і BZ при високому товарообігу відрізняються низькою прогнозованістю продажів. Спроба забезпечити гарантовану наявність по всім товарам даної групи лише шляхом надлишкового товарного запасу призводить до того, що середній товарний запас значно збільшиться. По товарах цих груп слід переглянути систему замовлень. Частину замовлень слід перевести на систему з постійним об'ємом замовлень. Розгляньте можливість більш частих постачань; вибору постачальників, розташованих близько до вашого складу; частіше контролюйте залишки товарів груп AZ і BZ; доручіть роботу з цими групами товарів найдосвідченішому менеджеру.
• Група CZ. До групи CZ потрапляють нові товари, товари спонтанного попиту, що поставляються під замовлення. Частину цих товарів можна безболісно вивести з асортименту. Іншу частину регулярно контролюйте, оскільки саме з товарів цієї групи виникають неліквідні товарні запаси, через які компанія зазнає збитків. Виводьте з асортименту залишки товарів взятих під замовлення або знятих з виробництва.

Якщо ABC та XYZ аналізи ви застосовуєте для скорочення асортименту і виведення позицій, то врахуйте наступні нюанси:

• Якщо провести аналіз повторно одразу після скорочення позицій - знову з'являться товари, які можна буде виключати з асортименту;
• Якщо різко та необдумано позбутися всіх неліквідних товарів, спираючись лише на цифри, та не зважаючи на особливості товарів - це може вплинути на продажі товару з асортименту. Керуйтеся логікою, виробничою необхідністю та можливістю надати вибір клієнту.