Callback
  • От места на рынке к магазину

  • -

  • От магазина к торговой сети

  • -

  • От торговли к производству

ABC- и XYZ-анализ в Торгсофт 12.03.2019

ABC- и XYZ-анализ позволит проанализировать ваш ассортимент и определить, на основании объема и равномерности продаж, какие товары необходимо иметь в достаточном количестве, а какие можно выводить из ассортимента.

ABC-анализ

ABC-анализ - это метод изучения ассортимента. В его основе лежит закон Парето - 20% товаров дают 80% эффективности, а остальные 80% товаров - лишь 20%. С помощью данного анализа можно определить вклад каждого товара в прибыль магазина, распределить товары по категориям для эффективного управления.

Выделяют три категории товаров.

  1. Категория А - приоритетные товары, 20% товаров, которые приносят 80% дохода. Товары группы А обеспечивают основной товарооборот компании. Поэтому необходимо обеспечивать постоянное  их наличие. Общепринятой является практика, когда по товарам группы А создается избыточный запас.

  2. Категория В - обычные товары, от 80% до 95% общего оборота. Товары группы В обеспечивают основной товарооборот компании. Поэтому необходимо обеспечить постоянное их наличие. Общепринятой является практика, когда по товарам группы В создается достаточный запас.

  3. Категория С - товары, которые плохо продаются и составляют от 95% до 100% общего оборота. Применение анализа позволяет сильно сократить время, которое менеджер тратит на управление и контроль над данной группой товаров.

Перед проведением анализа необходимо четко определить цель анализа.

С помощью АВС-анализа вы можете:

  • определить группы товаров, приносящие наибольшую прибыль;

  • оптимизировать ассортимент;

  • выделить товары, которые хорошо/плохо продаются;

  • управлять поставками товара;

  • сравнить показатели с предыдущим периодом.

Необходимо достаточно осторожно подходить к анализу. Например, для оптимизации ассортимента анализ по всему ассортименту магазина или торговой сети не даст практически ничего. Ведь нельзя оставить, например, в магазине только хлеб и молоко, хотя эти группы будут самыми популярными. А вот в разрезе отдельной товарной группы можно легко отследить товары группы С (аутсайдеры по обороту и количеству продаж) от которых необходимо избавляться.

Также необходимо определиться с периодом анализа. Часто проводить ABC-анализ не рекомендуется, так как результаты могут быть не очевидны, например, из-за цикличности продаж товара по дням недели или сезонам. Анализ всего товарного ассортимента можно проводить раз в полгода или в год, чтобы проанализировать, что изменилось по сравнению с прошлым периодом. Но, в свою очередь, период анализа может зависеть от каждой товарной группы. Если же вы продаёте молочные продукты, то анализ стоит проводить чаще - 1 раз в месяц или даже 1 раз в неделю.

Результаты анализа должны быть внимательно изучены, не стоит принимать поспешных решений. Численность категории А всегда минимальна, а категории С - максимальна. В свою очередь, категория А является приоритетной в плане обслуживания и работы с ней. Категория В имеет стандартный уровень, а категория С - если товары не выводятся из ассортимента, то имеет наименьший уровень внимания.

При проведении анализа стоит обратить внимание на некоторые группы товаров:

  1. Акционные товары. Если за период анализа в магазине проводилась акция, то результаты продаж могут повлиять на анализ. Необходимо или исключить из набора данных для анализа товары, попадающие под акцию, или же внести поправку для них в зависимости от условий акции.

  2. Элитные товары. Товары, которые продаются редко, но при продаже могут принести значительный доход. Включив данные товары в ABC-анализ, они с большой вероятностью попадут в категорию С. Но такие товары очень важны для ассортимента, выводить их из ассортимента нельзя.

  3. Товары, недавно введенные в ассортимент. Новые товары можно не включать в анализ, т.к. они не могут быть выведены из действия в первые несколько месяцев продаж.

  4. Отсутствующие товары. По разным причинам товара может не быть в наличии, но он мог бы продаваться и был бы спрос, но в данных для анализа продаж товара нет. Поэтому полезно при интерпретации АВС анализа знать дату последнего прихода данного товара в магазин.

ABC-анализ в Торгсофт можно проводить по следующим критериям:

  • по количеству продаж - определяет товары, проходящие через магазин в наибольшем объеме. Это товары из категории наиболее необходимых и востребованных для покупателей. Товары могут и не приносить максимальной прибыли, но без этих товаров ассортимент не будет полным;

  • по количеству чеков;

  • по выторгу;

  • по выручке.

Для более точного анализа, как правило, лучше использовать несколько критериев.

Процентное соотношение категорий. В программе Торгсофт для ABC-анализа указано оптимальное процентное соотношение категорий 80-95-100 (при необходимости вы можете указать другое соотношение).

В качестве примера, рассмотрим результаты анализа товаров по количеству продаж и выручке.

Категория АА - наиболее ценный товар. Это означает, что эти товары хорошо продаются и приносят прибыль. Необходимо постоянно контролировать наличие их в магазине. Работа с поставщиками таких товаров должна быть очень хороша налажена. Возможно создание специальных условий для них, предоставление дополнительного места на полках, наличие страхового запаса таких товаров и т.п. Если товара не будет достаточно это значительно отобразится на прибыли.

Категория АВ - товары хорошо продаются, но при этом приносят среднюю прибыль. Рекомендуется поддерживать стабильность по таким товарам.

Категория АС -  высокие продажи, но низкая прибыль. Товар - "генератор потока". Следует не допускать снижения продаж данного товара.

Категория СА - низкие продажи и высокая прибыль. Возможно, уникальный товар или товар с большой наценкой. Необходимо предпринимать меры для увеличения продаж

Категория ВВ - товар имеет свою аудиторию, но не слишком популярен и приносит средний доход. Допустимо оставить всё как есть с периодическим контролем.

Категория ВА - у товара средние продажи, но высокая выручка. Для товаров такой категории можно, например, дополнительно проводить промо-акции, которые возможно обеспечат рост количества продаж.

Категория ВС и СВ - средние продажи и низкая прибыль. Нужно поднимать прибыльность, например, рекомендациями продавца или улучшением привлекательности товара.

Категория СС - все показатели низкие. В данном случае необходим детальный анализ причин слабых показателей. После анализа при отсутствии положительной тенденции стоит вывести самый низкоэффективный товар из ассортимента.

Обратите внимание! В категорию С могут попасть товары категории "уникальные" - товары, которые представлены только в вашем магазине. Вывод таких товаров может привести к потери покупателя. Лучше таким товарам уделить специальное внимание и продвижение.

Например, 1-й товар с ценой 1000 грн за единицу за 2 месяца был продан всего лишь 2 раза, но принес значительную прибыль, а 2-й товар был продан всего 2 раза за 2 месяца по 10 грн за единицу товара, а значит никак не влияет на оборот.

Рекомендуется подбирать критерии анализа под особенности вашего магазина. Проанализировав товар по одному параметру, сопоставьте полученный результат с оценками на основе других параметров.

XYZ-анализ

XYZ-анализ определяет стабильность продаж товара за определенный период. Результаты позволяют разделить товары по категориям и выделить для них место на складе, уровень запасов и организацию доставки.

В основе данного анализа лежит определение коэффициента вариации для анализируемых товаров. Смысл коэффициента вариации заключается в оценке процентного отклонения объема продаж от среднего значения. Чем больше показатель вариации, тем менее устойчив объем продаж данного вида товара.

Категория Х - товары с наиболее устойчивым объемом продаж (коэфф. вариации до 0,1-0,2).

Категория Y - товары с прогнозируемым, но изменчивыми объемами продаж (коэфф. вариации от 0,2 до 0,6);

Категория Z - товары, обладающие случайным спросом (коэфф. вариации от 0,6 и выше).

В некоторых случаях коэффициент вариации может быть больше 1, если продажи товара не стабильны. Например, если товар не продавался несколько месяцев, а потом за один день продалось 100 штук.

Чаще всего XYZ анализ проводят совместно с АВС анализом. Такой совмещенный анализ позволяет более четче увидеть все нюансы ассортимента.

Такой подход анализа предполагает построение категорийной матрицы по заданому количеству критериев.

Зеленым цветом отображены товары, которые обеспечивают основной товарооборот и стабильно продаются, поэтому необходимо обеспечивать постоянно их наличие.

Желтым цветом отображена категория, на которую надо обратить внимание. Это важные товары, но с абсолютно не стабильными продажами.

Красным цветом - категория требует вдумчивого анализа. Эти товары можно выводить из ассортимента, если они не новые, элитные и т.п.

Рассмотрим каждую из категорий:

  • Группа АХ. Товары группы АХ отличает высокий товарооборот и стабильность. Необходимо обеспечить постоянное наличие товара, но для этого не нужно создавать избыточный страховой запас. Расход товаров этой группы стабилен и хорошо прогнозируется.
  • Группа ВХ. Товары группы ВХ отличает высокий товарооборот и стабильность. Необходимо обеспечить постоянное наличие товара, но для этого не нужно создавать избыточный страховой запас. Расход товаров этой группы стабилен и хорошо прогнозируется.
  • Группа СХ. По товарам группы СХ можно использовать систему заказов с постоянной периодичностью и снизить страховой запас.
  • Группа AY. Товары группы AY при высоком товарообороте имеют недостаточную стабильность расхода, и, как следствие, для того, чтобы обеспечить постоянное наличие, нужно увеличить страховой запас.
  • Группа ВY. Товары группы ВY при высоком товарообороте имеют недостаточную стабильность расхода, и, как следствие, для того, чтобы обеспечить постоянное наличие, нужно увеличить страховой запас.
  • Группа CY. По товарам группы CY можно перейти на систему с постоянным объемом заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании финансовых возможностей.
  • Группа AZ и BZ. Товары группы AZ и BZ при высоком товарообороте компании отличаются низкой прогнозируемостью расхода. Попытка обеспечить гарантированное наличие по всем товарам данной группы только за счет избыточного страхового товарного запаса приведет к тому, что средний товарный запас компании значительно увеличится. По товарам данной группы следует пересмотреть систему заказов. Часть заказов нужно перевести на систему заказов с постоянным объемом заказов, по части товаров необходимо обеспечить более частые поставки, выбрать поставщиков, расположенных близко к вашему складу (и снизить тем самым сумму страхового запаса), повысить периодичность контроля, поручить работу с данной группой товаров самому опытному менеджеру компании.
  • Группа CZ. В группу CZ попадают все новые товары, товары спонтанного спроса, поставляемые под заказ и т.п. Часть этих товаров можно безболезненно выводить из ассортимента, а другую часть нужно регулярно контролировать, так как именно из товаров этой этой группы возникают неликвидные или труднореализуемые товарные запасы, от которых компания несет потери. Выводить из ассортимента необходимо остатки товаров, взятых под заказ или уже не выпускающихся, то есть товаров, обычно относящихся к категории стоков.

Результаты ABC и XYZ анализа должны быть внимательно изучены, не стоит принимать поспешных решений.

Хотелось бы отметить, что если ABC и XYZ анализ применяется для сокращения ассортимента, и по его результатам некоторые позиции выводятся, то не стоит забывать следующее:

  • если сразу после сокращения позиций провести анализ повторно, вновь будут товары, которые можно будет исключать из ассортимента;
  • если на текущий момент избавиться от всех неликвидных товаров, спустя время товары, которые были оставлены в ассортименте, могут не продаваться;
  • не стоит выводить товар из ассортимента только на основе цифр, полученных в ходе данного анализа. Руководствуйтесь логикой, производственной необходимостью и возможностью предоставления выбора клиенту.

 

Комментарии
Отзывов нет

Добавить комментарий

Добавить комментарий
Ваш отзыв отправлен. Его опубликуют после проверки администратором
Похожие статьи