Callback
  • От места на рынке к магазину

  • -

  • От магазина к торговой сети

  • -

  • От торговли к производству

8 видов денежной мотивации продавцов для увеличения продаж

24.06.2021
Анна Приходько
Анна Приходько

Заместитель начальника отдела программирования

5 явных признаков немотивированного продавца

  • Сотруднику безразлично придет покупатель в магазин или нет. Выражается это в том, как продавец встречает покупателя: немотивированный продавец открыто не рад работе с клиентом.
  • Продавец часто опаздывает, перекладывает вину на обстоятельства: пробки, забытые ключи, детский садик и прорванные трубы в квартире.
  • Пренебрежителен в общении с клиентами: неспешно завершает телефонный разговор, когда клиент уже у кассы (некоторые вообще трубку не кладут), произносит надменные фразы, например «Вот здесь написано!», «Мы уже [1 минуту как] не работаем!», «Вы что не видите у меня прием товара идет!», «Вы где это взяли?», «Руками не трогайте!»,«Всё на витрине», «У меня сдачи нет, идите меняйте», «Вы что не видите, что там не взвешено?», «Что вы мне голову компостируете, вы брать будете?».
  • Часто болеет или выходит покурить.
  • Как следствие, системы лояльности в магазине не работают, уменьшается количество чеков за день — покупатели стараются без крайней необходимости не приходить в магазин.

Немотивированный продавец: какие признаки и что делать?

Что делать с немотивированными продавцами?

Если сотрудник плохо работает, первый импульс — расстаться с ним.
 
Но владелец магазина понимает, что добиться высоких результатов только благодаря товару, рекламе и работе с клиентами, практически невозможно. Нужны приверженные сотрудники. Увольнять, не пытаясь спасти ситуацию, не рационально: в сотрудника уже вложено много сил и денег.

Надо строить систему мотивации продавцов в ритейле.

Как грамотно мотивировать продавцов деньгами: схемы и методы

Мотивация торгового персонала напрямую влияет на продажи. Создавая систему мотивации надо учитывать, что цели, ценности и планы сотрудника разительно отличаются от видения владельца магазина. Каждый продавец находится на работе по разным причинам, и часто вопрос не только в деньгах.
Но слова мотивации для продавцов не помогут, если оклад не соответствует ожиданиям. В этой статье мы затронем денежную мотивацию персонала. Мотивация деньгами работает, когда сотрудник за большие усилия получает пропорционально большие деньги.
В то же время, затраты на зарплату должны быть такими, чтобы магазин не просто выживал, а приносил прибыль, а продавцы не просто создавали видимость занятости, а работали.

Как организовать работу продавцов, чтобы им хотелось работать, а вы — получали больше прибыли? Экспериментировать и комбинировать системы премирования.

Фиксированная часть

Как бы не хотелось перевести продавцов на «голый» процент, но не все зависит от сотрудников: товары закупаете вы, цены устанавливаете вы, управляете и важные решения принимаете тоже вы. Сотрудники могут влиять на ситуацию, но кардинально изменить ничего не в силах.

В ритейле требовать работу только за процент не совсем разумно. Оклад у продавца должен быть: это гарантия того, что продавец получит деньги, даже если ваша методика продаж не сработает.

Премиальная часть

Это самая интересная часть зарплаты — она отражает результат работы сотрудников.

Премия может быть не только процентом от продаж, но состоять из множества метрик, которые рассчитываются по-разному. Продавец должен знать каждый пункт, который влияет на премию, чтобы понимать зону своей ответственности.

Мотивация - залог качественного обслуживания в магазине

Коллективная мотивация

Премию получают все, если выполнен план продаж. Это мотивирует команду на победу.

Некоторые предприниматели считают, что платить процент за личные продажи неудобно, так как продавцы начинают конкурировать между собой, отбивать друг у друга клиентов, либо не обращать внимание на «невыгодных» клиентов. Определенная логика в этом есть.

Но в такой мотивации персонала есть недостаток — в коллективе могут быть сотрудники, которые будут слабо работать, а получать — как все.

Премия за индивидуальные продажи

Продавец получит процент или сумму с каждого проданного товара.
Сотрудник заинтересован продать товар и чувствует результат каждой продажи.
Но, если в вашем магазине у сотрудников есть дополнительные обязанности, кроме продаж, то продавцы будут отлынивать от других работ, так как эти задачи не поощряются премией.

Сезонные премии

В некоторых магазинах выплачивают премии только в сезон, когда у продавца много работы из-за наплыва клиентов. Если сезонная премия — единственная, то это приведет к тому, что продавцы в «не сезон» не будут заинтересованы в покупателях. Это может вызвать текучку кадров в конце сезона.

Бонусы за достижения

Кроме премий от продаж можно начислять бонусы за достижение заданной цели: выполнить план на 130%, продать нужное количество товара одного вида, достичь новой суммы среднего чека.
Если планка реальна, то в сумме с вознаграждением премия будет хорошо мотивировать. Сотрудники будут активно участвовать в допродажах и стремиться увлечь покупателя.

Повышенный процент

Двойной процент может существенно повысить продажи особой группы товара: уцененные товары, остатки прошлых коллекций, товары определенного бренда, товары из секции допродаж. Такая мотивация работает не только как денежный стимулятор, но и как игра, в которой продавец захочет доказать, что может продать что угодно.

Прогрессирующий процент

Сотрудник может больше заработать, если его премия растёт с объемом продаж.

Но если план тяжело достижим, то у продавца в конце месяца опускаются руки, ведь он считает, что затраченные усилия не сопоставимы с низкой премией. В этой ситуации может помочь деление плана на ступени и повышение процента при достижении определенного порога.

Вознаграждение за продажу определенного товара

Доплата за продажу определенных товаров мотивирует сотрудника продать товар, который давно лежит на складе, морально устарел или имеет дефект. Этот способ предельно ясен и поэтому работает: для премии продавцу нужно выполнить всего один шаг — продать товар. А люди склонны выбирать самый короткий путь.

Привязка к цене товара

Продажа более дорогого товара из той группы, за которой пришел покупатель — еще один способ повышения среднего чека. Установка лестницы процентов или фиксированных сумм с привязкой к цене товара подтолкнет продавцов прилагать больше усилий, чтобы продать клиенту товар с высоким ценником.

Какой должна быть оплата труда, чтобы продавцы работали хорошо?

Лучше использовать несколько способов премирования.

Построение системы мотивации — это всегда эксперименты. С первого раза может не получиться создать удачную схему: предварительные расчеты отличаются от реальной картины, потребуется проверка и адаптация к вашему бизнесу.

Торгсофт — программа мотивации персонала, в ней можно настроить все вышеперечисленные виды премий и те, что не вошли в этот список; в несколько кликов создать и рассчитать планы продаж по группам товаров и критериям.

Дополнительная опция «Расчет зарплаты и система мотивации персонала» позволяет создавать 15+ прямых способов расчета зарплаты для сотрудников, комбинировать их в любом виде и связывать с неограниченным количеством планов продаж, которые могут быть построены по 5 различным критериям. С функцией «Расчет зарплаты и система мотивации персонала» можно проводить эксперименты и прогнозировать фонд заработной платы.

Добавить комментарий

Добавить комментарий
Ваш отзыв отправлен. Его опубликуют после проверки администратором
Похожие статьи