Callback
  • От места на рынке к магазину

  • -

  • От магазина к торговой сети

  • -

  • От торговли к производству

10 заблуждений о продажах, которые мешают эффективно продавать 07.03.2019

Многие продавцы убеждены, что сумеют продать любой товар или услугу, знают все о принципах успешных продаж. Нередко такая самоуверенность становится преградой на пути заключения удачных сделок.

Специалисты в сфере маркетинга определили 10 самых распространенных заблуждений продавцов об успешных продажах.

1. Восприятие потенциальных проблем как реальных. Учесть и подготовиться к возникновению возможных проблем важно, однако не следует путать реальные препятствия с потенциальными угрозами. Здесь можно провести аналогию с лечением болезни, эффективность которого зависит от правильно поставленного диагноза. При этом устранение симптомов не означает полное излечение. Необходимо выяснить причины возникновения проблем, разобраться, насколько они мешают достижению целей, прежде чем тратить время и силы на преодоление возможно мнимых препятствий.

2. Рекомендации продавца определяют решение покупателя. Не следует убеждать потенциального клиента, что произвести покупку он должен именно у вас. Такие указания чаще отпугивают покупателя. Клиенту необходимо помочь определиться с выбором, создав при этом позитивное мнение о предлагаемой продукции и самом продавце. Однако при этом у него должно возникнуть ощущение, что решение о приобретении товара или услуги он принял еще до вашего предложения.

3. Чтобы покупатель сделал покупку, с ним надо много говорить. Многие продавцы ошибочно считают, что для успешных продаж им надо много говорить с покупателем, больше загружать его информацией о товаре или услуге. На деле, чтобы вызвать расположение к себе потенциального клиента, его надо больше слушать. Проявляя искреннюю заинтересованность, нужно задавать покупателю наводящие вопросы, чтобы выявить его потребности и желания. Помните: узнать о характеристиках товаров или услуг клиент может на сайте или из информационных буклетов. Лишь откровенная беседа позволит подтолкнуть его сделать окончательный выбор.

4. Вера в то, что любому клиенту можно продать что угодно. Нередко преградой на пути заключения удачной сделки становится самоуверенность продавца. Он верит в свою способность продать все что угодно, убедить любого клиента совершить покупку. Однако большинству людей не нравится, когда их заставляют что-нибудь сделать. Попытки навязать человеку решение вызывают у него сопротивление. Вместо излишней настойчивости и напора продавец должен задавать клиенту больше вопросов, выслушивать его, ненавязчиво описывая при этом достоинство предлагаемых товаров и услуг. У покупателя должно сложиться о них положительное мнение, возникнуть чувство, что он сам принял решение. Опровергать собственные выводы человеку не свойственно.

5. Для успешной продажи надо загрузить покупателя информацией. Многочисленные подробности о товарах или услугах, а также лишняя информация, которая не относится к сделке, лишь утомляет потенциального покупателя, отвлекает его внимание. Вначале продавцу необходимо определить побудительные мотивы, обстоятельства и условия, при которых клиент примет положительное решение о покупке. Знание характеристик предлагаемой продукции или услуги является вторичным, вспомогательным инструментом успешных продаж.

6. Продавец не может повлиять на решение клиента. Преградой на пути заключения успешной сделки могут стать сомнения продавца в том, что он способен повлиять на решение потенциального клиента и продать товар. Покупатель быстро почувствует вашу неуверенность, что негативно скажется на его решении о покупке. Продавец должен сразу определить, стоит ли ему терять в таких случаях время на клиента. Чем быстрее происходит процесс покупки, тем успешней общий результат продажи. При этом вера в себя не должна перерастать в самоуверенность, это может оттолкнуть покупателя.

7. Уверенность в том, что вы умеете читать мысли потенциального покупателя. Многие продавцы, полагаясь на свой опыт, считают, что научились читать мысли покупателя, знают все о его желаниях. Такие предположения нередко оказываются ошибочны. При этом в лучшем случае процесс заключения сделки затянется, вы потеряете драгоценное время. В худшем – покупка вовсе сорвется. Не следует полагаться на свое мнение о потребностях клиента. Надо всегда четко выяснять, что хочет покупатель. Если он не говорит конкретно, необходимо вежливо попросить его уточнить свои требования, ненавязчиво помочь покупателю определиться с выбором.

8. Для успешной продажи надо предоставить клиенту бесплатные дополнительные услуги и консультации.
Покупатели часто просят продавца о предоставлении дополнительных услуг и консультациях до полного завершения сделки. Однако мнение, что это станет залогом успешной продажи ошибочно. В таких случаях продавцу следует прямо поставить клиенту вопрос, совершит ли он покупку после выполнения его запросов. Если у покупателя возникли сомнения при ответе, вы рискуете потерять время на дополнительную бесплатную работу, не добившись при этом положительного результата.

9. В неудачной сделке виноват покупатель. Винить покупателей в сорванных сделках – лучший и самый распространенный способ оправдать собственные просчеты и ошибки. При таком подходе к делу никогда не будет весомых достижений в сфере продаж. Задача продавца – предусмотреть все вероятные возражения потенциального клиента, убедить его совершить покупку. Причины неудач необходимо искать в себе самом. Добиться успеха можно лишь в постоянной работе над собой. Продавцу следует учитывать, исправлять ошибки, непрерывно совершенствоваться, оттачивать свое мастерство.

10. Надежды на то, что покупателю не удастся обнаружить недостатки. Попытки скрыть недостатки товара или услуг в надежде, что покупатель не заметит их до завершения покупки, могут привести к потере репутации и даже к судебным тяжбам. Единственно верный способ избежать неприятностей – предоставление полной, честной информации о предлагаемой продукции или услугах. Такая откровенность поможет завоевать расположение покупателя, найти совместное решение возможных проблем.



Помните, что движущей силой бизнеса является лояльность и доверие клиентов. Только искреннее желание помочь покупателю, умение выслушать, правильно определить его желания позволят достичь успеха в продажах.

Комментарии
Денис
12-03-2019 в 04:32:23
Полезные советы, если прислушаться к их рекомендациям, у продавцов получится поднять продажи без лишней навязчивости)
Артур
20-03-2019 в 14:41:28
Статья полезная. Скажите, а вы проводите обучение продацов?
Компания Торгсофт®
22-03-2019 в 09:25:47
Мы проводим обучение продавцов программе Торгсофт :)

Добавить комментарий

Добавить комментарий
Ваш отзыв отправлен. Его опубликуют после проверки администратором