30 способів збільшення продажів у магазині

Новорічні свята закінчилися, купівельний ажіотаж поступово спадає. І знову у власників бізнесу виникають одні й ті ж питання:

• Як привернути увагу покупців?
• Як зробити так, щоб покупці приводили своїх друзів у ваш магазин?
• Як збільшити продажі в магазині у період затишшя?
• Яку акцію придумати для магазину?
• Які види акцій взагалі бувають?
• Коли застосувати ту чи іншу акцію?

Інформаційний привід для запуску програми лояльності завжди знайдеться. Потрібно лише дві речі: фантазія та бажання.

8 поширених приводів організувати акцію:

1. Привернути увагу нових покупців на етапі розкрутки магазину;
2. Відрізнитися від конкурентів;
3. Збільшити середній чек у магазині;
4. Підігріти інтерес покупців до магазину, розважити їх новими умовами покупок;
5. Нагадати про свій магазин та асортимент товару;
6. Підготувати магазин до чергового періоду свят;
7. Заохотити найповажніших та лояльних покупців;
8. Підвищити товарообіг магазину, не допустити псування товару, позбутися залежаних товарних запасів.

Ми вже писали раніше про те як провести акцію у магазині. 

Тепер розглянемо розмаїття варіантів збільшення середнього чека в магазині. Та які можливості дає програма обліку товарів Торгсофт?

1. Класичні знижки без умов 

Простий та найпопулярніший вид лояльності. Покупці не зневажають можливістю придбати бажаний товар дешевше.

Якщо знижки поширюються на весь асортимент товару, то клієнти охоче купують більше, ніж планували.

Але останнім часом власники бізнесу стали відмовлятися від прямих знижок, тому що цей вид акції викликає "звикання" у клієнтів. Якщо у вас товари не першої необхідності - покупці будуть готові почекати наступного сезону знижок.

Зниження цін - найпоширеніший спосіб привернути увагу. Однак підвищити середній чек та лояльність аудиторії можна інакше.

2. Розпродаж старої колекції або «ліквідація складу» 

Вирішує кілька завдань одночасно: продаж товару, що залежався, збільшення продажів та звільнення місця на складі для нового товару.

У Торгсофт для аналізу залишків товару використовується режим "Аналіз товару, що залежався". Програма покаже товари, продаж яких залишають бажати кращого.

3. Знижка на другий товар у чеку 

Елементарний прийом, який збільшує середній чек. Знижка на другий товар у чеку, як правило, поширюється на товар нижче по вартості.

Стимулює купити не один товар, а декілька.

4. Щасливі години 

Дозволить розвантажити чергу в годину пік та залучити покупців у магазин під час "затишшя". Суть пропозиції полягає в тому, що вона триває лише в певний проміжок часу (наприклад з 10:00 до 13:00). Повідомити про таку акцію варто заздалегідь, розмістивши оголошення у магазині, у соціальних мережах або за допомогою масової розсилки. Акція повинна бути тривалою - від декількох тижнів до декількох місяців, щоб клієнти звикли та розповіли знайомим.

"Щасливі години" можна поєднувати з пропозицією знижок на певний товар або вид товару.

5. Знижки певним категоріям покупців 

Необхідно визначити, який саме сегмент покупців ви хочете залучити в ваш магазин. Продуктові магазини пропонують знижки пенсіонерам; магазини канцтоварів у не сезон - школярам; дитячі магазини розпродають колекції минулого сезону мамам з дітьми. Оцініть свою аудиторію та дійте.

6. Привілейовані знижки 

Утримуйте лояльних клієнтів надаючи їм VIP статус та особливі умови. Якщо ваша аудиторія - гуртові покупці, подумайте, яка пропозиція буде для них привабливою. Чим вище планка для отримання дисконтної або бонусної картки вашого магазину - тим цінніше стануть ваші товари для володарів VIP-карт. 

7. Приведи друга 

Акція «приведи друга та отримай знижку» активно використовується й у компанії Торгсофт на постійній основі. Цей вид акції добре працює, якщо у вас є баланс якості товарів та послуг, і вас готові рекомендувати. Про хороший бізнес охоче говорять. "Сарафанне радіо" - це ознака того, що ви рухаєтеся у правильному напрямку. Щоб підсилити бажання клієнтів говорити про вас, повідомляйте, що за приведеного друга ваш клієнт може отримати, наприклад, 5% за одного, 7% - за двох, 10% за трьох друзів.

8. Знижка дня народження 

Приділіть увагу клієнтам - зробіть персональну пропозицію на день народження. 

Дану акцію досить важко організувати, якщо немає автоматизації. Але з Торгсофт - це лише справа техніки.

До речі, в Торгсофт можна зробити знижку і на день народження дитини або членів сім'ї клієнта. Якщо клієнт вказав дату народження дитини, програма автоматично контролює вік дитини. Виходячи з цієї інформації можна робити індивідуальні пропозиції. Наприклад, який подарунок купити дитині на 11 років.

9. Знижка на мотивації

Цей метод спрацює, якщо винагорода буде значною. Адже, аби отримати заслужений бонус, покупцеві необхідно докласти зусиль.

Наприклад, на заправках ОККО у період новорічних свят пропонували своїм клієнтам заспівати пісню, щоб отримати суттєву знижку на паливо.

А рекламне агентство Friends Moscow для компанії Adidas провели абсолютно неймовірний квест: підписникам youtube-каналу Adidas необхідно було буквально бігати містом, щоб знайти пару технологічних кросівок та отримати їх безплатно.

10. Знижка за кількість або від суми покупки  

Знижка надається за покупку від певного обсягу, від кількості товару. Або в залежності від витраченої суми у магазині (одноразово або накопичувально). Це стимулює клієнта купити більше та привести друга для спільних покупок.

Для реалізації цієї ідеї без промо- або дисконтних карт 

не обійтись. Продавець ставить позначки на промо-карті (так, така практика все ще існує) при кожній покупці або просто сканує дисконтну карту клієнта.

У Торгсофт ця ідея реалізована у Політиці знижок

11. Знижка за активність в інтернеті 

У соцмережах - це лайки ваших підписників, репости, підписка на viber або telegram канали. 

На сайті або на сторонніх майданчиках - це підписка на e-mail розсилку, написання відгуків.

Це одна з найкращих методик з точки зору збільшення лояльності клієнтів та просування ваших товарів, послуг або бренду.

Таким чином ви не просто стимулюєте продажі, а й спілкуєтеся зі своїми клієнтами, отримуєте активних підписників, які поширюють інформацію про товар та/або залишають фідбек про магазин.

12. Знижки на окремі товари або вид товару 

Цей варіант дозволяє позбутися від залежалого товару. Для залучення уваги акційна продукція в магазині маркується яскравими цінниками.

Можна застосувати на товари деяких виробників або торгових марок, якщо ваш постачальник дав вам хороші ціни на даний товар. Якщо просто так знизити ціну - ніхто й не помітить. Оголосіть про це та приверніть увагу яскравою пропозицією: "При покупці у нас плитки, Ceresit - зі знижкою!"

13. Нестандартні рішення

Ці ліки від нудьги й, певною мірою, розвага для покупців. Головне - ваша фантазія.

Наприклад, для взуттєвих магазинів можна запропонувати знижку в залежності від розміру ноги; для магазину рибальських товарів - знижка за фотографію клієнта з уловом (фотографію можна попросити залишити для "стіни пошани" у магазині)

14. Співпраця з іншим магазином 

В цьому випадку спрацюють промокоди або дисконтні карти для мережі різних магазинів. Це може бути несподівана комбінація: кав'ярня + квітковий магазин + магазин жіночого одягу.

Наприклад, якщо у вас кав'ярня, ви можете домовитися з магазином одягу неподалік від вас про спільну знижку для клієнта. Таким чином відвідувачі магазину одягу за порадою дізнаються про вашу кав'ярню та зайдуть на філіжанку кави.

В інтернеті та соціальних мережах співробітництво розповсюджується за допомогою промо-кодів.

15. Попереднє замовлення 

Ця акція активно використовується інтернет-магазинами. 

Наприклад, видавництво Наш Формат регулярно пропонує придбати книги, які ще не видані, за вельми привабливою ціною. "Попереднє замовлення" вам точно підійде, якщо товару ще немає на складі, але ви бажаєте підігріти попит. Розкрутку "Попереднього замовлення" зручно проводити у соціальних мережах та на сайті.

А чим же акція відрізняється від звичної знижки?

Досвідчені користувачі програми Торгсофт можуть запитати: "У програмі так багато різних варіацій знижок (накопичувальні, разові, гуртові, уцінка, до Дня народження). Чим акція відрізняється від звичної знижки?". Перш за все тим, що умови акції можуть бути обмежені за часом. Програма сама відстежить заданий часовий інтервал. А також тим, що в акції може поєднуватися кілька умов та комбінацій, від яких буде залежати - отримає людина знижку чи ні.

Подібність у тому, що можна виключити з участі в акції вибіркові товари або торгові точки.

Програма враховує взаємозв'язок акційних знижок та знижок "за картками". Ви можете заборонити або дозволити підсумок знижок та накопичення цих сум на дисконтній картці.

16. Комплект товару  

Застосовується аби збути неходовий товар за прийнятною ціною або для збільшення середнього чека. Покупцям пропонується набір взаємопов'язаних товарів, наприклад телефон та карта пам'яті або джин та тонік. Сенс у тому, що купувати комплект вигідніше, ніж кожен продукт окремо.

Комплектувати слід сумісні між собою товари, тоді продати комплект буде значно легше.

17. Акції по дням тижня 

Може бути застосована для магазинів з високою відвідуваністю, таких як супермаркети та продуктові магазини. У такому випадку знижка надається в певний день тижня на певний вид товару.

Якщо відвідуваність вашого магазину знижується у понеділок, то цей спосіб може виправити ситуацію.

18. Два за ціною одного 

Класика маркетингу у ритейлі: при покупці певного товару клієнт отримує другий - безплатно (в чеку товар йде за 1 гривню або 1 копійку). 

Цей спосіб привертає увагу до товару, який не дуже активно продається.

Товар, що йде у подарунок, повинен бути у продавця під рукою.

Був випадок, коли продавець пішов за подарунком, залишивши клієнта нудитися біля каси в очікуванні. У якості подарунка продавець приніс штучну квітку, ціна якої 5 копійок.

Так що до подарунків також слід поставитися серйозно, аби не знівелювати його сенс і не образити свого покупця.

19. Зараз або ніколи

Використовується цей прийом, як правило, у двох випадках:

• коли покупець не здійснює останній крок та кидає оформлення замовлення в інтернет-магазині на етапі оплати. У такому випадку клієнту на пошту приходить нагадування про незавершену покупку з пропозицією продовжити розпочате та отримати приємний бонус
• в офлайн магазинах для цього на певні товари надається знижка, яка діє лише сьогодні.

20. Бонусна програма 

Бонуси популярні в ритейлі. Перевага бонусів у тому, що з їх допомогою можна забезпечити повторні покупки внаслідок нарахування та згорання бонусів.

Згоряння бонусів - важлива частина повернення покупців та забезпечення постійних покупок.

Гарний тому приклад, бонусна система у Спортмайстері: після покупки клієнту нараховуються бонуси, якими він може скористатися повернувшись у магазин в найближчі тижні. В іншому випадку вони згорають. 

Бонусна система зі строком дії у Торгсофт дозволяє нарахувати бонуси на певний проміжок часу.

21. Бонуси на майбутні покупки

Підходить для видів товарів, яким потрібні додаткові витратні матеріали, наприклад:

• при покупці принтера, фотопапір або фарби можна буде потім придбати зі знижкою
• при покупці у зоомагазині кота Мейн-кун - знижка на відповідний йому корм надається протягом 3-х місяців

Такий підхід приваблює відвідувачів у ваш магазин за товаром за вигідною ціною. І не рідкісні випадки, коли покупець захоплюється і купує щось ще.

Торгсофт дозволяє задати різноманітні умови знижок та акцій у магазині. Ви можете легко організувати різноманітні маркетингові прийоми, комбінуючи вимоги до суми покупки, кількості та виду товару, розміру знижки, дня і часу настання акції.

Як ще можна підвищити лояльність покупців?

 

22. Гейміфікація

Досягнення рейтингів, нарахування балів - це відмінно спрацює для курсів англійської мови, дитячих студій.

Наприклад, у студії танців за регулярні відвідування занять, майстер-класів, залікових виступів, дитині нараховуються бали та її рейтинг зростає. Фотографію кращих танцюристів розміщують у головному холі студії. Це стимулює дитину досягати ще більших результатів, регулярно відвідувати заняття й не переходити в іншу школу.

 

23. Фішки та наліпки

Ви напевно бачили цей метод в супермаркетах або господарських магазинах. В обмін на зібрану кількість "фішок" або наліпок покупець отримує подарунки або значні знижки на товари відомих брендів.

Цей метод дозволяє ефективно "відфільтрувати" соціальних покупців, які готові обміняти свій час на знижку. Наприклад, наклейки у супермаркетах збирають в основному пенсіонери, у яких досить багато часу і вони з радістю беруть участь. Цей підхід дозволяє фактично для цієї групи покупців сформувати індивідуальну ціну та збільшити продажі у цьому сегменті.

24. Безплатна доставка

Не сплачувати за доставлення - емоційно привабливо для клієнта. Одна справа заплатити один раз за товар (навіть якщо вартість доставки включена у вартість товару), інша справа - розлучатися з грошима двічі. Така модель характерна не тільки для інтернет-магазинів, а й для магазинів меблів, великої побутової техніки. Не полінуйтеся доставити клієнту товар і він прийде до вас ще за однією покупкою, бо це зручно.

25. Дегустація

Практика продуктових магазинів для залучення уваги до нового продукту або товару. Або ж навпаки - для актуалізації товарних позицій, що слабо продаються. Це звична справа, але все ж подія. Важливо, аби персонал виглядав "з голочки", а продукти були бездоганної якості. Дегустація - це не лише продаж товару, а більшою мірою комунікація з вашими покупцями.

26. Соціальна значимість

Клієнтам приємно відчувати себе частиною великої та корисної справи. Тому написи «Купуючи цей товар, ви допомагаєте дітям» або «Частина коштів йде на покупку медичного обладнання» мотивують купити запропонований товар. Надайте клієнтові щось натомість - наприклад, наліпка або маленьку листівку з підтвердженням його причетності до доброї справи.

27. Лімітована пропозиція

Штучний ажіотаж породжує у покупця "мисливський інстинкт" та бажання стати володарем цього товару.

У продуктовому супермаркеті АТБ часто можна зустріти товари, які продають не більше 2-3 штук в одні руки. І саме ці товари змітають з полиць.

28. Обмін з доплатою

Такий механізм використовують магазини електроніки та побутової техніки. Наприклад, в обмін на старий телефон покупець отримує новий з доплатою.

29. Лотереї

Споживачі часто дуже азартні. Класичний приклад, коли покупцеві необхідно придбати товар на певну суму. У такому випадку він отримує можливість взяти участь у розіграші призів від магазину.

Це класний прийом, який легко реалізувати У будь-якому магазині, незалежно від того місто це чи селище.

Але головне (ділимося порадою з особистого досвіду) - не дозволяйте вашим продавцям брати участь у лотереї. Був випадок, коли продавці купували у своєму ж магазині товар, дотримуючись усіх правил лотереї. А у день розіграшу, коли в магазині зібралися клієнти, 7 з 10 подарунків виграли продавці. Таке буває, навіть випадково, повірте :)

30. Конкурси

Елемент гейміфікації, який приверне увагу до бренду, збільшить охоплення цільової аудиторії та підвищить впізнаваність й лояльність.

Реалізувати це можна через соціальні мережі. Якщо ви щось даруєте - спонукайте учасників конкурсу написати коментар під головним постом. Властивість соціальних мереж в тому, що написаний "другом" коментар побачать усі його друзі й підписники. Відповідно побачать і ваш конкурс, товар та бренд. А це тисячі потенційних клієнтів. Ваших клієнтів!