Callback
  • От места на рынке к магазину

  • -

  • От магазина к торговой сети

  • -

  • От торговли к производству

54 типа клиентов и как им продать что угодно 28.02.2019

Какую же фразу стоит сказать, чтоб убедить даже привередливого клиента купить тот или иной товар? Надо ли на каждом своем слове ставить акцент на преимущества предлагаемого продукта?

Не только лишь в продажах

Как показывает практика, только в сфере продаж стоит делить всех потенциальных клиентов на определенные типы, хотя в маркетинге также имеются свои категории. Потому многое зависит от того, чем вы занимаетесь, и от этого отталкиваться при подготовке к встрече с клиентом.

При этом стоит отметить, что вы найдете 10 и более самых разных категорий и классификаций, и каждая из них будет верная с учетом той или иной ситуации, цели покупки и так далее. Стоит учесть и отталкиваться от:

  • внутренней мотивации
  • внешне проявляющихся действий
  • причин покупки

Единой системы классификации нет. И с учетом ситуации – они будут по-разному описаны.

54 типа клиента

Конечно, изучить все типы и классы клиентов невозможно, но максимально точно определить базовые группы – это можно. Плюс при достойной практике можно самостоятельно для себя выделить определенную классификацию и рассчитать удобную систему фильтров.

  • Отношение

Каждый покупатель имеет свой, ярко выделенный тип, его рассмотрим далее.

  1. Халявщик – никогда практически ничего не покупает, но пытается “за спасибо” урвать что-то. Взаимодействуйте с ним, т.к. благодаря такому потребителю можно привлечь много новых клиентов.     
  2. Лучшее купить за минимальную цену – наиболее привередливый клиент, сложный тип. Хочет высокого качества продукт за копейки. Работать с ним можно по принципу “найдете дешевле - сделаем такую же цену или вернем вам деньги”.     
  3. Соотношение цена-качество – не готовы платить много, но и приобретать низкого качества продукт также не будут. Работать с ними можно, опираясь на аргументы, факты и показатели качества.
  4. Срочно – готовы брать любое предложение, но чтоб оно было уже вчера. Работать с ними стоит по принципам - четко, коротко и ясно, не медля.
  5. Скидочники – покупает практически все, если оно маркировано значком “скидка”, даже если товар ему никогда не потребуется. Работать с ними можно, если на регулярной основе предлагать скидки, участие в акциях.
  6. Премиум – хотят к своей персоне индивидуальный подход, с минимальными со своей стороны телодвижениями. Общаться с ними стоит по принципу персональных предложений, на наивысшем уровне.

  • Действия

Каждый по-своему думает и решает, совершать ли покупку.

  1. Рулевой – он будет доминирующим типом, будет перебивать, считая себя главенствующим в делах. Взаимодействие с ним выстраивают по принципу – все конкретно, строго по теме.     
  2. Экспрессивный – весьма активные, эмоциональные покупатели, с которыми также активно и красиво, на уровне эмоций надо работать. 
  3. Аналитики – любят каждое решение обдумать и взвесить, поразмышлять. Работать с ними стоит конкретно, с большим объемом подробной информации.   
  4. Дружелюбный – это покупатель добрый по своей натуре, может говорить обо всем. Главное в работе с ним – расположить к себе и общаться как с хорошим другом.    
  • Позиция

Каждый клиент по-своему может реагировать на контакт с ним, тем не менее, для вас имеется хорошая новость – первые в списке 3 типа клиентов составляют всего 15% от общего числа населения, в то время как 4 тип «забирает» на себя основную массу населения. Что в таком случае требуется от вас – так это суметь перевести их негатив в иное русло, трансформировав его в желание купить товар.

Тип позитивных покупателей – на все они согласны и легко принимают выставленную цену. Общение с ними оптимально выстраивать в шуточно-дружелюбном тоне.

  1. Негативный тип – вечно кричит на всех, не готов идти на общение. И тут стоит взаимодействовать через маркетинг, рекламу и деловой стиль общения.
  2. Мозготряс – будет вечно общаться, но в итоге ничего не приобретет. Взаимодействие с ним долгое, разговор обо всем и всех, но ни о чем.
  3. Положительный негатив – в самом начале изучает товар, но после отказывается. Именно яркая презентация и отработка воображения – то, что мотивирует данного клиента. 
  4. Негативный позитив – в самом начале может отказаться, но после проявить интерес к товару и купить его. С ним нужно отработать все отговорки, а после – заинтересовать.
  • Состояние

В этом случае стоит отталкиваться от позиции – некоторые клиенты покупают, опираясь на эмоции, вторые же – на анализ.

  1. Эмоциональный тип и уверенный – формат с таким типом общения - все о его персоне.
  2. Неэмоциональный и уверенный тип – ему важны конкретные факты. 
  3. Неэмоциональный и неуверенный в себе тип покупателя – с ним стоит общаться о самом себе, то есть о самой компании и процессе покупки.
  4. Эмоциональный тип и неуверенный – говорить с ним стоит в формате о нас, то есть то, как вместе все решим, сделаем, построим и выберем.     
  • Общение

Это такой себе подвид поведения потенциальных покупателей. Данный перечень весьма широк, но чем он шире, тем проще будет выбрать тактику и стратегию общения.

  1. Разговорчивый тип покупателя – именно за счет того, что они много говорят, они получают массу позитивных эмоций и удовольствия. И общаться с ними стоит долго, как со старым другом.        
  2. Импульсивный тип покупателей – принимают решение о покупке исключительно на эмоциях. Потому в процессе общения их стоит зарядить позитивными мыслями и эмоциями.  
  3. Молчаливый тип – мало говорят, но вот долго и много думают. Общение с ними – медленный монолог, идущий от вас самих.  
  4. Методист – в принятии окончательного решения основывается исключительно на аргументах, поэтому его стоит загружать лавиной аргументов.     
  5. Недовольный тип – всегда пребывает в негативе, потому общаться с ним стоит с позиции согласия со всем плохим, но при этом аккуратно выстраивать свою линию.
  6. Тип доверчивого покупателя. Такой будет покупать, если заслужить его доверие. Потому стоит рекомендовать, принимая решение за него.      
  7. Торговец – для него главным есть скидка на товар, но никак не сам продукт. И в общении ему стоит дать скидку и лаконично убедить – ниже не бывает.
  • Восприятие

Это наиболее избирательный критерий классификации потребителей – такие существуют и часто встречаются в практике предпринимателей и продавцов. Некоторые из них покупают ушами, другие – глазами, а некоторые – нюхом. Можно поделить клиентов на такие группы.

  1. Визуальный – клиент смотрит глазами и покупает, опираясь на то, что видит, нравится ему это или нет. Общение с ними идет в формате показа всего и вся.     
  2. Дискретный – он покупает, опираясь на логические     умозаключения. Потому общаясь с ними, стоит приводить данные, таблицы и графики.   
  3. Аудиал – клиент, который покупает, слушая ушами. Потому таким клиентам стоит много и долго рассказывать все о товаре.          
  4. Кинестетик – покупатель, который будет покупать     руками, для которого важны тактильные ощущения. Потому стоит дать товар подержать в руках, пощупать и покрутить лично.
  • Мотивы

Помимо внутренних мотивов и общего состояния души, при выборе и покупке того или иного товара клиент опирается на свои собственные мотивы, купить или же не купить. В этом формате можно приводить не один десяток типов, но далее рассмотрим самые основные мотивы покупок.

  1. Рациональные. В этом случае важны такие критерии как долговечность и надежность, функциональность и популярность.
  2. Эмоциональные – скидки и выгода, низкая стоимость и распродажи.
  3. Комфорт – тут важным будет проверенный формат, без лишних наворотов.
  4. Престиж – тут важен индивидуальный подход и статус, лимит серии.   
  5. Новизна – тут важна инновация и новинка.
  • Осознанность

Если вы подумали, что после прочтения рекламы клиент выберет сразу вас – нет. Далее рассмотрим типы потенциальных покупателей, разбив их по уровню осознанности.
Никаких у клиента проблем либо последний о них попросту не знает - у него все отлично. Потому тут важно показать и указать на проблему.

  1. Поиск возможного решения – он ощущает боль, но не знает, как ее устранить. Важно презентовать ему проблему и ее решение.     
  2. Выбор наилучшего для клиента решения – знает много вариантов, но не может определиться с выбором. Потому важно с ним вместе сравнить все решения и найти лучшее.
  3. Выбор продукта – решил выбрать именно у вас, но не знает какой взять. Отношение строить с позиции определения дополнительных опций и форматов именно вашего продукта.     
  4. Выбор поставщика – у вас либо конкурента? И тут важно подать свою компанию с наилучшей стороны.
  • Мысли

У каждого есть интуиция – она постоянно к вам обращается, говорит и советует, иногда даже уводит в сторону. И уже отталкиваясь от того, что говорит вам интуиция, можно сделать вывод о том, как вести себя дальше, реагировать и покупать.

  1. Я просто зашел посмотреть – такой клиент смотрит, но брать сейчас никак не собирается, но     потребность есть в покупке. Главное вовлечь в общение, сделать специальное предложение или скидку.
  2. А скидку вы мне дадите? Такой клиент уже решил купить тот или иной товар, но рассчитывает на скидку. Потому стоит аргументировать резонно цену либо оформить скидку.  
  3. Не могу никак определиться – всегда будет сравнивать с другими продавцами, торговыми точками и конкурентами. Потому так важно сделать выбор, подкрепить аргументами.  
  4. Я точно не уверен, что именно мне нужно. Такой клиент боится принять окончательное решение     и потому вам важно не сдать позиции и     уверенно, резонно аргументировать, что именно ему нужно.
  5. Мне важно все обдумать и согласовать – такой покупатель не принимает окончательного решения.     Потому важно перетянуть его на свою сторону и добиться в будущем общения с уполномоченным лицом, которое принимает решение.       
  6. Я знаю все и вся – это клиент упрям и недоверчив. В этом случае взаимодействие строится в двух направлениях – согласия или же спора, но только с применением железных аргументов.     
  7. Сам в себе – странный клиент и малообщительный. Потому общаться с ним стоит с позиции озвучивания мысли вслух, но не обращенной конкретно к клиенту.     
  8. Разговорчивый клиент – всегда всё скажет. Потому и общаться с ним стоит с позиции доброжелательного слушателя.     
  9. Я не поддерживаю вас – такой клиент считает, что его хотят все и во всем обмануть. Потому общение стоит строить с позиции аргументов и характеристик товара.
  10. И завершает список клиент Сама дерзость. Тип весьма вспыльчивый, даже нагловатый, взаимодействие с ним стоит строить с позиции нахождения общих точек соприкосновения.

  • Активность

Чтоб было проще классифицировать тех или иных клиентов по данному критерию, вам стоит как-то поднять уровень их активности и затронуть точку каждого из таких пользователей.

  1. Киллеры. Они любят состязаться между собой, и потому им стоит бросать вызов и так показать себя.    
  2. Карьеристы. Они любят коллекционировать собственные достижения, и потому работать с ними     стоит по принципу начисления баллов и очков, повышать рейтинг.      
  3. Исследователи. Взаимодействовать с ними стоит с позиции подачи самых разных обзоров, рейтингов     или же отзывов для исследования. 
  4. Социофилы – для них важно общение, потому    общаться с ними стоит с позиции собеседника, инициатора тем для обсуждения.          

Как видите, клиенты все разные и подход нужен к каждому индивидуальный. Не забывайте обучать и развивать ваших продацов правильному общению с клиентом и тогда продажи будут радовать. Прочитайте статью на эту тему Психология покупателя или Как разговаривать с клиентом?

Комментарии
Матвей Николаевич
21-03-2019 в 12:10:41
Интересная классификация. Если бы определить к какому типу относиться тот или иной покупатель было бы просто, то цены б ей не было) С опытом, конечно, поднатореешь в людях и с некоторыми можно использовать описанные советы.
Наталья
22-03-2019 в 12:18:11
Интересная классификация покупателей, я в продажах не так давно. но многие типы и способы общения с такими покупателями мне знакомы. Здесь почерпнула много интересных моментов, которые обязательно мне пригодятся. Теперь представляю как можно убедить несговорчивых покупателе, сегодня же опробую некоторые советы, но исходя из практики уверена, что все они сработают.

Добавить комментарий

Добавить комментарий
Ваш отзыв отправлен. Его опубликуют после проверки администратором