Callback
  • От места на рынке к магазину

  • -

  • От магазина к торговой сети

  • -

  • От торговли к производству

8 типов интернет-покупателей и как им эффективно продавать

02.05.2019

Все люди разные, поэтому и привлекать их внимание к магазину нужно по-разному. Это важно учитывать интернет-магазинам, которые редко "контактируют" со своими клиентами напрямую, поэтому им сложнее составить портреты своих покупателей. Информация такого рода ценна тем, что дает знания о способах, которыми интернет-магазин может привлечь покупателей и не упустить их.

Решительный

Покупателей такой категории можно считать профессионалами шопинга онлайн. Они покупают в больших объемах, это доставляет им истинное удовольствие. Их не нужно уговаривать оформить заказ, убеждать в выгодности цен и преимуществах быстрой доставки. При проблемах в работе магазина такие покупатели перестанут делать покупки самыми первыми.

Решительный никогда не станет покупать при большом количестве шагов, которые необходимо пройти от момента принятия решения о покупке до оформления заказа. Чем больше промежуточных этапов, тем более высоким будет риск ухода клиента. Такие покупатели сделают выбор в сторону магазина, в котором они смогут оформить заказ более быстро, выбрать вариант способа оплаты и наиболее оптимальный для них способ доставки. Решительному покупателю свойственны импульсивные покупки и незапланированные траты, поэтому в случае завоевания его «сердца» для магазина он станет самым выгодным.

Неуверенный

Этот тип клиента является полной противоположностью «решительного» покупателя. Он заходит в магазин случайно и увидев понравившийся товар не может приобрести его сразу. Покупатель испытывает продолжительное время мучительные сомнения, раздумывая над тем, что где-то может быть более дешевый и удобный вариант. Он может положить позицию в корзину и уйти «подумать», но с большой долей вероятности больше не вернется.

Для магазина важно попробовать удержать такого клиента уговорами. Необходимо развеять его сомнения и доказать, что данное предложение является самым лучшим и выгодным. Для этого необходимо стремиться к размещению максимально полного объема информации о товаре, сопровождая его фотографиями и видео. Для облегчения поиска должен быть разработан каталог, удобная навигация и инструменты поиска. Желательно иметь на сайте онлайн-консультанта, способного вовремя ответить на возникающие у посетителей вопросы. Неуверенному важно почувствовать себя комфортно и тогда уходить ему не захочется.

Осведомленный

Такие клиенты приходят в магазин за покупкой конкретной вещи. Они изучили многочисленные форумы, отзовики и провели сравнения вариантов, поэтому желают приобрести определенный товар. В значительной части случаев клиенты приходят за покупкой «сложных» товаров, имеющих множество характеристик в виде беговых кроссовок, гаджетов и детских колясок.

Задача магазина заключается в убеждении посетителя в том, что в ассортименте присутствует требуемая ему позиция. В этом помогут подробные описания товаров, обзоры и рейтинги, сертификаты и инструкции. Важно показать осведомленному, что в конкретном вопросе вы компетентны и предлагаете самый подходящий вариант.

Сопротивляющийся

Ситуация с таким клиентом сильно напоминает момент, когда девушка пытается затащить парня на шопинг, а он всеми способами пытается этого избежать. Заставить его идти за покупками может только крайняя необходимость, когда рубашка оказалась последней и порвалась. Или единственная в доме кружка разбилась. Задача магазина заключается в том, чтобы суметь превратить процесс приобретения товара в развлечение.

Сопротивляющийся отлично «клюет» на забавные видеролики, ему нравятся красивые фотографии товара, сделанные с различных ракурсов. Наилучшим решением станет возможность завлечь его в игру. Для этого можно предложить дать ответы на шуточные вопросы, дав взамен таких действий скидку. Хороший результат показывают интерактивные помощники, облегчающие процесс выбора товара.

Практичный

Клиенты этой категории готовы платить только за вещи хорошего качества. Они тщательно отслеживают акции и не упускают скидки, поэтому никогда не готовы переплачивать. Для них польза стоит на первом месте, поэтому им важно знать, за что они отдают деньги. Таким покупателям потребуется предоставить обзоры, показать на видео особенности характеристик и функциональную наполненность товара, им важно знать об отзывах предыдущих клиентов. Практичный будет тщательно изучать вопросы работы и изготовления товара. Если удастся его убедить, что деньги не будут потрачены зря, то заказ будет точно оформлен.

Эмоциональный

Покупателям такого типа достаточно один раз увидеть рекламу, и они сразу бегут за покупкой модного товара. Проблема заключается в том, что часто они сами не знают, чего им хочется. В поисках «нужной» вещи они могут часами бродить по просторам интернета, постоянно заглядывая в различные онлайн-магазины. Доверяют эмоциональные только популярным брендам.
Покупатели этой категории падки на яркость и необычность товара, их привлекают развлечения и все то, что заставляет сердцебиение учащаться. Им следует продать в первую очередь настроение и заставить влюбиться в вещь, используя по возможности видео, фотографии и интерактивные заставки. Как только он «загорится», можно считать дело сделанным, так как он точно сделает заказ. Для них важно удобство, поэтому кнопка «купить» должна находиться на самом видном месте.

Коммуникабельный

Часто они видят товар при очередном заходе в Инстаграм или иную социальную сеть. Такие клиенты зависимы от мнения окружающих, поэтому длительное время консультируются по вопросам покупки с множеством знакомых и друзей. Для них важно получить одобрение выбора, они пресыщены рекламами, поэтому принадлежность товара к тому или иному бренду для них не имеет значения.
Заполучить подобного покупателя можно только через социальные сети. Для этого потребуется наличие собственной страницы, регулярное обновление контента, общение с подписчиками и периодически проводимые конкурсы. Важно вовлечь покупателей и начать общение, можно просить дать оценку товару или высказать собственное мнение. Отлично помогает в привлечении новых коммуникабельных клиентов получение поддержки от популярного в социальных сетях человека.

Поклонник бренда

Таких покупателей стремятся заполучить все магазины, так как они являются самыми желанными. Они яростно поклоняются брендовым товарам, для них не важна практичность покупки, а все их действия обусловлены принесением пользы известному имени производителя.

Поклонники бренда обожают лояльность, для них поступление специального предложения и индивидуальный подход станут лучшим свидетельством благодарности. Они будут отныне выступать в качестве адвокатов, с непреклонным упорством доказывая достоинства товара перед каждым. Необходимо преподносить таким покупателям подарки и прислушиваться к их мнению, что позволит привлечь в ваш магазин большое количество таких же поклонников.

Каждый из покупателей важен для магазина, поэтому стоит стремиться к созданию привлекательности для всех. Важно придерживаться следующих рекомендаций:

  • заботиться об обеспечении удобства оформления покупки и доставки
  • предоставить покупателю максимальный объем информации
  • не забывать про оригинальность, яркость и красоту
  • оказывать помощь клиенту при покупке
  • информировать в отзывах
  • оказывать ответную реакцию и благодарность.

Со временем покупатель может поменять свой тип, например, Неуверенный и Эмоциональный часто сменяют друг друга. Поклонник может вступить в ряды Сопротивляющихся - для этого достаточно только разочарования в обслуживании. Относитесь ко всем покупателям с должным вниманием - и ваш труд окупится.

О том, как привлечь в свой магазин представителей поколения миллениалов, мы писали здесь.

Диана
23-05-2019 в 11:30:06
Пока читала примерила на себе все варианты! Все зависит от настроения и ситуации, но в основном хочется думать, что мой тип "решительный") Сама работаю в сфере продаж, а точнее в интернет-магазине строительных материалов. В день принимаю где-то 20-30 звонков. В офис люди тоже заглядывают, но реже. Сложнее всего работать с практичными, на все нужно предоставить сертификаты соответствия, в мельчайших подробностях дать характеристику товаров. Самое главное их не разочаровать, потому что в дальнейшем такие клиенты становятся лояльными и советуют вас своим знакомым, друзьям, да и сами снова обращаются к вам)

Добавить комментарий

Добавить комментарий
Ваш отзыв отправлен. Его опубликуют после проверки администратором
Похожие статьи