8 типів інтернет-покупців і як їм ефективно продавати

Всі люди різні, тому і залучати їх увагу до магазину потрібно по-різному. Це важливо враховувати інтернет-магазинах, які рідко "контактують" зі своїми клієнтами безпосередньо, тому їм складніше скласти портрети своїх покупців. Інформація такого роду цінна тим, що дає знання про способи, якими інтернет-магазин може залучити покупців і не упустити їх.

Рішучий

Покупців такої категорії можна вважати професіоналами шопінгу онлайн. Вони купують у великих обсягах, це приносить їм справжнє задоволення. Їх не потрібно вмовляти оформити замовлення, переконувати у вигідності цін і переваги швидкої доставки. При проблемах у роботі магазину такі покупці перестануть робити покупки найпершими.

Рішучий ніколи не стане купувати при великій кількості кроків, які необхідно пройти від моменту прийняття рішення про покупку до оформлення замовлення. Чим більше проміжних етапів, тим вищим буде ризик відходу клієнта. Такі покупці зроблять вибір на сторону магазину, в якому вони зможуть оформити замовлення швидше, вибрати варіант способу оплати і оптимальний для них спосіб доставки. Рішучому покупцеві властиві імпульсивні покупки і незаплановані витрати, тому в разі завоювання його «серця» для магазину він стане найвигіднішим.

Невпевнений

Цей тип клієнта є повною протилежністю «рішучого» покупця. Він заходить в магазин випадково і побачивши товар, який сподобався не може придбати його відразу. Покупець відчуває тривалий час болісні сумніви, роздумуючи над тим, що десь може бути більш дешевий і зручний варіант. Він може покласти позицію в кошик і піти «подумати», але з великою часткою ймовірності більше не повернеться.

Для магазину важливо спробувати утримати такого клієнта домовленостями. Необхідно розвіяти його сумніви і довести, що дана пропозиція є найкращим і вигідним. Для цього необхідно прагнути до розміщення максимально повного обсягу інформації про товар, супроводжуючи його фотографіями і відео. Для полегшення пошуку повинен бути розроблений каталог, зручна навігація і інструменти пошуку. Бажано мати на сайті онлайн-консультанта, здатного вчасно відповісти на виникаючі у відвідувачів питання. Непевного важливо відчути себе комфортно і тоді йти йому не захочеться.

Обізнаний

Такі клієнти приходять в магазин за покупкою конкретної речі. Вони вивчили численні форуми, выдгуки і провели порівняння варіантів, тому бажають придбати певний товар. У значній частині випадків клієнти приходять за покупкою «складних» товарів, що мають безліч характеристик у вигляді бігових кросівок, гаджетів і дитячих колясок.

Завдання магазину полягає в переконанні відвідувача в тому, що в асортименті є необхідна йому позиція. У цьому допоможуть докладні описи товарів, огляди і рейтинги, сертифікати та інструкції. Важливо показати обізнаному, що в конкретному питанні ви компетентні і пропонуєте самий відповідний варіант.

Той, хто чинить опір

Ситуація з таким клієнтом сильно нагадує момент, коли дівчина намагається затягнути хлопця на шопінг, а він усіма способами намагається цього уникнути. Змусити його йти за покупками може тільки крайня необхідність, коли сорочка виявилася останньою і порвалася. Або єдина в будинку гуртка розбилася. Завдання магазину полягає в тому, щоб зуміти перетворити процес придбання товару в розвага.

Чинить опір відмінно «клює» на кумедні відеоролики, йому подобаються красиві фотографії товару, зроблені з різних ракурсів. Найкращим рішенням стане можливість заманити його в гру. Для цього можна запропонувати дати відповіді на жартівливі питання, давши взамін таких дій знижку. Хороший результат показують інтерактивні помічники, що полегшують процес вибору товару.

Практичний

Клієнти цієї категорії готові платити тільки за речі хорошої якості. Вони ретельно відстежують акції і не упускають знижки, тому ніколи не готові переплачувати. Для них користь стоїть на першому місці, тому їм важливо знати, за що вони віддають гроші. Таким покупцям потрібно надати огляди, показати на відео особливості характеристик і функціональну наповненість товару, їм важливо знати про відгуки попередніх клієнтів. Практичний буде ретельно вивчати питання роботи і виготовлення товару. Якщо вдасться його переконати, що гроші не будуть витрачені даремно, то замовлення буде точно оформлений.

Емоційний

Покупцям такого типу досить один раз побачити рекламу, і вони відразу біжать за покупкою модного товару. Проблема полягає в тому, що часто вони самі не знають, чого їм хочеться. У пошуках «потрібної» речі вони можуть годинами бродити по просторах інтернету, постійно заглядаючи в різні онлайн-магазини. Довіряють емоційні тільки популярним брендам.
Покупці цієї категорії ласі на яскравість і незвичайність товару, їх приваблюють розваги і все те, що змушує серцебиття частішати. Їм слід продати в першу чергу настрій і змусити закохатися в річ, використовуючи по можливості відео, фотографії і інтерактивні заставки. Як тільки він «загориться», можна вважати справу зробленою, оскільки він точно зробить замовлення. Для них важливо зручність, тому кнопка «купити» повинна знаходитися на самому видному місці.

Комунікабельний

Часто вони бачать товар при черговому заході в Інстаграм чи іншу соціальну мережу. Такі клієнти залежні від думки оточуючих, тому тривалий час консультуються з питань покупки з безліччю знайомих і друзів. Для них важливо отримати схвалення вибору, вони пересичені рекламами, тому належність товару до того чи іншого бренду для них не має значення.
Дістати подібного покупця можна тільки через соціальні мережі. Для цього буде потрібно наявність власної сторінки, регулярне оновлення контенту, спілкування з передплатниками та періодично проводяться конкурси. Важливо залучити покупців і почати спілкування, можна просити дати оцінку товару або висловити власну думку. Дуже добре допомагає в залученні нових комунікабельних клієнтів отримання підтримки від популярного в соціальних мережах людини.

Шанувальник бренду

Таких покупців прагнуть дістати всі магазини, бо вони є найбажанішими. Вони люто поклоняються брендовим товарам, для них не важлива практичність покупки, а всі їхні дії обумовлені принесенням користі відомому імені виробника.

Шанувальники бренду обожнюють лояльність, для них надходження спеціальної пропозиції і індивідуальний підхід стануть найкращим свідченням подяки. Вони будуть відтепер виступатиме в якості адвокатів, з непохитною завзятістю доводячи переваги товару перед кожним. Необхідно підносити таким покупцям подарунки та прислухатися до їхньої думки, що дозволить залучити в ваш магазин велика кількість таких же шанувальників.

Кожен з покупців важливий для магазину, тому варто прагнути до створення привабливості для всіх. Важливо дотримуватися наступних рекомендацій піклуватися про забезпечення зручності оформлення покупки і доставки

• надати покупцеві максимальний обсяг інформації
• не забувати про оригінальність, яскравість і красу
• надавати допомогу клієнту при покупці
• інформувати в відгуках
• надавати відповідну реакцію і подяку.

Згодом покупець може поміняти свій тип, наприклад, Невпевнений і Емоційний часто змінюють один одного. Шанувальник може вступити в ряди чинити опір - для цього достатньо лише розчарування в обслуговуванні. Ставтеся до всіх покупців з належною увагою - і ваш труд окупиться.

Про те, як залучити у свій магазин представників покоління мілленіалів, ми писали тут