9 1/2 прийомів спокусити покупця в продажах

На думку більшості власників магазинів, продавцям не завадило б навчання технікам продажів. На жаль, не у всіх виходить організувати тренінг продажів в своєму магазині. Ми склали добірку з 9 універсальних прийомів продажів, які можна застосовувати як прямі керівництва або адаптувати під ваші ситуації.

Отже, поїхали!

1. «Це останній екземпляр!»

Ось покупець задумливо крутить у руках товар, який сподобався. Раз помацав, обійшов, подивився і знову повернувся до речі, яка сподобалась. І подобається, і грошей шкода ... «Беріть, це останній! Їх дуже швидко розібрали! Ми всього 5 штук у постачальників замовили, треба було більше, шкода що більше не привезуть! »

Що робить продавець? Створює ажіотаж. Нехай навіть штучний. Адже люди не люблять випускати з рук синицю, тим більше якщо вона користується таким попитом.

Нюанс: інформацію про те, що «все розібрали» не завжди доречно застосовувати до товарів, де бажана унікальність: до одягу, взуття, товарів «класу люкс». А ось для господарчих товарів, книг, предметів для побуту і домашнього начиння, іграшок - будь ласка!

2. «Цю річ вже відклали, але ...»

Прийом для магазинів одягу (взуття) або інших «модних» товарів, від яких люди жадають унікальності. Якщо вам попався невпевнений покупець, який хоче «піти подумати», «переспати з цією думкою» або «відкласти» річ, спробуйте підштовхнути його діяти - все одно втрачати нічого. «Ви знаєте, цю річ вже попросили відкласти, вона у нас в одному екземплярі. Але якщо через 15 хвилин за нею не прийдуть, то вона знову буде продаватися ».

Що робить продавець? За аналогією з попереднім способом, створює штучну популярність і одночасно - неймовірно вдалий випадок для щасливого покупця. Прийом будується на людському самолюбстві, і любові перемагати.

3. «У нас найнижчі ціни! Беріть більше!»

Підходить для недорогих товарів масового попиту: продуктів, косметики, побутової хімії, товарів для будинку. «Беріть більше! Це їсти не вимагає (не псується), і в господарстві завжди знадобиться, і на подарунок підійде. А ціни постійно ростуть! ».

Що робить продавець? Змушує покупця впевнено взяти, і побільше. Якщо покупець звик брати якийсь товар по трохи, завжди можна зіграти на незламному бажанні заощадити!

З тієї ж опери ще один схожий прийом: «Наступного тижня вони подорожчають ...». Відмінно працює при продажу господарчих товарів, кондитерки, сигарет, побутових дрібниць в невеликих магазинах біля будинку, де клієнти «постійні» і купують не перший раз.

4. «Нехай товар побуде у вас до завтра ...»

Підходить для дорогих речей і постійних шановних покупців. Ви можете запропонувати товар абсолютно безкоштовно «в борг», або «на примірку». А можна запропонувати залишити заставу або пообіцяти «без проблем повернути гроші, якщо вас щось не влаштує».

Взагалі, можливість зробити повернення товару, полегшує покупцеві процес розставання з грошима. З цієї точки зору дуже допомагає друк товарних чеків в програмі Торгсофт і режим роботи з VIP-клієнтами, за яким дуже зручно відстежувати взаєморозрахунки з покупцями й неоплачені товари.

Що робить продавець? Дає можливість клієнту зжитися з товаром. Звикнувши до речі, вона швидше за все буде куплена.

5. «Я сам купив собі цю річ!» (Своїм родичам і т.п.)

Підходить для товарів, де покупцеві складно розібратися в якості, або зрозуміти за якими критеріями його оцінити. У цьому випадку продавець, виглядає в очах покупця експертом, може допомогти визначитися з вибором і обґрунтувати його. Часто такий прийом можна зустріти в продажу електроніки, шпалер, сантехніки, будматеріалів і всякого роду запчастин - природно, якщо ваш покупець сам не є знавцем.

Що робить продавець? Користується людською довірливістю. Люди міркують просто: якщо він це продає, значить, розбирається в тому, що пропонує.

6. «Ця річ - ексклюзивна!» (Ручна робота, привезена з ...)

Прекрасно працює в продажу прикрас, біжутерії, ювелірних виробів, предметів мистецтва, декору, сувенірів і товарів для інтер'єру. Виглядає приблизно так. Під час розглядання або примірки покупцем вподобаного товару, продавець зауважує: «Як вдало ви сьогодні зайшли! Цю річ буквально сьогодні завезли, в єдиному екземплярі. Більше таких прикрас ні у кого не побачите! Ми працюємо з приватними майстрами і у нас всі роботи унікальні ».

Що робить продавець? Доводить покупцеві, що покупка даного товару зробить його винятковим. А за унікальність люди готові платити і переплачувати.

7. «Ми даємо гарантію!»

У магазинах взуття, одягу, салонах хутра, магазинах електроніки, техніки - варто вимовити цю магічну фразу і покупець набагато охочіше вирішується на операцію.

Що робить продавець? Дозволяє людині перестрахуватися. Адже немає нічого образливішого, ніж витратити гроші даремно. Гарантія зазвичай підтверджується гарантійним талоном або чеком з можливістю повернення, але навіть словесні запевнення продавця мають силу.

8. «У нас зараз знижки!»

Як би не сперечалися про те, що «знижки - це банально» і дисконтні системи вже не працюють так ефективно ... Але факти говорять зворотне. Знижки, розпродажі, уцінки, бонуси і дисконтні карти працюють! Тому що бажання заощадити і задоволення від усвідомлення вигідної угоди - незнищенне.

9. "Не пожалкуєте! Відмінний вибір!"

Похваліть покупку, підтвердіть вдалий вибір покупця. Чи не залиште і найменшого шансу сумнівам або докорам за витрачені гроші! Скажіть, як довго буде служити ця річ, як здорово вона буде виглядати, з чим може носитися, яку користь принесе і так далі. Цей прийом можна застосовувати не тільки до, а й після покупки. Так ви забезпечите більше шансів на повторне відвідування вашого магазину.

Як це роблять професіонали? Наочний приклад з класики. Після того, як Остап Бендер "продав" американцям технологію самогонного апарату, "Остап запевнив, що апарат його конструкції дає в день відро чудового ароматного перваку".

І наостанок - кажіть голосно!

Спілкуючись з якимось покупцем, кажіть йому трохи голосніше, ніж при особистій бесіді. Ось побачите - спрацює прийом натовпу. Те ж саме відбувається на екскурсіях, виставках і різних громадських тусовках і навіть на ... ринках. Поспостерігайте як розумні торговки впевнено і чітко використовують свої ораторські дані. Варто тільки комусь зібрати навколо себе групу людей - як до імпровізованого натовпу підтягуються й інші. Те ж і в магазині. До того ж без ділу споглядаючий покупець може почути уривок фрази і зацікавитися.

До речі, якщо покупець купив би й так, сам по собі - це не означає, що можна не звертати на нього уваги. Зайвий раз похвалити про вдало зроблену покупку не завадить, якщо ви маєте намір не просто продати, а зробити клієнта постійним.

Чому це працює? Психологи кажуть, що люди з гучним голосом - лідери з природи, здатні захопити правильно підібраними словами. Беріть в продавці «лідерів»!