Що таке УТП і чому воно вам необхідно?

Унікальна торгова пропозиція (УТП) покликане переконувати клієнта в купівлі того чи іншого товару. Якщо воно складено правильно, то вас в будь-якому випадку буде чекати успіх. Ви зможете вигідно продати свій товар, заробити славу і збільшити охоплення потенційних покупців.

Так як же створити унікальна торгова пропозиція і не допустити найпоширеніших помилок, на яких трапляються початківці?

Позначте головні переваги товару

Переваги беруться не з «стелі». Це повинні бути правдива інформація, яка здатна конкурувати з іншими пропозиціями. Для цього необхідно вибрати один з напрямків, яке і буде головною відмінністю вашого товару, його «фішкою».

Основні сфери, на яких можна зробити акцент.

1. Дизайн. Поліпшення зовнішнього вигляду самого товару і його упаковки дуже сильно впливає на попит і конкурентоспроможність. Багато компаній досягли таких результатів в цьому напрямку, що навчилися поєднувати непоєднуване. Тому так довго залишаються на плаву в своєму бізнесі.
   
2. Зміст. Звичайні речі можуть стати неповторними, якщо додати пару унікальних властивостей, придумати що відрізняються один від одного види одних і тих же товарів.
   
3. Обслуговування. Якщо у Вас головна перевага - якість або час, то ви можете додавати слогани, цитати, які одночасно розкривають це гідність і збільшують ваші відмінності від конкурентів.
   
4. Загальна тема. Додайте вашим товарам загальну передісторію, об'єднайте їх в один комплект, загальну лінійку виробництва або бренд, щоб покупці відразу дізнавалися товари.

При комбінуванні відразу декількох напрямків може вийти досить успішне УТП.

Знайти свою особливість можна, якщо використовувати навідні запитання:Який матеріал використовується у виробництві?

• Хто є їх виробником або постачальником?
  
• Скільки зайняло часу створити даний товар?
  
• Кому виробляються товари?
  
• У чому полягає унікальність вашої пропозиції? Чи можете ви запропонувати те, що не пропонували інші?

Часто відповіді самі приходять, якщо постійно задавати собі ці питання.

Варто звернути увагу на те, що групи людей купують ваш товар. Припустимо, ви пропонуєте швидку доставку, але велика частина покупців цим не користується. Здавалося б, чому? Такі невідповідності повинні вирішуватися шляхом аналізу вашої аудиторії, так як вона вирішує купувати товар чи ні, перебуваючи під сильним або слабким впливом вашого УТП. Тобто в першу чергу після створення унікальної пропозиції, повинен відбуватися облік корисності для покупців цих товарів. Якщо він високий, значить ви рухаєтеся в правильному напрямку. Якщо немає, вам потрібно щось виправити. Задайтесь питаннями:

• У чому полягають проблеми?
  
• Які з них можна вирішити відразу, а які - тільки в довгостроковій перспективі?
  
• Чи багато на ринку подібних пропозицій?

Багато компаній вже зустрічалися з подібними проблемами і змогли їх вирішити, коли стали займатися своєю діяльністю для певних груп людей, найчастіше, невеликих за чисельністю, поступово збільшуючи своє виробництво.
Не варто вносити зміни в свій товар, відштовхуючись лише від власних смаків. Аналіз потреб покупця - в першу чергу, потім ваші ідеї. В іншому випадку з'являється ризик розгубити всіх покупців.

Правильно формулюйте УТП

Помітні і короткі назви, цитати, висловлювання використовуються для того, щоб клієнт відразу зрозумів, що саме ви пропонуєте і які у вас гідності.

1. Не використовуйте незрозумілі пропозиції з великою кількістю конструкцій, а також не ставте умови.
   
2. Не втрачайте основний посил в мовних оборотах і виразах. Суть повинна бути відразу зрозуміла навіть при першому прочитанні.
   
3. Говоріть правдиву інформацію.
   
4. Намагайтеся створити унікальне УТП, яке не змогло б підійти до жодного конкуренту.

Намагайтеся менше робити найпростіші помилки

УТП не повинно складатися з простих словосполучень як «найкращий засіб» або «якісний товар». Вони відразу відштовхують від подальшого прочитання. Доводьте переваги конкретними судженнями, приводячи найпростіші аргументи і докази, які відразу запевнять покупця у вашій компетенції.
Уступіться використання «заїжджених» фраз, які приїлися вже всім людям. Наприклад, «Ось уже ... років ми пропонуємо товари найвищої якості», або «Наші товари пройшли перевірку часом», «Ми - найкращі». Не торкайтеся теми знижок і пропозиції акцій - це теж всім набридло.

План складання УТП

1. Позначте ваші головні плюси.
   
2. Закреслюйте ті, які вже описані у інших підприємців.
   
3. Складіть окремий пункт того, що ви можете запропонувати клієнту, щоб потім він захотів це купувати постійно.
   
4. Оформляйте саме УТП в короткій формі. Можна додати різні дизайнерські ідеї.
   
5. Перевірте УТП на всі типи помилок. Воно повинно бути правдивим і повністю унікальним, відображати мету, містити перспективи розвитку, щоб конкуренти не змогли запозичити якісь ідеї, висловлювання і т.д. Зведіть до мінімуму вживання «хвалять» прикметників (кращий, самий, якісний і інші), якщо ви не можете це підтвердити конкретно або ваші товари - новинки на виробничому ринку.

Створити УТП відразу за пару годин неможливо. Зазвичай на це заняття йде у справжніх професіоналів 1-2 тижні, а у новачків - місяці. Тому не потрібно поспішати зі створенням. Проводьте опитування потенційних клієнтів на вулицях, в інтернеті, щоб УТП в кінцевому підсумку було неповторним і оригінальним.