Практичні поради, як продати дорогий товар

Покупці зазвичай ретельно досліджують характеристики дорогого товару, вивчають конкурентну продукцію і відгуки інших клієнтів, перш ніж зробити покупку. Цілком логічно, адже люди хочуть за великі гроші отримати якісну річ. Тому, щоб продати дорогий товар, вам потрібно обґрунтувати його високу ціну. Є кілька способів, які допоможуть це зробити правильно та впевнено відчувати себе в обраній ніші.

Які товари вважаються дорогими?

Дорогі товари належать до категорії «преміум» або VIP і мають попит серед вузького кола людей. Це високомаржинальні товари, в яких націнка може досягти трикратного розміру, вони не мають сезонності й великого попиту для значної кількості кінцевих споживачів. Наприклад, дорогою є продукція Apple, брендові або ексклюзивні речі, ювелірні прикраси, дорогоцінні метали, предмети старовини та антикваріату, продовольчі товари ексклюзивного розведення та вирощування.

Так, найдорожчий товар у категорії «продовольчі товари» є благородний гриб — білий трюфель, ціна за кілограм якого коливається від 9 000 до 15 000 євро. А найдорожчий товар у світі предметів — 100-футова яхта Yacht History Supreme, яка коштує 4,5 млрд доларів.

Як продати дорогий товар?

Продаж дорогих товарів у цілому не відрізняється від класичного, однак має свої особливості. Щоб продати дорогу продукцію, враховуйте наші поради:

Створіть детальну презентацію продукту

Чим дорожчий товар, тим серйознішою і детальнішою має бути його презентація. Клієнта цікавить кожна дрібниця. Якщо це шкіряне взуття, він обов’язково поцікавиться виробником, матеріалами виготовлення, можливо, навіть історією компанії та ринком збуту. Текст презентації, яку ви розмістите на сайті та інших рекламних матеріалах, повинен передавати максимально повну і точну інформацію, яка буде цікава потенційному клієнту.

Покажіть цінність товару

У розмові чи на сторінках сайту розкажіть клієнту про детальні переваги товару, покажіть, як він може поліпшити його життя і розв'язати теперішні проблеми. Підкресліть його функціональні характеристики, обґрунтуйте високу ціну. Для цього акцентуйте вигоди, які важливі саме для цього покупця, щоб він був на 100% впевнений, що ваш дорогий товар вартий його грошей. 

Наприклад, магазин замовлення кухонних меблів може включати такі ціннісні переваги: власне виробництво, виїзд дизайнера, якісні сертифіковані матеріали, фурнітура від найкращих європейських виробників, два роки повної гарантії.

Дізнайтеся все про товар

Перш ніж продавати дорогий товар, ваші продавці чи менеджері з продажів мають бути експертами у своїй галузі. Вони мають вивчити особливості продукту, його характеристики, переваги та недоліки, умови використання та оформлення замовлення, знати відповіді на найпоширеніші запитання і заперечення клієнтів. Це дасть змогу передбачувати очікування ваших потенційних покупців, надаючи їм те, що потрібно, і дізнатися, як продавати товар дорожче, ніж у конкурентів та як продати дорогий товар в інтернеті на найкращих умовах.

Покажіть ексклюзивність

Окрім головних переваг для споживача, доведіть, що ваш дорогий товар ексклюзивний. Імовірно, він не буде доступний у всіх магазинах на у великій кількості. Розкажіть про це. Підкресліть, що продукт унікальний, і його якість набагато вища, ніж у конкурентів. 

Уникайте «дешевих» оцінок

Водночас намагайтеся позбутися звички відверто порівнювати ваш товар з аналогами у конкурентів та вживати оцінювальні судження. Вони здатні помітно знизити ефект від вашого рекламного чи комунікаційного повідомлення. Не кажіть:

«Так, ви можете знайти туфлі подешевше. Але це буде вже не Christian Louboutin».

«Вас не влаштовують дешеві аксесуари, як у всіх? Шукаєте запонки дорожче?».

Слова «дорожчий», «дешевший» заважають клієнту створити загальне враження про продукт, а лише перемикають його увагу на негатив, який ви направляєте на ваших конкурентів.

Відповідайте на всі запитання і заперечення клієнта

Можете не сумніватися, вони будуть обов’язково.

Усвідомте, що клієнт вже дещо підготовлений — озброєний знаннями з Гугла, порадами своїх колег чи родичів. Тепер ваша задача полягає в тому, щоб розвіяти його сумніви й спонукати до покупки. Підготуйте ймовірні варіанти заперечень заздалегідь, запишіть їх на папері та зрозумійте їх суть. Наведіть приклади, бажано реальні, використання вашого продукту іншими клієнтами чи відомими особами (якщо таке є).

Поясніть на пальцях, яку економію отримає клієнт від вашого товару через місяць, рік. Наприклад, у разі придбання смартфона за 20 000 грн акцентуйте на тривалості служби телефону, яка буде 5 років і у 2-3 рази вищою, ніж у пристрою за 10 000 грн зі строком служби 3 роки. 

Надайте додаткові послуги

Коли покупець купує дорогий товар, він очікує отримати не лише високу якість, а й додаткові послуги, такі як: гарантія, високий сервіс, або якась незначна дрібничка до його великої покупки. Ви можете запропонувати знижку на наступну покупку, безплатну доставку чи установку, розширену гарантію та інші бонуси тощо. 

Ці переваги допоможуть пом’якшити дещо гіркий присмак після розлучення з грошима і збільшити впевненість покупця у правильності здійсненої покупки.

Аналіз продажів дорогого товару

Щоб проаналізувати результативність торгівлі та продажів високомаржинальних товарів, використовуйте режими:

• Аналіз → Аналіз виручки від реалізації за виробниками товарів, що дозволяє наочно побачити результати торгівлі продажів певних брендів, та зрозуміти, який виробник приносить більший дохід, на яких товарах варто акцентувати увагу, які виставляти на вітрину.

• Аналіз → Дослідження виручки за видами товару, де ви зможете проаналізувати, який вид товару приносить найбільше виручки, яку категорію товару найчастіше повертають, які товари ви замовляєте у постачальника на найбільші суми.

• Аналіз → Аналіз впливу ціни продажу на прибуток покаже, який прибуток приніс кожен товар за будь-який період з урахуванням повернень і наданих знижок.

• Аналіз → Аналіз кількості чеків за сумами, що дозволить обчислити середню суму покупки в магазині.

В програмі обліку Торгсофт понад 50 звітів та аналізів, що допоможуть правильно управляти асортиментом дорогих товарів, планувати закупівлі та маркетингові заходи для збільшення інтенсивності продажів та привернення уваги до ваших ексклюзивних пропозицій.

Читайте по темі: 

• Як продати неліквідний товар?

• Як продати товар в інтернеті? Ключові правила онлайн-торгівлі