Доступні способи збільшення середнього чека в магазині
17.01.2019
Для початку розберімось, що таке середній чек в магазині, як обчислити його розмір і від чого він залежить. А потім поговоримо про те, навіщо його збільшити і як.
Розрахувати середній чек у вашому магазині можна за формулою:
Середній Чек = Виторг / Кількість чеків
Інакше кажучи, якщо суму продажів магазину за період розділити на кількість покупців (чеків) в цьому періоді (наприклад, 1 місяць) - ми отримаємо середню арифметичну суму чека. Це сума, яку в середньому залишає покупець в магазині.
Треба сказати, що це - найпростіша формула розрахунку середнього чека. Можна ще обчислювати середній чек як середньозважене, можна до цієї формули додавати значення коефіцієнта обслуговування, а також відсоток кількості тих, хто купив з усіх, хто просто увійшли подивитися
... Але, сьогодні ми залишимо науку прогнозування та аналізу даних прикладним математикам. Відзначимо лише, що цей показник - не єдина величина, що дозволяє судити про ефективність торгівлі та персоналу. Є ще ряд показників, що дозволяють оцінити результативність роботи магазину і потенціал його зростання (Коефіцієнт конверсії або обслуговування, працездатності продавців, і ін.). Але про них - наступного разу. Наше завдання сьогодні - розглянути, як можна вплинути на розмір середнього чека магазина в бік збільшення.
Тим, у кого, є програма Торгсофт,
дізнатися розмір середнього чека не складає труднощів. Навіть щобільше, програма може розбити чеки по групах, і показати середні «вилки» чеків за сумами, проаналізувати частку великих і дрібних покупок в загальній масі.
Тим, у кого такої програми немає, середній чек можна визначити по записах, за даними якої-небудь облікової програми магазину, або просто приблизно. Але такий метод є більш трудомістким і не найвірогіднішим: адже важливо визначити не тільки розмір середнього чека, але динаміку і закономірність, з якою він збільшується / зменшується.
Для чого вам знати розмір середнього чека?
1. Щоб мати можливість оцінити роботу продавців - порівнюючи «середні» чеки різних змін продавців, або різних консультантів, простежуючи закономірності та динаміку, можна зробити корисні висновки - хто з них продавець, а хто - виконує функції касира та охоронця. Тут може стати в пригоді така корисна можливість програми Торгсофт, як Облік продажів, зроблених кожним з продавців.
2. Щоб правильно організувати програми лояльності в магазині. Наприклад, коли власник магазину хоче впровадити у себе систему накопичувальних знижок, бонусів або акцій, які пропонує програма Торгсофт. Нас часто запитують: «З якої суми краще видавати дисконтну картку?»; «З якої суми можна починати давати знижку? Який відсоток знижки? »,« З якої суми починати дію акції? ». Для кожного магазину відповіді будуть індивідуальними, і на багато питань зможе відповісти якраз середній чек.
3. І нарешті, щоб збільшити виторг магазина! Аналізуючи не тільки розмір, але і склад середнього чека, можна зрозуміти, що вигідніше: продавати 3 великих раки по 50 гривень, або 5 маленьких, але по 30 гривень ... а може, знизити ціну великих раків і продавати їх в більшій кількості? .. .
Навіщо збільшувати середній чек?
Природно, ми хочемо збільшити виторг магазина. Давайте теоретично порозмірковуємо, як це можна зробити:
1. Підвищити ціни: збільшити націнку, або завезти асортимент дорожче. Годиться, якщо у вас товар унікальний на все місто. У житті ж не все так просто - навколо конкуренти, а ось так - раз! - і поміняти асортимент або принципи ціноутворення справа не одного дня. Все це може розглядатися як стратегічні можливості.
2. «Нагнати» більше відвідувачів. Згідно із законом великих чисел, і покупок стане більше.
3. Зробити так, щоб з числа просто увійшли в магазин стало більше тих, хто купив.
4. Домогтися, щоб покупець за одну покупку залишив більше грошей. Тобто, щоб середній чек став більше!
В ідеалі, непогано застосовувати всі ці способи в комплексі, кожна із завдань заслуговує окремої теми статті.
З чотирьох наведених способів підняття виторгу магазину, збільшення середнього чека - представляється найбільш яку можна втілити, тому що дозволяє вжити заходів хоч сьогодні, і при цьому не міняти ключових аспектів магазину в цілому. Це перше.
По-друге, працювати над середнім чеком вигідно: витрати на залучення покупців в магазин залишаються тими ж, а виторг - зростає. Як і зростає оборотність товарів. По-третє, це приносить плоди в довгостроковій перспективі. Згідно з дослідженнями, лояльність людини магазину (закладу) тим вище, чим більше грошей він там залиши
Як збільшити середній чек?
Розіб'ємо цю задачу на 3 підзадачі простіше. Розмір покупки стане більше, якщо людина:
а) накупив у вашому магазині багато різних товарів,
б) купив однаковий товар, але в більшій кількості;
в) купив дорожчий товар (точніше, товар з більш вигідною для вас націнкою).
Є два універсальних прийоми збільшення продажів - допродаж товару (up-sell) і продаж супутніх до основного товарів (cross-sell). Прийоми ці настільки доступні, що можуть застосовуватися, мабуть, в будь-якому магазині. Тому що пропонувати ще щось - найпростіший спосіб підвищити продажі, майже нічого при цьому не витрачаючи. Головне, знати що і як пропонувати.
Перехресний продаж (cross-sell).
Для початку приклад. Біля мого будинку є аптека. У ній працює літній провізор, у якій абсолютно нехитра методика підвищення продажів. Після того, як покупцем озвучений список ліків і чек майже пробитий, вона обов'язково дбайливо (це важливо) поцікавиться: «Цитрамон є в запасі?», Або «Зараз погода змінюється, у вас від тиску є ліки?» ... Я кожен раз захоплююся її винахідливості та проникливості! Вона обов'язково що-небудь співчутливо запропонує, і завжди в тему: вітаміни і настоянки для імунітету в період застуд, дитячий чайок для молодих мам, «Антипохмелин» під час свят ...
Все вірно! Щоб покупець придбав якомога більше товарів у вашому магазині, потрібно до основного товару правильно і вчасно запропонувати супутні товари (або послуги).
Не варто переживати, що ваші пропозиції будуть дратувати або здаватися нав'язливими покупцеві. Якщо все продумано, більшість покупців оцінить те, що продавець піклується про своїх клієнтів і проявляє участь. Наприклад, просто запропонувати покупцеві річ схожого стилю, сказавши: «Подивіться ось цей кулон до сережок, які вам сподобалися». Або «Приміряйте, це болеро добре виглядає з цим платтям». Якщо клієнт коливається, можна зробити йому спец. пропозиція, наприклад, дати знижку («При покупці того-то у нас діє знижка на те-то».
Як використовувати:
1. Поспостерігайте і прикиньте, чого хоче людина від покупки товару, і що більш повно дозволить покупцеві реалізувати його очікування.
2. Знайдіть товари (це може бути також послуги), які доповнять рішення, за яким покупець прийшов. Заздалегідь продумайте комбінації і поєднання таких товарів і зручні ситуації. Щоб використовувати цей прийом, у вас повинна бути правильна структура асортименту та товари для допродажу.
3. Запропонуйте корисні доповнення до основного товару. Врахуйте, що пропозиція повинна бути обґрунтована (ціною, зручністю покупки в одному місці, економією часу тощо)
Головне тут - все-таки дійсно намагатися принести користь кожному конкретному покупцеві.
Допродаж (up-sell)
Допродаж стимулює нас купити товару більше, ніж планувалося. Зазвичай таке стимулювання досягається за принципом «Гуртом дешевше». Або будь-яким іншим привабливою пропозицією, селищем вигоду при покупці «Великої упаковки», «3 за ціною 2», «Абонемента на рік», «В комплекті дешевше», «Знижка від 1000 грн», «Доставлення безкоштовно при покупці на суму від …" і т.д.
Два важливих моменти. Прийом спрацює, якщо при купівлі більшої кількості ціна на одиницю товару буде менше. І друге: пропозиція повинна бути адекватною і відповідати життєвим реаліям. Тобто: ви швидше купите 4 пачки йогурту за ціною 3х, ніж 16 упаковок за ціною 12ти, чи не так?
Так, такі акції застосовуються до товарів, які залежалися, або терміни придатності яких підтискають. Але і без цих умов можна з успіхом застосовувати метод допродажу. Головне, подумати: як сумістити увагу покупця з думок «Навіщо мені стільки» на думки про вигоду.
Як використовувати:
1. Подумайте, скільки одиниць (кілограм, пачок) товару або послуги будуть корисні вашому колі покупців в ситуаціях, обумовлених подіями суспільного життя, умов погоди, роботи тощо?
2. Скільки зможе купити ваш покупець? Для кожного магазину і товару відповіді будуть різними: від «скільки він може понести в руках» - для магазину товарів для будинку, до «якщо кожна школярка призведе подружку, то вони на двох зможуть купити 2 пари джинс ...» - для магазину молодіжного одягу.
3. Прорахуйте, наскільки ви можете знизити ціну за одиницю товару, щоб вигідно було і вам, і вашому покупцеві?
4. Придумав кілька варіантів акцій і спецпропозицій, протестуйте їх, щоб знайти найефективніші. Внесіть товари та умови акції в програму Торгсофт, і при продажу продавець вже не прийматиме рішення про знижку і прораховувати ціну - програма визначить все автоматично.
А як щодо конкретних методів підвищення середнього чека?
Очевидно, що попри універсальні способи збільшення продажів (середнього чека), в кожному магазині прийоми будуть свої. Залежно від асортименту, товару, зовнішніх обставин(свята, мода, тенденції), пори року, місцевості ... Поєднуючи грамотний мерчандайзинг, асортимент, техніки роботи продавців, стандарти обслуговування ви зможете домогтися істотного зростання продажів!
Ось деякі практичні рекомендації:
• Покажіть покупцям готові рішення, гармонійні поєднання ваших товарів, закінчений вигляд комплекту. Наприклад, в магазині одягу - це речі, що створюють повний образ на манекені, що включає одяг і аксесуари (шарфики, ремені, окуляри та ін.). Меблевий гарнітур, доповнений предметами декору. Єдиний стиль в магазині сантехніки. Крім мети продажу додаткових предметів, готові композиції самі по собі у багато разів підвищують шанси покупки взагалі;
• Використовуйте принцип комплектності. Багато предметів побуту мають доповнення. Спеціальний посуд - до мікрохвильовки. Крем - до взуття. Шапка до шарфа. Гаманець до сумки. Лампочка - до світильника. До столу - скатертину. І таких варіантів безліч. В якості експерименту поміняйте викладання товару, навчіть продавців підказувати та нагадувати покупцям, які товари можуть функціонально доповнити один одного. Підкажіть постерами або табличками «З цим товаром часто беруть то-то».
• Також, багато пристроїв і речі вимагають витратних матеріалів, засобів догляду або захисту, фурнітуру або аксесуари або просто «примочки». Наприклад, в магазинах побутової техніки та електроніки - шнури, кабелі, роз'єми, чохли та сумки, карти пам'яті, підставки, запасні лампочки та батарейки ...
• Для інтернет-магазинів в цьому плані повно можливостей. Показуйте 3-5 найбільш популярних товарів на видному місці. Показуйте новинки. Відображуйте товари, які купують разом з кількістю переглядів товаром. Система може відстежити, що людина поклала в кошик минулого разу і запропонувати повторити або докупити товари на тему. Налаштуйте автоматичну пропозицію знижки при досягненні певної суми.
•
Пропонуйте подарункові сертифікати або карти. Таким чином, ви можете здійснювати досить великі продажі корпоративним покупцям у вашій місцевості. Фірми і фірмочки, організації та колективи часто переймаються покупкою подарунків для співробітників, колег або корпоративних свят.• Дайте можливість розраховуватися банківською картою. Так покупці схильні витрачати більше, ніж при готівковому розрахунку. Для товарів, які купуються незаплановано - це, мабуть, один з вирішальних способів не втратити випадкового клієнта без потрібної суми готівки. (У програмі передбачений облік безготівкових продажів).
• Легке повернення або обмін товару. Якщо покупець знає, що зможе обміняти товар в разі чого, або навіть взяти товар на примірку, то легше вирішується на покупку і менше сумнівається. Звичайно, процес обміну або повернення вимагає від власника магазину більш ретельного підходу до обліку товару та видачі товарних чеків покупцям. Але витрати на це окупаються завдяки збільшеним продажам. У програмі ТОРГСОФТ можна друкувати товарний чек автоматично при кожному продажі. Чек містить штрих-код, просканувавши який продавець бачить склад і суму покупки, і може повернути вибіркові товари в магазин.
• Пропонуйте свідомо більше товару, розраховуючи на те, що покупець не стане розмінюватися на дрібниці. Прокатує в продуктових магазинах і на ринках («Кіло сто (замість 1 кг) візьмете?»; «У мене немає дрібних грошей, давайте зважу на десятку») тощо. Давати товар «на решту» - з тієї ж опери, головне не перестаратися.
• Недорогий, дрібний товар на касі. Спокушає доступністю, нагадує покупцям що вони забули купити.
• Створіть ажіотаж. «Останній раз в цьому сезоні. Кількість обмежена! »; «Обмежена колекція»; «НЕ більше трьох пачок в руки» і т.п.
• Пропонуйте платну подарункову упаковку напередодні свят.
• Акцентуйте на більш дорогому товарі. Ваші продавці можуть з наскоку назвати переваги найдорожчих позицій? Чи володіють вони навичками "продажу ціни" і техніками продажів в цілому?
• Проводьте акції або створіть умови покупки на тему «набери на таку-то суму - отримай бонус (приз, знижку на наступну покупку, безплатне доставлення).
• Організуйте ефективний процес обслуговування: консультації, наявність читабельних цінників, замовлення товару, видача в торговий зал, відвантаження, розрахунок на касі. Як можна менше черг, як можна більше точності в роботі продавців. У цій справі незамінною підмогою стане автоматизація магазину.
• Продумайте систему мотивації продавців. Ви помічали, що коли сам власник магазину знаходиться в торговім залі, середник чек в ці дні збільшується, і торгівля йде краще? Якщо це ваш випадок, значить, в магазині недостатньо добре працює система мотивації продавців. Зараз програма ТОРГСОФТ дозволяє підрахувати індивідуальний виторг кожного продавця і вести систему доплат, враховувати ефективність роботи "бригад" продавців, обчислювати рейтинг кожного співробітника по його особистими результатами продажів за період, заохочення і штрафи, і інші моменти, пов'язані з нарахуванням зарплати співробітнику.
Головні секрети для успіху
1. Пропонувати супутній або додатковий товар потрібно тоді, коли покупець вже прийняв рішення про покупку товару, за яким він прийшов або який вибирав. Коли він вже готовий розплатитися, ви пропонуєте йому щось ще, менш дороге, але теж корисне або вигідне. Після прийняття рішення про покупку продати людині в навантаження набагато легше, ніж пропонуючи це відразу і ризикуючи опинитися в ситуації «купите що-небудь».
2. Будь-який прийом, застосовуваний вами в продажах, повинен створювати додаткову цінність для вашого покупця - прямий або непрямий. Це важливо. Тому що тільки при такому підході ви отримаєте більше грошей. І донесіть це до своїх продавців. В іншому випадку, установка на тупе дотримання плану продажів (або плану допродаж), перетворить ваш магазин в заклад з поганою репутацією, де «їм аби продати», «там тупо втюхують», «нав'язливі продавці» і т.д. Не намагайтеся продавати те, що людині не потрібно. Чи не перегинати палицю! Інакше ... покупку-то може і зроблять, але осад залишиться.
Приклад з життя. Сидимо в шашличної. Просимо офіціантку принести по чашці меленої натуральної кави (розчинна пити не можу). Приносять кава, роблю ковток і розумію що він розчинний. На зауваження офіціантка пояснює: «А у нас немає меленого ...». Ну і чому вона відразу це не сказала, питається ?!
3. Не бійтеся здатися нав'язливим! Будьте професійним і турботливим. Пропозиція додаткового товару обов'язково спрацює, нехай не кожен другий, але кожен п'ятий обов'язково щось купить додатково. Перевірено!
Заохочуйте продавців підходити до процесу душевно і творчо, контролюйте і подавайте особистий приклад.
Вдалих вам рішень і великих продажів!
Повернутися до попереднього кроку