Роль дистриб’ютора в продажі товару від виробника до споживача

Сучасна торгівля — це складний і багатогранний процес, в який залучено безліч учасників. Дистриб’ютори є важливою ланкою, адже вони забезпечують ефективний рух товарів від виробника до кінцевого споживача.

Дистриб’ютори, як і реселери, дилери чи ритейлери, виступають посередниками, котрі допомагають виробникам досягати бізнес-цілей, а споживачам — отримувати товари зручним і доступним шляхом. Завдяки їх діяльності продукція стає доступною в різних регіонах, на полицях магазинів і онлайн-майданчиках, тим самим підтримується стабільність і безперервність постачання.

Розглянемо детальніше, хто такі дистриб’ютори, чим вони займаються та як формується їх заробіток.

Хто такий дистриб’ютор, і чим він займається?

Дистриб'ютор це суб'єкт господарювання, який має ліцензію на постачання продукції виробника. Це уповноважений представник компанії чи бренду в конкретному регіоні. Він підписує угоду безпосередньо з виробником, купує у нього товар за спеціальною ціною та зобов’язується дотримуватися норм продажу, асортименту продукції тощо.

До ключових обов’язків дистриб’ютора відносять: закупівлю товарів у виробника, контроль зберігання на складі, організацію логістики та реалізацію товарів роздрібним продавцям або безпосередньо кінцевим споживачам.

Види дистриб'юторів

Існують кілька типів дистриб’юторів:

• Ексклюзивний або офіційний дистриб ютор це єдиний представник компанії, який має виключне право на розповсюдження товарів у конкретному регіоні. Це дозволяє виробнику зосередитися на виробництві, покладаючи весь процес збуту на дистриб’ютора.

• Селективний дистриб’ютор — організація або особа, яку виробник обирає на основі певних критеріїв, таких як репутація, можливості покриття ринку, спеціалізація, специфічні умови постачання тощо. Селективні дистриб’ютори забезпечують високу якість обслуговування та продажі товарів.

• Інтенсивний дистриб’ютор — має право продавати продукцію виробника великій кількості роздрібних продавців без обмежень. Цей тип дистрибуції використовується для товарів масового споживання.

Хто бере участь у процесах постачання і продажу товару, окрім дистриб'ютора?

У процесі постачання і продажу товару також беруть участь:

✓ Виробник: виробляє товар та забезпечує його якість і відповідність стандартам.

✓ Логістичні компанії: займаються перевезенням товарів від виробника до дистриб’ютора і далі до роздрібних продавців або кінцевих споживачів.

✓ Роздрібні продавці: торгові мережі, які купують товари у дистриб’юторів і продають їх кінцевим споживачам.

✓ Споживачі: кінцеві користувачі товарів, які купують товар.

За що відповідає дистриб’ютор?

✔️ Закупівля товарів у виробника за спеціальними умовами. Ведення обліку товарних накладних, розрахунків із виробниками та кінцевими клієнтами чи споживачами.

Для цього виду робіт як дистриб’ютору, так і роздрібному магазину чи торговій мережі, потрібна надійна система обліку, яка фіксуватиме всі умови постачання, кількість та вартість закупленого товару, його переміщення по точках.

✔️ Зберігання товарів: дистриб’ютор також відповідає за належні умови зберігання товарів на складі. 

Завдяки автоматизованому контролю за складом і точному обліку ви уникнете великої кількості помилок у розрахунках, нестачі актуального чи надлишку неліквідного товару, а також зменшите ризик крадіжок, адже всі товари та їх рух записуються.

✔️ Логістика: організація перевезень товарів від виробника до кінцевих точок продажу або споживачів.

Дистриб’ютор не менше ніж виробник зацікавлений у стабільному та безпечному доставленні товарів. Тож його завдання — мінімізувати можливі труднощі на цьому етапі. Програмний облік є одним з інструментів швидкої та якісної логістики.

✔️ Продажі: реалізація товарів роздрібним продавцям або безпосередньо кінцевим споживачам. Дистриб’ютор може здійснювати продажі замовлених партій товарів двома шляхами:

- використовувати перевірену мережу дилерів та реселерів і платити їм додаткову комісійну винагороду за посередництво,

- продавати товар через власні канали збуту.

Плани постачання, умови реалізації товару, витрати на доставку, гуртові ціни та «вилка» цін кінцевому споживачу описуються у договорі дистриб’ютора з виробником.

✔️ Маркетинг і просування: проведення маркетингових заходів, просування товарів на ринку.

Для успішної діяльності посереднику потрібно не лише підтримувати наявну мережу збуту, але й розширювати її. Для цього знадобиться розробити й узгодити із виробником стратегію просування, яка включатиме різні канали реалізації товару: від друку брошур і рекламних листівок до більш довгострокових маркетингових методів, таких як залучення блогерів, участь у профільних заходах, виставках тощо.

✔️ Фінансовий контроль: управління фінансовими операціями, ведення обліку продажів і витрат. 

Дистриб'ютор, за згодою з виробником, може також брати на себе роль фінансового менеджера, відповідати за точність розрахунків і за зростання показників бізнесу, який він представляє. Для цього без надійного фінансового інструменту контролю й аналізу не обійтися. 

З чого складається заробіток дистриб’ютора?

Заробіток дистриб’ютора формується шляхом:

• Маржинального прибутку: різниці між закупівельною ціною товару у виробника та продажною ціною товару для роздрібних продавців або кінцевих споживачів.

• Комісійних: у деяких випадках виробник може платити дистриб’ютору винагороду за продаж товарів.

• Логістичних послуг: додаткові послуги зберігання, транспортування, ведення обліку товару та інших важливих даних про закупівлю. Розрахунки з роздрібними продавцями, можуть оплачуватися окремо.

• Дистриб’ютор також може отримувати дохід від маркетингових послуг, таких як просування товарів, реклама, участь у виставках та інші активності, які сприяють збільшенню продажів.

Таким чином, дистриб’ютор виконує важливу роль на шляху товарів від виробника до споживача, забезпечуючи їх доступність та належну якість. Окрім цього, він сприяє зростанню продажів й досягненню різних бізнес-цілей.