Формула збільшення продажів у магазині, або як з'їсти мамонта?

Збільшення продажів – це довготривалий процес, і він часто вимагає комбінації різних стратегій маркетингу та постійного аналізу результатів. Немає конкретного рецепта, який би дозволив миттєво та без помилок збільшити продажі в будь-якій ситуації. 

У статті розглянемо різні формули збільшення продажів, зокрема формулу відомого маркетолога Філіпа Котлера, якій вже понад 30 років.

Аналітика у маркетингу

Розглянемо звіт про результати діяльності магазину чоловічого одягу «Дейл Парсонс», який наводить Філіп Котлер у своїй книзі «Основи маркетингу». Цей звіт являє собою логічну послідовність розрахунку показників чистого прибутку фірми в сумі 5 тисяч доларів.

Від чого залежить збільшення продажів?

Збільшити продажі – логічне прагнення власника. Але таке завдання часто здається важкою брилою, перед якою у підприємця руки або опускаються або не доходять зовсім. Однак саме через несистемність задачі зі зростання обороту магазину стають неефективними.

Ви напевно знаєте, як найкраще з'їсти мамонта? Вірно, по частинах! Тож, розберемося зі всім по черзі.

На збільшення продажів зазвичай впливають багато факторів: реклама, ціноутворення, продуктова стратегія, обслуговування клієнтів, інновації. Існують декілька стратегій, які допоможуть підвищити рентабельність продажу. Формула успіху залежить від впровадження тих чи інших маркетингових стратегій:

• Збільшення обсягу реклами та маркетингу. За допомогою інтенсивної реклами й маркетингових кампаній можна залучити більше уваги до вашого продукту або послуги.
• Грамотне ціноутворення. Зниження цін на товари або послуги може залучити більше покупців. А продумана стратегія ціноутворення допоможе їх утримувати. Враховуйте тип товару, його сезонність та коливання попиту, що і формуватиме ціну. 
• Підвищення якості товарів або послуг. Тут сумнівів немає – якісний продукт привертає більше клієнтів.
• Розширення асортименту. Додавання нових товарів або послуг може збільшити інтерес покупців та, відповідно, продажі.
• Покращення обслуговування клієнтів. Задоволені клієнти здебільшого повертаються і рекомендують магазин іншим.
• Використання технологій та інновацій. Впровадження нових технологій та інноваційних рішень може допомогти залучити нових клієнтів і підвищити лояльність наявних.

Як розрахувати обсяг продажів?

Обсяг продажів може розраховуватися різними способами, залежно від даних, які у вас є.

✓ Простий обсяг продажів – формула використовується для розрахунку загального обсягу продажів без врахування додаткових факторів:

Обсяг продажів = Кількість проданих одиниць x Ціна за одиницю

✓ Обсяг продажів з урахуванням знижок

Якщо ви пропонуєте знижки на товари, ця формула допоможе врахувати їх в обсягу продажів.

Обсяг продажів = (Кількість проданих одиниць x Ціна за одиницю) - Загальні знижки

✓ Обсяг продажів з урахуванням податку на додану вартість

Обсяг продажів = (кількість проданих одиниць x ціна за одиницю) + сума ПДВ

✓ Обсяг продажів за період (місяць або квартал):

Обсяг продажів за період = Сума обсягу продажів за кожен день (тиждень, місяць) протягом періоду

✓ Обсяг продажів на одного клієнта:

Обсяг продажів на одного клієнта = Загальний обсяг продажів / Кількість клієнтів

Формула продажів Котлера

Продажі = Число покупців х Середня частота покупок х Середній чек (сума середньої покупки)

Щоб виміряти обсяг продажів за формулою Котлера, слід виконати декілька кроків.

1. Виміряти поточні показники продажів. Ті, хто користується програмою обліку Торгсофт, можуть це зробити в спеціальних режимах аналізу. У режимі "Аналіз активності покупців" ви можете проаналізувати кількість реалізацій за місяць, розмір середнього чека, і частоту покупок клієнта.
2. Розробити заходи, які будуть збільшувати ці три показники. Для цього треба розділити наявні ресурси, продумати маркетингову стратегію просування магазину, знайти виконавців і спільними зусиллями підтягнути фактори продажів.
3. Постійно відстежувати зміни та з'ясовувати, завдяки яким заходам продажі виросли або впали. У програмі Торгсофт ви зможете порівнювати показники між собою будь-яких часових проміжків.
4. Підраховувати, наскільки збільшився виторг (і прибуток), та який показник на це вплинув найбільше – щоб з'ясувати найбільш ефективний для вашого магазину шлях збільшення продажів.

Порахуємо на прикладі:

Припустимо, оборот вашого магазину зараз в середньому становить 250 тис., а ви хотіли б – 500 тис. Тобто на 100% більше. Виглядає нереально? Прикиньмо на розрахунках.

Уявімо, зараз у вас приблизно 600 постійних покупців, які роблять у вас покупки двічі на місяць на суму в середньому 200 грн це:

600х2х200 грн = 240 тис.

Якщо спробувати збільшити кількість покупців з 600 до 650 (тобто буквально на 8%), частоту покупок - з 2 до 3 разів на місяць, а середній чек підняти з 200 до 260 грн, то отримаємо заповітні 500 тис. виторг:

650х3х260 грн = 507 тис.

Чи здійсненне подібне завдання? Цілком. Тепер потрібно попрацювати над кожним показником окремо. 

Збільшуємо середній чек

Детально про збільшення середнього чека ми писали в статті: Доступні способи збільшення середнього чека в вашому магазині.

Для збільшення суми чека можна запропонувати бонус, подарунок або знижку при покупці понад певної суми або декількох одиниць товарів. Це класична схема збільшення продажів. Також можна об'єднати між собою товари у комплект і надати на нього знижку. У комплект додати привабливий товар і той, який треба негайно розпродати, наприклад, у кінці сезону. 

Можна замовити тренінг продажів, щоб навчити персонал продавати більше і краще, робити додаткові продажі. Зокрема, продавців варто навчити роботі з запереченнями покупців. 

Збільшуємо частоту покупок

Для підвищення обсягу продажів всіляко заохочуйте регулярні покупки. Для цього введіть дисконтні картки з накопичувальними знижками, бонуси, дисконтні купони, які можуть «згоріти» при невчасному використанні. Влаштуйте акції на зразок «Кожна четверта покупка зі знижкою» (з подарунком, з безкоштовною доставкою), введіть подарункові сертифікати. Розсилайте нагадування про новинки або розпродажі по sms або електронною поштою.

Не забувайте встановити строки дії акційних пропозицій. У програмі Торгсофт можна налаштувати дисконтну карту так, щоб накопичена знижка анулювалася або знижувалася, якщо за вказаний період не здійснювалося жодної покупки.

Кожному магазину — свої показники

Комбінації та вибір методів збільшення продажів у кожного магазину свої. Вони залежать від виду товару (дорогий чи дешевий), напряму торгівлі, амбіцій власника, тенденцій ринку та незалежних об'єктивних обставин (спад/зростання попиту). 

Хтось акцентує на збільшенні частоти (об'єму) продажів. Це можуть бути магазини продуктів, аптеки, дитячі магазини. Іншому виду бізнесу — магазинам в курортних містах, або вузького профілю (наприклад, котрі торгують весільними сукнями), варто «натиснути» на нарощування кількості покупців й збільшення середнього чека.