Як правильно "продавати себе"

Джордан Белтфорд дотримувався певних правил, щоб домогтися успіху. Наприклад, він вважав, що 90% угоди буде зроблено, якщо вашому партнерові сподобається ваш зовнішній вигляд і те, як ви себе позиціонуєте.

Думаємо, чоловікові можна довіряти в цьому плані, адже він довгий час залишався самим багатим американським брокером. Чоловіка посадили за махінації з грошима, він вийшов на свободу і став навчати людей тому, як чесним шляхом заробити цілий статок.

Було доведено, що потенційному покупцеві потрібно менше секунди, щоб у нього склалося про вас якесь враження. За десять секунд він вже твердо може вирішити, чи хоче він мати з вами справу. Якщо ви телефонуєте клієнтові по телефону, то у вас є всього чотири секунди, щоб його зацікавити. Звичайно, якщо за дві секунди при першій зустрічі покупцеві не сподобається ваш зовнішній вигляд, то у вас буде п'ятнадцять секунд, щоб розташувати його до себе. Але не більше.

Хоч і існує мудрість про те, що не можна судити про людину по першому враженню, з клієнтами це не працює. Справа в тому, що це закладено в нас природою, мозок самостійно оцінює людини і дає йому оцінку.

Як же повинен виглядати перспективний підприємець

Отже, як же повинен виглядати перспективний підприємець? Справа в тому, що люди не хочуть довіряти недосвідченим стажистам або невпевненим в собі особистостям. Вони хочуть співпрацювати тільки з експертами і професіоналами. Всі шукають впевненого в собі людини, який переповнений ентузіазмом. Він знає, що робить, і навколишні йому вірять.

Які якості хоче бачити перед собою клієнт? По-перше, ви повинні бути кмітливим. Ви повинні переконати людину в тому, що у нього є серйозна проблема з рахунками або нерухомістю, і тільки ви на всьому білому світі здатні йому в цьому допомогти. З самого початку треба показати гостроту свого мислення і продемонструвати талант переконання. Це ви задаєте темп спілкування. Ви - артист, і за вашим виступом пильно спостерігають. По-друге, клієнт не буде слухати вас, якщо ви самі не зацікавлені в тому, що продаєте. Він повинен відчути, що ви настільки обожнюєте свій товар, що не можете не поділитися з оточуючими цієї чудової річчю. Або ж бажаєте допомогти клієнтам з рахунками, заощадити їм фінанси і т.д. Ви повинні бути сповнені оптимізму і натхнення. Фальшива натягнута усмішка як у працівників банку або стюардес тут не допоможе. Головною запорукою успіху є те, що ви дійсно продаєте якісний товар. Якщо ви самі будете знати, що продаєте гідну річ, то вам легше буде застосовувати дар переконання.

Звичайно, справжній майстер може продати навіть камінь на дорозі, але який в цьому толк? А ось за дійсно корисні речі клієнти не тільки напишуть вам позитивний відгук, а й порекомендують друзям і знайомим. Ви повинні повірити в те, що ваш товар - найкращий і всі його потребують. До речі, не переживайте про те, чи є у вашого потенційного покупця гроші. Один мудрий чоловік якось сказав: «Якщо ви зацікавите когось, то у нього завжди знайдуться гроші на покупку». Звичайно, якщо ви їм не сподобаєтеся, вони соврут про своє фінансове становище, соврут про маленьку зарплату або кредиті. Коли ж людина хоче щось отримати, він заощадить на їжі або розвагах, попросить в борг у друзів і знайомих.

По-третє, ви повинні виглядати авторитетом. Ви повинні дати зрозуміти, що ваша думка - важливо і безпомилково. Тому, якщо ви говорите, що товар гідний, то у інших це не викличе жодних сумнівів. Ваше слово - закон. Вам треба не просто розповісти про продукт, але ще і розповісти про плюси і користь від покупки. Пам'ятайте, що це не повинно виглядати як завчений сценарій або реклама. Ви з покупцем як би перебуваєте на одній хвилі, у вас більше не діловий, а приятельський стиль розмови. Чи не будете ж ви своїм знайомим радити щось відрепетируваним текстом. Правильно поставте себе перед покупцем. У нього й гадки не має виникати, що існує хтось краще або надійніше. Ви - висококваліфікований і висококласний фахівець, а інші навіть і поруч з вами не стояли. Але не плутайте самовпевненість і самозакоханість - впевненість все одно повинна підкріплюватися доказами. А не просто робити вигляд «Ах, я такий чудовий, любите мене і купуйте у мене товар».
Навіть якщо ви новачок, то нікому про це знати не обов'язково. З найперших днів ставте себе в суспільстві як впливової людини і висококласного продавця. Нехай вам повірять не тільки покупці, але і колеги.

Телефонні розмови

Поговоримо про телефонні розмови. Погодьтеся, при перших секундах знайомства ви не будете розхвалювати себе абоненту на іншому кінці дроту. Говорити йому, що ви - справжній експерт, тому він не повинен кидати трубку. Багато хто запитує про те, яку фразу слід вимовляти, щоб привернути інтерес покупця. Поспішаємо вас розчарувати, шаблонної фрази на всі випадки життя не існує. Відкриємо таємницю: будь-яка фраза може стати підходящою, треба тільки вимовити її з правильною інтонацією. Ні в якому разі не треба вибачатися за нежданий дзвінок і питати про те, чи не потривожили ви людину, не відбираєте ви у нього дорогоцінний час. Переконайте і його і себе в тому, що ваш товар - необхідна для існування річ, її не треба нав'язувати або просити купити. Ви як би робите клієнту послугу, коли зв'язуєтеся з ним і пропонуєте угоду. Ви так великодушні: вибрали саме його, щоб розповісти йому про привабливому і привабливому пропозиції. Але ж вибір міг стати на його сусіда або дратівної його колегу. Запам'ятайте, що в телефонній трубці можуть виникнути неполадки. Наприклад, невеликі шипіння. Тому ви повинні говорити чітко і голосно. Звичайно, кричати в трубку вас ніхто не закликає. Але в ваших інтересах буде постаратися, щоб людина почула все, що ви хочете йому сказати. Якщо йому з якоїсь причини доведеться перепитувати, щоб розібрати вашу мову, то це вплине на нього далеко не в кращу сторону. Він просто натисне на скидання, щоб не розбиратися в причині вашого дзвінка.

Особиста зустріч

Привернути до себе людину стає ще простіше, якщо ви зіткнулися віч-на-віч. Тут вже гріх буде не скористатися мовою тіла.

Що стосується інтонації, то всім зрозуміло, що голос не повинен тремтіти. Ніяких запинок і заїкань, страху і хвилювання в голосі. Одним з варіантів є той, де ви вкладаєте в свою промову впевнений тон. Однак великим успіхом користується той, хто викликає цікавість. Майже всі люди люблять таємниці, і коли їх в них присвячують. Тому перейдіть на заговорщецкій тон, ніби збираєтеся розкрити клієнтові страшний і жахливо цікавий секрет. Мовляв, у вас є грандіозна пропозиція, і ви вибрали саме його, щоб дати йому отримати вигоду і зірвати куш. Ви навіть можете перейти на напівшепіт або гучний шепіт, це дасть потрібний ефект. Тільки не зупиняйтеся на шепіт вся розмова. Ви відчуєте, коли треба буде підвищити або знизити голос, не давайте опонентові звикнути до монотонності. Постійно потрібна струс, емоції, натхнення.

Ентузіазм

Тепер зупинимося на ентузіазмі, тому що деякі початківці продавці можуть перестаратися і відлякати клієнта. Так, всім подобається зацікавленість, але не коли вона переростає в фанатизм. Надмірна радість і захват відштовхують людини. Тому вам не можна голосно кричати, розмахувати руками в різні боки, витріщати очі і посміхатися до вух. Багато професіоналів порівнюють ентузіазм з діючим вулканом. Оточуючі повинні бачити, що він не спить і переповнений лавою, вирує. Але виверження вони не дочекаються. Це і лякає і заворожує, змушує підійти ближче і подивитися на лаву поблизу.

Жести

Поговоримо про мову тіла. Ще раз повторюємо: не слід показувати, що ви нерішучі, що вас бентежать ваші дії. Постава повинна бути ідеальною: плечі в сторони, груди трохи вперед. Ні в якому разі не можна сутулитися і горбити спину. Не тримайте руки за спиною або зчепленими на животі. Не стійте як солдат «по струнці», а й не розвалюється як телепень. Також стежте за своєю ходою, особливо за положенням ніг. Не дозволяйте собі човгати взуттям або клишоногість. Це відразу ж впадає в очі і видає ваш непрофесіоналізм. Трохи рухайте руками, привертаючи увагу опонента. Зазубрити собі н носі: немає таких людей, які не люблять харизму. Чарівність - не дар і не талант, цьому можна навчитися. Для цього достатньо щоденних репетицій перед дзеркалом. Вчіться чарівно посміхатися, в потрібний момент піднімати брови і так далі. Не хвилюйтеся, що ви не бачите себе в момент розмови з клієнтом. Справа в тому, що після практики всі рухи будуть автоматичними, ви навіть і не будете згадувати, коли саме треба змінити емоцію.

Зовнішність

Не варто забувати і про зовнішній вигляд. Чи не поскупилася на дорогий престижний костюм, він асоціюється у людей з успішними людьми. Туфлі повинні бути начищені до блиску, забудьте про кросівках і кедах. Краватка або метелика можна надіти за бажанням, а ось годинник - важливий елемент. Волосся на голові не повинні бути розпатланим, але і не треба їх надто прилизувати. Якщо ви жінка, то не уникайте туфель на підборах. Дослідження показали, що каблук ідеально підходить для ділового стилю. У вас більше різноманітний вибір одягу: спідниці-олівці, строгі сукні, ділові костюми. Навіть якщо вам і не подобається фарбуватися, то скористайтеся косметикою, щоб прибрати круги і мішки під очима. Ви завжди повинні виглядати свіжими і здоровими, бадьорими. До речі, висипатися - теж важливий компонент в роботі. Уявіть, якщо ви не зможете втриматися і позіхне прямо при клієнті.

Пам'ятайте про те, що покупець не повинен втратити до вас інтерес. Протягом усієї розмови у нього повинна прослизати думка: «Так, ця людина знає, що говорить. Саме він допоможе мені і зробить все необхідне для мого благополуччя ». Іноді люди соромляться відмовити і слухають їх з ввічливості. Однак в кінці вони нічого не купують. Слідкуйте за виразом обличчя співрозмовника і його поведінкою. Можливо, ви йому давно вже набридли або набридли, і він все чекає, коли ж уже закінчиться ваша довга і виснажлива мова.

Зоровий контакт

Ще одна важлива порада: тримайте зоровий контакт. По-перше, так ви завжди зможете зрозуміти, слухає вас покупець чи ні. Якщо він відводить погляд кудись у стелю або на свої черевики, дивиться на всі боки або на годинник, то це означає, що ви не на правильному шляху. По-друге, вченими було доведено, що наявність зорового контакту показує вашу перевагу. Тільки впевнені і успішні особистості дивляться прямо в очі, це звичка начальників і лідерів. Незрозуміло як, але через такого психологічного прийому люди починають вас слухатися і найчастіше роблять те, чого ви від них хочете.

Якщо у вас є постійні клієнти, то дієвий спосіб не втратити їх - цікавитися їхнім особистим життям. Наприклад, на початку розмови запитати про те, як поживає дружина або діти. Але не треба спеціально дослідити його біографію і стежити за тим, що відбувається в житті покупця. Просто постарайтеся пам'ятати про щось, чим він з вами поділився. Не потрібно ставати нерозлучними друзями і нав'язувати своє суспільство, просто додайте трохи душевності в ваші відносини.

Продажі в інтернеті

До речі, в наш час продавати товар набагато легше, адже тепер інформацію можна розміщувати в соціальних мережах. Спочатку до найдрібніших деталей продумайте свій сайт, а потім вже займайтеся рекламою. Все повинно бути ідеально: починаючи від інтерфейсу і закінчуючи вмістом. Використовуйте заголовки, написані великим і жирним шрифтом, щоб привернути увагу відвідувача. Придумайте якісь яскраві і помітні фрази, які зацікавлять користувача.

Реклама не повинна бути довгою і нудною. Буквально п'ятсот або в крайньому випадку тисячі символів досить, щоб вмістити там головну інформацію. Вмійте стискати текст так, щоб в ньому залишилося все цінне і необхідне. Люди повинні дочитувати до кінця.

До речі, якщо ви продаєте себе в інтернеті, то пам'ятайте, що вам обов'язково потрібні позитивні відгуки. Попросіть своїх клієнтів залишити їх. Навколишні будуть бачити, що вашими послугами багато хто скористався, і всі залишилися задоволені. А це означає, що ви - професіонал і знавець своєї справу. Навіть якщо коментарів буде не багато, то потім успіх буде розвиватися, як сніжний клубок, який котиться з вершини гори.

Не соромтеся нагадувати людям про себе. Це не означає, що потрібно вторгатися в особистий простір і напісивать клієнтам повідомлення. Просто ненав'язливо поставте лайк на будь-який запис або фотографію, оповіщення висвітиться у клієнта, і він про вас не забуде. До речі, ще один вірний спосіб підтримувати дружню зв'язок - вітати зі святами. Наприклад, з новим роком. Чи не зачіпайте релігійні свята, якщо ви точно не впевнені в релігійних поглядах клієнта. Якщо ви поздравите людини з Днем Народження, то підвищите себе в його очах. Він дуже здивується: «Про цей день забули навіть деякі мої друзі, а ось він пам'ятає. Напевно, я для нього - важливий клієнт ».

Показуйте, що клієнт для вас важливий. Наприклад, не ведіть себе зневажливо і не з'являтися у суді на зустріч, яку ви призначили. Якщо ви з якоїсь причини спізнилися, то чи не придумуйте дурних відмовок. Просто щиро вибачитеся за очікування і переходите до справи. Більше до цього не повертайтеся і не акцентуйте увагу.

Отже, в даній статті ми докладно розповіли про те, як стати успішним і правильно продати себе. І ці знання можна застосувати практично в будь-якій сфері, починаючи від підприємництва і закінчуючи особистими стосунками. Сподіваємося, що ви прислухаєтеся до цих порад і зможете досягти небувалих висот.