Callback
  • От места на рынке к магазину

  • -

  • От магазина к торговой сети

  • -

  • От торговли к производству

Как правильно "продавать себя" 16.01.2019

Джордан Белтфорд придерживался определенных правил, чтобы добиться успеха. Например, он считал, что 90% сделки будет сделано, если вашему партнеру понравится ваш внешний вид и то, как вы себя позиционируете.

Думаем, мужчине можно доверять в этом плане, ведь он долгое время оставался самым богатым американским брокером.  Мужчину посадили за махинации с деньгами, он вышел на свободу и стал обучать людей тому, как честным путем заработать целое состояние.

Было доказано, что потенциальному покупателю требуется меньше секунды, чтобы у него сложилось о вас какое-то впечатление. За десять секунд он уже твердо может решить, хочет ли он иметь с вами дело. Если вы звоните клиенту по телефону, то у вас есть всего четыре секунды, чтобы его заинтересовать. Конечно, если за две секунды при первой встрече покупателю не понравится ваш внешний вид, то у вас будет пятнадцать секунд, чтобы расположить его к себе. Но не больше.

Хоть и существует мудрость о том, что нельзя судить о человеке по первому впечатлению, с клиентами это не работает. Дело в том, что это заложено в нас природой, мозг самостоятельно оценивает человека и дает ему оценку.

Как же должен выглядеть перспективный предприниматель

Итак, как же должен выглядеть перспективный предприниматель? Дело в том, что люди не хотят доверять неопытным стажерам или неуверенным в себе личностям. Они хотят сотрудничать только с экспертами и профессионалами. Все ищут уверенного в себе человека, который переполнен энтузиазмом. Он знает, что делает, и окружающие ему верят.

Какие качества хочет видеть перед собой клиент? Во-первых, вы должны быть сообразительными. Вы должны убедить человека в том, что у него есть серьезная проблема со счетами или недвижимостью, и только вы на всем белом свете способны ему в этом помочь. С самого начала надо показать остроту своего мышления и продемонстрировать талант убеждения. Это вы задаете темп общения. Вы – артист, и за вашим выступлением пристально наблюдают. Во-вторых, клиент не будет слушать вас, если вы сами не заинтересованы в том, что продаете. Он должен почувствовать, что вы настолько обожаете свой товар, что не можете не поделиться с окружающими этой замечательной вещью. Или же желаете помочь клиентам со счетами, сэкономить им финансы и т.д. Вы должны быть наполнены оптимизмом и воодушевлением. Фальшивая натянутая улыбка как у работников банка или стюардесс здесь не поможет. Главным залогом успеха является то, что вы действительно продаете качественный товар. Если вы сами будете знать, что продаете достойную вещь, то вам легче будет применять дар убеждения.

Конечно, настоящий мастер может продать даже камень на дороге, но какой в этом толк? А вот за действительно полезные вещи клиенты не только напишут вам положительный отзыв, но и порекомендуют друзьям и знакомым. Вы должны поверить в то, что ваш товар –самый лучший и востребованный. Кстати, не переживайте о том, есть ли у вашего потенциального покупателя деньги. Один мудрый человек как-то сказал: «Если вы заинтересуете кого-то, то у него всегда найдутся деньги на покупку». Конечно, если вы им не понравитесь, они соврут о своем финансовом положении, соврут о маленькой зарплате или кредите. Когда же человек хочет что-то заполучить, он сэкономит на еде или развлечениях, попросит в долг у друзей и знакомых.

В-третьих, вы должны выглядеть авторитетом. Вы должны дать понять, что ваше мнение – важно и безошибочно. Поэтому, если вы говорите, что товар достойный, то у остальных это не вызовет никаких сомнений. Ваше слово – закон. Вам надо не просто рассказать о продукте, но еще и рассказать о плюсах и пользе от покупки. Помните, что это не должно выглядеть как заученный сценарий или реклама. Вы с покупателем как бы находитесь на одной волне, у вас больше не деловой, а приятельский стиль разговора. Не будете же вы своим знакомым советовать что-то отрепетированным текстом. Правильно поставьте себя перед покупателем. У него и мысли не должно возникать, что существует кто-то лучше или надежнее. Вы – высококвалифицированный и высококлассный специалист, а другие даже и рядом с вами не стояли. Но не путайте самоуверенность и самовлюбленность – уверенность все равно должна подкрепляться доказательствами. А не просто делать вид «Ах, я такой замечательный, любите меня и покупайте у меня товар».
Даже если вы новичок, то никому об этом знать не обязательно. С самых первых дней ставьте себя в обществе как влиятельного человека и высококлассного продавца. Пусть вам поверят не только покупатели, но и коллеги.

Телефонные разговоры

Поговорим про телефонные разговоры. Согласитесь, при первых секундах знакомства вы не будете расхваливать себя абоненту на другом конце провода. Говорить ему, что вы – настоящий эксперт, поэтому он не должен бросать трубку. Многие спрашивают о том, какую фразу следует произносить, чтобы привлечь интерес покупателя. Спешим вас разочаровать, шаблонной фразы на все случаи жизни не существует. Откроем тайну: любая фраза может стать подходящей, надо только произнести ее с правильной интонацией. Ни в коем случае не надо извиняться за нежданный звонок и спрашивать о том, не потревожили ли вы человека, не отнимаете ли вы у него драгоценное время. Убедите и его и себя в том, что ваш товар – необходимая для существования вещь, ее не надо навязывать или упрашивать купить. Вы как бы делаете клиенту одолжение, когда связываетесь с ним и предлагаете сделку. Вы так великодушны: выбрали именно его, чтобы рассказать ему о заманчивом и привлекательном предложении. А ведь выбор мог пасть на его соседа или раздражающего его коллегу. Запомните, что в телефонной трубке могут возникнуть неполадки. Например, небольшие шипения. Поэтому вы должны говорить четко и громко. Конечно, кричать в трубку вас никто не призывает. Но в ваших интересах будет постараться, чтобы человек услышал все, что вы хотите ему сказать. Если ему по какой-то причине придется переспрашивать, чтобы разобрать вашу речь, то это повлияет на него далеко не в лучшую сторону. Он просто нажмет на сброс, чтобы не разбираться в причине вашего звонка.

Личная встреча

Расположить к себе человека становится еще проще, если вы столкнулись лицом к лицу. Тут уж грех будет не воспользоваться языком тела.

Что касается интонации, то всем понятно, что голос не должен дрожать. Никаких запинок и заиканий, страха и волнения в голосе. Одним из вариантов является тот, где вы вкладываете в свою речь уверенный тон. Однако большим успехом пользуется тот, кто вызывает любопытство. Почти все люди любят тайны, и когда их в них посвящают. Поэтому перейдите на заговорщецкий тон, будто собираетесь раскрыть клиенту страшный и ужасно интересный секрет. Мол, у вас есть грандиозное предложение, и вы выбрали именно его, чтобы дать ему получить выгоду и сорвать куш. Вы даже можете перейти на полушепот или громкий шепот, это даст нужный эффект. Только не останавливайтесь на шепоте весь разговор. Вы почувствуете, когда надо будет повысить или понизить голос, не давайте оппоненту привыкнуть к монотонности. Постоянно нужна встряска, эмоции, воодушевление.


Энтузиазм

Теперь остановимся на энтузиазме, потому что некоторые начинающие продавцы могут перестараться и отпугнуть клиента. Да, всем нравится заинтересованность, но не когда она перерастает в фанатизм. Чрезмерная радость и восторг отталкивают человека. Поэтому вам нельзя громко кричать, размахивать руками в разные стороны, выпучивать глаза и улыбаться до ушей. Многие профессионалы сравнивают энтузиазм с действующим вулканом. Окружающие должны видеть, что он не спит и переполнен лавой, бурлит. Но извержения они не дождутся. Это и пугает и завораживает, заставляет подойти ближе и посмотреть на лаву вблизи.

Жесты

Поговорим о языке тела. Еще раз повторяем: не следует показывать, что вы нерешительны, что вас смущают ваши действия. Осанка должна быть идеальной: плечи в стороны, грудь немного вперед. Ни в коем случае нельзя сутулиться и горбить спину. Не держите руки за спиной или сцепленными на животе. Не стойте как солдат «по струнке», но и не разваливайтесь как увалень. Также следите за своей походкой, в особенности за положением ног. Не позволяйте себе шаркать обувью или косолапить. Это сразу же бросается в глаза и выдает ваш непрофессионализм. Немного двигайте руками, привлекая внимание оппонента. Зазубрите себе н носу: нет таких людей, которые не любят харизму. Обаяние – не дар и не талант, этому можно научиться. Для этого достаточно ежедневных репетиций перед зеркалом. Учитесь обворожительно улыбаться, в нужный момент поднимать брови и так далее. Не волнуйтесь, что вы не видите себя в момент разговора с клиентом. Дело в том, что после практики все движения будут автоматическими, вы даже и не будете вспоминать, когда именно надо сменить эмоцию.

Внешность

Не стоит забывать и про внешний вид. Не поскупитесь на дорогой престижный костюм, он ассоциируется у людей с успешными людьми. Туфли должны быть начищены до блеска, забудьте о кроссовках и кедах. Галстук или бабочку можно надеть по желанию, а вот часы – важный элемент. Волосы на голове не должны быть растрепанными, но и не надо их чересчур прилизывать. Если вы женщина, то не избегайте туфель на каблуках. Исследования показали, что каблук идеально подходит для делового стиля. У вас более разнообразный выбор одежды: юбки-карандаши, строгие платья, деловые костюмы. Даже если вам и не нравится краситься, то воспользуйтесь косметикой, чтобы убрать круги и мешки под глазами. Вы всегда должны выглядеть свежими и здоровыми, бодрыми. Кстати, высыпаться – тоже важный компонент в работе. Представьте, если вы не сможете удержаться и зевнете прямо при клиенте.

Помните о том,  что покупатель не должен потерять к вам интерес. На протяжении всего разговора у него должна проскальзывать мысль: «Да, этот человек знает, что говорит. Именно он поможет мне и сделает все необходимое для моего благополучия». Иногда люди стесняются отказать и слушают их из вежливости. Однако в конце они ничего не покупают. Следите за выражением лица собеседника и его поведением. Возможно, вы ему давно уже надоели или наскучили, и он все ждет, когда же уже закончится ваша долгая и утомительная речь.

Вам всегда следует быть бдительными к настрою окружающих, читать людей, словно они – открытая книга. Никто не запрещает вам менять манеру общения и тактику продаж, если вы видите, что выбранная вами не работает. Главное – вовремя перестроиться и вновь завладеть клиентом. Находите к каждому правильный подход. Одну и ту же вещь можно предложить разными способами. Например, молодой матери не будет интересно слушать о том же, что вы пару минут рассказывали местному юристу. Однако можно так ловко обыграть ситуацию, что любая развилка событий приведет к одинаковому результату.

Зрительный контакт

Еще один важный совет: держите зрительный контакт. Во-первых, так вы всегда сможете понять, слушает вас покупатель или нет. Если он отводит взгляд куда-то в потолок или на свои ботинки, смотрит по сторонам или на часы, то это значит, что вы не на правильном пути. Во-вторых, учеными было доказано, что наличие зрительного контакта показывает ваше превосходство. Только уверенные и успешные личности смотрят прямо в глаза, это привычка начальников и лидеров. Непонятно как, но из-за такого психологического приема люди начинают вас слушаться и чаще всего делают то, чего вы от них хотите.

Если у вас есть постоянные клиенты, то действенный способ не потерять их – интересоваться их личной жизнью. Например, в начале разговора спросить о том, как поживает жена или дети. Но не надо специально исследовать его биографию и следить за происходящим в жизни покупателя. Просто постарайтесь помнить о чем-то, чем он с вами поделился. Не нужно становиться закадычными друзьями и навязывать свое общество, просто добавьте немного душевности в ваши отношения.

Продажи в интернете

Кстати, в наше время продавать товар намного легче, ведь теперь информацию можно размещать в социальных сетях. Сначала до мельчайших деталей продумайте свой сайт, а потом уже занимайтесь рекламой. Все должно быть идеально: начиная от интерфейса и заканчивая содержанием. Используйте заголовки, написанные крупным и жирным шрифтом, чтобы привлечь внимание посетителя. Придумайте какие-нибудь яркие и броские фразы, которые заинтересуют пользователя.

Реклама не должна быть длинной и нудной. Буквально пятьсот или в крайнем случае тысячи символов достаточно, чтобы уместить там главную информацию. Умейте сжимать текст так, чтобы в нем осталось все ценное и необходимое. Люди должны дочитывать до конца.

Кстати, если вы продаете себя в интернете, то помните, что вам обязательно нужны положительные отзывы. Попросите своих клиентов оставить их. Окружающие будут видеть, что вашими услугами уже много кто воспользовался, и все остались довольны. А это значит, что вы – профессионал и знаток своего дело. Даже если комментариев будет не много, то потом успех будет развиваться, как снежный комок, который катится с вершины горы.

Не стесняйтесь напоминать людям о себе. Это не значит, что нужно вторгаться в личное пространство и написывать клиентам сообщения. Просто ненавязчиво поставьте лайк на любую запись или фотографию, оповещение высветится у клиента, и он о вас не забудет. Кстати, еще один верный способ поддерживать дружескую связь – поздравлять с праздниками. Например, с новым годом. Не затрагивайте религиозные праздники, если вы точно не уверены в религиозных взглядах клиента. Если вы поздравите человека с Днем Рождения, то повысите себя в его глазах. Он очень удивится: «Об этом дне забыли даже некоторые мои друзья, а вот он помнит. Наверное, я для него – важный клиент».

Показывайте, что клиент для вас важен. Например, не ведите себя пренебрежительно и не опаздывайте на встречу, которую вы назначили. Если вы по какой-то причине опоздали, то не придумывайте глупых отговорок. Просто искренне извинитесь за ожидание и переходите к делу. Больше к этому не возвращайтесь и не акцентируйте внимание.

Итак, в данной статье мы подробно рассказали о том, как стать успешным и правильно продать себя. И эти знания можно применить практически в любой сфере, начиная от предпринимательства и заканчивая личными отношениями. Надеемся, что вы прислушаетесь к этим советам и сможете достичь небывалых высот.

Комментарии
Антон Л.
23-03-2019 в 13:59:13
кое что для себя почерпнул, спасибо
Антон
27-03-2019 в 02:24:59
Правильно продать себя - это целое искусство. Как не крути, но что бы постоянно добиваться успеха, то нужно иметь наличие определенного жизненного опыта. Ты должен знать свои сильные и слабые стороны, проявлять заинтересованность к клиенту. Очень важно это получать обратную связь. Что бы клиент понимал, что вы разбираетесь в теме и уверенны в своих словах. Так же и важна внешность, по которой человека и оценивают. А первое впечатление очень важное, ведь оно определяет настроение дальнейшего диалога. Что касается продаж в интернете, сейчас нужно подходить ко всему с креативом, ведь конкуренция очень большая. Стоит разработать свою уникальную концепцию продаж, которая будет привлекать внимание и давать результат.

Добавить комментарий

Добавить комментарий
Ваш отзыв отправлен. Его опубликуют после проверки администратором