Як продавати на маркетплейсах

Ніколи читати? Слухайте!

Як продавати на маркетплейсах: схема і тактика підвищення продажів

Маркетплейс - торговий онлайн-майданчик, який розміщує товари сторонніх продавців. Часто маркетплейс поєднує ці функції з продажем власної продукції. Виставити товар на вітрину маркетплейса може кожен, виконавши умови торгового майданчика.
За рейтингом Evo Business найбільш відвідуваними маркетплейсами у 2019 році були Prom.ua, Rozetka.com.ua, Aliexpress.com, Allo.ua, Shafa.ua, Bigl.ua, Kasta.ua, Amazon.com, Ebay.com і Zakupka.com

Послуги, які пропонують маркетплейси

Чим більш розкручений сайт, тим більше можливостей отримують продавці:

• Транспортування товарів. Працює в пунктах самовивозу або з сервісами доставлення.
• Оплата замовлень. Покупці переказують гроші не на рахунок інтернет-магазинів, а на розрахунковий рахунок маркетплейсів.
• Повернення товарів. Співробітники торгового майданчика оформляють повернення та надсилають назад на склад інтернет-магазину.
• Продаж продукції за кордон. Міжнародна доставка та грошові транзакції зручніше та дешевше здійснювати через маркетплейси.
• Просування та маркетинг: SMM, SEO-оптимізація, рекламна кампанія.
• Аналітика продажів, відвідуваності сайту, відстеження кількості кліків, покупок та повернень.

У перелік послуг доставки входить і фулфілмент. За останні два роки цей тип сервісу впровадили 70% торгових майданчиків. Фулфілмент - це комплекс операцій, який починається з моменту оформлення замовлення і закінчується моментом отримання посилки. Операції фулфілмента: зберігання товарів на складі, обробка замовлень, пакування товарів, грошові транзакції, доставлення. Інтернет-магазини передають на фулфілмент повний перелік послуг, або якусь частину.

Недоліки продажів на маркетплейсах

• Чим більш розкручена онлайн-вітрина, тим дорожче коштують послуги. Сума комісійних - від 3 і навіть до 70%. Комісія залежить від типу майданчика і виду товару. Експерти з продажів не рекомендують заощаджувати на послугах маркетплейса та радять закласти в бюджет гроші на оплату сервісу.
• Частіше такі сервіси співпрацюють з підприємцями або юридичними особами. З фізичними особами без реєстрації права на комерційну діяльність маркетплейси неохоче йдуть на контакт.

Переваги продажів на маркетплейсах

• Співпрацюючи з маркетплейсом у власників інтернет-магазинів є відмінний шанс збільшити товарообіг та, відповідно, прибуток. Водночас експерти рекомендують вдаватися до прийнятної цінової політики. Ніхто не купить товар, як би добре він не був розрекламований, якщо вартість перевищує ринкову, а покупці знають де придбати дешевше - разом з вашою продукцією зображаються поруч товари інших інтернет-магазинів.
• Підприємці можуть не вкладати у розробку та просування власного сайту. Для запуску та зростання продажів сплатіть послуги розкрученого маркетплейса.
• Стабільний трафік. Тисячі покупців відвідують торгові майданчики за добу, що забезпечує постійний перегляд ваших товарів.
• Оренда складів для зберігання товарів, логістика та доставлення продукції може не знадобитися так само як і наявність інтернет-магазину. Маркетплейси беруть ці функції на себе.
• Якщо грошові транзакції йдуть через сервіс, необов'язково використовувати касове обладнання.
• Функції організації міжнародної доставки товарів, за операції, пов'язані з оплатою та конвертацією валюти також відповідають маркетплейси.

Як обрати маркетплейс: 9 критеріїв для підприємців

• Комісія. Розмір обов'язкового платежу. Існують маркетплейси, в яких комісія від суми угоди дорівнює 10-15%, у деяких навіть 70%.
• Частота виплат. 50% маркетплейсів перераховують гроші за покупку товарів протягом 1-2 днів, деякі роблять це раз на місяць або раз на тиждень. Для інтернет-магазинів важливо не втрачати оборотні кошти, тому обирайте ті торгові майданчики, де розплачуються частіше.
• Доставка. Цей критерій менш важливий, адже у 2020 році у 99.9% маркетплейсів є всі види доставки - доставка до поштового відділення або пункту самовивозу, послуги кур'єра.
• Оплата. 90% маркетплейсів виконують роль платіжних агентів, позбавляючи власників необхідності використовувати касові апарати.
• Лояльність маркетплейса до конкуренції з іншими вітринами. Трапляється, що адміністрація торгових майданчиків відмовляє інтернет-магазину лише на тій підставі, що ті вже співпрацюють з іншими платформами.
• Повернення товарів. Підприємцям рекомендують обирати лише ті торговельні майданчики, які працюють з поверненнями. Також зверніть увагу на роботу технічної підтримки маркетплейса, гарантійне обслуговування.
• Вимоги. Маркетплейси беруть не всіх. Найчастіше підприємцям відмовляють через незареєстровані торгові марки, відсутність дозволів на торгівлю від власників товарного знака, самозайнятим особам, магазинам, які продають товари через дропшиппінг.
• Розміщення товарів. Вагомий критерій. На деяких маркетплейсах схема дій проста: співробітники просять прайс-листи та каталог продукції, після чого зіставляють з картками товарів. На інших майданчиках складніше - адміністрація вимагає фотографії, які також повинні відповідати встановленим технічним параметрам, обов'язкова умова - унікальний опис до них. Якщо програма обліку підприємця інтегрується з платформою маркетплейса, вивантаження товарів відбувається набагато швидше. Щоб створити якісні фотографії та опис зверніться до фахівців або фрилансерів, надалі цим можна займатися самостійно.
• Реєстрація. На маркетплейсах можуть виникнути труднощі з реєстрацією. Торгові майданчики довго розглядають заявки та запрошують документи, які, на перший погляд, ніколи б не знадобилися. Реєстрація може зайняти від 8 годин до 2-3 тижнів. Торгсофт виходив на Розетку 2 роки :)

Орієнтуйтеся на спеціалізацію маркетплейса. Якщо продаєте запчастини до автомобілів, то навряд чи товар буде мати успіх на такому сайті як Lamoda.

Як продавати товар на маркетплейсі: покрокова інструкція

Неважливо який оборот в інтернет-магазині, скільки років або годин він на ринку - кожен може подати заявку на співпрацю з маркетплейсом. Часто підприємці не знають, що відсутність офлайн-магазину - не перешкода. Схема співпраці з більшістю торгових майданчиків виглядає так:

• Реєстрація на сайті. Цьому пункту не приділяють належну увагу. Однак інформація з даного розділу розповідає про компанію та власника, тому поставтеся до заповнення уважно та опишіть переваги, які отримає клієнт після співпраці з магазином. За статистикою, вперше замовляючи товар у продавця, 67% покупців читають повну інформацію про компанію.
• Вкажіть дані, які виставляють магазин у вигідному світлі: безкоштовна доставка при замовленні на суму від 500 або 1000 грн, подарунок, знижки та бонуси, 3-4 варіанти оплати та доставки. Якщо працює офлайн магазин, шоурум або склад, вкажіть і ці дані.
• Маркетплейс запросить скан копії документів, що підтверджують законність діяльності. Торгсофт для Розетки заповнював велику анкету та надсилали витяг, довідку з банку про відкриття рахунку, копії сторінок паспорта.
• Контент. Кожен маркетплейс висуває власні вимоги до контенту. Тому уважно вивчіть цю інформацію, щоб потім не виникло непорозумінь. Детальніше вивчіть пункт щодо фотографій - тут особлива вимога. Маркетплейси висувають умови й до заповнення прайс-листа компанії. Як правило, фотографія товару повинна бути на білому фоні, без логотипа магазину або водяного знака, у хорошій якості.
• Оплата за доступ до торгового майданчика. На кожному ресурсі вартість відрізняється. Наприклад, на Rozetka власник інтернет-магазину сплачує більш як 100 грн на місяць + комісію за використання торгової марки Маркетплейса. Цей вид платежу розраховується від суми продажів. Як правило, на торгових майданчиках відкривають два рахунки, де перший потрібен для списання комісії в кінці місяця.
• На маркетплейсах можна торгувати в роздріб або гуртом. Після реєстрації та перевірки документів створюється особистий кабінет. Інформація про замовлення приходить через СМС або на e-mail.
• Вимоги до контенту. У маркетплейсів умови відрізняються один від одного, проте у більшості випадків власникам рекомендують вказувати назву та характеристики товару, щоб після прочитаного у користувача не залишилося питань. Зверніть увагу, що торгові майданчики фільтрують видачу товарних позицій виходячи з характеристик продукції, тому завантажуйте інформацію відповідно до правил.

Rozetka може попросити вас видозмінити назву вашої компанії, щоб покупці не йшли з маркетплейса купувати товар у вас безпосередньо.
Подальші дії залежать від того, які послуги пропонує маркетплейс. Як правило, це просування товарів всередині майданчика, вплив на рейтинг продавця, видача товарів в ТОП 10 пошуку.

Як оцінити ефективність маркетплейса

• Кількість замовлень. Важливо, щоб сума прибутку від продажів перевищувала вартість послуг маркетплейса. Якщо це так, потрібно й надалі вкладати в цей канал продажів.
• Трафік. У випадку з Prom.ua регулярно аналізуйте кількість переходів з карток товарів на сайт.
• Контактна інформація. Аналізуйте кількість переглядів адреси та телефону, місця розташування, вхідних дзвінків. Прив'яжіть окремий номер й будете точно знати, що клієнт прийшов з майданчика.

Причини низької ефективності продажів на маркетплейсі

• Некоректна ціна. Помилка - «уточнюйте у продавця» та занижена вартість. Ціни часто не вказують, приховуючи від конкурентів. Однак товари продають не конкурентам, а покупцям, а занижена вартість не принесе прибуток. Вказуючи ціну, клієнти приймають швидке рішення про покупку, а якщо магазин - новачок на ринку, важливо встановити довірчі відносини з клієнтом, яких без конкретики не буде.
• Відсутній зворотний зв'язок. Передзвонюйте клієнтам, інакше покупці підуть до конкурентів, а вся праця та сили на розкрутку бізнесу будуть марними. Зв'яжіться з клієнтом протягом 5-10 хвилин.
• Відсутня робота з асортиментом. На сайті представлені неактуальні товари, застаріла інформація про розпродажі, товарний ряд неповний. Регулярно стежте за актуальністю продукції, оновлюйте позиції. Якщо товару немає в наявності - скажіть клієнту про це.
• Якість контенту. Необроблені фотографії, відсутність або неповний опис характеристик знижують довіру до продавця. За статистикою, ці помилки ведуть до 30% зниження купівельної активності. Повний опис та перелік характеристик розв'язує дві проблеми - підвищує довіру та сприяє SEO-оптимізації, тому пишіть унікальні тексти.
• Відгуки. Зворотний зв'язок корисний для бізнесу. Якщо клієнт залишив відгук з питанням або подякував за швидку доставку, дайте відповідь йому. Не бійтеся негативних відгуків. Як показує практика, якщо на сайті присутні лише позитивні оцінки, рівень довіри падає до 80%. Відповідайте на негативні відгуки, а якщо проблема покупця вирішиться, то в 95% випадків клієнт знову повернеться в магазин.
• Утримуйте клієнтів. Залучити покупців важче, ніж утримати тих, хто вже замовляв на майданчику. Маркетплейси надають власну CRM-систему, яка відповідає за формування клієнтської бази. Тому робіть розсилки поштою, пропонуйте актуальні товари, створіть програму лояльності.

Виявити та виправити помилки, допущені у маркетплейсі, можна зв'язавшись з персональним менеджером.

Як підвищити ефективність продажів на маркетплейсах

• Товари розмістіть в категорії за призначенням. Покупцям не сподобається, якщо запчастини від автомобіля будуть в розділі садової техніки та меблів. Прописуйте цільові теги. Наприклад, якщо продаєте іграшкову коляску у розділі іграшки, пропишіть теги: коляска для дівчаток, іграшкова коляска, іграшка, коляска для ляльок.
• Програма лояльності. Покупцям подобаються акції та знижки, тому маркетплейси дозволяють створювати акційні пропозиції в особистому кабінеті. Частина майданчиків пропонує інтернет-магазинам використання промокодів.
• Автоматизуйте бізнес. Автоматизація дозволяє синхронізувати товари з маркетплейсом, підвищує реакцію на запити клієнтів, дозволяє обмінюватися даними з кур'єрськими службами доставки, відстежувати купівельну активність. Програма обліку для маркетплейса Торгсофт веде звітність за день, тиждень, місяць та квартал, аналітику продажів. Підприємець побачить слабкі ланки в бізнесі та усуне помилки.
• Розкажіть клієнтам про повернення товару. Така інформація підвищує довіру - ймовірність покупки збільшується в 4-5 разів. Пропишіть короткий алгоритм дій та вкажіть термін, протягом якого товар можуть повернути назад. Найчастіше це 14 днів з моменту покупки.

Торгсофт дозволяє синхронізувати дані з вашою програмою обліку та маркетплейсами Prom.ua та Rozetka.ua