Callback
  • От места на рынке к магазину

  • -

  • От магазина к торговой сети

  • -

  • От торговли к производству

Как продавать на маркетплейсах

22.04.2020

Некогда читать? Слушайте :)

Как продавать на маркетплейсах: схема и тактика повышения продаж

Маркетплейс – торговая онлайн-площадка, которая размещает товары сторонних продавцов. Часто маркетплейс совмещает эти функции с продажей собственной продукции. Выставить товар на витрину маркетплейса может каждый, выполнив условия торговой площадки.


По рейтингу Evo Business самыми посещаемыми маркетплейсами в 2019 году были Prom.ua, Rozetka.com.ua, Aliexpress.com, Allo.ua, Shafa.ua, Bigl.ua, Kasta.ua, Amazon.com, Ebay.com и Zakupka.com

Prom.ua | Торгсофт
Услуги, которые предлагают маркетплейсы

Чем раскрученнее сайт, тем больше возможностей получают продавцы:

  • Транспортировка товаров. Работает в пунктах самовывоза или с сервисами доставки.
  • Оплата заказов. Покупатели переводят деньги не на счет интернет-магазинов, а на расчетный счет маркетплейсов.
  • Возврат товаров. Сотрудники торговой площадки оформляют возврат и отправляют обратно на склад интернет-магазина.
  • Реализация продукции за границу. Международная доставка и денежные транзакции удобнее и дешевле совершать через маркетплейсы.
  • Продвижение и маркетинг: SMM, SEO-оптимизация, рекламная кампания.
  • Аналитика продаж, посещаемости сайта, отслеживание количества кликов, покупок и возвратов.

В перечень услуг доставки входит и фулфилмент. За последние два года этот тип сервиса внедрили 70% торговых площадок. Фулфилмент - это комплекс операций, который начинается с момента оформления заказа и заканчивается моментом получения посылки. Операции фулфилмента: хранение товаров на складе, обработка заказов, упаковка товаров, денежные транзакции, доставка. Интернет-магазины передают на фулфилмент либо полный перечень услуг, либо часть.

Rozetka | Торгсофт

Недостатки продаж на маркетплейсах

  • Чем раскрученнее онлайн витрина, тем дороже стоят услуги. Сумма комиссионных – 3 – 70% и зависит от типа площадки и вида товара. Эксперты по продажам не рекомендуют экономить на услугах маркетплейса и советуют заложить в бюджет деньги на оплату сервиса.
  • Чаще такие сервисы сотрудничают с предпринимателями или юридическими лицами. С физическими лицами без регистрации права на коммерческую деятельность маркетплейсы неохотно идут на контакт.

AliExpress | Торгсофт

Преимущества продаж на маркетплейсах

  • Сотрудничая с маркетплейсами у владельцев интернет-магазинов есть отличный шанс увеличить товарооборот и, соответственно, прибыль. В то же время эксперты рекомендуют прибегать к приемлемой ценовой политике. Никто не купит товар, как бы хорошо он разрекламирован не был, если стоимость превышает рыночную, а покупатели знают где приобрести дешевле - вместе с вашей продукцией отображаются товары других интернет-магазинов.
  • Начинающие предприниматели могут не вкладывать в разработку и продвижение собственного сайта. Для запуска и роста продаж оплатите услуги раскрученного маркетплейса.
  • Стабильный трафик. Тысячи посетителей посещают торговые площадки в сутки, что обеспечивает постоянный просмотр ваших товаров.
  • Аренда складов для хранения товаров, логистика и доставка продукции может не понадобиться так же, как и наличие интернет-магазина. Маркетплейсы берут эти функции на себя.
  • Если денежные транзакции идут через сервис, необязательно использовать кассовое оборудование.
  • Функция организации международной доставки товаров, за операции, связанные с оплатой и конвертацией валюты также отвечают маркетплейсы.

Алло | Торгсофт

Как выбрать маркетплейс: 9 критериев для предпринимателей

  • Деньги. Размер обязательного платежа, комиссия. Существуют маркетплейсы, в которых комиссия от суммы сделки равна 10-15%, в других же достигает и 70%.
  • Частота выплат. 50% маркетплейсов перечисляют деньги за покупку товаров в течение 1-2 дней, другая часть делает это раз в месяц или раз в неделю. Для интернет-магазинов важно не терять оборотные средства, поэтому выбирайте те торговые площадки, где расплачиваются чаще.
  • Доставка. Этот критерий менее важен, ведь в 2020 году у 99.9% маркетплейсов есть все виды доставки – доставка до почтового отделения или пункта самовывоза, услуги курьера.
  • Оплата. 90% маркетплейсов выполняют роль платежных агентов, избавляя владельцев от необходимости использовать кассовые аппараты.
  • Лояльность маркетплейса к конкуренции с другими витринами. Нередко администрация торговых площадок отказывает интернет-магазинам только на том основании, что те уже сотрудничают с другими платформами.
  • Возврат товаров. Предпринимателям рекомендуют выбирать только те торговые площадки, которые работают с возвратами. Также обратите внимание на работу технической поддержки маркетплейса, гарантийное обслуживание.
  • Требования. Маркетплейсы берут не всех. Чаще предпринимателям отказывают из-за незарегистрированной торговой марки, отсутствия разрешений на торговлю от владельцев товарного знака, самозанятым особам, магазинам, которые продают товары через дропшиппинг.
  • Размещение товаров. Не самый важный, однако весомый критерий. На некоторых маркетплейсах схема действий проста: сотрудники запрашивают прайс-листы и каталог продукции, после чего сопоставляют с карточками товаров. На других площадках сложнее – администрация запрашивает фотографии, которые также должны соответствовать установленным техническим параметрам, обязательное условие - уникальное описание к ним. Если программа учета предпринимателя интегрируется с платформой маркетплейса, выгрузка товаров происходит в 2 раза быстрее. Чтобы создать качественные фотографии и описания обратитесь к специалистам или фрилансерам, в дальнейшем этим можно заниматься самостоятельно.
  • Регистрация. На маркетплейсах могут возникнуть трудности с регистрацией. Торговые площадки долго рассматривают заявки и запрашивают документы, которые на первый взгляд никогда бы не понадобились. Регистрация может занять от 8 часов до 2-3 недель. Торгсофт выходил на Розетку 2 года :)

Ориентируйтесь на специализацию маркетплейса. Если продаете запчасти к автомобилям, то вряд ли товар будет иметь успех на таком сайте как Lamoda.

Shafa | Торгсофт
Как продавать товар в маркетплейсе: пошаговая инструкция

Неважно какой оборот в интернет-магазине, сколько лет или часов он на рынке - каждый может подать заявку на сотрудничество с маркетплейсом. Часто предприниматели не знают, что отсутствие офлайн-магазина - не преграда. Схема сотрудничества с большинством торговых площадок выглядит так:

  • Регистрация на сайте. Этому пункту не уделяют должное внимание. Однако информация из данного раздела рассказывает о компании и владельце, поэтому отнеситесь к заполнению внимательно и пропишите преимущества, которые получит клиент после сотрудничества с магазином. По статистике, впервые заказывая товар у продавца, 67% покупателей читают полную информацию о компании.
  • Укажите данные, которые выставляют магазин в выгодном свете: бесплатная доставка при заказе на сумму от 500 или 1000 грн, подарок, скидки и бонусы, 3-4 варианта оплаты и доставки. Если работает офлайн магазин, шоурум или склад, укажите и эти данные.
  • Маркетплейс запросит скан копии документов, подтверждающих законность деятельности. Торгсофт для Розетки заполнял большую анкету и высылали выписку, справку с банка об открытии счета, копии страниц паспорта.
  • Контент. Каждый маркетплейс выдвигает собственные требования к контенту. Поэтому внимательно изучите эту информацию, чтобы потом не возникло недоразумений. Подробнее изучите пункт относительно фотографий – здесь особое требование. Маркетплейсы выдвигают условия и к заполнению прайс-листа компании. Как правило, фотография товара должна быть на белом фоне, без логотипа магазина или водного знака, в хорошем качестве.
  • Оплата за доступ к торговой площадке. На каждом ресурсе стоимость отличается. Например, на Rozetka владелец интернет-магазина платит более 100 грн в месяц + комиссию за использование торговой марки Маркетплейса. Этот вид платежа рассчитывается от суммы продаж. Как правило, на торговых площадках открывают два счета, где первый предназначен для списания комиссии в конце месяца.
  • На маркетплейсах можно торговать в розницу и оптом. После регистрации и проверки документов создается личный кабинет. Информация о заказах приходит через СМС или на e-mail.
  • Требования к контенту. У маркетплейсов условия отличаются друг от друга, однако в большинстве случаев владельцам рекомендуют указывать название и характеристики товара, чтобы после прочитанного у пользователя не осталось вопросов. Обратите внимание, что торговые площадки фильтруют выдачу товарных позиций исходя из характеристик продукции, поэтому загружайте информацию в соответствии с правилами.
  • Rozetka может попросить вас видоизменить название вашей компании, чтобы покупатели не уходили с маркетплейса к вам напрямую.

Дальнейшие действия зависят от того, какие услуги предлагает маркетплейс. Как правило, это продвижение товаров внутри площадки, влияние на рейтинг продавца, выдача товаров в ТОП 10 при поиске.

Bigl | Торгсофт

Как оценить эффективность маркетплейса

  • Количество заказов. Важно, чтобы сумма прибыли от продаж превышала стоимость услуг маркетплейса. Если это так, нужно и в дальнейшем вкладывать в этот канал продаж.
  • Трафик. В случае с Prom.ua регулярно анализируйте количество переходов с карточек товаров на сайт.
  • Контактная информация. Анализируйте количество просмотров адреса и телефона, местоположения, входящих звонков. Привяжите отдельный номер и будете точно знать, что клиент пришел с площадки.

Kasta | Торгсофт

Причины низкой эффективности продаж на маркетплейсе

  • Некорректная цена. Ошибка – «уточняйте у продавца» и заниженная стоимость. Цены не указывают, скрывая от конкурентов. Только товары продают не конкурентам, а покупателям, а заниженная стоимость не принесет прибыль. Указывая цену, клиенты принимают быстрое решение о покупке, а если магазин – новичок на рынке, важно установить доверительные отношения с клиентом, которых без конкретики не будет.
  • Отсутствует обратная связь. Перезванивайте клиентам, иначе покупатели уйдут к конкурентам, а все труды и вложения на раскрутку бизнеса будут напрасными. Связывайтесь с людьми в течение 5-10 минут.
  • Отсутствует работа с ассортиментом . На сайте представлены неактуальные товары, устаревшая информация о распродажах, товарный ряд неполный. Регулярно следите за актуальностью продукции, обновляйте позиции. Если товара нет в наличии – скажите клиенту об этом.
  • Качество контента. Необработанные фотографии, отсутствие или неполное описание характеристик снижают доверие к продавцу. По статистике, эти ошибки ведут к 30%-му снижению покупательской активности. Полное описание и перечень характеристик решает две проблемы – повышает доверие и способствует SEO-оптимизации, поэтому пишите уникальные тексты.
  • Отзывы. Обратная связь полезна для бизнеса. Если клиент оставил отзыв с вопросом или поблагодарил за быструю доставку, ответьте ему. Не бойтесь негативных откликов. Как показывает практика, если на сайте присутствуют только положительные оценки, уровень доверия падает до 80%. Отвечайте на негативные отзывы, а если проблема покупателя решится, то в 95% случаев клиент снова вернется в магазин.
  • Удерживайте клиентов. Привлечь покупателей труднее, чем удержать тех, кто уже заказывал на площадке. Маркетплейсы представляют собственную CRM-систему, которая отвечает за формирование клиентской базы. Поэтому делайте рассылки по почте, предлагайте актуальные товары, создайте программу лояльности.

Обнаружить и исправить ошибки, допущенные в маркетплейсе, можно связавшись с персональным менеджером.

Amazon | Торгсофт

Как повысить эффективность продаж на маркетплейсах

  • Товары разместите в категории по назначению. Покупателям не понравится, если запчасти от автомобиля будут в разделе садовой техники и мебели. Прописывайте целевые теги. К примеру, если продаете игрушечную коляску в разделе игрушки, пропишите теги: коляска для девочек, игрушечная коляска, игрушка, коляска для кукол.
  • Программа лояльности. Покупателям нравятся акции и скидки, поэтому маркетплейсы позволяют создавать акционные предложения в личном кабинете. Часть площадок предлагает интернет-магазинам использование промокодов.
  • Автоматизируйте бизнес. Автоматизация позволяет синхронизировать товары с маркетплейсом, повышает реакцию на запросы клиентов на 50%, позволяет обмениваться данными с курьерскими службами доставки, отслеживать покупательскую активность. Программа учета для маркетплейса Торгсофт ведет отчетность за день, неделю, месяц и квартал, аналитику продаж. Предприниматель увидит слабые звенья в бизнесе и устранит ошибки.
  • Расскажите клиентам о возврате товара. Такая информация повышает доверие - вероятность покупки увеличивается в 4-5 раз. Пропишите краткий алгоритм действий и укажите срок, в течение которого товар могут вернуть обратно. Чаще всего это 14 дней с момента покупки.

Торгсофт позволяет синхронизировать данные с вашей программой учета и маркетплейсами Prom.ua и Rozetka.ua

Ebay | Торгсофт

Комментарии
Гость
08-05-2020 в 20:40:30
Сложного в этом ничего нет. Попробовал недавно продавать и дело пошло. Тут главое разобраться с инструментарием площадки, выбрать выгодное для себя и работать

Добавить комментарий

Добавить комментарий
Ваш отзыв отправлен. Его опубликуют после проверки администратором