Як збільшити середній чек в магазині: 7 перевірених способів + прийоми апселлінгу і крос-селлінгу

Прийоми підвищення середнього чека працюють як в супермаркетах, так і в магазинчиках біля будинку. Середній чек дає підприємцю відповіді на питання про стан справ, а також інформує про:

• Платоспроможність клієнта.
• Чи відповідає асортимент очікуванням клієнта.
• Як працюють співробітники, консультанти.
• Чи працюють акції і програми лояльності.
• В котрій годині в магазині наплив клієнтів.

Середній чек обчислюється за формулою: виручка від реалізації/кількість чеків = середній чек.
Однак результату не буде, якщо проаналізувати чеки тільки один раз. Це безперервний процес, який вимагає аналізу в динаміці. Якщо мова йде про малий бізнес, проводите аналітику один раз на місяць. А якщо попит на товари залежить від сезонності або інтенсивність покупок наростає регулярно, аналізуйте середній чек раз в тиждень.

Наприклад, проаналізувавши середній чек, виникає бажання збільшити виручку на 30%. Візьміть за основу 30 днів. Порахуйте, скільки клієнтів відвідує магазин в день (близько 400). Середній чек дорівнює 1000. Розрахуйте виручку за місяць за формулою: середній чек помножте на число клієнтів за місяць = 1000 х 400 х 30 = 12000000. Далі порахуйте збільшення виручки на 30%: 12000000 х 1.3 = 15600000. Тепер обчислюють новий середній чек в магазині , який розраховують за формулою: середній чек / число клієнтів за місяць. За цей період магазин відвідало 400 х 30 = 12000 чоловік. Тоді середній чек дорівнює 15600000/12000 = 1300. Таким чином необхідно збільшити середній чек від 1000 до 1300.

Такі показники дозволяють оцінювати ефективність продажів групи послуг і товарів. Ця аналітика особливо актуальна, коли є підозри про те, що якийсь товар не продається, однак в цілому група послуг або товарів продається добре. Однак бувають і такі ситуації - згідно з прогнозами власники бізнесу очікують, що товар буде користуватися попитом і гарантує 100% прибуток, однак продажу в сегменті ці очікування не виправдали.

Відстежуйте середній чек за окремими категоріями послуг і товарів. Так співробітники допоможуть краще формувати асортимент. Якщо виникають показники нижче очікуваних, невигідні елементи виключайте.

Наочний приклад: власник ресторану вважає, що головний попит на сирний десерт, в той час як середній чек показав, що відвідувачі на 20% частіше замовляють шоколадний мус і навіть просять додаткову порцію з собою. В результаті обсяги реалізації шоколадного мусу збільшать, можливо, закладуть додаткові кошти і створять авторську упаковку або оформлення при подачі страви на стіл.

Як збільшити середній чек: крос-селлінг і апселлінг

Маркетологи виділяють два принципи збільшення середнього чека:

• Крос-селлінг - перехресні продажі, суть яких полягає в тому, що на момент покупки продавець пропонує купити не тільки основний товар, а також супутній. Наприклад, купуючи мобільний телефон, запропонують ще й чохол, технічне обслуговування, гарантію, що перевищує 12 місяців, захисну плівку, тримач. Обслуговуючи відвідувачів, офіціант або бармен запропонує додаткову начинку або напій. Купуючи в інтернет-магазинах, бачимо як поруч з обраним товаром з'являється напис або картинка іншої продукції «схожі товари», «з цим товаром купують». Крос-селлінг вимагає ретельного підбору обслуговуючого персоналу, а також контролю за його роботою. Головне - постійно навчати, мотивувати співробітників бонусами і преміальними, щоб ті не лінувалися інформувати клієнтів про можливість придбати супутній товар.
• Апселлінг - клієнтові пропонують аналог, який коштує дорожче. Наприклад, ви вирішили купити телефон і консультант розповів про обрану модель, а потім запропонував ще один товар цієї ж або іншої марки, покращений та вдосконалений в технічному плані.

7 способів збільшити середній чек

• Набори. Покупці люблять готові рішення, оскільки розцінюють це як додаткову турботу, економію часу і грошей. Якщо мова йде про сферу харчування, то це бізнес-ланчі або готові сети, косметика - зібраний набір для догляду за обличчям або волоссям, одяг - до сукні вже підібрана сумка, жакет або пояс. Набори хороші тим, що в них додають товари, продажі яких впали. Часто на комплекти діє акційна ціна. Формуючи готові рішення, дотримуйтесь 7 головних правил:

1. Виставляйте екземпляри на вітринах, так покупці побачать товар.
2. Встановлюйте ціни нижче вартості товарів, що продаються окремо.
3. Включайте в композицію не менше трьох одиниць продукції.
4. Вимагайте від співробітників інформувати покупців про переваги готових наборів, але ніяк не змушувати купувати, використовуючи методи тиску.
5. Включайте в набори високомаржинальні товари (продукти зі стабільно високим попитом і низьким відсотком пропозицій на ринку). Так покупець побачить, що здійснює доцільну покупку з точки зору економії.
6. Додайте готове рішення на манекені або стенді, який викликає у покупців позитивні асоціації.
7. Формуючи набори, 80% уваги приділіть зовнішньому вигляду. Експерти рекомендують не робити більше чотирьох різних наборів одночасно, інакше увага клієнта розсіється і той не зробить імпульсивну покупку. Важливо правильно підібрати комплект, тому досліджуйте ходовий товар і продукцію, яка давненько лежить на полицях, а потім скомбінуйте їх.

• Програма лояльності. На думку експертів, використовуючи продуману програму лояльності, магазин збільшить чек на 30%. Схема заохочень полягає в винагороду постійних покупців у вигляді знижок і подарунків, запрошень на закриті розпродажі. Бонусні або накопичувальні картки частково інформують про статистику продажів, що дозволяє заощадити до 20% на маркетингових дослідженнях. Вдалий приклад старту програми лояльності - авіакомпанія American Airlines, 50 років тому запустила кампанію бонусних миль, які потім клієнти могли обміняти на авіаквитки.

• Змушуйте клієнтів купувати супутні товари. Відвідуючи магазин, покупець розраховує витратити заплановану суму грошей, однак на ділі готовий заплатити до 25% більше. Використовуйте цю готовність, щоб збільшити розмір середнього чека і скористайтеся порадами маркетологів для успішної реалізації супутньої продукції:

1. У прикасовій зоні розміщуйте стелажі з високомаржинальними товарами, проте стежте за тим, щоб ті не були дорогими. Вибирайте продукцію, яка охоплює 70 - 90% аудиторії. Це групи товарів, розраховані на вікові категорії 15+, підходять як жінкам, так і чоловікам.
2. Вчіть продавців пропонувати акційний товар. Наприклад, в магазинах мережі Watsons або Eva на касі покупцеві обов'язково запропонують товар зі зниженою вартістю або акційну продукцію «купуєте дві одиниці певної марки і третю отримуєте в подарунок». Врахуйте, що ціна товару у прикасовій зони повинна виглядати доступніше в порівнянні з іншими товарами. Обов'язково розміщуйте сезонну продукцію гірками від початку торгової зони.
3. Продавців необхідно навчити інформувати покупців про можливість придбати додатковий товар. Невпевнені питання «а може вам потрібні вушні палички або парасольку» викличуть негативну відповідь.
4. Якщо клієнт забажає отримати знижку, домовтеся про те, щоб конвертувати її в покупку супутньої продукції або послуг, які надає компанія. Цей козир використовують інтернет-магазини. Наприклад, «при покупці тримача для дитячих іграшок доставка безкоштовна».
5. На магазинних полицях розміщуйте супутню продукцію поруч з основною.
6. Якщо клієнт відмовляється платити за брендовий товар, запропонуйте аналог нижче вартістю або додаткові аксесуари на вибір, проте не більше трьох.
7. Не спокушайтеся - на перший погляд продати супутню продукцію зі знижкою 30% легко, проте в 90% випадків існує ймовірність, що такі товари клієнт купив раніше і тепер в них немає необхідності. Тому співробітникам потрібно виявити потребу клієнта в супутніх продуктах або послугах, а вже потім пропонувати.

• Товари-локомотиви. Найчастіше вартість зменшують до 60% або роздають безкоштовно. Такий метод приводить в точку продажів до 80% покупців. Після того як клієнт зверне увагу і виявиться в потрібному місці, подбайте, щоб мерчандайзинг організували на 100% - робота продавців-консультантів, викладка, супутні акції. Грамотно вибудувана кампанія, спрямована на збільшення середнього чека, змусить клієнта купити не один і не два товари. А якщо 80% залучених клієнтів куплять незапланований товар, то середній чек збільшиться як мінімум в чотири рази. Наприклад, співробітники друкарні пообіцяли надрукувати візитки безкоштовно, але тиражем в чотири рази менше запланованого, а на звороті буде посилання або QR код на сайт друкарні. Таким чином клієнт зробить першу покупку і якщо результат задовольнить його, він повернеться і зробить повторне замовлення, купляючи супутні товари або послуги.

• Використовуйте доступні прийоми мерчандайзингу. Базові кроки - грамотно розставлені продукти на полицях або стендах. Обов'язково розмістіть супутні товари з високомаржинальною продукцією. Наприклад, біля холодильника з варениками поставте сметану або соуси, а стелажем з булочками - фруктові або шоколадні пасти. Не забувайте і про зонування товарів. Давня істина - продукт, який хоче, щоб його придбали, розміщують на рівні очей. Якщо у вашому розпорядженні продуктовий супермаркет, плануйте шлях покупця заздалегідь - починайте зі свіжої випічки або сезонних фруктів, що підвищують апетит.

• Мотивуйте співробітників. Правильно навчені консультанти гарантують 70% успіху. Адже від того як проінформують покупців, залежить кінцевий результат. Співробітників необхідно навчити ненав'язливо пропонувати клієнтам дорогу продукцію, додаткові послуги, супутні товари. Тобто, застосовувати методи, що сприяють збільшенню середнього чека мінімум на 30%. Мотивуйте винагородою грошима. Це працює краще за все. Найпоширеніший варіант - ставка + бонуси. Слідкуйте за тим щоб співробітники знали асортимент, орієнтувалися в новинках, не боялися спілкуватися з клієнтами. Для цього проводите навчальні тренінги, уважно знайомтеся з новинками, які надходять в магазини, створюйте фокус-групи.
• Збільште середню вартість товару. Тут використовують два методи - або змушують покупців придбати дорогу продукцію або послуги, або підвищують націнку. Перший варіант вважають найбільш прийнятним, а другий використовують з побоюванням, так як завищена вартість надовго відлякує постійних покупців і змушує шукати аналоги дешевше. Зверніть увагу, що нерідко співробітники магазинів навмисне роблять зовнішній вигляд дешевої продукції не презентабельним, щоб продемонструвати його доступність. Враховуйте і той факт, що на перший погляд преміальна або брендована продукція не має переваги, тому співробітникам потрібно вдатися до хитрощів, щоб мотивувати клієнтів купити такий товар. Виконайте наступні умови:

1. Забезпечте полиці магазинів аналогічними товарами різної цінової категорії.
2. Знову таки, навчайте продавців та не забувайте, що співробітників потрібно мотивувати і зацікавити в тому, щоб продати преміальну продукцію.
3. Найкраще місце на стелажах віддайте дорогих товарів. Купуючи їх, клієнти відчувають власну перевагу і значимість. Якщо місця мало - або виділяйте кращий товар на полицях, або навмисне робіть дешевий товар не презентабельним. Однак не поспішайте - дешева продукція не повинна відлякувати покупця з розпланованим бюджетом - той повинен із задоволенням купити те, що йому по кишені.
4. Про дорогу продукцію або послуги розповідайте докладніше.

Висновок: збільшення середнього чека - це комплекс заходів, який заснований на взаємодії навченого персоналу і використанні грамотних прийомів мерчандайзингу. Будьте готові до того, що процес може зайняти не одну і не два тижні. Головне, що ці прийоми працюють як в онлайн, так і в офлайн торгівлі, а також в сфері консультування і обслуговування.