Callback
  • От места на рынке к магазину

  • -

  • От магазина к торговой сети

  • -

  • От торговли к производству

Как увеличить средний чек в магазине: 7 проверенных способов + приемы апселлинга и кросс-селлинга

28.11.2020

Торгсофт как увеличить средний чек

Приемы повышения среднего чека работают как в супермаркетах, так и в магазинчиках у дома. Средний чек дает предпринимателю ответы на вопросы о состоянии дел, а также информирует о:

  • Платежеспособности клиента.
  • Соответствует ли ассортимент ожиданиям клиента.
  • Как работают сотрудники, консультанты.
  • Работают ли акции и программы лояльности.
  • В какие часы в магазине наплыв клиентов.

Средний чек вычисляется по формуле: выручка от реализации / количество чеков = средний чек.
Однако результата не будет, если проанализировать чеки только один раз. Это непрерывный процесс, который требует анализа в динамике. Если речь идет о малом бизнесе, проводите аналитику один раз в месяц. А если спрос на товары зависит от сезонности или интенсивность покупок нарастает регулярно, анализируйте средний чек раз в неделю.

К примеру, проанализировав средний чек, возникает желание увеличить выручку на 30%. Возьмите за основу 30 дней. Посчитайте, сколько клиентов посещает магазин в день (около 400). Средний чек равен 1000. Рассчитайте выручку за месяц по формуле: средний чек умножьте на число клиентов за месяц = 1000 х 400 х 30 = 12000000. Далее посчитайте увеличение выручки на 30%: 12000000 х 1.3 = 15600000. Теперь вычисляют новый средний чек в магазине, который рассчитывают по формуле: средний чек / число клиентов за месяц. За этот период магазин посетило 400 х 30 = 12000 человек. Тогда средний чек равен 15600000/12000 = 1300. Таким образом необходимо увеличить средний чек с 1000 до 1300.

Такие показатели позволяют оценивать эффективность продаж группы услуг и товаров. Эта аналитика особенно актуальна, когда есть подозрения о том, что какой-то товар не продается, однако в целом группа услуг или товаров продается хорошо. Однако бывают и такие ситуации – согласно прогнозам владельцы бизнеса ожидают, что товар будет пользоваться спросом и гарантирует 100% прибыль, однако продажи в сегменте эти ожидания не оправдали.

Отслеживайте средний чек по отдельным категориям услуг и товаров. Так сотрудники помогут лучше формировать ассортимент. Если возникнут показатели ниже ожидаемых, невыгодные элементы исключат.

Наглядный пример: владелец ресторана полагает, что главный спрос на сырный десерт, в то время как средний чек показал, что посетители на 20% чаще заказывают шоколадный мусс и даже просят дополнительную порцию с собой. В результате объемы реализации шоколадного мусса увеличат, возможно заложат дополнительные средства и создадут авторскую упаковку или оформлении при подаче блюда на стол.

Как увеличить средний чек: кросс-селлинг и апселлинг

Маркетологи выделяют два принципа увеличения среднего чека:

  • Кросс-селлинг – перекрестные продажи, суть которых заключается в том, что на момент покупки продавец предлагает купить не только основной товар, а также сопутствующий. К примеру, покупая мобильный телефон, предложат еще и чехол, техническое обслуживание, гарантию, превышающую 12 месяцев, защитную пленку, держатель. Обслуживая посетителей, официант или бармен предложит дополнительную начинку или напиток. Покупая в интернет-магазинах видим как рядом с выбранным товаром появляется надпись или картинка другой продукции «похожие товары», «с этим товаром покупают». Кросс-селлинг требует тщательного подбора обслуживающего персонала, а также контроля за его работой. Главное – постоянно обучать, мотивировать сотрудников бонусами и премиальными, чтобы те не ленились информировать клиентов о возможности приобрести сопутствующий товар.
  • Апселлинг – клиенту предлагают аналог, который стоит дороже. Например, вы решили купить телефон и консультант рассказал о выбранной модели, а затем предложил еще один товар этой же или другой марки, улучшенный и усовершенствованный в техническом плане.

7 способов увеличить средний чек

  • Наборы. Покупатели любят готовые решения, поскольку расценивают это как дополнительную заботу, экономию времени и денег. Если речь идет о сфере питания, то это бизнес-ланчи или готовые сеты, косметика – собранный набор для ухода за лицом или волосами, одежда – к платью уже подобрана сумка, жакет или пояс. Наборы хороши тем, что в них добавляют плохо продающиеся товары. Часто на комплекты действует акционная цена. Формируя готовые решения, соблюдайте 7 главных правил:
  1. Выставляйте экземпляры на витринах, так покупатели увидят товар.
  2. Устанавливайте цены ниже стоимости товаров, продающихся отдельно.
  3. Включайте в композицию не менее трех единиц продукции.
  4. Потребуйте от сотрудников информировать покупателей о преимуществах готовых наборов, но никак не заставлять покупать, используя методы давления.
  5. Включайте в наборы высокомаржинальные товары (продукты со стабильно высоким спросом и низким процентом предложений на рынке). Так покупатель увидит, что совершает целесообразную покупку с точки зрения экономии.
  6. Разместите готовое решение на манекене или стенде, который вызывает у покупателей позитивные ассоциации.
  7. Формируя наборы, 80% внимания уделите внешнему виду. Эксперты рекомендуют не делать более четырех разных наборов одновременно, иначе внимание клиента рассеется и то не сделает импульсивную покупку. Важно правильно подобрать комплект, поэтому исследуйте ходовой товар и продукцию, залежавшуюся на полках, а затем скомбинируйте их.
  • Программа лояльности. По мнению экспертов, используя продуманную программу лояльности, магазин увеличит чек на 30%. Схема поощрений заключается в вознаграждении постоянных покупателей в виде скидок и подарков, приглашений на закрытые распродажи. Бонусные или накопительные карты частично информируют о статистике продаж, что позволяет сэкономить до 20% на маркетинговых исследованиях. Удачный пример старта программы лояльности – авиакомпания American Airlines, 50 лет назад запустившая кампанию бонусных миль, которые затем клиенты могли обменять на авиабилеты.
  • Заставляйте клиентов покупать сопутствующие товары. Посещая магазин, покупатель рассчитывает потратить запланированную сумму денег, однако на деле готов заплатить до 25% больше. Используйте эту готовность, чтобы увеличить сумму среднего чека и воспользуйтесь советами маркетологов для успешной реализации сопутствующей продукции:
  1. В прикассовой зоне размещайте стеллажи с высокомаржинальными товарами, однако следите за тем, чтобы те не были дорогими. Выбирайте продукцию, которая охватывает 70 - 90% аудитории. Это группы товаров, рассчитаны на возрастные категории 15+, подходят как женщинам, так и мужчинам.
  2. Учите продавцов предлагать акционный товар. Например, в магазинах сети Watsons или Eva на кассе покупателю обязательно предложат товар со сниженной стоимостью или акционную продукцию «покупаете две единицы определенной марки и третью получаете в подарок». Учтите, что цена товара у прикассовой зоны должна выглядеть доступнее в сравнении с другими товарами. Обязательно размещайте сезонную продукцию горками вначале торговой зоны.
  3. Продавцов необходимо научить информировать покупателей о возможности приобрести дополнительный товар. Неуверенные вопросы «а может вам нужны ушные палочки или зонтик» вызовут отрицательный ответ.
  4. Если клиент пожелает получить скидку, договоритесь о том, чтобы конвертировать ее в покупку сопутствующей продукции или услуг, которые предоставляет компания. Этот козырь используют интернет-магазины. Например, «при покупке держателя для детских игрушек доставка бесплатная».
  5. На магазинных полках размещайте сопутствующую продукцию рядом с основной.
  6. Если клиент отказывается платить за брендовый товар, предложите аналог ниже стоимостью или дополнительные аксессуары на выбор, однако не более трех.
  7. Не обольщайтесь – на первый взгляд продать сопутствующую продукцию со скидкой 30% легко, однако в 90% случаев существует вероятность, что такие товары клиент купил ранее и теперь в них нет необходимости. Поэтому сотрудникам нужно выявить потребность клиента в сопутствующих продуктах или услугах, а уже потом предлагать.
  • Товары-локомотивы. Зачастую стоимость снижают до 60% или раздают бесплатно. Такой метод приводит в точку продаж до 80% покупателей. После того как клиент обратит внимание и окажется в нужном месте, позаботьтесь, чтобы мерчандайзинг организовали на 100% - работа продавцов-консультантов, выкладка, сопутствующие акции. Грамотно выстроенная кампания, направленная на увеличение среднего чека, заставит клиента купить не один и не два товара. А если 80% привлеченных клиентов купят незапланированный товар, то средний чек увеличится как минимум в четыре раза. Например, сотрудники типографии пообещали напечатать визитки бесплатно, но тираж в четыре раза меньше, а на обороте будет ссылка или QR код на сайт типографии. Таким образом клиент сделает первую покупку и если результат удовлетворит его, он вернется и сделает повторный заказ, приобретая сопутствующие товары или услуги.
  • Используйте доступные приемы мерчандайзинга. Базовые шаги – грамотно расставленные продукты на полках или стендах. Обязательно разместите сопутствующие товары с высокомаржинальной продукцией. Например, у холодильника с варениками поставьте сметану или соусы, а ярдом с булочками – фруктовые или шоколадные пасты. Не забывайте и о зонировании товаров. Используйте давнюю истину - продукт, который хочет, чтобы его купили, размещают на уровне глаз. Если в вашем распоряжении продуктовый супермаркет, планируйте путь покупателя заранее – начинайте со свежей выпечки или сезонных фруктов, повышающих аппетит.
  • Мотивируйте сотрудников. Правильно обученные консультанты гарантируют 70% успеха. Ведь от того как проинформируют покупателей, зависит конечный результат. Сотрудников необходимо научить ненавязчиво предлагать клиентам дорогостоящую продукцию, дополнительные услуги, сопутствующие товары. То есть, применять методы, способствующие увеличению среднего чека минимум на 30%. Мотивируйте вознаграждением деньгами. Это работает лучше всего. Распространенный вариант – оклад + бонусы. Следите за тем чтобы сотрудники знали ассортимент, ориентировались в новинках, не боялись общаться с клиентами. Для этого проводите обучающие тренинги, внимательно знакомьтесь с новинками, поступающими в магазины, создавайте фокус-группы.
  • Увеличьте среднюю стоимость товара. Здесь используют два метода – либо заставляют покупателей приобрести дорогостоящую продукцию или услуги, либо повышают наценку. Первый вариант считают наиболее приемлемым, а второй используют с опаской, так как завышенная стоимость надолго отпугивает постоянных покупателей и заставляет искать аналоги подешевле. Обратите внимание, что нередко сотрудники магазинов нарочно делают внешний вид дешевой продукции не презентабельным, чтобы продемонстрировать его доступность. Учитывайте и тот факт, что на первый взгляд премиальная или брендированная продукция не обладает преимуществами, поэтому сотрудникам нужно попотеть и прибегнуть к уловкам, чтобы мотивировать клиентов купить такой товар. Выполните следующие условия:
  1. Обеспечьте полки магазинов аналогичными товарами разной ценовой категории.
  2. Снова таки, обучайте продавцов, сотрудников нужно мотивировать и заинтересовать в том, чтобы продать премиальную продукцию.
  3. Лучшее место на стеллажах отдайте дорогим товарам. Покупая их, клиенты ощущают собственное превосходство и значимость. Если места мало - либо выделяйте лучший товар на полках, либо нарочно делайте дешевый товар не презентабельным. Но не переборщите – дешевая продукция не должна отпугивать покупателей со строго распланированным бюджетом – тот должен с удовольствием купить то, что ему по карману.
  4. О дорогостоящей продукции или услугах рассказывайте подробнее.

Вывод: увеличение среднего чека – это комплекс мероприятий, который основан на взаимодействии обученного персонала и использовании грамотных приемов мерчандайзинга. Будьте готовы к тому, что процесс может занять не одну и не две недели. Главное, что эти приемы работают как в онлайн, так и в офлайн торговле, а также в сфере консультирования и обслуживания.

Комментарии
Отзывов нет

Добавить комментарий

Добавить комментарий
Ваш отзыв отправлен. Его опубликуют после проверки администратором