Callback
  • От места на рынке к магазину

  • -

  • От магазина к торговой сети

  • -

  • От торговли к производству

Как узнать, чего хочет покупатель? 04.03.2019

С помощью простой и эффективной системы тренировок можно отработать уверенность в себе и навыки эффективных продаж. Данная система основана на принципе тренировок с распределением ролей. Любой человек может освоить определенный навык, если будет периодически оттачивать его при помощи коротких тренировок.

Распределив роли между работниками торгового центра в процессе тренировок можно отработать уверенность в собственных силах, и стремление использовать полученные навыки в повседневной работе. Увлекая сотрудников в процесс обсуждения, можно понять, что им дается легче, а что - сложнее. Имеющийся опыт можно объединить с новыми техническими наработками. Отработка новых навыков в коллективе единомышленников позволяет понять, как преодолеть все трудности.

Этап осуществления продаж дает возможность определить уровень развития работника. Каждый сотрудник должен показать, чему он научился. Пользуясь данной системой, можно отметить позитивные перемены в умениях персонала. Убедившись в том, что работник справился с началом торговли, можно перейти на очередной уровень.

Это выяснение потребностей покупателя. Рассмотрим, как данная система используется для этого этапа. Как угадать желания покупателя?

Изучение спроса покупателя

Данный этап заключается в определении потребности клиента. Правильно построенный перечень вопросов позволит понять желания покупателя и завоевать его доверие. Кроме этого, правильно выполненные действия позволят значительно сократить время.

Обсуждение

Является прекрасной возможностью начать тренировку. Для понимания пожеланий клиента стоит предложить коллегам обдумать следующие вопросы:

  • Может ли выяснение пригодиться в процессе презентации продукции и во время заключения договора?
  • К чему приводит неэффективное выяснение?
  • Может ли неправильное определение потребностей привести к нежелательным последствиям в процессе продажи?

Обычно сотрудники находят массу ответов. Каждый из ответов необходимо зафиксировать. Так можно выяснить, какие проблемы возникают чаще всего, определить предполагаемые препятствия на будущее. Тут у сотрудников могут возникнуть закономерные вопросы. Например, «Как можно общаться с покупателем без демонстрации товара?», «Как быть, если нет того, что желает приобрести клиент?» Ответы на подобные вопросы появляются на очередном этапе.

Отработка

Работа проводится с группами из 3 человек. Для образца ниже приводятся примеры неоконченных диалогов. Участники должны закончить их, дополнив несколькими вопросами, высказываниями и предполагаемыми комментариями покупателей. Например, покупатель ищет презент супруге на праздник. Покупатель благодарно отнесется к тому продавцу, который выслушает его, оценит его задумку, задаст несколько вопросов. Сотрудник, который ограничится вопросом, что хочет посетитель, имеет меньше шансов продать свой товар.

Диалог 1:

Продавец: Что вы желаете приобрести?

Посетитель: Я хочу купить сувенир для супруги.

Продавец: ...

И т. п.

Диалог 2:

Продавец: Что вы желаете приобрести?

Посетитель: Я просто заглянул посмотреть.

Продавец: ...

И т. п.

Сотрудники могут обмениваться различными версиями беседы, обсуждая их и делясь собственным мнением. Можно поинтересоваться их мнением, подходят ли данные диалоги для жизни. Если все сотрудники ответят положительно на данный вопрос, то можно перейти к последующим действиям. Если нет, то стоит еще поработать на этой стадии.

Выработка навыков торговли

Осуществление этого пункта является заключительным шагом в обучении продавцов. Члены группы играют роль торговца и покупателя, периодически меняясь ролями. Команды состоят из 3 человек. Одному из участников отводится роль наставника. Он оценивает поведение коллег и обеспечивает связь между ними.

Покупатель и наставник совместно подбирают любой товар, находящийся на прилавках, а продавцу необходимо определить, какой именно это товар. Продавец задает покупателю вопросы, а тот, в свою очередь, дает ответы, которые зависят от четкости поставленного вопроса.

Наставник определяет следующие детали диалога:

  • насколько вопрос был прямым?
  • логичны ли были вопросы продавца?
  • вызвали ли поддержку слова покупателя?
  • не был ли похож процесс выяснения на допрос?
  • насколько продавец способен слушать?

Проводить такие занятия лучше в периоды, когда мало посетителей, а свободного времени достаточно. Тренировки должны быть интересными и сложными одновременно. Сотрудники, втянувшись в игру, с удовольствием применят полученные навыки в реальной жизни.

 

Комментарии
Катя
05-03-2019 в 09:37:42
Отличная статья
Евсифей
05-03-2019 в 09:57:42
Всё понятно, класс!

Добавить комментарий

Добавить комментарий
Ваш отзыв отправлен. Его опубликуют после проверки администратором