7 метрик ефективності маркетингових кампаній

Маркетинг працює тоді, коли він приносить більше грошей, ніж витрачає. Це класичне правило: «купуйте дешево, продавайте дорого». Тому слід фокусуватися на показниках, які вимірюють результативність рекламних інвестицій, безпосередньо пов'язаних з отриманням прибутку.

Результати тих чи інших маркетингових зусиль можна виміряти різними метриками. Про найпоширеніші показники ефективності маркетингу розповідаємо у статті.

Плануйте витрати на кожну рекламну активність

Для збору даних по рекламних активностях плануйте витрати на кожне джерело трафіку. Збір цієї інформації є трудомістким процесом, особливо при великій кількості джерел. Інтеграція з найбільшим рекламним майданчиком Google Ads дозволить збирати дані в один клац.

Деякі бізнеси відстежують насамперед оборот, тобто суму платежів від покупців. Варто відстежувати операційний прибуток — оборот мінус собівартість товарів. Так ви вираховуєте чистий прибуток, без затрат на придбання товару. При цьому не слід включати в розрахунки витрати на оренду складу, магазин, розрахунок зарплати продавцям — ці дані краще враховувати у підбитті загальних фінансових підсумків.

№1. Рентабельність інвестицій (Return on Investments, ROI)

ROI — показник ефективності бізнесу, який встановлює різницю між доходами та витратами. Він показує, наскільки вкладені кошти у маркетингові кампанії ефективно окупаються. Доходи, поділені на витрати, вимірюються у відсотках. Якщо у джерела ROI < 100%, то ви втрачаєте гроші.

Слід враховувати найбільш затратні маркетингові канали. Коли ви розумієте, які рекламні інструменти з’їдають більшу частину вашого бюджету, ви можете їх зменшити. Для цього визначіть актуальну вартість залучення одного покупця і теоретично можливу суму, яку ви можете дозволити за нього платити.

№2. Кількість лідів (leads)

Ця метрика вимірює кількість потенційних клієнтів, які виявили інтерес до вашої продукції або послуги й надали свої контактні дані. Виміряти кількість лідів можна за допомогою аналітичного сервісу Google Analytics. Він надає інформацію про їх поведінку на вашому сайті. Цей інструмент дієвий, якщо у вас є механізм збору контактних даних відвідувачів. 

Це можна зробити за допомогою програми обліку, яка фіксує кількість користувачів, їх контакти та дії на вашому сайті. 

Наприклад, у CRM Торгсофт можна вести облік клієнтів, формувати клієнтські бази та історію взаємодії з ними, аналізувати та складати маркетингові кампанії на різні групи споживачів, а також фіксувати продажі й вираховувати доходи та прибуток. Окрім цього програма обліку дозволяє інтегруватися з інтернет-магазином чи маркетплейсами й з бізнес-сервісами, наприклад, масовою розсилкою. Це можливо завдяки вбудованим алгоритмам, які автоматизують роботу магазину. 

Якщо у вас є онлайн-сервіс, додаток або інший майданчик-лендінг, на якому користувачі повинні зареєструватися, ви можете виміряти кількість зареєстрованих користувачів. 

Дізнатися кількість користувачів можна і за допомогою введення програми лояльності, наприклад — бонусної системи. Клієнтам надаються дисконтні картки, для отримання яких їм знадобиться вводити реєстраційні дані. 

№3. Конверсія лідів

Конверсія вказує на відсоток клієнтів, які з «холодних» лідів перетворилися на «теплих» і виконали бажану цільову дію, наприклад — підписалися на розсилку, завантажили додаток чи оформили замовлення. Усі ці дії можна відстежувати як в аналітичному центрі Google Analytics, так і в CRM-системі. 

№4. Вартість залучення клієнта (Cost per Acquisition, CPA)

Ця метрика визначає вартість залучення одного нового клієнта. Її розраховують, поділивши загальні маркетингові витрати на сумарну кількість залучених клієнтів, які зробили цільову дію, наприклад придбали товар. Фінансові витрати також фіксуються у центрі обліку торгівлі. 

№5. Вартість контакту (Cost per Contact, CPC)

Показник CPC визначає, скільки грошей ви витратили на один контакт клієнта із рекламним повідомленням. Контактами вважаються переходи користувачів на ваш сайт з рекламного оголошення, перегляд контекстної реклами, заповнення онлайн-форми, взаємодія з чат-ботом. Щоб дізнатися вартість контакту, треба загальні маркетингові витрати поділити на кількість контактів клієнтів із рекламою. 

№6. Підсумкова цінність покупця (Customer Lifetime Value,  CLV)

Дохід від одного покупця за все його «життя», тобто з урахуванням усіх покупок, які він зробив на вашому сайті. Визначити допустиму вартість залучення одного покупця CPA дуже просто: цінність покупця завжди має бути більшою або дорівнювати його вартості (CLV >= CPA). Знаючи CLV кожного джерела трафіку або кампанії, ви визначаєте максимальну вартість одного покупця, яку можна собі дозволити в рамках дії цієї кампанії.

№7. Показники конверсії на кожному етапі воронки продажів

Вимірювання конверсії на різних етапах воронки продажів допомагає встановити, як добре ваш маркетинговий процес перетворює потенційних клієнтів на реальні покупки.

Процес аналізу маркетингових витрат не складний технічно, але займає значну кількість часу: треба вивантажити витрати з доходами, звести їх із даними за відвідуваннями — все це для кожного каналу трафіку. Проте маючи програму обліку або CRM-систему, ви зможете відстежувати дії клієнтів, налаштувати маркетингові кампанії під кожну клієнтську групу та ефективно керувати продажами, щоб досягати високих результатів бізнес-діяльності.