Кодекс продавця: як мотивувати співробітника на хорошу роботу

Щоб витримувати конкуренцію, економічні потрясіння у мінливому світі й забезпечити стабільний рівень прибутковості, власнику магазину потрібно дбати про безліч речей. Окрім грамотної стратегії просування бізнесу, вибору асортименту, оформлення торгових зал, варто подумати про основну рушійну силу — працівників. Саме від якості роботи продавців залежить і щоденний виторг, і виконання планів продажів, і лояльність покупців, і успіх бізнесу в цілому.  

Щоб працівники були зацікавлені у зростанні вашого магазину, вони мають цього захотіти. Завдання керівника — знайти таку форму мотивації, яка б змусила кожного співробітника викладатися на 100%. Розглянемо різні методи мотивації персоналу. 

Що таке мотивація персоналу, і яка вона буває?

Мотивація — це все, що спонукає людину на певні вчинки. Мотивація продавця може виражатися у переконанні покупця придбати товар. Однак щоб так сталося, він має бути зацікавлений в отриманні певних благ чи заохочень. Наприклад — додаткової надбавки до щоденної зарплати чи оплати обідів. Тобто, продавця потрібно змотивувати.

В основі мотивації завжди лежить задоволення потреб людини: фізіологічних, соціальних, матеріальних, естетичних, професійних. Заходи мотивації мають сенс тільки тоді, коли попадають в потреби.

Уявімо, що власник магазину за відмінну роботу вирішив нагородити продавців абонементом у фітнес-клуб. А продавці — схильні до повноти жінки передпенсійного віку. Чи досягне така мотивація своїх цілей? Очевидно, що ні. Ба більше, вона може мати зворотний ефект. Продавці, обурені таким подарунком, наступного місяця можуть навмисно зірвати план продажів.

Ось чому не кожна мотивація підходить вашим працівникам. Щоб кожен працівник отримував потрібну йому винагороду, керівник чи фахівець із мотивації персоналу має розробити спеціальну мотиваційну стратегію.  

Як підготувати заходи мотивації?

Управління мотивацією персоналу для підприємства чи магазину включає комплекс заходів, направлених на забезпечення розуміння кожним працівником запропонованої системи заохочення.  

Щоб мотивація працювала, необхідна довіра до неї колективу, щоб кожний усвідомлював свою роль у досягненні загального результату.

Фундаментом мають стати чіткі та зрозумілі інструкції, яку зазвичай прописує спеціаліст відділу hr. Мотивація персоналу має бути зрозумілою для кожного працівника, а регламент мотиваційних заходів знаходитися у вільному доступі. 

Можна розробити нові або переглянути нинішні правила роботи магазину. У них варто прописати конкретні дії працівників, за які він отримає заохочення від компанії, та визначити вид мотивації.

За що можна преміювати продавців?

• Виконання плану продажів. Застосовуйте діапазони: за виконання плану виторгу на 80-99% виплачуйте — 80% премії, на 100-120% — 100% премії, за перевищення плану більш ніж на 20% — 120%. Якщо план виконано менш ніж на 80% — премія не виплачується.

План продажів може встановлюватися особисто працівнику, а може бути загальним. У цьому випадку премія розподіляється між співробітниками.

• Підвищений середній чек. Знаючи розмір середнього чека за місяць по магазину (приміром, 300 грн), власник встановлює підвищену суму середнього чека (400 грн), за досягнення якої продавець отримує премію.

• Виконання додаткових обов'язків. Це може бути навчання колег, додавання/вивантаження бази даних з новим товаром в програму обліку, сканування товарів за штрих-кодами, створення і завантаження прихідної накладної від постачальника в програму, участь в інвентаризації, розвантаженні товару, мерчендайзингу, прибиранні торгового приміщення тощо.

• Понаднормова робота. Встановлюйте фіксовану чи погодинну ставку за додаткові години роботи.

• Загальний результат за підсумками року. Як правило, премія за підсумками певного періоду не є системною, прогнозованою і призначається власником магазину на власний розсуд.

• Виконання разових доручень. Активна участь у підготовці та проведенні промоакції магазину також може бути відзначена.

Матеріальна мотивація

Розрізняють матеріальну та нематеріальну систему заохочення персоналу.

Матеріальна мотивація в торгівлі — найпоширеніша. Це стимули, пов'язані з отриманням працівником фінансових або інших матеріальних винагород за виконання посадових обов'язків. Як правило, вони виплачуються як надбавка до фіксованої частини зарплати — окладу або інших показників роботи:

✅ Відсоток від продажів.

Найпоширеніший вид фінансової мотивації. Величина відсоткової ставки може бути постійною (наприклад, 5%) або прогресивною (що більший виторг, тим вищий відсоток).

✅ Відсоток від загального виторгу.

Схема працює, але дещо однобічно. Дотримуючись її, продавець може свідомо докладати зусиль для продажу найбільш ходового товару, тоді як неходовий осідатиме на складі. Для недопущення перекосу в реалізації товару вводять додаткові заохочувальні показники.

✅  Відсоток від продажу товарів певної групи.

Яка конкретно це буде група або групи, визначає власник магазину, зважаючи на поточну потребу: овочі та фрукти, які швидко псуються, або засоби гігієни в нещодавно відкритому відділі.

✅ Відсоток від продажу товарів певної цінової категорії.

Досвідчений продавець швидко визначить рівень достатку покупця і запропонує товар, відповідний його статусу та потребі. Якісний та дорогий.  У маркетингу це називається «апсейл» (UpSale) — спосіб допродажу, коли продавець спонукає покупця придбати поліпшену або дорожчу версію товару.

При призначенні % надбавки потрібно враховувати маржинальність товару. Очевидно, що відсоток з продажу товарів з маржинальністю 15% і 50% має бути різним.

✅Додаткова оплата. Премія.

На відміну від відсотка з продажів, розмір премії не прямо пропорційний обсягу виторгу. Премія виплачується за досягнення певних показників у роботі (kpi). Якщо вони не досягнуті — працівник залишається без премії. Розмір премії за окремий показник — фіксований і може призначатися довільно, а може прив'язуватися до окладу.

Якщо продавець працює погано, тоді замість заохочень призначаються стягнення. Недоліки в роботі, саботаж, інші порушення обов’язків, які мають систематичний характер, караються позбавленням премії та штрафами.

Ризики.

Використання матеріальної мотивації потребує прозорого підходу, коли кожен працівник розуміє, за що його заохочено чи покарано. Помилки або несправедливий розподіл мотиваційних благ співробітники помічають миттєво.

Немає гіршої ситуації, коли "нагородили непричетних, покарали невинних". Щоб подібного не сталося, потрібно автоматизувати розрахунок зарплати і винагород.

Для цього якнайкраще підходить впровадження програми обліку торгівлі. В Україні власну програму обліку пропонує компанія «Торгсофт». З-поміж іншого, вона автоматично фіксує й оцінює персональні трудові показники кожного працівника при нарахуванні його зарплати та винагороди. Це досягається завдяки аналізу звітів за кількістю проданих товарів впродовж певного періоду, за видом проданих товарів чи аналізу суми виторгу по касі.

Також у програмі можна обрати облік результату роботи зміни або всього колективу. Крім заохочення, Торгсофт дозволяє депреміювати персонал у вигляді одноразових або ж регулярних відрахувань.

При цьому підприємець може налаштувати оптимальну для свого бізнесу систему матеріальної мотивації персоналу. Це дасть змогу і самому працівникові розуміти, де він недопрацьовує, і докласти зусиль, щоб заробляти більше.

Нематеріальна мотивація

Хороша зарплата — першочерговий стимул для якісної праці. Однак це не єдина міра, яка впливає на залучення співробітника у досягнення цілей компанії.

По-перше, співробітник завжди не проти отримувати більше, ніж йому можуть заплатити. Прихований елемент невдоволення може позначитися на роботі. По-друге, потреби людини, на задоволенні яких і працює мотивація, не завжди зав'язані на грошах.

Якщо продавець у магазині отримує велику зарплату, але водночас на роботі щодня зіштовхується з грубістю, неповагою, відсутністю нормальних умов праці — він навряд чи перейметься корпоративним патріотизмом і викладатиметься на всі 100%.

Ось чому нематеріальна мотивація набуває дедалі більшого значення. Приділіть увагу таким моментам і побачите, як зміниться ставлення співробітників до роботи.

Нематеріальні інструменти заохочення 

• Нормальний психологічний клімат у колективі. Хамуватий начальник здатний легко перекреслити всю радість підлеглого від хорошої зарплати й премії. Власник магазину повинен бути прикладом шанобливого ставлення, не дозволяти грубості, необґрунтовану критику, з переходом на особисте, не зганяти власні негативні емоції на співробітниках. Страх і приниження позбавляють людей мотивації. Ці ж правила стосуються взаємин співробітників між собою. Неприпустимі ігнорування, цькування, образи.

• Адекватні побутові умови. Подбайте про наявність в магазині таких базових речей, як: роздягальня з особистими шафками, спеціально відведені місця для відпочинку і прийому їжі, чистий санвузол, а також чистота і порядок у приміщенні. Ці маленькі блага допоможуть зробити роботу ваших співробітників комфортнішою, а отже — результативнішою.
• Відзначення успіхів й прорахунків співробітників. Усні заохочення і стягнення — одна з форм нематеріальної мотивації, яка на більшість людей діє ефективно. При цьому: хваліть — прилюдно, сваріть — наодинці.
• Демонстрація довіри. Позбавте співробітників від зайвої опіки, надавайте їм свободу в прийнятті рішень, делегуйте повноваження, ставте складні завдання, які потребують творчого підходу. 

• Можливість професійного розвитку. Нагородою за хорошу роботу продавця може стати безплатне відвідування лекції чи вебінару з навичок ділового спілкування або спеціалізованої виставки. Запропонуйте найбільш ефективним працівникам курси з підвищення кваліфікації. Відрядження в інше місто може позитивно вплинути на мотивацію  співробітника, який таку подію запам'ятає й оцінить.
• Корпоративні заходи. Спільні святкування і тімбілдінг зближують колектив. Хоча наразі в нашій країні війна, інколи влаштовуйте для працівників неформальні зустрічі чи виїзди на природу. Звісно, якщо ви працюєте в офлайні.  
• Конкурси та змагання. Усілякі нагороди за досягнення можуть також мотивувати працівників ставати кращими в роботі. Практика показує, що за звання "продавець місяця/року" співробітники змагаються з енергією та азартом, особливо якщо призом за перемогу стане не фото на дошці пошани, а невелика відчутна "плюшка". Наприклад, ваучер поповнення рахунку мобільного зв'язку.

Як бачимо, способів мотивації працівників магазину — більш ніж достатньо. При грамотному їх поєднанні підприємець може домогтися реального підвищення ефективності свого бізнесу.