Нарощування продажів онлайн: стратегії, кращі практики

Власники бізнесу у сфері електронної торгівлі постійно працюють над тим, щоб збільшувати продажі та нарощувати таким чином рентабельність інтернет-магазину. Команда платформи для створення інтернет-магазинів Shop-Express аналізує сучасні тренди в електронній комерції та досвід своїх клієнтів. У цій статті партнери розповіли про те, які стратегії та техніки можна використати, щоб продавати в інтернеті більше. 

Основні стратегії зростання продажів

Спочатку потрібно визначитись, що саме означає “продавати більше”. Кому саме власники бізнесів продають? Завдяки чому хочуть продавати більше? Відповіді на ці та інші питання визначать стратегію нарощування продажів і впливатимуть на її результати. 

Утім, ще до запуску продажів чи до їх нарощування необхідно налагодити безліч процесів у бізнесі. Очевидно, що підприємці не зможуть оцінити свої результати та змінити їх без вимірювання. І саме можливість вимірювати багато ключових метрик бізнесу дає програма Торгсофт. Налагоджений облік допоможе уникати проблемних моментів у роботі, які знижують продуктивність і рентабельність продажів та бізнесу загалом. 

Після цього можна братися до стратегії збільшення продажів. Розглянемо основні з них. 

Стратегії нарощування продажів інтернет-магазина 

Стратегія збільшення продажів — це вибір між пріоритетом продажів новим клієнтам та існуючим. Але це не взаємозаперечні варіанти, а свого роду “полюси” чи орієнтири. Далі розповімо про можливі варіанти, їх суть, переваги та недоліки. 

Активне залучення нових клієнтів 

Суть стратегії в тому, щоб визначити групи людей, які раніше не купували товари у вашому інтернет-магазині та залучити їх до числа покупців. Для цього використовують нові маркетингові інструменти, змінюють підхід до використання вже залучених. 

Переваги: 

• збільшення частки на ринку,

• зростання продажів,

• зростання клієнтської бази. 

Недоліки та ризики: 

• відносно вищі витрати на рекламу та маркетинг,

• ризик того, що нові відвідувачі, принаймні спочатку, будуть погано конвертуватись в покупців чи купуватимуть загалом небагато. 

Утримання клієнтів 

Суть стратегії в тому, щоб фокусуватись на утриманні. Стратегія зосереджена на збереженні існуючих клієнтів за допомогою підвищення їхньої лояльності та задоволеності.

Переваги:

• менші витрати: робота з нинішніми клієнтами значно дешевша, ніж залучення нових,

• набагато вища ймовірність повторних продажів. 

Недоліки та ризики: 

• така стратегія обмежує потенціал росту, адже бізнес не працює над розширенням бази клієнтів,

• ризик сфокусуватись на надто вузькій групі клієнтів та поставити бізнес у залежність від їх втрати та платоспроможності. 

Збільшення середнього чека

Суть стратегії в тому, щоб стимулювати кожного покупця придбати більше товарів та дорожчі товарні позиції. Також в межах цієї стратегії можна пропонувати додаткові послуги, такі як обслуговування, гарантія на довший термін тощо. 

Переваги: 

• дозволяє підвищити прибутковість, не збільшуючи при цьому кількість клієнтів,

• з’являється можливість максимально використати потенціал перехресних та додаткових продажів. 

Недоліки: 

• покупці можуть сприймати ваш бізнес таким, який ігнорує реальні потреби та прагне за будь-яку ціну продати більше, 

• клієнти можуть сприймати ваш інтернет-магазин як надто дорогий. 

Cross-sale і up-sale: основні способи збільшити середній чек

Є дві основні техніки збільшення середнього чека: 

• Cross-sell (перехресні продажі). Це техніка продажів, при використанні якої власники інтернет-магазини пропонують покупцям додаткові та супутні товари до того, як клієнт уже вирішив купити. Наприклад, до мобільного телефону можна запропонувати плівку, чохол та навушники. 

• Up-sell. Ця техніка означає, що компанія пропонує клієнту придбати дорожчу версію товару, ніж та, яку він планує купити. При цьому пропонують додаткові переваги. Наприклад, клієнту можуть запропонувати потужнішу модель ноутбука з більшою потужністю та додатковими можливостями. 

Як використати ці техніки в інтернет-магазині? Необхідно візуально презентувати покупцям супутні товари чи аналогічні позиції в каталозі. При розробці та вдосконаленні платформи Shop-Express врахували цю потребу власників магазинів та реалізували функціонал для cross-sale та up-sale. 

Кожен власник може за пару хвилин зібрати та налаштувати віджети з товарами, що відображатимуться при покупці. Це підвищить конверсію інтернет-магазина та середній чек. Проста і зрозуміла інструкція за посиланням. Випробувати цей функціонал можна вже на безкоштовному тестовому періоді. 

Оптимізація продуктового портфеля

Суть стратегії в тому, щоб продавати саме ті товари, марки та моделі, що мають найбільший попит на ринку, за рахунок чого бізнес досягає зростання продажів. 

Переваги: 

• збільшується конкурентоспроможність бізнесу,

• більше покупців, потреби яких компанія максимально задовольняє завдяки широкому асортименту товарів. 

Недоліки та ризики: 

• значно вищі витрати на дослідження ринку та створення нової продукції,

• високий ризик невдачі при запуску нових продуктів на ринок. 

Оптимізація каналів збуту 

Суть стратегії в тому, щоб оптимізувати роботу кожного з каналів збуту. Мета — зробити інтернет-магазин чи соціальні мережі достатньо ефективними та генерувати більше продажів. 

Розберемо цю стратегію на прикладі інтернет-магазину. Припустимо, що аналіз результатів бізнесу показав, що сайт тривалий час генерує дуже мало продажів, у той час точки продажів офлайн є рентабельними при торгівлі тими ж товарами за такими ж цінами. Це вказує на проблеми саме з інтернет-магазином. 

В таких випадках потрібно провести аудит цього каналу продажів і визначити проблеми, що заважають йому бути рентабельним та ефективним. Оптимізація може включати: 

• Перенесення інтернет-магазину на іншу платформу, яка більшою мірою відповідає потребам бізнесу, спрощує управління інтернет-магазином, робить утримання інтернет-магазину дешевшим.

• Зміни структури інтернет-магазину. Вони можуть включати додавання нових категорій та підкатегорій, нових мовних версій інтернет-магазину. 

• Роботи з пошукової оптимізації та запуску рекламних кампаній, їх додаткового налаштування.

• Перерозподіл маркетингових бюджетів на користь того чи іншого каналу.

Розуміючи суть стратегії, можна обговорити її переваги та слабкі місця. 

Переваги: 

• ваші товари стануть доступнішими для більшої аудиторії, в тому числі через спрощення процесу їх придбання,

• у вас з’являються можливості паралельно реалізовувати й інші стратегії нарощування продажів. 

Основні ризики та недоліки: 

• відносна складність реалізації стратегії,

• вірогідні витрати на розвиток та підтримку нових каналів продажів. 

Як видно, кожна зі стратегій має свої переваги та слабкі місця. Здавалось би, це ускладнює вибір. Однак стратегії не є взаємовиключними. Їх можна комбінувати, працюючи паралельно над оптимізацією каналів продажів, нарощуванням клієнтської бази та утриманням існуючих клієнтів. 

Ключові техніки підвищення продажів 

Далі наведемо конкретні заходи, що сприятимуть підвищенню продажів.

Впровадження кожного з пунктів цього чек-листа допоможе досягти мети за рахунок збільшення середнього чека, або завдяки розширенню клієнтської бази, або іншим чином. 

• Оптимізуйте інтернет-магазин під мобільні пристрої. Зараз очевидно, що дуже багато покупок робляться саме з мобільних пристроїв. Усі сучасні платформи дають можливість для оптимізації під мобільні. Тут все залежить від розробника інтернет-магазину і власника бізнесу. Навіть дрібні недопрацювання в мобільній версії можуть знижувати результати в продажах. Тому поставтесь до цього пункту дуже уважно. 

• Використовуйте SEO. Пошукова оптимізація не дає швидкого ефекту. Але якщо ви розраховуєте на тривалу роботу бізнесу, варто скористатись перевагами, які дає SEO. Завдяки органічному трафіку ви зможете значно збільшити відвідуваність сайту, зменшити залежність від реклами, оптимізувати ціну залучення одного відвідувача та одного покупця. 

• Використовуйте соціальні мережі. Дистанція між покупцем і продавцем найменша саме в соцмережах. Вони дають інструменти, необхідні для швидкого нагадування про себе широкій аудиторії. Тому ваш бізнес має бути присутнім в Instagram та на інших платформах, де є ваші клієнти. 

• Програми лояльності. Заохочуйте клієнтів залишатись із вами. Пропонуйте бонуси та знижки тим, хто купує у вашому інтернет-магазині протягом тривалого часу. Важливо лише правильно розрахувати витрати на програму лояльності, щоб вона не була ризиковою для рентабельності бізнесу. 

• Створіть унікальну торгову пропозицію. Побудуйте стратегію продажів і маркетинг так, щоб кожен відвідувач інтернет-магазину бачив, чому варто купувати саме у вас. 

• Спростіть оформлення покупки. Збирайте мінімум інформації про клієнта, побудуйте процес замовлення так, щоб покупцям потрібно було робити мінімум дій. 

• Використовуйте відео контент. Відео в картках товарів чи на сторінках бренду в соцмережах збільшують довіру до продавця, показують переваги товарів, що неможливо продемонструвати на фото. Навіть короткі ролики дадуть багато відповідей на питання, що стримують клієнтів від покупки. 

• Запропонуйте кілька варіантів оплати і доставки. Неможливість оплатити чи отримати товар зручним способом стримує від покупки багатьох клієнтів. Надайте їм вибір з 2-3 варіантів для оплати та доставки товарів. 

• Аналізуйте конкурентів. Їх дії підкажуть вам рішення в ціновій політиці, позиціюванні, асортименті та багатьох інших аспектах. 

Кожну з цих технік ви зможете адаптувати під специфіку власного магазину, щоб отримати максимальний результат. 

Підсумки

Щоб покращувати результати продажів, налаштуйте моніторинг та аналітику всіх суттєвих показників, побудуйте систему обліку товарів, завдяки тим можливостям, які дає Торгсофт. Після цього оберіть стратегію чи їх комбінацію, використовуйте рекомендації, описані в статті. Можливості платформи Shop-Express спростять для вас впровадження багатьох технік продажів. Зокрема, ви зможете швидко налаштувати інтернет-магазин для cross-sale та up-sale, щоб збільшити середній чек.

Дякуємо за прочитання та бажаємо успіхів у розвитку вашого бізнесу.