Як продати неліквідний товар?

Попри воєнні й економічні труднощі бізнес в Україні не зупиняється, а навпаки активно змінюється та адаптується. Водночас у підприємців виникає багато запитань про те, як продати товар, зокрема — як продати неліквідний товар, який залежався на складі чи на полицях магазину.

Розберемо, в чому причина неліквідності товару, та які заходи варто вжити, щоб його збути.

Що таке неліквідний товар?

Неліквідний товар — неходовий товар, який не продається впродовж тривалого часу. До них можна віднести продукцію:

• з простроченим строком використання,

• з браком,

• яка не має попит,

• яка є сезонною, тобто реалізується в певний період часу.

Неходові або неліквідні товари для ритейлера потребують додаткових витрат на зберігання і гальмують торгівлю.

Що призводить до неліквідності товару?

Причини, через які продукт може стати неліквідом, однакові для всіх, це:

• зміна попиту,

• відкриття нових магазинів-конкурентів або поява нових технологій, які роблять продукт непотрібним,

• виробничі помилки, виготовлення бракованої серії продукції,

• неправильне зберігання закупленого товару на складах, внаслідок чого він псується,

• прорахунки у визначенні обсягів товару, закупівля великих партій продукту,

• неправильна викладка й позиціювання товару, коли покупці його просто не помічають серед асортименту магазину.

Як знайти неліквідний товар в програмі обліку Торгсофт?

Якщо ви ведете повноцінний управлінський та складський облік в Торгсофт, то знайти товар, що погано продається, вам допоможуть звіти:

• Аналіз → Аналіз товару, що залежався. Цей звіт дозволить побачити товари, що вже тривалий час знаходяться на складі: відсортувати позиції, що були в наявності на складі на будь-яку дату початку аналізу (наприклад, з 1 вересня 2020 року), або встановити максимальну кількість реалізацій (наприклад, продалося не більше двох позицій). На такі товари можна встановити знижку, додати товар в акт переоцінки, одразу надрукувати етикетку зі зниженою ціною або повернення постачальнику, якщо умови співпраці дозволяють повернути неліквідний товар, наприклад, коли ви берете товар під реалізацію.

• Аналіз → Аналіз залишків за термінами реалізації та зберігання, по видам товару дозволяють проаналізувати, за який період часу після приходу був проданий товар.

• Аналіз → ABC та XYZ аналіз. Звіт показує дані про асортимент товару, аналізуючи обсяг та рівномірність продажів. Таким чином ви зможете визначити, які товари потрібні на складі в достатній кількості, а які, навпаки, можна вивести з асортименту. 

До суміжних аналізів можна також додати аналіз залишків за постачальниками та термінами реалізації, щоб мати уявлення, скільки на складі лежить товар після приходу. Також зверніть увагу на: «Аналіз реалізацій за видами товару», «Аналіз виручки за постачальниками», «Аналіз реалізацій по сезонах», «Рейтинг продаваності розмірів», «Аналіз інтенсивності продажів» тощо.

Як продати неліквідний товар?

Продаж неліквідного товару, як правило, будується на двох принципових моментах — аналізу неліквідних товарів та стратегії його реалізації. З'ясувавши причину неліквідності або його категорію, переходьте до дій. Використовуйте такі методи:

1. Знижки на неходовий товар. Знижки завжди приваблюють покупців. Це найкоротший спосіб позбутися зайвого товару на складі, однак не найкращий, якщо товар має певні недоліки. У цьому разі краще зробити уцінку і повідомити покупця про брак. Не варто робити надто великі знижки, якщо ваш продукт не втратив пристойного вигляду.

2. Уцінка — це зниження ціни на товар неналежної якості. Якщо товар уцінено, повідомте покупцеві причину, чому ціна нижча за аналогічний товар без браку. За законодавством такі товари обміну та поверненню не підлягають.

3. Списання. Це випадок службового використання товару і повної ліквідації партії, якщо товар був зіпсований.

4. Використання різних каналів продажу. Окрім традиційних каналів продажу, як магазини, інтернет-магазини й соцмережі, використовуйте інші канали, зокрема — ярмарки, торгові майданчики суміжного бізнесу, де також присутня ваша цільова аудиторія.

Якщо ваш бізнес присутній у соціальних мережах, розмістіть рекламу неліквідного товару з закликом на кшталт: «повний розпродаж останньої партії товару зі знижками до -90%», «ліквідація зимового одягу». 

Добре працюють акції: «1+1=2», «отримайте знижку 20% на два товари у чеку», «унікальна пропозиція на товари, термін дії яких скоро закінчиться» тощо.

Соціальні мережі — це потужний інструмент як для просування товару, так і для його швидкого збуту в разі відсутності попиту. Користувачі охочіше й швидше реагують на знижки, які побачили у рекламі та чи дописі у соцмережах. А отже готові купити неліквідний товар за знижку, навіть про це не здогадуючись.

Також неліквідний товар зі зниженою ціною можна виставити на OLX, де аудиторія торговельного майданчика здебільшого і шукає товар дешевший, ніж в магазині.

5. Звернення до гуртових покупців. Якщо вам не вдається продати неліквідний товар роздрібним покупцям, спробуйте звернутися до гуртових покупців, які можуть купувати товари великими партіями.

6. Оцінка ринку. Перш ніж розпочати продаж неліквідного товару, з’ясуйте, які товари мають попит, а які ні. Так ви зрозумієте, через що ваші продажі просідають, чому продукція не продається. Спробуйте знайти конкурентів із неліквідним товаром і визначити, як вони розв'язують цю задачу.

Читайте по темі:

• Практичні поради, як продати дорогий товар

• Як продати товар в інтернеті? Ключові правила онлайн-торгівлі