5 способів підвищити продажі в прикасовій зоні

Через прикасову зону проходять усі покупці, тому головне завдання - організувати цей простір так, щоб клієнти робили спонтанні покупки та збільшували середній чек. За даними статистики, 95% покупців, стоячи в черзі розглядають стійки біля каси, однак лише 45% дійсно звертають увагу на товари, розташовані поблизу, а купують - 25% покупців.

Фото з сайту roystonllc.com

Які товари рекомендують розміщувати в прикасовій зоні

• Продукцію, що мотивує до імпульсивних покупок. Це яскраві блокноти або ручки незвичайної форми, журнали, газети, стіки з кавою або капучино. У 90% такі товари орієнтовані на жінок, оскільки ті частіше схильні до імпульсивних покупок.
• Нагадування. Дрібні товари, які клієнти супермаркетів забувають покласти у кошик - вологі серветки, ручки, зубочистки, олівці. Наприклад, побачивши біля каси батарейки, згадуєте, що вже три дні хочете купити батарейку, оскільки єдину справну раз у раз переставляєте з пульта в комп'ютерну мишку і назад.
• Дитячі товари. Спритний хід, оскільки у 95% випадків батьки не зможуть встояти перед проханням дітей купити шоколадку чи кіндер. Такі товари розміщують на нижніх полицях, щоб діти їх дістали.
• Сезонна продукція. До цієї категорії відносять квіти або листівки (до Нового року, Різдва, Великодня), морозиво, пляшкову воду в холодильниках, спреї від комах.
• Акційні товари. Це печиво, ручки, шоколадки. Головне правило - така продукція не повинна бути великою, в ідеалі - потрібно, щоб вона помістилася в кишеню клієнта.

Як правильно розмістити товари у прикасовій зоні: 9 ефективних правил

1. Постійно стежте за тим, щоб полки заповнювалися на 100%. Якщо між товарами виникають прогалини, купівельна активність знижується на 20-25%, що негативно відіб'ється й на середньому чеку, й на враженні покупців від магазину в цілому.
2. Не дивлячись на вимогу до стовідсоткового заповнення полиць, не завалюйте стенди товарами, а акуратно розставляйте. З полиць не повинно нічго падати, щоб клієнт не стресував та не вишукував товари в горі цінників. Організуйте простір біля каси таким чином, щоб клієнт не передумав поки шукає потрібний продукт.
3. Не міняйте розташування товарів. Якщо клієнти почнуть затримуватися біля каси, то в магазині збереться черга. І якщо не вдається знайти жуйку або стіки з кавою на звичному місці, тому що співробітники пересунули їх на метр вправо, покупки не буде.
4. Не перевантажуйте полку товарами - на одному стенді не більше двох-трьох позицій, інакше покупець довше затримується біля стенду, а це значить, що шанси на імпульсивну покупку знижуються.
5. Розмістіть цінники строго біля товарів. Бачили, як оформлена прикасова зона в аптеці? Цінник до цінника, що дозволяє покупцеві одразу зрозуміти скільки коштує необхідна продукція - клієнт сприймає це як турботу, економію його часу.
6. Обслуговування покупців у касовій зоні. Це означає, що співробітникам необхідно потурбуватись про бездоганний сервіс - вчасно оновлювати цінники, розставляти товар на стелажах так, щоб покупцям було зручно взяти їх та покласти в кошик.
7. Прикасова зона має мотивувати придбати товар та не пошкодувати про це. Не перевантажуйте прикасову стійку. Яскраві акценти гарні, проте не варто перетворювати стелажі у веселку. Не забувайте, що головна мета - залучити покупців різної вікової категорії. Те, що сподобається підлітку або дитині, може викликати протилежну реакцію у жінок у віці 25+.
8. Захисний бар'єр у прикасовій зоні. У міні- та супермаркетах таке обладнання викликає незручності та дискомфорт, тому не використовується. Однак припустімо застосування в продуктових магазинах «біля будинку».
9. Якщо мова йде про непродовольчі магазини, стежте за тим, щоб товари, розміщені в прикасовій зоні, мали точку продажів й у торговому залі. Наприклад, у магазинах побутової техніки дроти, диски, флешки розмістіть на стелажах біля каси та в торговому залі, оскільки 50% покупців не знаходять ці товари у перевантаженому побутовою технікою торговому залі. Зверніть увагу й на той факт, що 90% клієнтів купують імпульсивно тільки в супермаркетах, у непродовольчих магазинах цей відсоток знижений - в маркетах побутової техніки та електроніки складає до 40%, в будівельних - до 30%. А в магазинах одягу 70% покупців заходять «просто подивитися» товар й навряд чи близько підійдуть до прикасової зони, тому в таких випадках колготи, панчохи, шкарпетки або засоби по догляду за взуттям розміщуйте «острівцями» у торговому залі. Це збільшить шанси імпульсивної покупки на 25-30%.

Фото з сайту roystonllc.com

Прикасове обладнання: як спланувати зону біля каси

• З точки зору зручності та комфорту оптимально розташовувати каси в одну лінію. Так покупцям зручніше обирати вільну касу та мимохідь повз стендів зробити ще 2-3 імпульсивні покупки. Якщо поодинокі каси поставлені не тандемом, а в одну лінію, відшукати меншу чергу зручніше. Експерти не рекомендують розташовувати каси одну за одною, оскільки це викликає дискомфорт та незручність у покупців, особливо в годину «пік». Клієнти починають конфліктувати між собою через непорозуміння - ті, хто стоїть у першій лінії кас думають, що люди, які намагаються пройти до другої, хочуть навмисно «пролізти» без черги. У сукупності ці фактори викликають негативні емоції та залишають неприємне враження про магазин в цілому.
• В успішних магазинах збираються довгі черги, чим більше скупчення людей, тим вище зростає невдоволення. Тому між касами розділяйте проходи, при необхідності збільште їх. Для зручності подбайте про навігацію - поставте помітні покажчики та пронумеруйте каси.
• Між касовими вузлами мінімальна ширина проходу становить 60 сантиметрів. Однак на практиці цей показник залежить від того, наскільки великий торговий зал. Якщо мова йде про магазини будівельних товарів або побутової техніки, то прохід між касами розширяють до 1.2 метрів. Так покупці вивезуть великогабаритний товар, не зазнавши при цьому дискомфорту та труднощів.
• Пристосуйте магазин для людей з обмеженими можливостями. Наприклад, біля однієї з кас розширте прохід (90 - 1.1 м) для вільного проїзду на інвалідному візку. Такий хід також викличе позитивні емоції у жінок з дитячими колясками - часто магазини до такого не пристосовані й покупцям доводиться вдаватися до складних маневрів, щоб виїхати або залишити коляску біля входу та робити покупки з дитиною на руках, що ще важче.
• У гіпермаркетах відстань між касами та стійками збільшують до 4 метрів. Якщо стенди розміщені в магазині по острівному типу, стежте, щоб ті не заважали проходу до каси. Якщо біля касових стійок ставлять столи для збору та оформлення покупок, простір між краями кас розширюють до 2.5 метрів.
• Не рекомендується розміщувати в цій зоні фірмові стелажі (наприклад, Coca Cola, Sprite, Dirol). Тому розмістіть фірмове обладнання у торговому залі, а на стійках біля кас проводите власними акціями.

Реклама в прикасовій зоні

Через цю зону проходить кожен відвідувач магазину, тому розмістити рекламні банери - правильне рішення. Чекаючи поки касир обслужить покупця, який стоїть попереду, ви напевно ознайомитеся з рекламними акціями. Магазин може або укласти договір на розміщення рекламних компаній, або буде інформувати відвідувачів про власні акції. Не переборщіть - допустима кількість рекламних матеріалів 2-3, інакше увага клієнта розсіється й той не зверне увагу на товар у прикасовій зоні. Велика кількість рекламних банерів або плакатів також дратує клієнтів, тому великі банери розміщують під стелею або у верхній частині торців стендів.
В європейських країнах над касами встановлюють телевізійні монітори. Це спритний маневр, адже ті не тільки рекламують продукцію або послуги, а також відволікають покупців від стояння в чергах на годину «пік». Фахівці рекомендують розповідати про товари вже, коли відвідувачі залишають магазин. Інформація залишається у підсвідомості, що формує позитивне ставлення до продукції. Головна мета - налаштувати клієнта психологічно, щоб наступного разу той зі 100% вірогідністю придбав товар.

Фото з сайту roystonllc.com

Як збільшити середній чек з продажів у прикасовій зоні

• Зробіть акцент на оздоровленні. Дослідження говорять, що кількість населення, що стежить за здоров'ям, збільшилася на 40%. Ті ж дослідження показують, що близько 50% покупців незадоволені тим, що купили шкідливий продукт в прикасовій зоні. Наприклад, мрієте скинути зайву вагу то й кладете у кошик тільки корисні продукти. Однак у каси стоїть стійка з шоколадками. Ви не витримуєте та купуєте солодощі, а потім мучитеся докорами сумління. В результаті на підсвідомості зароджується негативне ставлення до магазину та бренду в цілому й в наступний раз клієнт відправиться на ринок, щоб не було спокус. Тому в асортимент імпульсивних покупок додавайте солодке на фруктозі, злакові батончики, соки.
• Підвищіть видимість товарів. Приблизно 20% клієнтів не знаходять товар біля каси через його відсутність або велику кількість продукції. 25% покупців забувають купити товар біля каси, хоча планували зробити це. Нагадайте про товари: підсильте видимість стелажів, проінформуйте клієнтів рекламними матеріалами, підказками, віддайте розпорядження касирам пропонувати купити акційний товар. Щоб збільшити видимість товарних одиниць, перевірте полицю - краще, якщо на гачку висять 3-4 паковання батарейок, а не 10. Однак у таких випадках стежте за тим, щоб продукція поповнювалася так регулярно, наскільки її розкуповують. Пам'ятайте, стелажі у прикасових зонах не терплять прогалин.
• Залучайте покупців. У чергах нудьга швидко змінюється роздратуванням та невдоволенням. За статистикою смартфонами на цей час зайняті лише 7% покупців, інші розглядають стійки. Тому подбайте про те, щоб на стелажах красувалися новинки, які могли б зацікавити клієнтів, викладайте оригінальний товар, встановіть телевізійні екрани.
• Не бійтеся підвищувати ціни. Покупці в розумі підраховують вартість продуктів та обмірковують раціональність покупки товарів лише у торгових залах. Біля стійок біля кас відвідувачі зайняті, тому часу на роздуми немає, та й порівнювати ціни нема з чим і націнка в цій зоні досягає 200%.
• Подбайте про сервіс. Імовірність покупки підвищується на 20-25%, якщо касири інформують про акції, пропонують купити товар або підказати де його можна знайти. Ввічливість збільшує шанси на покупку до 50%. Тому стежте за поведінкою та манерою спілкування співробітників не тільки з покупцями, але і між собою. Неприємно, коли ті перегукуються один з одним з різних кінців торгового залу.

Контролюйте покупки в прикасовій зоні, автоматизувавши продажі у магазині. Відстежуйте показники по касирах та товарах, які розміщені на стелажах біля кас. Так дізнаєтеся ефективність та доцільність розміщення певного виду продукції й зможете вчасно обрати інший асортимент, замінивши товар з низьким попитом на інший.