Callback
  • От места на рынке к магазину

  • -

  • От магазина к торговой сети

  • -

  • От торговли к производству

5 способов повысить продажи в прикассовой зоне

31.08.2020

Через прикассовую зону проходят все покупатели, поэтому главная задача – организовать это пространство так, чтобы клиенты делали спонтанные покупки и увеличивали средний чек. По данным статистики, 95% покупателей стоят в очереди и разглядывают стойки у кассы, однако только 45% действительно обращают внимание на товары, расположенные вблизи, а покупают 25%.

Как оформить прикассовую зону | Торгсофт

Фото с сайта roystonllc.com

Какие товары рекомендуют размещать в прикассовой зоне

  • Продукцию, мотивирующую к импульсивным покупкам. Это яркие блокноты или ручки необычной формы, журналы, газеты, стики с кофе или капучино. В 90% такие товары ориентированы на женщин, поскольку те чаще склонны к импульсивным покупкам.
  • Напоминалки. Мелкие товары, которые клиенты супермаркетов забывают положить в корзину – влажные салфетки, ручки, зубочистки, карандаши. К примеру, видя у кассы батарейки, вспоминаете, что уже три дня хотите купить батарейку, так как единственную работающую то и дело переставляете из пульта в компьютерную мышку и обратно.
  • Детские товары. Ловкий ход, поскольку в 95% случаев родители не смогут устоять перед просьбой детей купить шоколадку или киндер. Такие товары располагают на нижних полках, чтобы дети их достали.
  • Сезонная продукция. К этой категории относят цветы или открытки (к Новому году, Рождеству, Пасхе), мороженое, бутилированную воду в холодильниках, спреи от насекомых.
  • Акционные товары. Это печенье, ручки, шоколадки. Главное правило – такая продукция не должна быть большой, в идеале – нужно, чтобы она помещалась в карман клиента.

Как правильно разместить товары в прикассовой зоне: 9 эффективных правил

  1. Постоянно следите за тем, чтобы полки заполнялись на 100%. Если между товарами возникают пробелы, покупательская активность снижается на 20-25%, что негативно отразится и на среднем чеке, и на впечатлении покупателей от магазина в целом.
  2. Несмотря на требование к стопроцентной заполняемости, не заваливайте стенды товарами, а аккуратно расставляйте на полках. Клиентам нет нужды выискивать товары, копаясь в горе ценников. Организуйте пространство у кассы таким образом, чтобы клиент не передумал пока ищет нужный продукт.
  3. Не меняйте расположение товаров. Если клиенты начнут задерживаться у кассы, то в магазине соберется очередь. И если не удается обнаружить жвачку или стикеры с кофе на привычном месте, потому что сотрудники передвинули их на метр вправо, покупки не будет.
  4. Не перегружайте полку товарами – на одном стенде не более двух-трех позиций, иначе покупатель дольше задерживается у стенда, а это значит, что шансы на импульсивную покупку снижаются.
  5. Располагайте ценники строго возле товаров. Видели, как оформлена прикассовая зона в аптеке? Ценник к ценнику, что позволяет покупателю сразу понять сколько стоит интересующая продукция – клиент воспринимает это как заботу, экономию его времени.
  6. Обслуживание покупателей в кассовой зоне. Это значит, что сотрудникам необходимо позаботится о безупречном сервисе – вовремя менять ценники, расставлять товар на стеллажах так, чтобы покупателям было удобно взять их и положить в корзину.
  7. Прикассовая зона призвана мотивировать купить товар и не пожалеть об этом. Не перегружайте прикассовую стойку. Яркие акценты хороши, однако не стоит превращать стеллажи в радугу. Не забывайте, что главная цель - привлечь покупателей разной возрастной категории. То, что понравится подростку или ребенку, может вызвать противоположную реакцию у женщин в возрасте 25+.
  8. Защитный барьер в прикассовой зоне. В мини- и супермаркетах такое оборудование вызывает неудобства и дискомфорт, поэтому не используется. Однако допустимо применение в продуктовых магазинах «у дома».
  9. Если речь идет о непродовольственных магазинах, следите за тем, чтобы товары, размещенные в прикассовой зоне, имели точку продаж и в торговом зале. К примеру, в магазинах бытовой техники шнуры, диски, флешки разместите на стеллажах у кассы и в торговом зале, поскольку 50% покупателей не находят эти товары в перегруженном бытовой техникой торговом зале. Обратите внимание и на тот факт, что 90% клиентов покупают импульсивно только в супермаркетах, в непродовольственных магазинах этот процент снижен – в маркетах бытовой техники и электроники составляет до 40%, в строительных – до 30%. А в магазины одежды 70% покупателей заходят «просто посмотреть» товар и вряд ли близко подойдут к прикассовой зоне, поэтому в таких случаях колготы, чулки, носки или средства по уходу за обувью размещайте «островками» в торговом зале. Это увеличит шансы импульсивной покупки на 25-30%.

Фото с сайта roystonllc.com

Прикассовое оборудование: как спланировать зону у кассы

  • С точки зрения удобства и комфорта оптимально располагать кассы в одну линию. Так покупателям удобнее выбирать свободную кассу и походя мимо стендов совершить еще 2-3 импульсивные покупки. Согласитесь, если одиночные кассы поставлены не тандемами, а в одну линию, отыскать меньшую очередь удобнее. Эксперты не рекомендуют располагать кассы одну за другой, поскольку это вызывает дискомфорт и неудобство у покупателей. Особенно, если речь идет о посетителях магазинов в час «пик». Клиенты начинают конфликтовать между собой из-за недоразумений – те, кто стоит у первой линейки касс думают, что люди, пытающиеся пройти ко второй, хотят намеренно «пролезть» без очереди. В совокупности эти факторы вызывают негативные эмоции и оставляют неприятное впечатление о магазине в целом.
  • В успешных магазинах собираются длинные очереди, однако эта проблема оборачивается поражением, ведь чем больше скопление людей, тем выше растет недовольство. Поэтому между кассами разделяйте проходы, при необходимости увеличьте их. Для удобства позаботьтесь о навигации - поставьте заметные указатели и пронумеруйте кассы.
  • Между кассовыми узлами минимальная ширина прохода составляет 60 сантиметров. Однако на практике этот показатель зависит от того, насколько велик торговый зал. Если речь идет о магазинах строительных товаров или бытовой техники, то проход между кассами расширен до 1.2 метров. Так покупатели вывезут крупногабаритный товар, не испытав при этом дискомфорта и затруднений.
  • Приспособьте магазин для людей с ограниченными возможностями. К примеру, возле одной из касс расширьте проход (90 – 1.1 м) для свободного проезда на инвалидной коляске. Такой ход также вызовет положительные эмоции у женщин с детскими колясками – часто магазины к такому не приспособлены и приходится прибегать к сложным маневрам, чтобы выехать или оставить коляску у входа и делать покупки с ребенком на руках, что еще труднее.
  • В гипермаркетах расстояние между кассами и стойками увеличивают до 4 метров. Если стенды размещены в магазине по островному типу, следите, чтобы те не мешали проходу к кассе. Если возле кассовых стоек поставили столы для сбора и оформления покупок, пространство между краями касс расширяют до 2.5 метров.
  • Не рекомендуют размещать в этой зоне фирменные стеллажи (например, Coca Cola, Sprite, Dirol). Поэтому разместите фирменное оборудование в торговом зале, а на стойках у касс проводите собственные акции.

Реклама в прикассовой зоне

Через эту зону проходит каждый посетитель магазина, поэтому разместить рекламные баннеры - верное решение. Ожидая пока кассир обслужит покупателя, стоящего впереди, наверняка ознакомитесь с рекламными акциями. Магазин может либо заключить договор на размещение рекламных компаний, либо будет информировать посетителей о собственных акциях. Не переборщите – допустимое количество рекламных материалов 2-3, иначе внимание клиента рассеется и тот не обратит внимание на товар в прикассовой зоне. Обилие рекламных баннеров или плакатов также раздражает клиентов, поэтому большие баннеры размещают под потолком или в верхней части торцов стендов.
В европейских странах над кассами устанавливают телевизионные мониторы. Это ловкий манёвр, ведь те не только рекламируют продукцию или услуги, а также отвлекают покупателей от стояния в очередях в час «пик». Специалисты рекомендуют рассказывать о товарах уже, когда посетители покидают магазин. Информация остается на подсознании, что формирует положительное отношение к продукции. Главная цель – настроить клиента психологически, чтобы в следующий раз тот со 100% вероятностью приобрел товар.

Увеличение среднего чека в прикассовой зоне

Фото с сайта roystonllc.com

Как увеличить средний чек с продаж в прикассовой зоне

  • Сделайте акцент на оздоровлении. Исследования говорят, что количество населения, следящего за здоровьем, увеличилось на 40%. Те же исследования показывают, что порядка 50% покупателей недовольны тем, что купили вредный продукт в прикассовой зоне. К примеру, мечтаете сбросить лишний вес и кладете в корзину только полезные продукты. Однако у кассы стоит стойка с шоколадками. Вы не выдерживаете и покупаете сладости, а потом мучитесь угрызениями совести. В результате на подсознании зарождается негативное отношение к магазину и бренду в целом и в следующий раз клиент отправится на рынок, чтобы не было искушений. Поэтому в ассортимент импульсивных покупок добавляйте сладкое на фруктозе, злаковые батончики, соки.
  • Повысьте видимость товаров. Порядка 20% клиентов не находят товар у кассы из-за его отсутствия или обилия продукции. 25% покупателей забывают купить товар возле кассы, хотя планировали сделать это. Поэтому включите напоминания: усильте видимость стеллажей, проинформируйте клиентов рекламными материалами, подсказками, отдайте распоряжение кассирам предлагать купить акционный товар. Чтобы увеличить видимость товарных единиц, расчистите полки – лучше, если на крючке висят 3-4 упаковки батареек, а не 10. Однако в таких случаях следите за тем, чтобы продукция пополнялась так регулярно, насколько ее раскупают. Помните, стеллажи у прикассовых зон не терпят пробелов.
  • Усиливайте вовлеченность покупателей. В очередях скука быстро сменяется раздражением и недовольством. По статистике смартфонами в это время пользуется только 7% покупателей, остальные рассматривают стойки. Поэтому позаботьтесь о том, чтобы на стеллажах красовались новинки, которые могли бы заинтересовать клиентов, выкладывайте оригинальный товар, установите телевизионные экраны.
  • Не бойтесь повышать цены. Покупатели в уме подсчитывают стоимость продуктов и обдумывают рациональность покупки товаров только в торговых залах. Возле стоек у касс посетители заняты, поэтому времени на раздумья нет, да и сравнивать цены не с чем и наценка в этой зоне достигает 200%.
  • Позаботьтесь о сервисе. Вероятность покупки повышается на 20-25%, если кассиры информируют об акциях, предлагают купить товар или подсказать где его можно найти. Вежливость увеличивает шансы на покупку до 50%. Поэтому следите за поведением и манерой общения сотрудников не только с покупателями, но и между собой. Неприятно, когда те перекрикиваются друг с другом с разных концов торгового зала.

Контролируйте покупки в прикассовой зоне, автоматизировав продажи в магазинах. Отслеживайте показатели по кассирам и товарам, которые размещены на стеллажах у касс. Так узнаете эффективность и целесообразность размещения определенного вида продукции и сможете вовремя выбрать другое направление, заменив товар с низким спросом на другой.

Комментарии
Отзывов нет

Добавить комментарий

Добавить комментарий
Ваш отзыв отправлен. Его опубликуют после проверки администратором