Помилки в роздрібних продажах. А ваші продавці ТАК роблять?

       1. «Що Вам підказати?» - ця фраза продовжує займати перші рядки хіт-парадів вітань в магазинах, салонах, торгових точках найрізноманітніших калібрів і мастей. Як показує практика, в 90% випадків така спроба зав'язати діалог з покупцем викликає прямо протилежний ефект у вигляді «Спасибі, я сам» і подальшого виходу клієнта «по-англійськи».

       Але ж можна було б вже з першою фразою створити інтригу і м'яко залучити потенційного покупця в розмову. Наприклад, повідомивши який-небудь цікавий і не банальний факт про товар з поясненням користі для клієнта:

- "До складу цих подушок входить свіжа ялівцева стружка. На відміну від інших виробників, сюди не додається ефірна олія, і тому запах зберігається довго і не вивітриться з часом".
- "Цей сироп виготовлений з плодів кизилу. Ці ягоди за вмістом вітаміну С перевершують навіть лимон і чорну смородину. Такий сироп — відмінний засіб для профілактики застуди".
- "З цієї лінійки чаїв найбільшим попитом серед покупців користується ось цей. Сюди входить меліса, м'ята, шипшина. Чай має чудовий аромат, його можна пити гарячим або холодним. Такий чай — справжній порятунок в літню спеку".

 
     2. Другою помилкою в системі продажів «через прилавок» є нав'язливе прагнення продавця розповісти покупцеві про товар трохи більше і швидше. Але для кожної людини в одній і тій же речі важливо щось своє. І розповідь «не про те» збільшує ризик того, що продаж не відбудеться, бо клієнт не чує в словах торговця нічого цікавого для себе, і розмова зводиться до банального: «Скажіть мені ціну і все!».
       Низькокваліфіковані продавці просто інформують покупця про товар (це в кращому випадку, тому як мені зустрічалися продавці, які на питання про один косметичний засіб зачитували інструкцію з упаковування!). Професіонали ж з'ясовують актуальні мотиви покупця і піклуються про те, щоб знайти оптимальне рішення його завдань. Наприклад, за допомогою питань:

- Ви дивитеся собі або в подарунок?
- Чи є у вас маленькі діти? Ви можете взяти це — він гіпоалергенний
- Чи багато часу ви проводите за комп'ютером?

 
        3. Втім, не менш поширена й інша крайність: мовчазне споглядання клієнта в очікуванні, що той «сам запитає, якщо його щось зацікавить». Може, звичайно, десь мовчання і золото, але тільки не в продажах.
 
        4. Четвертий «косяк» в роботі реалізаторів полягає в невмінні вчасно помітити, коли покупець «клюнув», і грамотно «закрити» угоду в цей момент. Більш того, багато продавців просто соромляться запропонувати клієнту зробити покупку, і сподіваються, що той «сам дозріє». Адже в продажах, як і в рибалці, важливо «підсікати» вчасно:
 

- Вам який чай?
- Ви щось вже пробували з продукції цієї фірми?
- Ви можете взяти чисто трав'яний чай, квітковий або з ягодами. Який вам більше подобається?
- Чи візьмете готовий набір або підібрати вам кілька різних чаїв?
- Чи візьмете 2 або 3 сиропу?
- Цей сироп найпопулярніший, сьогодні його вже весь розкупили. Ця баночка — остання. Вам упакувати її?
- У нас є клієнти, які дуже хвалять цей чай і завжди купують тільки його. Хочете взяти такий же на пробу?
- Якщо пити цей чай з медом протягом зими, він зміцнить Ваш імунітет. Зібрати вам «пакет здоров'я»? Скільки видів чаю Ви хочете взяти?

         5. І, нарешті, п'ята помилка, через яку багато роздрібні магазини втрачають прибуток, — це регулярне НЕ пропонування клієнтам придбати супутній товар на додаток до основної покупки. Так відбувається тому, що продавець часто приймає рішення за покупця, тобто нічого більше не пропонує, бо «це і так вже для клієнта дуже дорого». І дарма. Мало того, що магазин недоотримує прибуток, так ще і покупець з часом може залишитися незадоволеним купівлею і / або обслуговуванням. І навіть якщо покупець не купить запропоновану супровідну річ в цей раз, він буде про неї поінформований — це по-перше, і по-друге, оцінить "турботу" продавця. І купить цей товар в наступний раз.
 
       Приклад з життя: «Сусід теж поставив вікна у вашій компанії, але у нього вони газозаповнені, а мені чомусь не запропонували та взагалі про це не сказали? Давайте тепер коштом того менеджера, який зі мною працював, міняйте мені склопакети! ».

Підсумок

       Стимулюйте і мотивуйте ваш персонал навчатися, вдосконалюватися, намацувати ефективні формулювання для презентації вашого товару. Не слухайте продавців, які придумують відмовки на кшталт "У наших сусідів дешевше". Звільняйте тих, хто працює мляво і сумно, хто "розслабився" і задовольняється існуючим рівнем продажів («на хліб з маслом вистачає — і добре»). Фіксуйте накопичені знання і досвід — так буде набагато простіше навчити нових співробітників, які працюють добре не тільки «з-під палки» і «поки шеф дивиться», а «за власним бажанням» і тому, що «по-іншому не вміють»!

        Надсилайте свої ресурси на пошук, творчість, розвиток, а облік і контроль торгівлі — довірте програмі "Торгсофт"!