Сезонний товар: як розпродати, підвищити прибуток і не збанкрутувати в період спаду продажів

Підприємці у сфері торгівлі та обслуговування знайомі зі зниженням купівельної та клієнтської активності. Головний фактор зниження - сезонність. На нього впливають погодні умови, час року, святкові дні, економічна ситуація в країні, яка вирішує фінансовий стан покупців. Тому бізнесменам рекомендують працювати на випередження, визначивши сезонність товару, навчитися стимулювати попит, робити прогнози та планувати асортимент заздалегідь.

Вчіться визначати сезонність товару

У більшості галузях спостерігають спад у продажах, проте не впадайте в паніку. Експерти рекомендують підходити до розв'язання проблеми завчасно і розробляти індивідуальний план дій. Для того, щоб скласти стратегію, навчіться розпізнавати сезонність, яку часто плутають з невмінням вести бізнес.

Види сезонності:

• Якщо різниця норми становить до 100%, значить підприємець зіткнувся з жорсткою сезонністю (наприклад, продаючи гірлянди або традиційні страви на Різдво). В цьому випадку жорсткі маркетингові стратегії не допоможуть запобігти спаду. Так, якщо мова йде про торгівлю валентинками до Дня Закоханих, то ніякі втручання не допоможуть, після закінчення свята покупці виявлять нульову активність.
• Різниця в спаді до 40% визначає яскраву сезонність. Вимагає втручань, щоб запобігти зниженню прибутку і банкрутства.
• Відхилення у 20% - це помірна сезонність. Не завдає шкоди бізнесу, тому не застосовуйте стратегії щодо її запобігання. Враховуйте цей фактор при плануванні.

У період сезонності обслуговуйте покупців без помилок, працюйте над збільшенням середнього чека. Для цього автоматизуйте бізнес. Автоматизація знижує робоче навантаження на співробітників, виключивши людський фактор і ризик помилок, прискорює обслуговування клієнтів, допомагає впроваджувати нові послуги. Наприклад, оформлення попередніх замовлень, доставлення. Функціонал програми по автоматизації бізнесу Торгсофт допомагає створювати програми лояльності, вести переоблік, контролювати прихід, проводити інвентаризації, не закриваючи торговельну точку.

Як простимулювати попит в умовах сезонного спаду: 6 перевірених способів

• Спосіб №1. Диверсифікуйте бізнес. Це означає, що створюючи річний план обов'язково, включайте пункт про повну переорієнтацію. Мова також йде про зміну ринку збуту та розширення асортименту. Продавайте товари декількох напрямків. Однак якщо не продумати диверсифікацію заздалегідь, ви можете зазнати збитків. Для цього оцінюйте ризики, враховуйте можливі форс-мажори, встановлюйте цілі та продумуйте ресурси, які будете залучати. Яскравий приклад диверсифікації асортименту - магазини, які торгують рослинами та квітами. Взимку роблять акцент на ялинках, навесні та восени - на насіння та саджанцях, влітку - на квітах, кущах, декоративних рослинах тощо. А ось продавати харчі - справа ризикована, адже якщо не спланувати обсяги асортименту та шляхи реалізації заздалегідь, у частини товарів зіпсується термін придатності, що призведе до збитків. Уникнути скорочення прибутку допоможуть розпродажі.
• Спосіб №2. Розпродажі. Експерти рекомендують товари, які зберігаються на складах та чекають черги в наступному році, продавати в несезон навіть за нижчою вартістю. Це пов'язано з тим, що на той час, коли попит на цей вид продукції знову повернеться, зміняться тенденції, смаки та переваги покупців, економічна ситуація в країні. Наприклад, магазинам одягу не рекомендують залишати не розпродані літні сукні або взуття на наступне літо. Виділіть в магазині стійку для цих речей і зважте, одягніть манекени у вітринах. Також приверне увагу вивіска, яка коротко інформує про акції. Підштовхніть клієнтів до покупки, показавши, де вони можуть використовувати речі, куплені в несезон. Восени та взимку популярні поїздки на відпочинок за кордон у теплі країни та це час купувати сарафани, сукні, літнє взуття, пляжні сумки, валізи або купальники.
• Спосіб №3. Новинки. Заздалегідь подбайте, щоб в період сезонного спаду ввести в асортимент нові товари. На думку фахівців, найкращий час для таких експериментів - це "глухі" місяці - січень та липень. Введіть незвичайні пропозиції, які одразу ж привернуть увагу покупців. Продемонструйте товар як унікальний, щоб викликати інтерес. Додайте знижку або подарунок та збільште ціну на 5-7%.
• Спосіб №4. Мотивація співробітників. Така практика широко використовується в Європі та США. Складіть план продажів і мотивуйте співробітників продавати більше, ненав'язливо пропонуючи супутню продукцію або дорогі аналоги. За виконання плану до ставки виплачуйте бонуси або преміальні в кінці місяця.
• Спосіб №5. Корегуйте асортимент. Щоб уникнути втрат, міняйте асортимент в залежності від сезону. Якщо мова йде про ресторанний бізнес, то влітку збільшуйте кількість прохолодних напоїв, морозива, а взимку навпаки - нехай в меню переважають зігріваючі супи, додайте види гарячого шоколаду, кави, чаю. Навіть відомі сорти подавайте в незвичайному оформленні, і покупці сприймуть цей товар як новинку. Можете додати незвичайний інгредієнт і зробити на цьому акцент. Говорячи про сферу харчування, мають попит незвичайні закордонні рецепти. Наприклад, прохолодний шоколадний мус з бананом, який готується за західноафриканського рецептом.
• Спосіб №6. Спробуйте поведінку «сарани». Цей метод підійде не всім. У конкретний сезон магазин повністю змінює асортимент, підлаштовуючись під запити покупців. Продавати можете товари, між якими немає логічного зв'язку. Наприклад, влітку сонцезахисні окуляри та пляжні сумки, взимку - сноуборди, лижі, ковзани, восени - шкільне приладдя, навесні - насіння та саджанці. Суть ви розумієте. Така стратегія підходить не тільки для сфери торгівлі, а й для інших видів бізнесу, включаючи сферу обслуговування. Влітку встановлюєте кондиціонери, а навесні або восени утеплюєте зовнішні фасади будинків. Однак, щоб ця тактика спрацювала, продумайте витрати на закупівлю асортименту та шляхи реалізації, розширте канали продажів, налагодьте співробітництво з партнерами та рекламу. Так, влітку магазин запам'ятають як той, в якому купують одяг, а взимку доведеться завойовувати аудиторію по-новому, адже будете продавати продукцію іншого характеру.

Додаткові поради підприємцям

• Кожному клієнту при покупці даруйте картку на знижку, яку той зможе використати через 2-4 місяці. Якщо працюєте у сфері торгівлі, зробіть 10-20% знижки на певну категорію товарів. Цю стратегію застосовують сервісні центри, в яких передбачена платна техпідтримка. В несезон вартість такої послуги знижується на 40-50%.
• Шукайте додаткові канали продажів. Несезон знижує робоче навантаження на 40-60%, залежить від сфери, в якій працюєте. З'являється вільний час для створення нових позицій і освоєння торгових майданчиків. Використовуйте цей період з розумом. Якщо активність сторінки в соціальних мережах падає в розпал сезону через відсутність автоматизації й 200% завантаження співробітників, займіться наповненням, продумуючи зміст публікацій, навчіться продавати на маркетплейсах, додайте нові функції на сайт, налаштуйте клієнт-розсилку. Такі дії в перспективі розширять аудиторію, залучаючи покупців. Знайдіть час для додаткового навчання співробітників.
• У 2020 році бізнес активний в інтернеті. Використання соціальних мереж допомагає створювати позитивні образи навколо товарів, продаючи емоції. Наприклад, вибираючи гірлянди або світильники, клієнту потрібно бачити товар на фото, однак в 90% випадків той прийме рішення про покупку якщо зробити продукт «з обличчям». Це означає, що якщо на фото або відео зобразити людину з позитивними емоціями, яка відчуває радість від використання товару, той куплять вдвічі швидше. Також просіть клієнтів робити відеовідгуки, пообіцявши знижку на наступну покупку. Якщо продаєте дитячий одяг, вкладіть в посилку або пакет з покупкою записку про те, що даруєте знижку 20% на наступні покупки за те, що покупець зробить відео розпакування товарів і поділиться оглядом на власній сторінці в соціальній мережі, зазначивши сторінку магазину. Такий хід використовують як частину сторітеллінгу в Instagram або Facebook.
• Показуйте клієнтам де і як використовувати несезонний товар. Купальники - для занять в басейні або походу в аквапарк, відпусток в теплих країнах, а спортивні костюми - в спортзалах. Морозиво - на дитячих святах, також можете продемонструвати відеорецепти або Лайфхак з використанням цього продукту.
• Створюйте і продавайте готові набори або комплекти. Якщо мова йде про одяг, разом із зимовою курткою або теплим пальто продавайте легкі шапки або осінні рукавички, попередньо знизивши вартість. Продаючи косметику влітку, в набір з освіжаючим гелем для душу і шампунем покладіть крем, що захищає від вітру або гігієнічний блиск для губ, який також запобігає пересиханню.
• Складаючи маркетинговий план, будьте далекоглядні та переймайте досвід компаній-мільйонників. У 2020 році більшість інформації про конкурентів в мережі у вільному доступі. Наприклад, маркетологи компанії Gardena, яка займається продукцією для саду і городу, розробляють план на два роки вперед. Частково тактика продажів вибудовується на основі результатів соціологічних опитувань, де вивчається попит споживачів.

Також регулярно відстежуйте конкурентів і тренди ринку. Враховуйте дані мікро- і макроекономіки. До такого аналізу залучайте професіоналів, які обчислюють індекс купівельної активності в сезон і несезон, прогнозують спади та зростання економіки, курс валют.