Callback
  • От места на рынке к магазину

  • -

  • От магазина к торговой сети

  • -

  • От торговли к производству

Сезонный товар: как распродать, повысить прибыль и не обанкротиться в период спада продаж

10.12.2020

Предприниматели в сфере торговли и обслуживания сталкиваются со снижением покупательской и клиентской активности. Главный фактор снижения – сезонность. На него влияют погодные условия, время года, праздничные дни, экономическая ситуация в стране, решающая финансовое положение покупателей. Поэтому бизнесменам рекомендуют работать на опережение, определив сезонность товара, научиться стимулировать спросы, делать прогнозы и планировать ассортимент заранее.

Торгсофт сезонный товар

Учитесь определять сезонность товара

Во многих отраслях наблюдают спад в продажах, однако не впадайте в панику. Эксперты рекомендуют подходить к решению проблемы заблаговременно и разрабатывать индивидуальный план действий. Для того чтобы составить стратегию, научитесь распознавать сезонность, которую часто путают с неумением вести бизнес. Виды сезонности:

  • Если разница нормы составляет до 100%, значит предприниматель столкнулся с жесткой сезонностью (к примеру, продавая гирлянды или традиционные блюда на Рождество). В этом случае жесткие маркетинговые стратегии не предотвратят спад. Так, если речь идет о торговле валентинками ко Дню Влюбленных, то никакие вмешательства не помогут, после окончания праздника покупатели проявят нулевую активность.
  • Разница в спаде до 40% определяет яркую сезонность. Требует вмешательств, чтобы предотвратить снижение прибыли и банкротства.
  • Отклонения в 20% — это умеренная сезонность. Не причиняет вреда бизнесу, поэтому не применяйте стратегии по ее предотвращению. Учитывайте этот фактор при планировании.

В период сезонности обслуживайте покупателей без ошибок, работайте над увеличением среднего чека. Для этого автоматизируйте бизнес. Автоматизация снижает рабочую нагрузку на сотрудников, исключив человеческий фактор и риск ошибок, ускоряет обслуживание клиентов, помогает внедрять новые услуги, такие как оформление предзаказов, доставку. Функционал программы по автоматизации бизнеса Торгсофт помогает создавать программы лояльности, вести переучет, контролировать приход, проводить инвентаризации, не закрывая торговую точку.

Как простимулировать спрос в условиях сезонного спада: 6 проверенных способов

  • Способ №1. Диверсифицируйте бизнес. Это значит, что расписывая годичный план обязательно включайте пункт о полной переориентации. Речь также идет о смене рынка сбыта и расширении ассортимента. Продавайте товары нескольких направлений. Однако если не продумать диверсификацию заранее, понесете убытки. Для этого оценивайте риски, учитывайте возможные форс-мажоры, устанавливайте цели и продумывайте ресурсы, которые будете привлекать. Яркий пример диверсификации ассортимента – магазины, торгующие растениями и цветами. Зимой делают упор на елки, весной и осенью – на семена и саженцы, летом на цветы, кустарные растения и т.д. А вот продавать продукты питания – дело рискованное, ведь если не спланировать объемы ассортимента и пути реализации заранее, у части товаров испортится срок годности, что приведет к убыткам. Избежать сокращения прибыли помогут распродажи.
  • Совет №2. Распродажи. Эксперты рекомендуют товары, которые хранятся на складах и ждут очереди в следующем году, продавать в несезон даже по низкой стоимости. Это связано с тем, что к тому времени, когда спрос на этот вид продукции снова вернется, изменятся тенденции, вкусы и предпочтения покупателей, экономическая ситуация в стране. К примеру, магазинам одежды не рекомендуют оставлять не распроданные летние платья или обувь на следующее лето. Выделите в магазине стойку для этих вещей и сделайте скидку, наденьте одежду на манекены в витринах. Также привлечет внимание вывеска, коротко информирующая об акции. Подтолкните клиентов к покупке, показав, где они могут использовать вещи, купленные в несезон. Поздней осенью и зимой популярны поездки на отдых за границу в теплые страны и это время покупать сарафаны, платья, летнюю обувь, пляжные сумки, чемоданы или купальники.
  • Совет №3. Новинки. Заранее позаботьтесь о том, чтобы в период сезонного спада ввести в ассортимент новые товары. По мнению специалистов, лучшее время для таких экспериментов – это глухие месяца – январь и июль. Вводите необычные предложения, которые сразу же привлекут внимание покупателей. Предоставьте товар как уникальный, чтобы вызвать интерес. Добавьте скидку или подарок и повысьте цену на 5-7%.
  • Совет №4. Мотивация сотрудников. Такая практика повсеместно используется в Европе и США. Составьте план продаж и мотивируйте сотрудников продавать больше, ненавязчиво предлагая сопутствующую продукцию или дорогие аналоги. За выполнения плана к окладу выплачивайте бонусы или премиальные в конце месяца.
  • Совет №5. Корректируйте ассортимент. Чтобы избежать потерь, меняйте ассортимент в зависимости от сезона. Если речь идет о ресторанном бизнесе, то летом увеличивайте количество прохладительных напитков, мороженого, а зимой наоборот – пусть в меню преобладают согревающие супы, добавьте виды горячего шоколада, кофе, чая. Даже известные сорта подавайте в необычном оформлении, и покупатели воспримут этот товар как новинку. Можете добавить необычный ингредиент и сделать на этом акцент. Говоря о сфере питания, 100% спросом пользуются необычные заграничные рецепты. Например, прохладительный шоколадный мусс с бананом, готовящийся по западно африканскому рецепту.
  • Совет №6. Стимулируйте поведение «саранчи». Этот метод подойдет не всем. В конкретный сезон магазин полностью меняет ассортимент, подстраиваясь под запросы покупателей. Продавать можете товары, между которыми нет логической связи. Например, летом солнцезащитные очки и пляжные сумки, зимой – сноуборды, лыжи, коньки, осенью – школьные принадлежности, весной – семена и саженцы. Суть вы понимаете. Такая стратегия подходит не только для сферы торговли, но и для других видов бизнеса, включая сферу обслуживания. Летом устанавливаете кондиционеры, а весной или осенью утепляете внешние фасады домов. Однако, чтобы эта тактика сработала, продумайте расходы на закупку ассортимента и пути реализации, расширьте каналы продаж, наладьте сотрудничество с партнерами и рекламу. Так, летом магазин запомнят как тот, в котором покупают одежду, а зимой придется завоевывать аудиторию по новой, ведь будете продавать продукцию другого характера.

Дополнительные советы предпринимателям

  • Каждому клиенту при покупке дарите скидочную карту, которую тот сможет использовать через 2-4 месяца. Если работаете в сфере торговли, сделайте 10-20% скидки на определенную категорию товаров. Эту стратегию применяют сервисные центры, в которых предусмотрена платная техподдержка. В несезон стоимость такой услуги снижается на 40-50%.
  • Ищите дополнительные каналы продаж. Несезон снижает рабочую нагрузку на 40-60 %, зависит от сферы, в которой работаете. Появляется свободное время для создания новых позиций и освоения торговых площадок. Используйте этот период с умом. Если активность страницы в социальных сетях падает в разгар сезона из-за отсутствия автоматизации и 200% загрузки сотрудников, займитесь наполнением, продумывая содержание публикаций, научитесь продавать на маркетплейсах, добавьте новые функции на сайт, настройте клиент-рассылку. Такие действия в перспективе расширят аудиторию, привлекая покупателей. Найдите время для дополнительного обучения сотрудников.
  • В 2020 году бизнес активен в интернете. Использование социальных сетей помогает создавать положительные образы вокруг товаров, продавая эмоции. Например, выбирая гирлянды или светильники, клиенту нужно видеть товар на фото, однако в 90% случаев тот примет решение о покупке если сделать продукт «с лицом». Это значит, что если на снимке или видео изобразить человека с положительными эмоциями, который испытывает радость от использования товара, тот купят в два раза быстрее. Также просите клиентов делать видеоотзывы, пообещав скидку на следующую покупку. Если продаете детскую одежду, вложите в посылку или пакет с покупкой записку о том, что дарите скидку 20% на следующие покупки за то, что покупатель сделает видео распаковку товаров и поделится обзором на собственной странице в социальной сети, отметив страницу магазина. Такой ход используют как часть сторителлинга в Instagram или Facebook.
  • Показывайте клиентам где и как использовать несезонный товар. Купальники – для занятий в бассейне или похода в аквапарк, отпусков в теплых странах, а спортивные костюмы – в спортзалах. Мороженое – на детских праздниках, также можете продемонстрировать видеорецепты или лайфхаки с использованием этого продукта.
  • Создавайте и продавайте готовые наборы или комплекты. Если речь идет об одежде, вместе с зимней курткой или теплым пальто продавайте легкие шапки или осенние перчатки, предварительно снизив стоимость. Продавая косметику летом, в набор с освежающим гелем для душа и шампунем положите крем, защищающий от ветра или гигиенический блеск для губ, также предотвращающий обветривание.
  • Составляя маркетинговый план, будьте дальновидны и перенимайте опыт компаний-миллионников. В 2020 году 80% информации о конкурентах в сети в свободном доступе. Например, маркетологи компании Gardena, которая занимается продукцией для садов и огородов, разрабатывают план на два года вперед. Частично тактика продаж выстраивается на основе результатов социологических опросов, где изучается спрос потребителей.

Также регулярно отслеживайте конкурентов и тренды рынка. Учитывайте данные микро- и макроэкономики. К такому анализу привлекайте профессионалов, которые вычисляют индекс покупательской активности в сезон и несезон, прогнозируют спады и рост экономики, курс валют.

Добавить комментарий

Добавить комментарий
Ваш отзыв отправлен. Его опубликуют после проверки администратором