Проста формула збільшення продажів у магазині або Як з'їсти мамонта

«Збільшити продажі» - природне прагнення будь-якого магазину. Але таке завдання часто здається непіднімною брилою, перед якою у власника руки або опускаються, або не доходять зовсім.

"Зараз не до цього, інші проблеми", "Як збільшити, якщо люди не купують більше", "Криза, у людей немає грошей", "Незрозуміло, що для цього потрібно робити, з чого почати?", "Ми якось не думаємо над цим "," Ну, ми даємо рекламу і проводимо акції ... ". І інше в такому дусі.

Дуже часто зусилля над вирішенням завдання підняти продажі в магазині виглядають розрізненими, як би хаотичними, а тому неефективними. Десь дали рекламу, провели акцію, зробили рекламний банер ...

Ця ситуація схожа на вашу? Стоп.

Ви напевно знаєте, як найкраще з'їсти мамонта? Вірно, по частинах!

Нумо спробуймо правильно зосередити свої зусилля над збільшенням продажів, щоб знати де копати. 

Формула продажів

Чудову формулу продажів висловив знаменитий маркетолог Філіп Котлер, причому вже років 30 тому: 

Продажі = Число покупців х Середня частота покупок х Середній чек (сума середньої покупки)

Як видно з формули, обсяг продажів грубо складається зі складових частин. Тепер велике важке завдання ділиться на 3 підзадачі, які реальніше виконати, і головне - зрозуміло як діяти. А у вас з'являється цілком прийнятний план дій. Потрібно:

1. Виміряти, які ці показники зараз. 

Тим, хто користується програмою обліку Торгсофт це можна зробити в спеціальних режимах аналізу. Ви можете проаналізувати та кількість реалізацій за місяць, і розмір середнього чека, і частоту покупок клієнта - в режимі "Аналіз активності покупців".

2. Розробити заходи, які будуть збільшувати ці три показники. Тепер це виконати набагато простіше: ви можете розділити ресурси, знайти виконавців, і спільними зусиллями підтягнути всі фактори продажів.

3. Постійно відстежувати зміни та з'ясовувати, завдяки яким заходам продажі виросли або впали. Знову-таки, в програмі Торгсофт ви зможете порівнювати показники будь-яких часових відрізків.

4. Підраховувати, наскільки збільшилася виторг (і прибуток) і який показник на це вплинув найбільше - для того, щоб з'ясувати найбільш ефективний для вашого магазину шлях збільшення продажів.

Порахуємо на прикладі

Припустимо, оборот вашого магазину зараз в середньому становить 250 тис., А ви хотіли б - 500 тис. Тобто на 100% більше. Виглядає нереально? Нумо прикиньмо на розрахунках.

Припустимо, зараз у вас приблизно 600 постійних покупців, які роблять у вас покупки двічі на місяць на суму в середньому 200 грн це:

600 х 2 х 200 грн = 240 тис.

Якщо спробувати збільшити кількість покупців з 600 до 650 (тобто буквально на 8%), частоту покупок - з 2 до 3 разів на місяць, а середній чек підняти з 200 до 260 грн, то отримаємо заповітні 500 тис. виторг:

650 х 3 х 260 грн. = 507 тис.

Чи здійсненне подібне завдання? Цілком. Тепер потрібно попрацювати над кожним показником окремо.

Як залучити покупців у магазин. Розробляємо заходи

Сюди увійде реклама магазину в самих різних варіантах. І промоутери, і акції типу «приведи друга», і реклама в соціальних мережах та інтернеті ... Та хоча б плакат «Розпродаж, налітай!» - крок в тому ж напрямку.

Не зациклюйтеся на стереотипних підходах, адже залучення - не тільки реклама. Задумайтесь, чим ще можна "затягнути" в магазин потенційних покупців? Може, досить продовжити робочий день на годину? Поміняти вітрину? Розмістити товар в інтернеті? Домовитися з іншими магазинами чи закладами про взаємну рекламу?

Так, і до речі, займаючись залученням покупців, пам'ятайте про те, що "старий клієнт - не гірше нових двох". Підтримуйте зв'язок з покупцями та заохочуйте їх стати постійними! Дуже непогано в цьому плані працює накопичувальна система знижок, яка реалізована в програмі Торгсофт за допомогою дисконтних карт.

Збільшуємо середній чек

Детально про збільшення середнього чека ми писали в статті Доступні способи збільшення середнього чека в вашому магазині.

Що ви можете зробити в цьому напрямку? У кожному магазині буде свій набір інструментів, який буде працювати. Можливо, вам варто переглянути асортимент (по науці кажучи «асортиментну матрицю»), щоб покупець докуповував ще щось до основного товару. Або додати більше дорогих товарів.

Можна пропонувати якийсь бонус, подарунок або знижку при покупці понад певної суми або при покупці декількох товарів. А може, на окремі позиції ви можете просто підняти ціни, і ніхто не образиться?

Можна замовити тренінг продажів, щоб навчити персонал продавати більше і краще, робити додаткові продажі. (Приклад тут: Робота з запереченнями покупців. Тренінг для продавців.)

Крім того, важливо правильно «посадити» продавців на відсоток, щоб не розслаблялися. Детальніше про це можна дізнатися тут: Облік зарплати і мотивація персоналу в програмі Торгсофт.

Збільшуємо частоту покупок

Для підвищення частоти покупок всіляко заохочуйте регулярні покупки. Для цього введіть дисконтні картки з накопичувальними знижками, бонуси, дисконтні купони, які можуть «згоріти» при невикористанні вчасно. Влаштуйте акції на зразок "Кожна четверта покупка зі знижкою" (з подарунком, з безкоштовною доставкою і т.д.), введіть подарункові сертифікати. Розсилайте нагадування про новинки або розпродажі по sms або електронною поштою.

Тут важливо не забувати встановити часові терміни, коли покупець може скористатися вигодою. Наприклад, в програмі Торгсофт можна налаштувати дисконтну карту так, щоб накопичена знижка анулювалася або знижувалася, якщо за вказаний період не здійснювалося жодної покупки.

Кожному магазину - свій баланс показників

Нічого особливого, погодьтеся. Але так мета збільшити продажі в магазині виглядає зрозуміліше, і стає значно реальнішою.

Звичайно, над конкретними інструментами ще можна подумати. Питома вага цих показників у кожного магазину буде своя, багато що залежить і від виду торгівлі. Хтось піде інтенсивним шляхом і перейде на більш дорогий асортимент (торгівля одягом, взуттям, наприклад), щоб «витягнути» суму чека. Комусь простіше буде даватися збільшення частоти покупок (магазини продуктів, аптеки, дитячі магазини). Для іншого виду бізнесу - навпаки, цей спосіб не підходить (наприклад, магазини в курортних містах, або торгівля весільними сукнями). Значить, варто більше «натиснути» на нарощування кількості покупців.

Від теорії до практики. Впроваджуємо!

Що робити з усім цим далі? Впроваджувати! Чому б вам не зробити наступне:

1. Проведіть підготовчі розрахунки: виміряйте вихідні дані. Якщо ви досі цього не робили, Торгсофт вам на допомогу !

2. Потім прикиньте, наскільки реально вам підняти складові обсягу продажів: середній чек, частоту покупок, кількість покупців.

3. Порахуйте, що з цього вийде на виході.

4. Прикиньте розмір бюджету, який ви можете виділити на рекламу та інші заходи.

5. Якщо це того варте, - приступайте до реалізації плану! Причому не особисто, а спільними зусиллями вашого трудового колективу. Адже від продавців дуже залежать ці показники.

Зберіть співробітників, намалюйте їм формулу збільшення продажів, посвятіть у свої розрахунки. Обов'язково поясніть, як все це позначиться на їх особистий добробут - зростання зарплати, більш високий відсоток, премії за виконання плану продажів і т.д. І що насправді завдання підняти продажі в магазині цілком під силу!

Ставте вище планку! І - рухайтеся далі!