Простий тест на клієнтоорієнтованість продавця

Даний тест розроблений з метою оцінювання клієнтоорієнтованості менеджера з продажу товарів абсолютно всіх груп – не тільки особистих, але і продажів по телефону. Найяскравіший приклад – побутова техніка, промислове обладнання, різні матеріали. Застосування цього методу дозволить дуже точно оцінити знання та вміння співробітників відділу продажів, покаже рівень їхнього професіоналізму. Досить часто такі кейси застосовують під час відбору персоналу і в процесі атестації своїх співробітників.

Основна перевага кейса – людина не розуміє, що саме ви намагаєтеся оцінити. Всі думають, що знання асортименту або характеристик продукту.

Суть тесту
Потрібно взяти три сторінки з будь-якого каталогу з повним описом трьох товарів з однієї номенклатурної групи, наприклад, телефонів або комп'ютерів.
Всі товари обов'язково повинні бути з різних цінових категорій. Один з дешевою, один – із середньої, один – з дорогої групи товарів. Далі  працівник повинен порівняти характеристики всіх товарів. Або задаємо питання: чому у всіх товарів різна ціна?

Якщо у менеджера низький рівень клієнтоорієнтованості, він почне порівнювати технічні характеристики товарів. Грамотний же фахівець запитає, для чого купуєте товар і наскільки довго і часто плануєте ним користуватися, задасть ще кілька уточнюючих питань. І тільки після цього почне вам пропонувати оптимальні варіанти.