Данный тест разработан с целью оценивания клиентоориентированности менеджера по продажам товаров абсолютно всех групп – не только личных, но и продаж по телефону. Самый яркий пример – бытовая техника, промышленное оборудование, различные материалы. Применение этого метода позволит очень точно оценить знания и умения сотрудников отдела продаж, покажет уровень их профессионализма. Достаточно часто такие кейсы применяют во время отбора персонала и в процессе аттестации своих сотрудников

Основное достоинство кейса – человек не понимает, что именно вы пытаетесь оценить. Все думают, что знание ассортимента или характеристик продукта.

Суть теста
Нужно взять три страницы из любого каталога с полным описанием трёх товаров из одной номенклатурной группы, например, телефонов либо компьютеров.
Все товары обязательно должны быть из разных ценовых категорий. Один из дешёвой, один – из средней, один – из дорогой группы товаров. Далее оцениваемый работник должен сравнить характеристики всех товаров. Либо задаем вопрос: почему у всех товаров разная цена?

Если у менеджера низкий уровень клиентоориентированности, он начнёт сравнивать технические характеристики товаров. Грамотный же специалист спросит, для чего приобретаете товар и насколько долго и часто планируете им пользоваться, задаст ещё несколько уточняющих вопросов. И только после этого начнёт вам предлагать оптимальные варианты.