Спад продажів: причини та стратегії їх усунення

Ефективність роботи як маленького магазину, так і торговельної мережі можна визначити за допомогою різних показників. Одні з них — це обсяги та якість продажів.

Обсяги продажів — це кількісний показник, який залежать від попиту продукції на ринку, асортименту в магазині, політики обслуговування, роботи персоналу та власне, маркетингових зусиль, які б підтримували постійний інтерес у цільової аудиторії до товарів. 

Якість продажів — це показник ефективності торгівлі, який свідчить про те, наскільки продукт здатний підвищити прибуток компанії. Він залежить від можливостей продукту та від маркетингових заходів, направлених на збільшення ціннісної пропозиції товару та середнього чека покупки.

Багатьох підприємців цікавить, чому падають продажі в магазині та які заходи варто вжити, аби досягти стабільного та бажаного фінансового результату в торгівлі?

Чинники, котрі впливають на кількість і якість продажів

До низьких продажів можуть призвести як зовнішні фактори, такі як зміни на ринку, так і внутрішні — недоліки роботи компанії. Зупинимось детальніше на внутрішніх причинах низьких продажів.

1. Неефективна маркетингова стратегія

Спад продажів часто викликаний недоліками у маркетинговому плануванні:

• Відсутність маркетингової стратегії.

• Недостатність маркетингових заходів, зокрема які б працювали на збільшення впізнаваності компанії на ринку, інформування потенційних покупців про магазин або продукти.

• Малі інвестиції в рекламу, в продуктову стратегію чи їх відсутність.

• Неграмотне ціноутворення.

• Неприваблива програма лояльності.

• Пробіли в обслуговуванні клієнтів.

Яким би крутезним не був ваш продукт, про нього ніхто не дізнається, якщо ви не займаєтесь маркетингом. Почніть з фундаментальних дій: окресліть бізнес-цілі та маркетингові інструменти, якими ви маєте намір їх досягти.

2. Неконкурентоспроможні ціни

Зменшення ціни не завжди сприятиме збільшенню продажів. І навпаки збільшення ціни може негативно сприйматися споживачами.

Важливо враховувати специфіку товару, його сезонність та зміни в попиті, що визначатиме кінцеву цінову політику.

Детальніше про сприйняття цін покупцями писали у цій статті: Фактори сприйняття ціни: як покупці оцінюють товар?

3. Низька якість товарів або відсутність цінності для клієнта

Якщо ваш товар не закриває на 100% потреби споживача, наприклад, ви перепродаєте такі самі електронні цигарки, як і ваші конкуренти через дорогу, і не надаєте жодних бонусів, варто подумати про створення УТП. Це унікальна торгова пропозиція, яка відрізняє ваш товар з-поміж інших.

Для її розроблення дослідіть свою цільову аудиторію та додайте у пропозицію переконливі докази того, чому клієнт має купити саме у вас. Якщо у вас немає нічого унікального, пообіцяйте йому знижку на наступну покупку, встановіть спеціальні умови для постійних клієнтів тощо.

4. Обмежений асортимент

Недостатній вибір товарів, що не задовольняє потреби різних сегментів покупців, відсутність новинок та актуальних трендів, повної розмірної сітки одягу чи взуття, може негативно позначитися на продажах.

Але якщо у вас справді невеликий вибір товарів основної групи, розбавте її супутніми предметами: наприклад, в магазині одягу — аксесуарами, косметики — парфумами й навпаки. 

Продаючи разом із головним товаром-локомотивом допоміжний товар, ви не лише збільшите середній чек, але й прихильність клієнтів до вашого магазину. Не змушуйте їх шукати те, що їм потрібно, запропонуйте готові комплекти або покажіть комбінації товарів.

Прийом апсейлінгу часто використовують великі торгові мережі та інтернет-магазини:

5. Погане обслуговування клієнтів

Якщо ваш персонал не знає базових правил у комунікаціях з клієнтами, не розуміється на продукті та умовах торгівлі, у вашому фізичному магазині постійно довгі черги на касах, а в торговому залі не вистачає консультантів — запитання: чому падає виручка в магазині — риторичне.

Схожий антиефект створює повільна обробка клієнтських запитів в інтернет-магазині, відсутність відповідей на повідомлення користувачів тощо.

6. Незручне місце розташування

Важкодоступність магазину або його віддаленість від цільових покупців, відсутність паркування або громадського транспорту поруч із магазином, для інтернет-торгівлі — відсутність геотегів магазину на google maps, — це все дратуватиме покупців, особливо незнайомих з вашою компанією. Вони й так можуть бути не впевнені у виборі вашого товару, а ви їх додатково змушуєте докладати зусиль.

7. Відсутність онлайн-присутності

Якщо у вас немає інтернет-магазину, це свідчить про неадаптованість до електронної комерції в еру збільшення онлайн-покупок. Усе більше покупців приймають рішення купувати в інтернеті, навіть складні та дорогі товари. 

Якщо ваші продажі просідають в офлайн-просторі, саме час подумати про додатковий канал збуту. Вебсайт гарантовано покращить ведення бізнесу, за умови вдало реалізованого маркетингового просування.

8. Безсистемний управлінський облік

Якщо у магазині немає чіткої стратегії управління та обліку товарів — це дзвіночок, який попереджає про те, що ваші продажі можуть не дотягувати до бажаних цифр. Епізодичні або застарілі методи обліку врешті-решт призводять до хронічних пробілів у торгівлі:

• боргів, нестачі товарів,

• помилок у розрахунках: виторгу й прибутку,

• крадіжок й махінацій персоналу,

• безладу у звітності перед податковою,

• хаосу на складі й в торгових точках тощо.

9. Недостатня увага до аналізу даних

Відсутність аналізу поведінки покупців та їхніх уподобань, ігнорування даних для оптимізації асортименту та маркетингових кампаній — це також негативно позначається на прибутковості бізнесу.

10. Економічні чинники

Економічні й політичні потрясіння, інфляція, війна, рецесія — всі ці зовнішні фактори ведуть до зменшення купівельної спроможності населення і як наслідок — падіння продажів. Окрім цього, можуть змінюватися і споживчі уподобання, і ваш товар банально втратить актуальність на ринку.

Варто регулярно оновлювати асортимент продукції, слідкувати за трендами й працювати на випередження, закладаючи можливі ризики у стратегію планування. 

Як виявити причини спаду продажів та яких заходів вжити?

Своєчасний і регулярний моніторинг продажів дає змогу виявити види продукції, які ведуть до прибутку або збитків. Це допоможе вчасно вилучити з асортименту збиткові товари й активно займатися просуванням прибуткового сегмента.

Аналіз реалізацій за видами товару. У ньому подано інформацію для кожного виду товару за обраний період:

✓ кількість і сума приходу,

✓ кількість, сума реалізації, сума собівартості реалізації,

✓ кількість, сума повернення, сума собівартості повернутого товару,

✓ кількість і сума залишків товару на кінець обраного періоду, середня собівартість залишків в обраному періоді аналізу,

✓ підсумкові показники:

❖ виторг: сума реалізацій - сума повернень — фактично показує частку виду товару в обороті магазину, 

❖ виручка: виторг - собівартість реалізацій + собівартість повернень — товарний прибуток за видом товару,

❖ рентабельність: виручка за видом товару за місяць / середня собівартість залишків товару за період аналізу.

—

Розв'язання проблеми спаду продажів вимагає комплексного підходу, який може включати зміну стратегії маркетингу, перегляд асортименту товарів, навчання персоналу, поліпшення якості обслуговування, інвестиції в онлайн-присутність тощо. Розуміння цільової аудиторії та вміння адаптуватися до мінливих умов ринку також відіграють важливу роль у збільшенні обсягів продажів.