Транзакційний маркетинг VS маркетинг відносин: який метод продажів обрати?
23.03.2023Вибір стратегій просування товарів – транзакційний маркетинг чи маркетинг відносин – залежить від типу бізнесу та продукту, який ви продаєте, а також від типу клієнтів, які хочете залучити. Розглянемо головні відмінності та переваги двох методів продажів.
Що таке транзакційний маркетинг?
Транзакційний маркетинг (ТМ) – це маркетингова стратегія, яка фокусується безпосередньо на «разових» продажах товарів або послуг клієнту, тобто транзакціях. Цей метод направлений на збільшення обсягів продажів, бо зосереджується на взаємодії з чинними клієнтами.
Основна мета ТМ полягає в збільшенні прибутку через збільшення кількості покупок, середнього чека і залучення клієнтів на постійній основі. Це досягається шляхом надання спеціальних пропозицій, знижок і бонусів клієнтам, які вже здійснювали покупки у магазині або користувалися послугами.
Інструменти транзакційного маркетингу
Транзакційний маркетинг складається з 4P маркетингу: Product – продукт, Price – ціна, Place – місце, Promotion — просування. Його кінцева мета – запропонувати клієнтам продукт за привабливою ціною. Це досягається завдяки використанню відповідних каналів збуту для конкретних клієнтів.
Стратегії транзакційного маркетингу:
-
реклама та запуск акцій для негайних продажів,
-
знижки на кшталт – «купи один – другий безплатно»,
-
персоналізовані пропозиції.
Персоналізовані пропозиції для клієнтів ґрунтуються на їхніх попередніх покупках. За правильної організації, персоналізовані комунікації з конкретними споживачами у декілька разів ефективніші, ніж масова комунікація з клієнтами. Так продавці можуть точніше планувати промоактивності на тих клієнтах, які вже виявили інтерес до їх продуктів.
Наприклад, магазин спортивних товарів може створювати рекламні кампанії, направлені на продаж дитячого чи жіночого зимового одягу або продаж товарів лише для туризму.
Основні переваги транзакційного маркетингу
-
Збільшення прибутку. Компанії заробляють більше, використовуючи дані про транзакції клієнтів і про продукти або послуги, які найімовірніше будуть придбані клієнтами в майбутньому.
Припустимо, якщо за лютий місяць у магазині було продано більше сковорідок Tefal, ніж Maestro, імовірніше вони мають більший попит серед споживачів, і варто включити цей товар у замовлення наступної партії сковорідок. Якщо ви зрозумієте, які товари найчастіше купляють ваші клієнти, ви зможете розробляти найкращі промоактивності для них і більше заробляти на повторних продажах.
-
Економія часу та ресурсів. Метод дає змогу магазину зосередити свої зусилля на клієнтах, які вже виявили інтерес до їхньої продукції. А це здано заощадити час і кошти на маркетингові дослідження і залучення нових клієнтів. Вартість проведення «точкових» рекламних кампаній в інтернеті коштує менше, ніж запуск реклами в офлайні.
Тобто якщо ви хочете заробляти на чинних клієнтах, варто розробляти кампанії та продукти, які задовольнятимуть саме їх потреби. Проте якщо ваша мета – збільшити клієнтську базу, транзакційний маркетинг може теж принести користь: на основі нових продажів можна аналізувати ринок і планувати наступні кампанії для утримання цих клієнтів. А це вже робота іншої стратегії маркетингу.
Транзакційний маркетинг чи маркетинг відносин?
Хоча транзакційний маркетинг і призводить до швидкого збільшення доходів, транзакції мають короткостроковий характер. Замість завойовувати тривалу лояльність і довіру клієнтів до магазину, цей вид маркетингової стратегії концентрується на створенні великих разових продажів, які покупець може не повторити у майбутньому.
Для цілісної взаємодії з усіма клієнтами компаніям варто використовувати разом із транзакційним – маркетинг відносин. Цей метод орієнтований на побудову довгострокових і надійних відносин бренду із клієнтом. Його мета – створити зв’язок, який утримуватиме клієнтів та мотивуватиме їх на повторні покупки.
Наприклад, проста форма реєстрації на сайті або ввічливість менеджера, який телефонує клієнту, щоб попередити, що товар буде доставлено із запізненням, – це «маячки», які свідчать про те, що компанії не байдуже, який посмак залишиться у клієнта після здійснення ним покупки.
Інструменти й переваги маркетингу відносин
Ця стратегія потребує більше часу на зрощення лояльних клієнтів. Вони приходять в магазин не за яскравими вивісками «Все по 100 грн!», а за реальним сервісом та якісними товарами чи послугами. Основні інструменти цього методу:
-
Створення персоналізованих кампаній. Лояльність клієнтів досягається завдяки будуванню особистих відносин бренду з ними. Клієнти, які відчувають себе цінними для компанії, швидше повернуться знову та залишатимуть позитивні відгуки про неї.
Персоналізовані пропозиції – це завжди про індивідуальний підхід та турботу до клієнта. Він відчуватиме, що ви намагаєтесь запропонувати йому найкращий сервіс.
-
Впровадження програми лояльності. Вона є одним із ключових елементів маркетингу відносин. Це система нагород за покупки, яка містить додаткові послуги та вигоди для клієнтів, які здійснюють повторні покупки або регулярно користуються послугами компанії. Щоб втримувати клієнтів, їм надають можливість заробляти бонусні бали, які можна обмінювати на знижки, подарунки або інші послуги у компанії.
-
Будування культури комунікацій із клієнтами.
Важливою перевагою маркетингу відносин є можливість залучення нових клієнтів за допомогою рекомендацій від теперішніх. Коли клієнти задоволені продуктом або послугою, вони більш схильні рекомендувати її своїм знайомим. Це дає змогу уникнути значних витрат на рекламу та маркетинг.
Тому включіть у вашу маркетингову стратегію елементи репутаційного менеджменту, які сприятимуть створенню позитивного іміджу вашого магазину на ринку і серед споживачів.
-
26.03.2024
Як вести облік товарів у магазині? Навіщо потрібно фіксувати прихід, рух товару по точках, повернення та товарні залишки? Як програма для ведення обліку товару в магазині покращує роботу магазину та підвищує продажі?
-
25.03.2024
Які основні стратегії та техніки зростання продажів в інтернет-магазині? Які методи краще використовувати власнику для збільшення продуктивності бізнесу?
-
22.03.2024
Торгсофт розповідає, як створити сайт через платформу Онлайн Маркет: як додати товари у програму обліку, як налаштувати синхронізацію з сайтом; які можливості та функції є у CMS Онлайн Маркет, які інтеграції вона підтримує?