Воронка продажів: розбір ефективних стратегій для збільшення продажів

Для ефективного управління процесами залучення й утримання клієнтів використовується інструмент під назвою «воронка продажів». У статті розглянемо детально, що таке воронка продажів, які в неї цілі та етапи, та як створити власну успішну воронку, яка допоможе перетворити звичайних відвідувачів на лояльних клієнтів.

Що таке воронка продажів?

Воронка продажів — це модель, яка відображає шлях потенційного клієнта від першого контакту з вашим бізнесом до здійснення покупки. Назва «воронка» відображає процес звуження кількості потенційних клієнтів на кожному етапі: багато людей можуть бути зацікавлені на початку, але лише деякі дійдуть до кінцевого етапу — покупки.

Щоб клієнти не випадали з воронки як через решето, на кожному етапі взаємодії потрібно застосовувати відповідні маркетингові методи та сценарії комунікації.

Для чого вашому бізнесу воронка продажів?

Воронка продажів допомагає багатьом компаніям вирішити безліч задач:

✔️ Визначити, на якому етапі взаємодії з брендом знаходяться потенційні клієнти.

✔️ Розробити стратегії для кожного етапу.

✔️ Визначити, яку кількість клієнтів можна захопити на кожному етапі.

✔️ Підрахувати ефективність маркетингових зусиль.

✔️ Покращити комунікації з клієнтами.

✔️ Збільшити конверсію та обсяги продажів.

Етапи воронки продажів

Типова воронка продажів складається з таких етапів:

Залучення (Awareness)

Людина вперше дізнається про ваш продукт або послугу через рекламу (гугл, банерна, медійна, тв-реклама), прочитавши рекламну статтю на зовнішньому майданчику, пост у соціальних мережах чи почувши пораду від знайомого.

Користувач може провзаємодіяти з вашим брендом: перейти за посиланням, щоб дізнатися про продукт більше. Проте не варто забувати про «правило 7», коли людина має побачити меседж від бренду 7 разів, перш ніж виконати певну дію.

Інтерес (Interest)

Ваша потенційна аудиторія починає проявляти інтерес до пропозиції. На цьому кроці клієнт переходить на ваш сайт, вивчає соцмережі, шукає додаткову інформацію про ваш магазин, тобто знайомиться з брендом, щоб скласти перше уявлення про вас і зрозуміти, чи варто продовжувати далі витрачати на вас свій час.

Розгляд (Consideration)

Клієнт переглядає сторінки з асортиментом, вивчає детально характеристики товарів, порівнює ваш продукт з конкурентами, аналізує, чи закриє він їх потреби, зважує «ціну-якість» товару.

Також потенційні клієнти вивчають додаткові джерела про бренд, читають відгуки, аналізують переваги.

Доцільно для такого етапу створити окремі цільові сторінки на сайті, де користувач зможе отримати повну інформацію та відповіді на всі супутні й суперечливі питання. Це можуть бути як сторінки з описом асортименту чи послуг компанії, блог з корисною інформацією про продукт, розширена довідка, де висвітлюються правила експлуатації продукту, умови оформлення замовлення, юридична інформація тощо.

Рішення (Decision)

Клієнт готовий зробити покупку і приймає рішення на користь вашого продукту. Він може ще раз зважити тригери, що його турбують найбільше: для когось це ціна товару, умови доставки, для когось — якість (склад, матеріали). Переконавшись у надійності й доцільності обраного варіанту, клієнт переходить до оформлення замовлення.

На цьому етапі ви можете запропонувати клієнту привабливу знижку чи пропозицію, яка зміцнить його рішення і додасть впевненості, що покупка раціональна й вигідна. 

Варто подбати про актуальні ціни та наявність товарів на сайті, щоб користувач не розчарувався невідповідністю реальної картини з тією, яку він побачив на сайті.

Дія (Action)

Клієнт здійснює покупку. Обирає оптимальний спосіб, який йому підійде найкраще. Доцільно подбати про різні варіанти сплати покупки та її доставлення.

Важливо забезпечити легкість оформлення замовлення, прибравши всі можливі технічні труднощі, проблеми інтерфейсу та інше. Часто трапляється, що клієнт уже додав товари у кошик, прийняв тверде рішення здійснити покупку, але через складність реєстрації на сайті, довгі форми чи відсутність зворотного зв’язку з менеджером, він втомлюється і відмовляється від початкового наміру.

Також на цьому етапі велике значення має надання вчасної та якісної підтримки клієнтові, швидке вирішення його додаткових питань та всіляке сприяння в оформленні замовлення.

Утримання (Retention)

Вдала конверсія чи продаж товару у фізичному магазині це не кінець роботи з клієнтами. Далі потрібно підтримувати їх інтерес до вашого магазину, спонукати до повторних покупок і лояльності. 

Підтримувати «вогонь» у відносинах можна завдяки різним маркетинговим інструментам таким як: акції, розіграші, директ, email-маркетинг — надсилання персоналізованих пропозицій, інформації про новинки, знижки та інше. Зазвичай покупці, задоволені попереднім досвідом, повертаються до бренду та стають їх постійними клієнтами чи навіть амбасадорами.

Кроки створення воронки продажів для бізнесу

Існує безліч способів, як створити воронку продажів. Ми наводимо базову «формулу», яка підійде будь-якому бізнесу — як маленькому магазину, так і великому підприємству.

1. Аналіз цільової аудиторії

Визначте, хто є вашими клієнтами. Дослідіть їх потреби, болі, інтереси. Знання особливостей вашої аудиторії допоможе вам у створення релевантного контенту. Дайте відповідь на такі питання:

• Хто ваші клієнти? (опишіть демографічні, соціальні характеристики)

• Які проблеми клієнтів приводять їх до вас?

• Що спільного у персонах і потребах клієнтів, що їх відрізняє одне від одного?

• Які їх найбільші бажання, страхи, перешкоди до здійснення покупки?

• Які їх очікування від вашого продукту та сервісу?

2. Визначення каналів залучення клієнтів

Найперший крок у побудові воронки продажів після вивчення цільової аудиторії — розроблення заходів, спрямованих на збільшення обізнаності та привернення уваги клієнтів до вашого продукту. Простими словами, вам слід зробити так, щоб якомога більше людей почули чи побачили інформацію про вас, зіткнулися з оголошенням про вас в інтернеті, та захотіли дізнатися про вас більше.

Такі заходи давно знайомі кожному маркетологу:

• Контекстна реклама у google,

• медійна, банерна реклама на тематичних сайтах, таргетована реклама у соцмережах,

• SEO-оптимізація сайту й комплекс дій для підвищення позиції вашого магазину в пошуковій видачі,

• маркетинг у соцмережах (SMM),

• інфлюенсер-маркетинг,

• PR-активності (гостьові публікації/співпраця з іншими брендами, публікація нативних статей у ЗМІ тощо).

3. Розробка цільового контенту

Створіть цільові або посадкові сторінки сайту для кожного етапу воронки, що відповідає запитам та потребам клієнтів. Саме на них має потрапити клієнт після першого доторку з вашим рекламним оголошенням, банером чи дописом у соцмережах.

Приклад використання цільової сторінки

Цільова сторінка зазвичай сконцентрована на одному конкретному заклику до дії (CTA), вона має містити переконливий текст, простий і зрозумілий дизайн й бути оптимізованою для максимальних конверсій. 

Для цього використовуються різні маркетингові прийоми, такі як соціальні докази, відгуки клієнтів, бонуси тощо. Також важливо на цільовій сторінці розкрити всі переваги продукту та залишити форму для зворотного зв’язку з клієнтами.

Ось вдалий меседж на цільовій сторінці хмарного сервісу Dropbox: «Your files, anywhere» («Твої файли будь-де»). Чому це працює? Простий і зрозумілий слоган передає основну перевагу сервісу — доступ до файлів з будь-якого місця. Це підкреслює зручність і універсальність, що важливо для потенційних користувачів.

4. Запропонуйте щось цінне

Після того, як ви створили банер з привабливим дизайном і сильним меседжем, варто розробити додаткову пропозицію для клієнта, яка змусить його зробити цільову дію, наприклад, зареєструватися на вашому сайті чи здійснити покупку. 

Таким лід-магнітом для клієнта на моменті прийняття рішення про покупку може бути безплатне тестування вашої послуги чи безкоштовне завантаження матеріалів. Для продажу товарів — надання промокода на знижку з обмеженим терміном дії.

На кожному етапі воронки продажів лід-магніти будуть свої. Так, на моменті знайомства (awareness) для клієнтів доцільно публікувати різні дослідження про ваш бізнес, які б зачепили увагу користувача з-поміж іншої інформації у вашій ніші.

На етапі interest та consideration лід-магнітом для клієнта можуть бути: жива взаємодія з менеджером, публікація корисного й експертного контенту на сайті, подкасти, порівняльні статті, освітній контент.

5. Просування лідів по воронці продажів

Після того як певна частка користувачів зацікавилась вашою пропозицією, підписалася на вашу розсилку, проконтактувала зі службою підтримки або чат-ботом, саме час створити ланцюжок листів з більш детальною інформацією про вашу послугу чи продукт.

Серія листів або смс «гарячим» клієнтам повинні відрізнятися від листів «холодній аудиторії», яка не проявляла жодного інтересу до компанії чи це було дуже давно. 

Надсилайте листи «дозовано», щоб не дратувати клієнтів. Включіть у кожний лист один меседж: наприклад, у першому — розповідайте про загальні можливості продукту, знайомте з перевагами вашого бізнесу. У другому надайте конкретну пропозицію на певний товар чи послугу. У третьому (у разі здійснення покупки) запитайте клієнта, чи задоволений він покупкою і надайте промокод на наступне замовлення.

6. Аналізуйте та оптимізуйте свою воронку продажів

Постійно аналізуйте ефективність вашої воронки, вносьте корективи та покращуйте її. Проскануйте воронку зверху до низу: на якому етапі ви найбільше втрачаєте клієнтів? Оцініть якість посадкових сторінок, можливо, якийсь меседж чи картинка недостатньо переконливі, або реклама надто агресивна?

Проаналізуйте методи, які ви використовуєте задля доведення клієнта до моменту покупки. 

Приклад використання воронки продажів в інтернет-торгівлі

Для онлайн-магазину одягу воронка продажів може виглядати так: 

✓ Залучення: реклама у Facebook та Instagram, публікації в блозі про модні тренди.

✓ Інтерес: відеоогляди продукції, інфографіка про матеріали та виробництво.

✓ Розгляд: порівняння товарів, відгуки клієнтів, написання інформаційних статей про тренди в моді.

✓ Рішення: знижки або спецпропозиції для клієнтів, безкоштовна доставка чи налаштування.

✓ Дія: простий процес оформлення замовлення на сайті.

Утримання: програми лояльності, розсилки з персоналізованими пропозиціями.

Воронка продажів та типи контенту

На кожному етапі воронки продажів використовуються різні типи контенту, щоб максимально ефективно взаємодіяти з потенційними клієнтами: 

✅ Залучення: блог-пости, інфографіка, реклама в соцмережах, вебінари

✅ Інтерес: відеоогляди, вебінари, інтерв’ю з експертами

✅ Розгляд: кейси, відгуки клієнтів, порівняльні таблиці, експертні та комерційні статті в ЗМІ

✅ Рішення: демоверсії, безкоштовні пробні періоди, знижки та акції

✅ Дія: простий процес оформлення замовлення, підтримка клієнтів

✅ Утримання: програми лояльності, післяпродажна підтримка, персоналізовані email-розсилки

Воронка продажів — це ключовий інструмент для будь-якого бізнесу, що прагне ефективно управляти процесом залучення клієнтів та збільшувати продаж. Розуміння та правильне використання воронки продажів допоможе вам побудувати міцну стратегію взаємодії з клієнтами, підвищити конверсії та забезпечити зростання бізнесу.

---