Torgsoft
Выберите язык RU UA
Главная » Статьи » Управление магазином » 5 этапов продаж - Ваш персональный ключ к успеху

 

5 этапов продаж - Ваш персональный ключ к успеху

5 этапов продаж - Ваш персональный ключ к успеху

Читати цю статью на українській мові

Друзья,
Как известно, опытные продавцы понимают, что не существует определенной техники продаж, которая была бы ключом к успеху. Но Торгсофт® знает одну схему, с помощью которой Вы сможете начать контролировать каждую продажу товара и доводить сделку до конца. Эта техника является универсальной и состоит из нескольких этапов.

 

 Этап №1. Установление контакта. 

При установлении контакта с потребителем очень важно наладить доверительные отношения. В дальнейшем это окажет положительное влияние на клиента при принятии решения о покупке товара. Если же контакт не будет установлен, то этап по выявлению потребностей, а уж тем более по работе с возражениями, пройдет неудачно. Чтобы продавец легко и быстро устанавливал контакт с клиентом, он должен соответствовать следующим пунктам: 

  1. Внешний вид: улыбка на лице, выглаженная одежда, аккуратная прическа, ухоженные руки и чистая обувь. Если продавец будет выглядеть именно так, то люди к нему потянутся.
  2. Поведение: уверенная и плавная жестикуляция, ровная спина (но не стоит выпячивать грудь вперед - это воспринимается, как желание превосходства), четкая и грамотная речь, без запинаний и "эканья". 
  3. Взгляд: не отводить глаза - это означает неуверенность, не "бегать" глазами по залу - это говорит о вранье, не "сверлить" клиента взглядом - это воспринимается, как акт агрессии. 
  4. Интонация: нужно обратить внимание на скорость речи собеседника и постараться под нее подстроиться. Говорить следует четко, громко и уверенно, без запинаний.

Этап №2. Выявление потребностей. 

Для того, чтобы выявить, что хочет потребитель, нужно уметь задавать ему правильные вопросы. Помимо этого, так продавец сможет контролировать беседу и вести процесс продажи к нужной развязке. Существует всего 3 типа вопросов:

  1. Вопросы-уточнения - это вопросы кто?, что?, которые подразумевают ответ о предмете разговора (товаре).
  2. Вопросы-описания - как?, когда?, где?, куда? - призванные узнать об особенностях предмета разговора.
  3. Вопросы-причины - зачем? для чего? как часто? чем отличается? - стремятся дать понимание мотивации клиента и его мыслей.

Этап №3. Презентация товара.

Чем больше на этом этапе менеджер будет уверен в себе, чем с большим энтузиазмом он будет говорить клиенту о товаре, тем больше вероятность того, что клиент его купит. А для правильной презентации нужно использовать концепцию С-П-В:

  1. Свойства -  характеристики и особенности товара.
  2. Преимущества - то, чем этот товар отличается от ему подобных.
  3. Выгоды - преимущество, которое получит клиент от использования товара. 

Этап №4. Работа с возражениями.

На самом деле, тема возражений настолько обширна, что она не поместится в этой статье. Поэтому здесь мы описали основные моменты, а в этой статье мы уделили этапу возражений намного больше внимания!

Во-первых, не стоит считать, что возражения - это плохо. Наоборот, это означает, что клиент услышал продавца и дает еще один шанс убедить его сделать покупку. А, во-вторых, покупатель может возражать потому, что ему не нужен именно этот товар, он хочет уберечь себя от опрометчивых покупок или готов приобрести товар, но если менеджер пойдет на уступки (предложит скидку, например).  Помните, каждое слово "нет", "не готов", "дорого" или "не интересно" нужно обсуждать. Ведь именно так, в процессе общения, снимаются все возражения, выявляются скрытые страхи человека (боязнь переплатить или быть обманутым) и завоевывается доверие. Будьте доброжелательны, умейте сочувствовать, приводите еще больше выгод и тогда покупка состоится! 

Этап №5. Завершение продажи.

Способов завершения продаж довольно много, и у каждого менеджера они свои. Например, кто-то предпочитает использовать метод прямой сделки ("Ну что, давайте оформлять заказ?") или технику трех "ДА":
- Цвет у машины красивый?
   - Да.
- И колеса такого размера, как Вы хотели, верно? 
    -Да.
- И цена приемлемая, так ведь?
    -Да. 
- Что ж сомнений для покупки не осталось, давайте оформлять заявку! Smile

На этом этапе главное помнить, что ждать от клиента подтверждения покупки не нужно. Берите инициативу в свои руки и задавайте уточняющие вопросы. Если же покупатель говорит, что ему нужно подумать, - следует спросить его об истинной причине. Возможно, продавец предложил ему слишком дорогой товар. 

А напоследок хотелось бы сказать: 

  1. Никогда не забывайте о допродажах (кросс-продажах) - они помогут существенно увеличить средний чек в магазине. 
  2. Следите за тем, чтобы магазин не закрывался за 10-15 минут до времени, указанного в графике работы.
  3. Отучите менеджеров болтать по телефону о личных делах, когда в торговом зале находится клиент.
  4. Следите за тем, чтобы кассы не закрывались прямо перед покупателем. Это, как минимум, некрасиво!
  5. Упростите процесс обмена и возврата товара. 

В этой статье Вы можете также прочесть о том, что не стоит говорить клиентам. 

Все эти факторы, перечисленные выше, влияют на общее впечатление о Вашем магазине. И если что-то идет не так (продавцы хамят или игнорируют покупателя), то потребитель, который регулярно мог бы приносить Вам дополнительную прибыль, больше не придет в магазин!

И помните, что если продавцы умеют быть инициатором в общении, значит они умеют управлять своими продажами! 

Надеемся, наши советы были Вам полезны! 

26.09.2017

Читати цю статью на українській мові

×
Тестировать Торгсофт® онлайн
Ознакомьтесь с Политикой конфиденциальности Торгсофт® и поставьте галочку, в случае согласия с ней.
Получить доступ к Торгсофт® онлайн
×
Оставить отзыв
Введите, пожалуйста, корректный адрес электронной почты.
Отправить отзыв

Благодарим Вас за отзыв! Для нас очень ценно Ваше мнение!

×
Установите мне программу
Ознакомьтесь с Политикой конфиденциальности Торгсофт® и поставьте галочку, в случае согласия с ней.
Отправить запрос
Ваш запрос отправлен. Наши специалисты свяжутся с Вами
×
Скачать демо
Ознакомьтесь с Политикой конфиденциальности Торгсофт® и поставьте галочку, в случае согласия с ней.
Отправить запрос
Скачать демо

Не получилось установить с помощью первой ссылки? Воспользуйтесь этой

Скачать Торгсофт с Google Drive

×