Callback
  • От места на рынке к магазину

  • -

  • От магазина к торговой сети

  • -

  • От торговли к производству

5 золотых правил продажи 01.01.1970

Если представить общественное устройство в виде человеческого организма, то торговле  выпадает роль кровеносной системы. То есть жизненно важная.Стесняться торговать товарами, способностями и знаниями мы в последние десятилетия перестали. А вот изучают механизмы купли-продажи как правило лишь удрученные материальной ответственностью менеджеры высшего и среднего звена. И очень жаль, что только они – ведь насколько бы веселее побежала кровь по жилам общества, если бы каждый его член в нужный момент  мог вспомнить пяток золотых правил продажи! Тем более что они, как и все гениальное, просты. 

·         Верьте в свой товар

Торговля – штука трудо- и энергоёмкая: сами знаете, как трудно убедить иного клиента (экзаменатора, допустим) приобрести у вас совершенно ничего не стоящий товар (левой пяткой написанную курсовую) за дорогие деньги (дифзачет на «5»). Но эта задача превращается и вовсе в непосильную, если вы сами на 100% уверены, что за находящуюся в вашем распоряжении безделку реально получить разве что под зад коленом (отчисление). Чтобы успешно продавать свой товар, нужно железно верить, что он самый лучший, гордиться им! Думаете, зря в процветающих западных компаниях сотрудникам читают курсы корпоративного патриотизма?Уверенность – штука заразная. Если вы непоколебимо убеждены, что ваши товары – это именно то, что жизненно необходимо клиенту, он тоже в это поверит. С другой стороны, если вам буквально никакими средствами не  удается себе внушить, что данная «овчинка» стоит продажи, может, переключиться на что-нибудь другое? 

·         Маневрируйте

Раз добившись успеха при помощи определенного набора ходов, легко оказаться заложником некогда выигрышной стратегии. А ведь клиенты разные, и жизненных ситуаций куда больше, чем даже возможности пойти конем в начале шахматной партии. Пытаться запастись решениями на все случаи жизни не стоит. Гораздо мудрее развивать в себе гибкость и умение маневрировать: вчера вам удалось врулить клиенту товар при помощи лести? Сегодня попробуйте добиться этого же байкой о том, что вашим электровеником со встроенным вентилятором пользуется Билл Гейтс или собиратель всего занимательного Леонид ЯкубовичJ. Самое интересное: вы почти не кривите душой – ведь если бы вышеназванные увидели ваш чудо-товар, то не удержались бы от соблазна!  

·         Изучайте клиентуру

Допустим, вы бы и рады  опробовать на данном конкретном покупателе пару хитрых маневров. А вот каких именно – не знаете. Самая грубая ошибка, которую можно совершить, - это выбирать стратегию исходя из собственных желаний и предпочтений. Догадаться о желаниях и предпочтениях клиента – вот ваша первоначальная задача, программа минимум и максимум одновременно! Как это сделать?Попытайтесь поставить себя на его место. И не просто «для галочки», а как бы перевоплотиться в покупателя: представьте, что это у вас строгая теща и 20 гривен в заначке. Какие слова вы бы выбрали, чтобы убедить себя самого купить в рассрочку асфальтоукладчикJ? И еще: психологи утверждают, что самый лучший способ  влезть в шкуру другого человека – попытаться скопировать его манеру говорить, мимику и жесты. 

·         Не обижайте покупателей

Как ни крути, а спор – это акт агрессии. Если клиент говорит «нет», а вы говорите «да», никакие ваши улыбки не изменят его убеждения, что вы на него наехали. Продавцу очень соблазнительно вести себя как всякий нормальный человек: говорить, что думает, отстаивать свою точку зрения и повышать голос, если его в чем-то обвиняют. Увы: за прилавком этим удовольствиям не место. Мало того, все надо делать с точностью до наоборот: ставить точку зрения покупателя выше собственной и никогда не позволять вовлечь себя в спор. Такая у лавочников работа. А хорошие продавцы отличаются от всех прочих тем, что с ними вообще невозможно дискутировать: раз открыв рот, торговец будет гнуть свою линию изобретательно, до тех пор, пока звук кассового аппарата не поставит в разговоре точку. Искусство, однако. 

·         Не обижайтесь сами

Как бы вы ни стискивали зубы и ни улыбались через силу, кровожадные фантазии («…а вот бы его за шкирку и за дверь!») все равно отразятся у вас на лице. И клиент испугается и убежит. Торговать, находясь на волосок от потери терпения, нельзя. Извинитесь и отойдите от клиента-злюки ненадолго – посоветоваться с завотделом, ответить на звонок. Еще лучше – передайте «бессовестного» покупателя на пару минут коллеге. А когда успокоитесь, возвращайтесь на поле брани. С искренней и дружелюбной улыбкой и готовностью к новым свершениям. 

·         Не врите

 Это сложно. Но возможно. И пользы от вовремя вытащенной из рукава правды – целый вагон. Вот пример: клиент говорит, что за углом продается точно такое, но с вдвое большим количеством перламутровых пуговиц, и к тому же дешевле. Не стоит немедленно начинать огульно хаять конкурентов, помните: раз клиент к вам пришел, значит ему что-то нужно именно от вас, а не от тех обманщиков за углом. Ваше оружие – правда, но не о недостатках чужого товара, а о достоинствах своего. В конце концов, может на ваших халатах пуговицы крепче пришиты!

Еще пример, касательно лести. С одной стороны, клиенты ее любят, как и все люди. С другой – опасаются, ибо от продавца принято ожидать подвоха. Как тут быть? Льстить тогда, когда действительно просится комплимент. Если брюки сидят на покупателе хуже, чем на корове седло, предложите другие. Если хорошо – порадуйтесь за него! За ним не заржавеет! :)

"Тренинг продаж: увлекательное руководство", А.Дружинин, 2004 г.

30.12.2013

Комментарии
Отзывов нет

Добавить комментарий

Добавить комментарий
Ваш отзыв отправлен. Его опубликуют после проверки администратором