Callback
  • От места на рынке к магазину

  • -

  • От магазина к торговой сети

  • -

  • От торговли к производству

9 1/2 приемов соблазнить покупателя в продажах 01.01.1970

По мнению большинства  владельцев магазинов, продавцам не помешало бы обучение техникам продаж. К сожалению, не у всех получается организовать тренинг продаж в своем магазине. Мы составили подборку из 9 универсальных приемов продаж, которые можно применять как прямые руководства или адаптровать под ваши ситуации.

Итак, поехали!

1. «Это последний экземпляр!»

Вот покупатель задумчиво крутит в руках понравившийся товар. Раз пощупал, обошел, посмотрел и вновь вернулся к облюбованной вещице. И нравится, и денег жалко... «Берите, это последний! Их очень быстро разобрали! Мы всего 5 штук у поставщиков заказали, надо было больше, жаль что больше не привезут!»

Что делает продавец? Создает ажиотаж. Пусть даже искусственный. Ведь люди не любят выпускать из рук синицу, тем  более, если она пользуется таким спросом.

Нюанс: информация о том, что «все разобрали» не всегда уместно  применять к товарам, где желательна уникальность: к одежде, обуви, товарам «класса люкс». А вот для хозтоваров, книг, предметов для быта и домашней утвари, игрушек – пожалуйста!

 

2. «Эту вещь уже отложили, но ...»

Прием для магазинов одежды (обуви) или других «модных» товаров, от которых люди жаждут уникальности. Если вам попался неуверенный покупатель, который хочет «пойти подумать», «переспать с этой мыслью» или «отложить» вещь, попробуйте подстегнуть его действовать – все равно терять нечего. «Вы знаете, эту вещь уже попросили отложить, она у нас в одном эекземпляре. Но если через 15 минут за ней не придут, то она вновь будет продаваться».

Что делает продавец? По аналогии с предыдущим способом, создает искусственную популярность и одновременно – невероятно удачный случай для везучего покупателя. Прием строится на человеческом самолюбии и любви побеждать.

 

3. «У нас самые низкие цены! Берите больше!»

Подходит для недорогих товаров массового спроса: продуктов, косметики, бытовой химии, товаров для дома. «Берите больше! Это есть не просит (не портится), и в хозяйстве всегда пригодится, и на подарок подойдет. А цены постоянно растут!».

Что делает продавец? Заставляет покупателя уверенно взять, и побольше. Если покупатель привык брать некий товар по «чуть-чуть»,  всегда можно сыграть на неистребимом желании сэкономить!

Из той же оперы еще один похожий прием: «На будущей неделе они подорожают...». Отлично работает при продаже хозтоваров, кондитерки, сигарет, бытовых мелочей в небольших магазинах у дома, где клиенты  «постоянные» и покупают не впервый раз.

 

4. «Пусть товар побудет у вас до завтра...»

Подходит для дорогих вещей и постоянных уважаемых покупателей. Вы можете предложить товар совершенно бесплатно «в долг», или «на примерку». А можно предложить оставить залог или пообещать «без проблем вернуть деньги, если вас что-то не устроит».  

Вообще, возможность сделать возврат товара, облегчает покупателю процесс расставания с деньгами. С этой точки зрения очень помогает печать  товарных чеков в программе "ТоргСофт" и режим работы с VIP-клиентами, по которому очень удобно отслеживать взаиморасчеты с покупателями и неоплаченные товары.

Что делает продавец. Дает возможность клиенту сжиться с товаром. Привыкнув к вещи, она скорее всего будет куплена.

 

5. «Я сам купил себе эту вещь!» (своим родственникам и т.п.).

Подходит для товаров, где покупателю сложно разбраться в качестве, или понять по каким критериям его оценить. В этом случае продавец, выглядящий в глазах покупателя экспертом, может помочь определиться с выбором и обосновать его. Часто такой прием можно встретить в продаже электроники, обоев, сантехники, стройматериалов и всякого рода запчастей – естественно, если ваш покупатель сам не является знатоком.

Что делает продавец? Пользуется человеческой доверчивостью. Люди рассуждают просто: если он это продает, значит, разбирается в том, что предлагает. 

 

6. «Эта вещь – эксклюзивная!» (ручная работа, привезена из...)

Прекрасно работает в продаже украшений, бижутерии, ювелирных изделий, предметов искусства, декора,  сувениров и товаров для интерьера. Выглядит примерно так. Во время рассматривания или примерки покупателем приглянувшегося товара, продавец замечает: «Как удачно вы сегодня зашли! Эту вещь буквально сегодня завезли, в единственном экземпляре. Больше таких украшений ни у кого не увидите! Мы работаем с частными мастерами и у нас все работы уникальны».

Что делает продавец? Доказывает покупателю, что покупка данного товара сделает его исключительным. А за уникальность люди готовы платить и переплачивать.

 

7. «Мы даем гарантию!»

В магазинах обуви, одежды, салонах меха, магазинах электроники, техники – стоит произнести эту магическую фразу и покупатель намного охотнее решается на сделку.

Что делает продавец? Позволяет человеку перестраховаться. Ведь нет ничего обиднее, чем потратить деньги зря. Гарантия обычно подтверждается гарантийным талоном или чеком с возможностью возврата, но даже словесные заверения продавца имеют силу.

 

8. «У нас сейчас скидки!»

Уж как бы ни спорили о том, что «скидки – это банально» и дисконтные системы уже не работают так эффективно... Но факты говорят обратное. Скидки, распродажи, уценки, бонусы и дисконтные карты работают! Потому что желание сэкономить и удовольствие от осознания выгодной сделки – неистребимо.

 

9. "Не пожалеете! Отличный выбор!"

Похвалите покупку, подтвердите удачный выбор покупателя. Не оставьте и малейшего шанса сомнениям или угрызениям за потраченые деньги! Проговорите, как долго будет служить эта вещь, как здоро она будет смотреться, с чем может носиться, какую пользу принесет и так далее. Этот прием можно применять не только до, но и после покупки. Так вы обеспечите больше шансов на повторное посещение вашего магазина.  

Как это делают профессионалы? Наглядный пример из классики. После того, как Остап Бендер "продал" американцам технологию самогонного аппарата, "Остап заверил, что аппарат его конструкции дает в день ведро прелестного ароматного первача". 

 

И напоследок - говорите громко!

Общаясь с каким-то покупателем, говорите с ним немного громче, чем при личной беседе. Вот увидите – сработает прием толпы. То же самое происходит на экскурсиях, выставках и различных общественных тусовках и даже на... рынках. Понаблюдайте как умные торговки уверенно и четко используют свои ораторские данные. Стоит только кому-то «скучковать» вокруг себя группу людей – как к импровизированной толпе подтягиваются и другие. То же и в магазине. Во-вторых, праздно шатающийся покупатель может услышать обрывок фразы и заинтересоваться.

Кстати, если покупатель купил бы и так, сам по себе – это не значит, что можно не обращать на него внимания. Лишний раз похвалить об удачно сделанной прокупке не помешает, если вы намерены не просто продать, а сделать клиента постоянным.

Почему это работает? Психологи говорят, что люди с громким голосом  - лидеры по натуре, способные увлечь правильно подобранными словами. Берите в продавцы «лидеров»!

12.08.2013

Комментарии
Отзывов нет

Добавить комментарий

Добавить комментарий
Ваш отзыв отправлен. Его опубликуют после проверки администратором