Callback
  • От места на рынке к магазину

  • -

  • От магазина к торговой сети

  • -

  • От торговли к производству

А у Вашего бизнеса есть УТП? 01.01.1970

Друзья,

Идея создания этой статьи родилась внезапно. Недавно, ярким летним днем, шагая по дышащим знойным воздухом улицам Харькова, мы внезапно наткнулись на один магазин, вывеска которого привлекла внимание. Это был рыболовный магазин, каких в городе масса. Но его выделяла вывеска и слоган (кстати, это пока не пользователь Торгсофт®).

Они-то и натолкнули на мысль о статье об УТП.

Что же это такое?

УТП (уникальное торговое предложение) - термин, появившийся (угадайте-ка, где?) на западе, в США. Его «папой» стал Россер Ривз, всемирно известный рекламист, автор слоганов и образов M&M’s, Colgate и других. УТП – это стратегия, позволяющая выделиться на фоне конкурентов за счет реально существующих или вымышленных уникальных преимуществ. Ее автор доказал, что данная стратегия сильнее остальных существующих за счет простоты восприятия, удивления, вызываемого у потребителя, как следствие, легкой запоминаемости, и агитационного эффекта.

Мир узнал о теории Ривза в 60х годах прошлого века, однако на территории постсоветского пространства она начала использоваться брендами вначале 2000х годов. Надо сказать, что очень и очень немногие компании в нашей стране внедрили данную стратегию завоевания потребителя. И зря: в эпоху, когда предложение намного опережает спрос, просто необходимо уметь подчеркнуть свои преимущества в глазах клиента!

Каким должно быть УТП?

Ваше УТП, в идеале, должно быть:

  • конкретным и понятным для покупателя: в нем должен содержаться призыв приобрести товар и получить «конфетку» (выгоду),
  • уникальным: таким, какое не могут или не хотят предложить Ваши конкуренты,
  • ярким и сильным, которое может привлечь тех потребителей, которые относятся к целевой аудитории, но, в силу разных причин, не являются Вашими клиентами.

Если посыл соответствует всем трем условиям, Вас можно только поздравить, - он считается сильным. Если же это не так, по мнению авторов некоторых книг по маркетингу и продажам, не стоит вкладывать в него большие деньги, - лучше подумать и составить действительно рабочее предложение.

При составлении УТП стоит обратить внимание на следующие вопросы:

  • Не слишком ли незначительное преимущество выбрано, сможет ли его заметить пользователь?
  • Понятна ли выгода целевой аудитории?
  • Насколько важно для потребителя это преимущество? Готов ли он платить за него?
  • Нет ли противоречий между описанной Вами выгодой и сложившимися в голове клиентов стереотипами? Поверят ли они в то, что это правда?

Как говорилось выше, УТП может делать акцент как на реально существующих преимуществах (“По снегу и грязи, по лужам и пыли. Вот так ботинок — Т-34!” - реклама мужской обуви “Патриот”), так и о выдуманных, ложных (соль без гмо, «тают во рту, а не в руках»). Несмотря на то, что сейчас крайне сложно найти товар, действительно выделяющийся среди ряда подобных, можно придумать реальное, истинное, преимущество. Например, «Ariel. Отстирает даже то, что другим не под силу» (данное УТП не говорит о том, что порошок – самый лучших из всех существовавших ранее и существующих сейчас, однако из утверждения следует, что он – лучше многих других).

Кстати, уникальным преимуществом может быть не только товар, а и услуги, послепродажное обслуживание, условия доставки и другое.

Как сформулировать эффективное УТП?

Определите, что для Вашей целевой аудитории является действительно важным при покупке товара или услуги (например, при посещении нового салона красоты у клиента может присутствовать страх не высокой цены за услуги, а неизвестный ему уровень профессионализма мастеров, и то, что он получит в результате).

Составьте список потребностей Вашей целевой аудитории и к ним – список всех преимуществ покупки у Вас, даже самых незначительных. Чем больше их будет, тем лучше. Из списка выгод вычеркните те, которыми могут похвастать конкуренты. Просмотрите их, выберите самые значимые и на их основе составьте свое уникальное предложение.

Далее необходимо проверить работоспособность Ваших преимуществ в глазах клиента. Для этого Вы можете обратиться к постоянным и лояльным покупателям с вопросом: Почему Вы выбираете именно нас?, - а также проанализировать структуру продаж (Торгсофт® позволяет сделать это с помощью пункта меню Анализ – Количественный анализ реализаций).

Протестировать различные виды УТП Вы можете с помощью рекламы в интернете, рассылки (кстати, с помощью дополнительной опции Массовая рассылка sms и e-mail Вы сможете разослать сообщения по всей базе клиентов), и других видов. Предложение, завоевавшее максимальный отклик, достойно стать Вашим УТП.

Где использовать свое УТП?

Везде. Во всех видах рекламы и рекламной продукции, каждое «касание» с клиентом должно говорить ему о выгоде, которую он получит при покупке у Вас. О нем должны не только знать все Ваши сотрудники, а и активно использовать его в качестве аргумента.

Примеры

Подытожим. Если у Вас грандиозные идеи и планы развития своей компании, потратьте время и деньги на составление УТП – результат не заставит себя ждать! Уникальное торговое предложение – это то, что отличает Ваш товар/ услугу от аналогичных на рынке. Оно должно быть конкретным, простым, понятным, вызывающим доверие, не встречающимся у конкурентов, запоминаемым и сулящим выгоду клиенту. Для того, чтобы создать эффективное предложение, нужно постараться вжиться в образ Вашего клиента, понять, что он хочет и чего ждет от товара и услуг, а затем опробовать созданный посыл на целевой аудитории. Использовать его необходимо во всех видах рекламы (раздаточный материал, наружная и интерьерная реклама, сайт, прайсы), везде, где клиент может его увидеть или услышать.

Торгсофт® желает Вам креативных и эффективных идей, блестящих УТП и лояльных клиентов!Smile

08.10.2015