Callback
  • От места на рынке к магазину

  • -

  • От магазина к торговой сети

  • -

  • От торговли к производству

Чем занять продавца, когда нет покупателей? 01.01.1970

Тема этой статьи навеяна эпизодом из жизни. Однажды мы проводили установку программы "ТоргСофт" в одном из магазинов. Рабочий день подходил к концу, мы уже заканчивали обучение и закрепляли пройденный материал по режимам программы. В это время продавщица спросила разрешения у владельца магазина «Уйти домой на часок раньше». Это при том, что в магазине был посетитель, на часах около 18:50, а магазин работает до 20:00.

Часто у вас бывает, что продавцы решают "пойти домой, все равно в магазине никого нет"?  Отпрашиваются ли они у вас или закрывают магазин раньше времени по своему усмотрению?

Не будем здесь касаться трудовой дисциплины и контроля продавцов. Тем более, что в магазинах, где стоит программа учета "ТоргСофт" хозяин легко может проконтролировать время прихода/ухода продавцов и знать что было продано за сегодня.

Тут вопрос другой. Ведь действительно, бывают «мертвые» дни, когда почти нет покупателей, или люди заходят но не покупают… Но значит ли это, что можно свернуться пораньше и идти домой? Пора с этим завязывать и озадачить персонал делами более полезными, нежели охрану магазина.


Итак, кроме наведения порядка в торговом зале, можно:

Продавцы могут изучать товар

Изучать и превращать возможности в полезности!
При правильном подходе это поможет им грамотно консультировать и успешнее продавать. Казалось бы, что тут нового – они и так знают все товары назубок. Но, жизнь показывает, что консультанты могли бы и получше знать товар. 
Мне часто встречаются продавцы косметики, которые зачитывают характеристики товара прямо с упаковки. Это никуда не годится! Покупатель и сам прочитать может. Он ждет, что  продавец  будет знать больше, чем он сам, и больше, чем написано на коробочке. Это «больше» может быть основано на личном опыте использования, на опыте знакомых, других покупателей, на информации поставщика (каталоги, презентации).

Например:

 В магазине одежды можно изучать состав ткани, чтобы вовремя ввернуть покупателю эту информацию:
- "В этом трикотажном платье 30 процентов эластана и немного лайкры, поэтому оно очень красиво сидит на бедрах, и не вытягивается после стирки". 

В магазине косметики – изучить действующие вещества и текстуру средства, цветовую гамму, линейку продуктов. Как это может помочь:
- "Эту тушь хвалят, она не сыпется и не слипается. Все кто брал, возвращаются и берут еще";
-«Это водостойкая тушь, к ней лучше приобрести вот это специальное средство для умывания».
- "Этот крем для возрастной кожи с лифтинг-эффектом. Чтобы он лучше проникал в кожу - надо использовать пилинг".
- "Это покрытие надо наносить вот таким валиком, а не обычной кистью" - рекомендация в строительном магазине.

Ну а в магазинах игрушек, бытовой техники, электроники – можно бесконечно познавать полезности и свойства товаров.

 

Сменить товар на витрине или гардероб манекенов

Регулярная смена представленного на витрине товара создает у покупателей ощущение «чего-то новенького» и  соблазняет зайти в магазин.
С той же целью можно поменять размещение товаров – переложить или перевесить. Особенно это полезно для магазинов бижутерии, аксессуаров. Это сложно объяснить, но я и по себе замечала: бывает один и тот же товар не замечаешь или недооцениваешь, пока его не переставят на другую полку. Кроме того, экспериментируя с выкладкой возможно вам удастся найти новое, более выгодное расположение для того или иного товара.

 

Продумать комбинации товаров для до-Продаж

О том, как влияет продажа сопутствующего товара на увеличение среднего чека мы подробно писали здесь: Доступные Способы увеличения среднего чека в Вашем магазине.
В свободное время можно придумать пары для разных товаров. Например, в случае магазина парфюмерии:  спонжик  к тональному крему, кисточку или молочко для снятия макияжа к декоративной косметике. Для обуви – щеточка для чистки или водоотталкивающий аэрозоль. Для одежды – подходящий аксессуар.

 

Осматривать ценники, ярлыки и сроки годности

Можно и нужно периодически просматривать ценники на предмет того, насколько они читабельны, не отклеились ли, находятся ли они в доступном для покупателя месте. Также нужно поддерживать видимость рекламных сообщений, если в вашем магазине таковые имеются.
Некоторые товары нужно периодически перебирать на предмет отслеживания сроков  годности. При необходимости брать на заметку что продать в первую очередь (или переместить вперед). Это касается косметики и парфюмерии, бакалеи, строительных магазинов (лакокрасочноя продукция, клеи и пр), детского питания и аксессуаров для новорожденных.

 

Разбираться в размерах

Можно изучать соответствие размерных сеток различных производителей и размерный ряд линейки модели, чтобы сориентировать покупателя какому размеру соответствует S-ка в данной коллекции. Особенно сложно покупателям разобраться с размерами белья. Продавец обязательно должен их знать!

 

Изучить многофункциональность товара

Можно потрудиться и узнать о различных способах применения или использования  товара. Например: несколько способов красиво завязывать шарф, носить палантин или головной убор. Кроме того, есть многофункциональные товары, и если хорошенько подумать, для многих из них можно найти нестандартные способы применения.  

 

Повышать свой профессионализм

Можно распечатать им наши рекомендации по продажам или какую-нибудь книгу – пусть читают!
Можно изучать программу ТоргСофт, в конце концов!

 

КАК заставить?!

Как бы вы ни увещевали продавцов стремиться быть «выше, быстрее, сильнее» - без их личной мотивации, личной выгоды дело не сдвинется с места. 

И даже если людей в магазине нет, даже если продавцам неохота ничего делать – не закрывайте магазин раньше времени, тем более перед надвигающимися праздниками. Ведь даже свет в витрине магазина – уже хорошо!

 

P.S. И главное - помните!

Главное не знать, а делать! Прямо сейчас используйте этот материал в для пополнения должностной инструкции продавца! И завтра же освежите в памяти сотрудников их обязанности!

Успехов и хороших вам продаж!

23.12.2013

Комментарии
Отзывов нет

Добавить комментарий

Добавить комментарий
Ваш отзыв отправлен. Его опубликуют после проверки администратором