• Від місця на ринку до магазину

  • -

  • Від магазину до торговельної мережі

  • -

  • Від торгівлі до виробництва

Доступні способи збільшення середнього чека в магазині

18.09.2023
Наталія Митрошина
Наталія Митрошина

Автор, копірайтер, маркетолог

Як збільшити середній чек в магазині?Збільшення середнього чека у магазині — це один зі способів підвищення прибутковості бізнесу без залучення нових клієнтів. У статті розглянемо стратегії та підходи, які направлені на збільшення середнього чека в магазині.

Що таке середній чек?

Середній чек — це важливий показник в маркетингу та бізнес-аналітиці, відомий також як «середній чек на покупку» або «середній чек на транзакцію». Цей показник визначає середню суму грошей, яку клієнти витрачають під час кожної покупки або транзакції у магазині, ресторані, інтернет-магазині або будь-якому іншому виді бізнесу.

Формула розрахунку середнього чека

Багато підприємців цікавляться, як порахувати середній чек. Формула розрахунку виглядає так:

Середній чек = Загальний обсяг продажів (сума виторгу за певний період) / Кількість транзакцій (чеків у касі)

Іншими словами, якщо суму продажів магазину за період (наприклад, за 1 місяць) розділити на кількість покупців (чеків) в цьому періоді — отримаємо середню арифметичну суму чека. Це сума, яку в середньому залишають покупці в магазині.

Така формула розрахунку середньої суми покупки — найпростіша. Можна також закладати в неї коефіцієнт обслуговування чи співвідношення відвідувачів магазину до тих, хто щось придбав. 

Проте зупинимось детальніше на тому, як дізнатися суму середнього чека та як збільшити середній чек?

Програма Торгсофт дозволяє швидко дізнатися суму середнього чека за потрібний період. Режим Аналіз → Аналіз кількості чеків за сумами допоможе класифікувати кількість і суми чеків за сумами реалізацій, проаналізувати частку великих і малих покупок в загальній масі тощо.

Аналіз чеків за сумами

Для чого знати розмір середнього чека?

Середній чек не єдиний параметр, котрий впливає на ефективність продажів. Проте він дозволяє підприємцю зрозуміти, наскільки прибутковими є його бізнес та яка середня вартість покупок з певної клієнтської бази.

Розуміючи середній розмір виторгу за період (день чи місяць), підприємець зможе оцінити важливі для бізнесу показники.  

1. Оцінка роботи персоналу

Порівнюючи «середні» чеки різних змін продавців, або різних консультантів, ви можете встановити закономірності у їх роботі й  зробити корисні висновки — хто з них продавець, а хто — просто касир чи охоронець.

У програмі Торгсофт є опція «Зв'язування продажу кожного товару з продавцем», яка дозволяє відзначати продавців за особисті продажі, і оцінити внесок кожного співробітника у загальний результат. Також вона вкрай необхідна, якщо у торговому залі працюють консультанти, а реалізації фіксують на касі. 

2. Зростання прибутку

Збільшення середнього чека може сприяти зростанню прибутковості бізнесу. Знаючи не лише розмір середньої покупки за день чи місяць, але і її склад — ви зможете визначити, що продається краще: товари окремо чи наборами — наприклад, пенал, в якому — ручка, олівець, гумка, лінійка чи все окремо?

Подивитися розмір виторгу і прибутку за певний період у програмі Торгсофт можна в режимі Аналіз → Період для оцінки бізнесу, що покаже загальну картину роботи торгової мережі.

3. Аналіз ефективності маркетингових заходів

Середній чек допоможе власнику правильно побудувати систему лояльності у магазині, яка заохочуватиме клієнтів робити повторні покупки.

Коли підприємець має намір впровадити у себе систему накопичувальних знижок, бонусів або запропонувати акцію на певну групу товарів, він часто не знає:

  • «З якої суми краще видавати дисконтну картку?»

  • «З якої суми можна починати давати знижку?»

  • «Який відсоток знижки встановити?»

  • «Яку ціну поставити на акційний товар, та які товари додати до акції?» тощо.

Для кожного магазину відповіді будуть індивідуальними, і на багато питань зможе відповісти якраз середній чек.

Як збільшити суму середнього чека?

Природно, власник хоче збільшити прибуток свого бізнесу. Збільшення середнього чека — це один із варіантів досягнення цієї мети. Проте не завжди підвищення цін на асортимент продукції й завезення дорогого товару — єдине правильне рішення. 

Для збільшення середнього чека в магазині впроваджуйте та комбінуйте між собою такі маркетингові активності:

 Крос-продажі (Cross-Selling)

Продаж супутніх до основного товарів — це доступний та універсальний прийом зростання прибутковості компанії. Пропонуйте клієнтам додаткові товари або послуги, які відповідають їхнім потребам або доповнюють їхні покупки. Класичний приклад — до смартфона запропонуйте захисне скло або чохол.

До речі, цю схему збільшення суми середнього чека досить вміло й активно застосовують провізори в аптеках, пропонуючи відвідувачам до основної покупки додати якісь ліки «на всі випадки життя» в домашню аптечку. Наче дрібниця, але на середній чек впливає.

Кроки, які допоможуть досягти мети

  1. У традиційному офлайн-бізнесі спостерігайте за діями покупців: на що вони звертають увагу, чим цікавляться? 

  2. Знайдіть товари, які доповнять потребу клієнта або покращать її. 

  3. Заздалегідь продумайте комбінації й поєднання таких товарів. Організуйте асортимент товарів для допродажу завчасно.

  4. Покращуйте мерчандайзинг. Мінімально — вдало викладіть продукцію на полицях або стендах. Обов'язково розмістіть супутні товари з високомаржинальною продукцією. Наприклад, біля холодильника з варениками поставте сметану або соуси, а стелажем з булочками — фруктові або шоколадні пасти. 

Аналіз середнього чека в інтернет-магазині допоможе визначити групу товарів, які краще об’єднувати й продавати комплектами, про що мова піде далі. З цим завданням також відмінно впорається програма обліку Торгсофт.

 Апсейлінг (Upselling)

Попередній спосіб — допродаж супутніх товарів — стимулює купити більше, ніж планувалося. Зазвичай таке стимулювання досягається кількістю — ви продаєте більше одиниць товару і таким чином, збільшуєте середній чек покупки у магазині.

Upselling — це спосіб збільшення середнього чека через продажі дорожчих версій, моделей товарів або додаткових послуг. Пропонуйте клієнтам більш високоякісні товари. Наприклад, якщо клієнт розглядає ноутбук, покажіть йому аналогічний, але більш потужний варіант.

Добре підіймають середній чек такі акції: «Абонемента на рік»,  «Знижка від 1000 грн», «Доставимо безкоштовно при покупці на суму від …» і т. д.

Однак такі прийоми працюють за двох умов:

1) якщо при купівлі більшої кількості ціна на одиницю товару буде меншою,

2) пропозиція повинна бути адекватною і відповідати потребам покупця. У випадку з ноутбуком не буде доцільним пропонувати модель за вищою ціною операційної системи Linux, якщо ви впевнилися, що клієнт — шанувальник ОС Windows.

Також важливо пропонувати клієнту купити дорожчий товар після того, як менеджер відпрацював усі заперечення і покупець прийняв остаточне рішення про покупку.

 Знижки за обсяг (Volume Discounts)

Заохочуйте клієнтів купувати більше, даючи їм знижку на товари або послуги.

Класичні приклади акцій: гуртом дешевше,  3 за ціною 2, знижка на другий товар у чеку, знижки VIP-клієнтам, знижка дня народження, за кількість або від суми покупки…

Прорахуйте, наскільки ви можете знизити ціну за одиницю товару, щоб вигідно було і вам, і вашому покупцеві?

Перед запуском акцій чи спецпропозицій, протестуйте їх, щоб знайти найефективніші. У програмі Торгсофт можна встановлювати акційні умови на певні групи товарів чи клієнтів. При продажі програма прорахує ціну зі знижкою автоматично. 

 Програми лояльності

Програма лояльності — це система, яка заохочує клієнтів здійснювати покупки повторно завдяки винагороді за попередні покупки або певні дії користувачів. Нагороджувати можна знижками, бонусами або подарунками. На думку експертів, продумана програма лояльності здатна збільшити середній чек на 30%.

Бонусні системи або накопичувальні картки частково інформують про статистику продажів, що дозволяє заощадити до 20% на маркетингових дослідженнях. 

Бонуси зазвичай еквівалентні грошовій валюті. Для клієнтів це додаткові гроші, якими можна розраховуватись за повторні покупки. Коли покупець накопичує достатню кількість бонусів, він може використовувати їх для отримання знижки на наступну покупку чи іншого бонусу, наприклад — безплатної доставки.

 Бандлинг, або продаж комплектів

Покупці люблять готові рішення, тож не змушуйте їх шукати все що їм треба у відділах магазину або на сторінках інтернет-магазину. Крім мети продажу додаткових предметів, готові композиції самі по собі у багато разів підвищують шанси покупки, бо спрощують шлях користувача у магазині.

Пропонуйте комплекти товарів або послуг за зниженою ціною, які зазвичай коштують дорожче, якщо купувати їх окремо. Наприклад:

✔️комплект для гоління з бритвою, гелем для гоління та післягоління, 

✔️комплект для сухої та чутливої шкіри, в який входить: гель для вмивання, тонік та денний крем,

✔️меблевий гарнітур в магазині меблів,

✔️речі для догляду за взуттям: крем для взуття, лопатка, 

✔️спеціальний посуд для мікрохвильовки і т.п.

Багато пристроїв вимагають витратних матеріалів, засобів догляду або захисту, фурнітуру або аксесуари та інших «витребеньок». У магазинах побутової техніки та електроніки — це шнури, кабелі, роз'єми, чохли та сумки, карти пам'яті, підставки, запасні лампочки та батарейки.

Для інтернет-магазинів є безліч можливостей. Показуйте 3-5 найбільш популярних товарів на видному місці або новинки, товари, які купують разом, які зараз у тренді чи найбільше продаються. Об'єднуйте товари за принципом — до головного товара-локомотива додавайте неходові товари, які треба розпродати. 

Існує думка, що якщо 80% залучених клієнтів куплять незапланований товар, то середній чек збільшиться як мінімум в чотири рази. 

 Персоналізація 

Використовуйте дані про покупки та переваги клієнтів для пропозицій товарів, які відповідають їхнім індивідуальним потребам.

Система інтернет-магазину може відстежити, що людина поклала в кошик минулого разу і запропонувати повторити або докупити товари на тему. Налаштуйте автоматичну пропозицію знижки при досягненні певної суми. 

Пропонуйте подарункові сертифікати або карти. Таким чином, ви можете здійснювати досить великі продажі корпоративним покупцям.

 Послуги підтримки 

Надавайте послуги підтримки, які можуть бути пов'язані з купленими товарами. Наприклад, гарантійне обслуговування на продукцію, навчання з використання програмного забезпечення, збірка техніки чи меблів, встановлення програми тощо.

 Часові обмежені акції

Заохочуйте клієнтів придбати зараз, пропонуючи обмежені в часі знижки або акції. Доцільно встановити акційний період не менше 14 днів, щоб переконатися що товар не буде повернено. 

 Оптимізація ціноутворення

Аналізуйте своє ціноутворення: можливо, доцільно підняти ціни на деякі товари, за які покупці готові платити більше, але залишити ціни на інші товари низькими для залучення клієнтів. 

 Підвищення якості обслуговування

Додаткові послуги для клієнтів та гарне обслуговування можуть також впливати на середній чек. Бездоганний сервіс та якість спілкування з клієнтами в перспективі здатні переконати їх придбати дорожчі товари або додаткові послуги. Перевірте читабельність цінників, роботу менеджерів, які приймають замовлення, організуйте безперебійну видачу товарів у торговий зал, відвантаження, розрахунок на касі без черг та інше. 

Якщо у вас інтернет-магазин, перевірте швидкість завантаження сторінок, навігацію на сайті, наповнення карток товарів та коректність даних.  

Автоматизоване управління процесами продажів значно скорочує процес реалізації товарів на касах, а також підвищує лояльність покупців. 

У цьому питанні не обійтися без навчання продавців. Проводьте фокус-групи або навчальні курси, на яких розповідайте, як продати дорогий товар, як працювати із запереченнями покупців. Слідкуйте за тим щоб співробітники знали асортимент, орієнтувалися в новинках, не боялися спілкуватися з клієнтами. 

Продажі більшої кількості товару

Цей спосіб добре показав себе на ринках, коли продавці заокруглюють суми чека і додають більше товару на вагу. Часто можна почути фразу: «У мене немає дрібних грошей, давайте я зважу вам яблук на 20 грн?». Насправді більше товару — лише в очах покупця. Фактично ви отримуєте більше коштів, а товару продаєте менше. Однак не зловживайте цим методом. 

Система мотивації продавців

Якщо ви помічаєте, що ваші продавці працюють краще під тиском, це сигнал про те, що вони не зацікавлені у своїй роботі. Потрібно налагодити систему заохочення, щоб кожен працівник відчував особисту потребу у збільшенні виторгу і середнього чека в магазині.

У програмі Торгсофт можна підрахувати індивідуальний виторг кожного продавця і вести систему доплат, враховувати ефективність роботи команди продавців, обчислювати рейтинг кожного співробітника за його особистими результатами продажів, впроваджувати методи заохочення і штрафи.

Не забувайте, що ефективність різних стратегій може варіюватися залежно від конкретного бізнесу та його аудиторії. Експериментуйте, аналізуйте дані та адаптуйте свій підхід для досягнення максимальних результатів.


Програма обліку товару | Торгсофт



Facebook Instagram YouTube Twitter Google News Google Podcast Apple Podcast SounCloud

Григорий
18-03-2019 в 08:19:52
Очень, кстати, действенные способы. На кассе покупатели часто докупают мелочёвку, любят акции и скидочные карты.
Макс
20-03-2019 в 16:32:54
У нас лучше всего кросс-продажи работают для увеличения среднего чека. И, конечно, дисконтные карты, без них никуда
Татьяна
07-03-2020 в 19:12:20
Спасибо за замечательную статью!

Додати коментар

Додати коментар
Ваш відгук відправлено. Його опублікують після перевірки адміністратором
Схожі статті