Доступні способи збільшення середнього чека в магазині
18.09.2023Збільшення середнього чека у магазині — це один зі способів підвищення прибутковості бізнесу без залучення нових клієнтів. У статті розглянемо стратегії та підходи, які направлені на збільшення середнього чека в магазині.
Що таке середній чек?
Середній чек — це важливий показник в маркетингу та бізнес-аналітиці, відомий також як «середній чек на покупку» або «середній чек на транзакцію». Цей показник визначає середню суму грошей, яку клієнти витрачають під час кожної покупки або транзакції у магазині, ресторані, інтернет-магазині або будь-якому іншому виді бізнесу.
Формула розрахунку середнього чека
Багато підприємців цікавляться, як порахувати середній чек. Формула розрахунку виглядає так:
Середній чек = Загальний обсяг продажів (сума виторгу за певний період) / Кількість транзакцій (чеків у касі)
Іншими словами, якщо суму продажів магазину за період (наприклад, за 1 місяць) розділити на кількість покупців (чеків) в цьому періоді — отримаємо середню арифметичну суму чека. Це сума, яку в середньому залишають покупці в магазині.
Така формула розрахунку середньої суми покупки — найпростіша. Можна також закладати в неї коефіцієнт обслуговування чи співвідношення відвідувачів магазину до тих, хто щось придбав.
Проте зупинимось детальніше на тому, як дізнатися суму середнього чека та як збільшити середній чек?
Для чого знати розмір середнього чека?
Середній чек не єдиний параметр, котрий впливає на ефективність продажів. Проте він дозволяє підприємцю зрозуміти, наскільки прибутковими є його бізнес та яка середня вартість покупок з певної клієнтської бази.
Розуміючи середній розмір виторгу за період (день чи місяць), підприємець зможе оцінити важливі для бізнесу показники.
1. Оцінка роботи персоналу
Порівнюючи «середні» чеки різних змін продавців, або різних консультантів, ви можете встановити закономірності у їх роботі й зробити корисні висновки — хто з них продавець, а хто — просто касир чи охоронець.
2. Зростання прибутку
Збільшення середнього чека може сприяти зростанню прибутковості бізнесу. Знаючи не лише розмір середньої покупки за день чи місяць, але і її склад — ви зможете визначити, що продається краще: товари окремо чи наборами — наприклад, пенал, в якому — ручка, олівець, гумка, лінійка чи все окремо?
3. Аналіз ефективності маркетингових заходів
Середній чек допоможе власнику правильно побудувати систему лояльності у магазині, яка заохочуватиме клієнтів робити повторні покупки.
Коли підприємець має намір впровадити у себе систему накопичувальних знижок, бонусів або запропонувати акцію на певну групу товарів, він часто не знає:
-
«З якої суми краще видавати дисконтну картку?»
-
«З якої суми можна починати давати знижку?»
-
«Який відсоток знижки встановити?»
-
«Яку ціну поставити на акційний товар, та які товари додати до акції?» тощо.
Для кожного магазину відповіді будуть індивідуальними, і на багато питань зможе відповісти якраз середній чек.
Як збільшити суму середнього чека?
Природно, власник хоче збільшити прибуток свого бізнесу. Збільшення середнього чека — це один із варіантів досягнення цієї мети. Проте не завжди підвищення цін на асортимент продукції й завезення дорогого товару — єдине правильне рішення.
Для збільшення середнього чека в магазині впроваджуйте та комбінуйте між собою такі маркетингові активності:
Крос-продажі (Cross-Selling)
Продаж супутніх до основного товарів — це доступний та універсальний прийом зростання прибутковості компанії. Пропонуйте клієнтам додаткові товари або послуги, які відповідають їхнім потребам або доповнюють їхні покупки. Класичний приклад — до смартфона запропонуйте захисне скло або чохол.
До речі, цю схему збільшення суми середнього чека досить вміло й активно застосовують провізори в аптеках, пропонуючи відвідувачам до основної покупки додати якісь ліки «на всі випадки життя» в домашню аптечку. Наче дрібниця, але на середній чек впливає.
Кроки, які допоможуть досягти мети
-
У традиційному офлайн-бізнесі спостерігайте за діями покупців: на що вони звертають увагу, чим цікавляться?
-
Знайдіть товари, які доповнять потребу клієнта або покращать її.
-
Заздалегідь продумайте комбінації й поєднання таких товарів. Організуйте асортимент товарів для допродажу завчасно.
-
Покращуйте мерчандайзинг. Мінімально — вдало викладіть продукцію на полицях або стендах. Обов'язково розмістіть супутні товари з високомаржинальною продукцією. Наприклад, біля холодильника з варениками поставте сметану або соуси, а стелажем з булочками — фруктові або шоколадні пасти.
Аналіз середнього чека в інтернет-магазині допоможе визначити групу товарів, які краще об’єднувати й продавати комплектами, про що мова піде далі. З цим завданням також відмінно впорається програма обліку Торгсофт.
Апсейлінг (Upselling)
Попередній спосіб — допродаж супутніх товарів — стимулює купити більше, ніж планувалося. Зазвичай таке стимулювання досягається кількістю — ви продаєте більше одиниць товару і таким чином, збільшуєте середній чек покупки у магазині.
Upselling — це спосіб збільшення середнього чека через продажі дорожчих версій, моделей товарів або додаткових послуг. Пропонуйте клієнтам більш високоякісні товари. Наприклад, якщо клієнт розглядає ноутбук, покажіть йому аналогічний, але більш потужний варіант.
Добре підіймають середній чек такі акції: «Абонемента на рік», «Знижка від 1000 грн», «Доставимо безкоштовно при покупці на суму від …» і т. д.
Однак такі прийоми працюють за двох умов:
1) якщо при купівлі більшої кількості ціна на одиницю товару буде меншою,
2) пропозиція повинна бути адекватною і відповідати потребам покупця. У випадку з ноутбуком не буде доцільним пропонувати модель за вищою ціною операційної системи Linux, якщо ви впевнилися, що клієнт — шанувальник ОС Windows.
Також важливо пропонувати клієнту купити дорожчий товар після того, як менеджер відпрацював усі заперечення і покупець прийняв остаточне рішення про покупку.
Знижки за обсяг (Volume Discounts)
Заохочуйте клієнтів купувати більше, даючи їм знижку на товари або послуги.
Класичні приклади акцій: гуртом дешевше, 3 за ціною 2, знижка на другий товар у чеку, знижки VIP-клієнтам, знижка дня народження, за кількість або від суми покупки…
Прорахуйте, наскільки ви можете знизити ціну за одиницю товару, щоб вигідно було і вам, і вашому покупцеві?
Програми лояльності
Програма лояльності — це система, яка заохочує клієнтів здійснювати покупки повторно завдяки винагороді за попередні покупки або певні дії користувачів. Нагороджувати можна знижками, бонусами або подарунками. На думку експертів, продумана програма лояльності здатна збільшити середній чек на 30%.
Бонусні системи або накопичувальні картки частково інформують про статистику продажів, що дозволяє заощадити до 20% на маркетингових дослідженнях.
Бонуси зазвичай еквівалентні грошовій валюті. Для клієнтів це додаткові гроші, якими можна розраховуватись за повторні покупки. Коли покупець накопичує достатню кількість бонусів, він може використовувати їх для отримання знижки на наступну покупку чи іншого бонусу, наприклад — безплатної доставки.
Бандлинг, або продаж комплектів
Покупці люблять готові рішення, тож не змушуйте їх шукати все що їм треба у відділах магазину або на сторінках інтернет-магазину. Крім мети продажу додаткових предметів, готові композиції самі по собі у багато разів підвищують шанси покупки, бо спрощують шлях користувача у магазині.
Пропонуйте комплекти товарів або послуг за зниженою ціною, які зазвичай коштують дорожче, якщо купувати їх окремо. Наприклад:
✔️комплект для гоління з бритвою, гелем для гоління та післягоління,
✔️комплект для сухої та чутливої шкіри, в який входить: гель для вмивання, тонік та денний крем,
✔️меблевий гарнітур в магазині меблів,
✔️речі для догляду за взуттям: крем для взуття, лопатка,
✔️спеціальний посуд для мікрохвильовки і т.п.
Багато пристроїв вимагають витратних матеріалів, засобів догляду або захисту, фурнітуру або аксесуари та інших «витребеньок». У магазинах побутової техніки та електроніки — це шнури, кабелі, роз'єми, чохли та сумки, карти пам'яті, підставки, запасні лампочки та батарейки.
Для інтернет-магазинів є безліч можливостей. Показуйте 3-5 найбільш популярних товарів на видному місці або новинки, товари, які купують разом, які зараз у тренді чи найбільше продаються. Об'єднуйте товари за принципом — до головного товара-локомотива додавайте неходові товари, які треба розпродати.
Існує думка, що якщо 80% залучених клієнтів куплять незапланований товар, то середній чек збільшиться як мінімум в чотири рази.
Персоналізація
Використовуйте дані про покупки та переваги клієнтів для пропозицій товарів, які відповідають їхнім індивідуальним потребам.
Система інтернет-магазину може відстежити, що людина поклала в кошик минулого разу і запропонувати повторити або докупити товари на тему. Налаштуйте автоматичну пропозицію знижки при досягненні певної суми.
Пропонуйте подарункові сертифікати або карти. Таким чином, ви можете здійснювати досить великі продажі корпоративним покупцям.
Послуги підтримки
Надавайте послуги підтримки, які можуть бути пов'язані з купленими товарами. Наприклад, гарантійне обслуговування на продукцію, навчання з використання програмного забезпечення, збірка техніки чи меблів, встановлення програми тощо.
Часові обмежені акції
Заохочуйте клієнтів придбати зараз, пропонуючи обмежені в часі знижки або акції. Доцільно встановити акційний період не менше 14 днів, щоб переконатися що товар не буде повернено.
Оптимізація ціноутворення
Аналізуйте своє ціноутворення: можливо, доцільно підняти ціни на деякі товари, за які покупці готові платити більше, але залишити ціни на інші товари низькими для залучення клієнтів.
Підвищення якості обслуговування
Додаткові послуги для клієнтів та гарне обслуговування можуть також впливати на середній чек. Бездоганний сервіс та якість спілкування з клієнтами в перспективі здатні переконати їх придбати дорожчі товари або додаткові послуги. Перевірте читабельність цінників, роботу менеджерів, які приймають замовлення, організуйте безперебійну видачу товарів у торговий зал, відвантаження, розрахунок на касі без черг та інше.
Якщо у вас інтернет-магазин, перевірте швидкість завантаження сторінок, навігацію на сайті, наповнення карток товарів та коректність даних.
Автоматизоване управління процесами продажів значно скорочує процес реалізації товарів на касах, а також підвищує лояльність покупців.
Продажі більшої кількості товару
Цей спосіб добре показав себе на ринках, коли продавці заокруглюють суми чека і додають більше товару на вагу. Часто можна почути фразу: «У мене немає дрібних грошей, давайте я зважу вам яблук на 20 грн?». Насправді більше товару — лише в очах покупця. Фактично ви отримуєте більше коштів, а товару продаєте менше. Однак не зловживайте цим методом.
Система мотивації продавців
Якщо ви помічаєте, що ваші продавці працюють краще під тиском, це сигнал про те, що вони не зацікавлені у своїй роботі. Потрібно налагодити систему заохочення, щоб кожен працівник відчував особисту потребу у збільшенні виторгу і середнього чека в магазині.
Не забувайте, що ефективність різних стратегій може варіюватися залежно від конкретного бізнесу та його аудиторії. Експериментуйте, аналізуйте дані та адаптуйте свій підхід для досягнення максимальних результатів.
-
26.03.2024
Як вести облік товарів у магазині? Навіщо потрібно фіксувати прихід, рух товару по точках, повернення та товарні залишки? Як програма для ведення обліку товару в магазині покращує роботу магазину та підвищує продажі?
-
25.03.2024
Які основні стратегії та техніки зростання продажів в інтернет-магазині? Які методи краще використовувати власнику для збільшення продуктивності бізнесу?
-
22.03.2024
Торгсофт розповідає, як створити сайт через платформу Онлайн Маркет: як додати товари у програму обліку, як налаштувати синхронізацію з сайтом; які можливості та функції є у CMS Онлайн Маркет, які інтеграції вона підтримує?