Callback
  • От места на рынке к магазину

  • -

  • От магазина к торговой сети

  • -

  • От торговли к производству

Ошибки в розничных продажах. А Ваши продавцы ТАК делают? 01.01.1970

       1. «Что Вам подсказать?» -  эта набившая оскомину фраза продолжает занимать первые строчки хит-парадов приветствий в магазинах, салонах, торговых точках самых разнообразных калибров и мастей. Как показывает практика, в 90% случаев такая попытка завязать диалог с покупателем вызывает прямо противоположный эффект в виде «Спасибо, я сам» и дальнейшего ухода клиента «по-английски».

       А ведь можно было бы уже с первой фразой создать интригу и мягко вовлечь потенциального покупателя в разговор. Например, сообщив какой-нибудь интересный и не банальный факт о товаре с объяснением пользы для клиента:


- "В состав этих подушек входит свежая можжевеловая стружка. В отличие от других производителей, сюда не добавляется эфирное масло, и поэтому запах сохраняется долго и не выветрится со временем".
- "Этот сироп изготовлен из плодов кизила. Эти ягоды по содержанию витамина С превосходят даже лимон и черную смородину.Такой сироп - отличное средство для профилактики простуды".
- "Из этой линейки чаев наибольшим спросом среди покупателей пользуется вот этот. Сюда входит мелисса, мята, шиповник. Чай имеет великолепный аромат, его можно пить горячим или холодным. Такой чай - настоящее спасение в летнюю жару".

 
      2. Второй ошибкой в системе продаж «через прилавок» является навязчивое стремление продавца рассказать покупателю о товаре побольше и побыстрее. Но для каждого человека в одной и той же вещи важно что-то свое. И рассказ «не о том» увеличивает риск несостоявшейся продажи, ибо клиент не слышит в словах торговца ничего интересного для себя, и разговор сводится к банальному: «Скажите мне цену и все!».
        Низкоквалифицированные продавцы просто информируют покупателя о товаре (это в лучшем случае, потому как мне встречались продавцы, которые на вопрос об одном косметическом средстве зачитывали инструкцию с упаковки!).  Профессионалы же выясняют актуальные мотивы покупателя и заботятся о том, чтобы найти оптимальное решение его задач. Например, с помощью вопросов:
- Вы смотрите себе или в подарок?
- Есть ли у вас маленькие дети? Вы можете взять это - он гипоаллергенен
- Много ли времени вы проводите за компьютером?

 
        3. Впрочем, не менее распространена и другая крайность: молчаливое созерцание клиента в ожидании, что тот «сам спросит, если его что-то заинтересует». Может, конечно, где-то молчание и золото, но только не в продажах.
 
        4. Четвертый «косяк» в работе реализаторов заключается в неумении вовремя заметить, когда покупатель «клюнул», и грамотно «закрыть» сделку в этот момент. Более того, многие продавцы попросту стесняются предложить клиенту сделать покупку, и надеются, что тот «сам созреет». А ведь в продажах, как и в рыбалке, важно «подсекать» вовремя:
 
- Вам какой чай?
- Вы что-то уже пробовали из продукции этой фирмы?
- Вы можете взять чисто травяной чай, цветочный или с ягодами. Какой вам больше нравится?
- Возьмете готовый набор или подобрать вам несколько разных чаев?
- Возьмете 2 или 3 сиропа?
- Этот сироп самый популярный, сегодня его уже весь раскупили. Эта баночка – последняя. Вам упаковать ее?
- У нас есть клиенты, которые очень хвалят этот чай и всегда покупают только его. Хотите взять такой же на пробу?
- Если пить этот чай с медом в течение зимы, он укрепит Ваш иммунитет. Собрать вам «пакет здоровья»? Сколько видов чая Вы хотите взять?

 
5. И, наконец, пятая ошибка, из-за которой многие розничные магазины упускают прибыль, - это регулярное НЕпредложение клиентам приобрести сопутствующий товар в дополнение к основной покупке. Так происходит потому, что продавец зачастую принимает решение за покупателя, то есть ничего больше не предлагает, потому что «это и так уже для клиента очень дорого». И зря. Мало того, что магазинин недополучает прибыль, так еще и покупатель по прошествии времени может остаться недовольным покупкой и/или обслуживанием. И даже если покупатель не купит предложенную сопутсвующую вещь в этот раз, он будет о ней проинформирован - это во-первых, и во-вторых, оценит "заботу" продавца. И купит этот товар в следующий раз.
 
       Пример из жизни: «Сосед тоже поставил окна в вашей компании, но у него они газозаполненные, а мне почему не предложили и вообще об этом не сказали? Давайте теперь за счет того менеджера, который со мной работал, меняйте мне стеклопакеты!».

Резюме


       Стимулируйте и мотивируйте Ваш персонал обучаться, совершенствоваться, нащупывать эффективные формулировки для презентации вашего товара.  Не слушайте продавцов, которые придумывают отоговорки вроде "У наших соседей дешевле". Увольняйте тех, кто работает вяло и уныло, кто "расслабились" и довольствуются существующим уровнем продаж («на хлеб с маслом хватает – и ладненько»). Фиксируйте накопленные знания и опыт - так будет намного проще обучить новых сотрудников, которые работают хорошо не только «из-под палки» и «пока шеф смотрит», а «по собственному желанию» и потому, что «по-другому не умеют»!

        Направляйте свои ресурсы на поиск, творчество, развитие, а учет и контроль торговли - доверьте программе "Торгсофт"!

25.12.2013

Комментарии
Отзывов нет

Добавить комментарий

Добавить комментарий
Ваш отзыв отправлен. Его опубликуют после проверки администратором