Callback
  • От места на рынке к магазину

  • -

  • От магазина к торговой сети

  • -

  • От торговли к производству

Особенности торговли в Новогодний период. Готовим магазин к празднику 01.01.1970

Почему мы об этом

      Новый год –  пожалуй, самый любимый нашим народом праздник и самая «горячая» пора для магазинов. За этот короткий, но очень привлекательный период можно заработать хорошую прибыль. Еще бы, ведь на подготовку к празднованию Нового года народ тратит значительную часть декабрьского дохода, премии, «заначки» и часть сбережений.

    Уже с первых чисел декабря посещаемость магазинов, супермаркетов и ТЦ по сравнению с обычными днями, увеличивается на 15–20%. К концу месяца потребительская активность достигает 200–250%, а в последние предновогодние выходные сметается все. Среднестатистические объемы продаж и, соответственно, доходы торговых точек в декабре увеличиваются в 3–3,5 раза.

    Но главное! Относитесь к наплыву посетителей перед Новым годом не только как к способу временного «подъема» выручки, а как к способу завоевать клиентов на будущее, а также поддержания лояльности постоянных посетителей. Не скупитесь на улыбки, подарки, дисконтные карточки  (кстати, позаботьтесь об их изготовлении) и, конечно, заранее подготовьте свой магазин.

Ассортимент магазина к празднику

    В декабре возникает существенный скачок спроса на «подарочные» товары: это ювелирные изделия, бижутерия, косметика и парфюмерия, одежда, аксессуары, покупки бытовой и компьютерной техники, мебель, детские игрушки, товары для дома.
       В зависимости от специфики магазина, вы можете определить круг товаров для расширения ассортимента своего магазина. Появление особого новогоднего ассортимента (елочные украшения и елки, подарочные наборы, сувениры, карнавальные костюмы, открытки) создадут праздничное Новогоднее настроение. Даже если покупатель (обычно это женщины) не совершит покупки, в этот раз, он задержится, чтобы посмотреть представленные новогодние товары, прикинет, что кому он мог бы подарить. Покупатели, привлеченные «праздничным» товаром, обычно совершают и другие покупки.
       Расширяя ассортимент, постарайтесь представить у себя на прилавках какие-то новинки, необычные товары, такие, которых не было в прошлом году (это касается свечей, сувениров, предметов декора), а также такие, что не повторяются в соседних магазинах. Хотя большую часть ассортимента должны составлять традиционные «подарочные» товары.
    Например, магазины для женщин могут расширить свой ассортимент, предлагая вечерние платья, аксессуары для вечерних туалетов, бижутерию, свечи и прочие «милые безделушки».
    Также расширяйте свой ассортимент за счет увеличения доли более дорогих товаров.

   Например, если ваш детский магазин раньше не предлагал дорогостоящие игрушки, такие как ролики, велосипеды, машины, то стоит закупить их, так как родители в этот период, а также дедушки и бабушки, будут искать особый подарок под елочку. И чаще всего, в возрасте до 9-10 лет этим подарком оказывается игрушка. (Более старшие детки мечтают о телефоне, компьютере, модной одежде и пр.). С некоторыми поставщиками можно договориться взять товар на реализацию.

    Вообще, детским магазинам стоит существенно разнообразить свой ассортимент к новому году. Вспомните подготовку своего ребенка к утреннику: сколько недешевых вещей приобретают родители к этому событию, лишь бы их чадо выглядело лучше всех! Обязательно включите нарядные банты, детскую бижутерию, заколки, диадемки и короны, нарядные туфельки, сапожки, шапочки, колготки, сумочки, детскую декоративную косметику, нарядные платья.

    Детские магазины логично в предновогодние дни наполнить елочными игрушками, ведь дети так любят рассматривать эти сокровища и украшать елку, чаще всего именно для детей родители покупают новогодних красавиц. А обычай приносить елочные игрушки в садики и школы никто не отменял.

     Да, товар сезонный, но если подсуетиться заранее, в октябре-ноябре, то представленный Вами ассортимент будет рассмотрен и оценен  намного внимательнее, чем в конце декабря, когда у покупателей  в глазах  рябит от многообразия.  Ну и конечно маски, карнавальные костюмы, хлопушки, свечи, гирлянды и огни!
     Представляя в любом магазине среди всего прочего новогодние украшения, учтите, что в небольших магазинах покупатели ожидают найти привычный недорогой  товар (хлопушки, бенгальские огни, свечи, серпантин, дождик, недорогие шары). В торговых центрах, расположенных в элитных районах города,  могут пользоваться успехом  более дорогие украшения и подарки.
   Почти все магазины могут воспользоваться модой на «астрологические» подарки и предлагать товар с символикой наступающего года. 2011 год – год Кролика, значит, зайчики во всех формах будут умилять не одну тысячу покупателей.

    В одном магазине одежды в подарок при покупке покупательницам выдавался журнал с гороскопом на будущий год. Хозяйка верно подметила тягу женщин к таким вещам и только выиграла. Такие журналы можно продавать, если это вписывается в формат магазина.

Особая выкладка товара

    На период новогодних праздников магазину придется выделить площади для временного размещения специфических новогодних товаров. Если заполнить новогодним ассортиментом пустые места на стеллажах или  вразброс по всему магазину, то результата не будет. Весь новогодний товар, кроме крупногабаритного, следует размещать в одном месте.

    При этом елочные игрушки хорошо дополнительно показать на елке или в интерьере, а остальную продукцию рассортировывать по видам, разместив на специальных подставках. Новогодние украшения для их магазинов в большой степени - товар импульсного спроса, и этот отдел обязательно должен попасться на пути покупателя.  Это может быть место при входе в торговый зал, в первом квадрате торгового зала по ходу покупательского потока - самый удачный и самый распространенный вариант. Недорогую новогоднюю мишуру можно разместить в кассовой зоне.
     Очень эффективна паллетная выкладка (вы наверняка видели ее в супермаркетах – это когда прямо посреди прохода ставят коробки с товаром). Например, в детском магазине это могут быть шикарные банты для девочек, детское шампанское, шоколадные наборы, конечно шары, гирлянды. При этом обязательно должны быть крупные таблички с указанием названия товара и цены.

     Можно также использовать простую расширенную выкладку - временно потеснив «повседневный» товар. К праздникам также эффективна «совместная» выкладка – одноместное размещение разных, но сочетающихся товаров, например шампанское и наборы конфет, чай и подарочные чашки и др.

Организация акций и распродаж

    У потребителя изначально не было и не будет возможности получить товар по закупочной цене. На то она и торговля. Однако, из года в год и продавцы, и покупатели успешно играют в игру под названием "скидки". Многие покупатели настолько привыкли к этому, что откладывают покупку необходимых, зачастую крупных, товаров на предновогодние дни, желая подешевле приобрести товар или услугу. Поэтому их внимание привлекают даже незначительные скидки, а как же,  ведь они их так ждали!

     В среднем наценки на новогодние товары колеблются от 30% до 100%. Хотя иногда правильнее  добиваться прибыли за счет увеличения оборота. Организация скидок - хороший психологический прием, позволяющий обеспечить объемы продаж продавцам и позитивные эмоции покупателям от "сэкономленных 5-30-50 процентов». Продавцам в условиях конкуренции с  каждым годом приходиться становиться все более изобретательными в отношении скидок, акций и подарков, ведь в соседнем магазине тоже акции и тоже скидки.

    Поэтому уже несколько лет идет тенденция к тому, что магазинам выгоднее  вкладывать деньги не в рекламу самих распродаж, а в работу с клиентом, для завоевания его лояльности: ведение анкет своих постоянных покупателей для того, чтобы эффективно реализовать поощрение наиболее выгодных клиентов подарками, индивидуальными бонусными программами, дисконтными карточками. Программа Торгсофт в полной мере учитывает тонкости работы с покупателями - как в массовой торговле, так и с VIP-клиентами или оптовиками.

    Такой вид подарка, как подарочные сертификаты (карты), у нас еще не очень распространен, но постепенно входят в круг услуг магазинов. Подарочный сертификат является формой предоплаты, сумму которой можно передать любому человеку. Предлагать подарочные сертификаты можно только в том случае, если покупатели вам доверяют и уверены, что получатель сертификата сможет выбрать и получить товар без проблем. Таким образом, предлагать подарочные сертификаты целесообразно тем магазинам, у которых ведется компьютерный учет, предполагающий не только складской учет, но и работу с клиентами.

     В отличие от европейских распродаж, где все без исключения магазины делают скидки в строго определенное время с целью сбыть товар прошлого сезона (года), наши распродажи часто призваны «заманить» посетителя в магазин, в котором со скидкой можно купить только какую-то часть вещей. 

   Отсюда возникает проблема в том, что реклама распродаж и скидок подчеркивает выгодное ценовое предложение с одной стороны, но с другой -  ставит под сомнение честность ценообразования в обычное время. Когда скидки слишком «фантастические», магазину могут перестать верить, усомниться в  качестве предлагаемых товаров.

     Практика показывает, что выгоднее эффективно работать с потребителями в течение всего года, а праздниками пользоваться для привлечения и удержания новых клиентов. Не всех потребителей вдохновляют распродажи, например, в сегменте дорогих товаров (бутики одежды, аксессуаров) покупатель приходит в магазин за привычным сервисом, качеством, новинками, а не ради скидок. В будущем скидка, ставшая массовым явлением, останется только для потребителей низшей ценовой категории.

    Слишком агрессивная, навязчивая реклама каких-то конкретных марок обычно присуща торговцам техники, хотя и в этом сегменте рынка рекламные акции уже направлены не продавать конкретный товар, а повысить общий объем продаж. Всем прочим магазинам в своей рекламе лучше просто призывать людей покупать близким подарки, «дарить тепло и радость», то есть играть на эмоциональной составляющей для «вызывания» импульса покупки. 

    Типичными ошибками, которые могут значительно снизить эффективность новогодних акций, являются: неверно установленный период акции, ранний или поздний старт. Также на результат акции могут повлиять недостаточные товарные запасы, недостаточное и несвоевременное анонсирование мероприятия, отсутствие рекламных материалов в торговом зале, которые служат призывом для покупателей, или же слишком навязчивая реклама в магазинах товаров, которые и так  расходятся в этот сезон.     

Новогоднее оформление магазина

    Яркие витрины, музыка и запах любимых с детства мандаринов вызывают у людей ощущение праздника, «выдергивают» из повседневных забот и напоминают о подготовке к всеобщему празднику.

    Эмоциональная подготовка покупателей к празднику начинается заранее – уже с середины ноября многие магазины начинают приобретать новогодний вид. Вход и фасад украшаются елкой с игрушками и огнями, надписями «С Новым годом!» и дедами морозами. Стать для покупателя ближе и уютнее можно с  помощью следующих приемов:
 
1. Украшение зала и прилавков (гирлянды, плакаты, снежинки, еловые ветки и елочные украшения, шампанское и конфеты, Дед Мороз, снег, огни и даже белые олени); оформление витрин и сюжетные композиции в витринах, при входе в торговый зал и в местах наибольшего скопления покупателей.
 
2. Используйте новогоднюю (рождественскую) музыку. Ничто так не приводит покупателей в праздничное настроение, как хорошая новогодняя музыка. Тем не менее, выбор музыки будет зависеть от позиционирования вашего магазина. Если у вас молодежный магазин модной одежды, то вам лучше всего остановиться на современной подборке праздничных/зимних композиций.  Если вы предлагаете товары для дома или ванной, то ваш выбор может остановиться на современных новогодних песнях, песнях из классических фильмов. В магазине игрушек мамам и бабушкам желательно напомнить о светлых праздничных моментах их собственного детства, поэтому классика про ёлочку будет вполне уместна. И в практически любом стиле и позиционировании невозможно прогадать со старым добрым "Щелкунчиком".

 

3. Если специфика магазина позволяет использование запахов, окутайте магазин запахом ели, цитрусовых, шоколада, сладостей, и  зашедшие с мороза покупатели наверняка заметят: "Пахнет Новым Годом!"
 
4. Объявите о продлении рабочего дня на период праздников. Реклама так и должна выглядеть, что «в связи с новогодними праздниками магазин работает с 8.00 до 21.00 часов» (вместо обычных с 9.00 до 19.00 часов, например). Это наверняка подействует позитивно, поскольку «набеги» по магазинам за подарками многим людям приходится совершать после работы.
 
5. Приукрасьте одежду персонала (например, елочной мишурой или элементами карнавального костюма). В одном детском магазине продавщицы были в шапочках снегурочек, что выглядело очень нарядно.
 
6. Заранее подготовьте свой персонал к напряженной работе, им придется улыбаться чаще, произносить поздравительные слова, много консультировать покупателей. Это необходимо, потому что как говорил Д.Карнеги, «ничто не дается нам так дешево и не стоит так дорого, как улыбка».

Важно, чтобы продавцы умели натолкнуть покупателя на мысль, что именно эти представленные у вас товары – отличные подарки. Замечено, что многие посетители магазинов, особенно в массовой суете, «просто ищут какой-нибудь хороший подарок», не зная  какой конкретно, или «присматривают» из нескольких вариантов, обычно, плохо держащихся в голове у продавцов должен быть мысленный список-предложение предметов из вашего ассортимента, которые уместно дарить, например жене (или любимой), мужу (любимому), свекрови, теще, сотруднику, ребенку. 

Также целесообразно обучить персонал красиво заворачивать подарки,  закупить подарочную упаковку и, таким образом, избавить Ваших покупателей от заботы бегать по морозу искать упаковку подарков. Пользователи программы «Торгсофт» уже по достоинству оценили такую новую функцию программы, как учет услуг, позволяющей эффективно рассчитывать стоимость каждой услуги и списывать со склада используемые материалы.

7. Такие вещи, как ценники «новогоднего» дизайна на товары со скидкой, праздничная упаковка или «новогодние» пакеты – дополнительные элементы к общей картине.

Есть некоторые нюансы при новогоднем оформлении витрин и фасадов зданий. Известно, что взгляды рассматривающих витрину прохожих фокусируются в середине ее нижней части. Предметам, которые расположены в этой зоне, покупатель уделяет во много раз больше внимания, чем размещенным в верхней части витрины. Поэтому информацию о праздничных акциях, подарках и скидках лучше размещать именно здесь.

Еще один способ создания новогодней атмосферы - выбрать соответствующие цвета и придерживаться их в дизайне. Традиционно новогодними считаются красный, серебрянный, белый и кремовый, зеленый. С ними также хорошо сочетаются темно-серый и черный, поэтому многие мерчандайзеры часто его используют для новогоднего оформления.

 

Компания «ТОРГСОФТ»

г.Харьков, 2010

Автоматизируйте свой магазин с помощью ПО "Торгсофт " и в Новом Году у Вас останется больше времени для украшения витрины и дизайна торговой площади!

23.12.2013

Комментарии
Отзывов нет

Добавить комментарий

Добавить комментарий
Ваш отзыв отправлен. Его опубликуют после проверки администратором