Callback
  • От места на рынке к магазину

  • -

  • От магазина к торговой сети

  • -

  • От торговли к производству

Простая формула увеличения продаж в магазине или Как съесть мамонта 01.01.1970

 «Увеличить продажи» - естественное стремление любого магазина. Но такая задача часто кажется неподъемной глыбой, перед которой у владельца руки или опускаются, или не доходят вовсе.
"Сейчас не до этого, другие проблемы", "Как увеличить, если люди не покупают больше", "Кризис, у людей нет денег", "Непонятно, что для этого надо делать, с чего начать?", "Мы как-то не думаем над этим", "Ну, мы даем рекламу и проводим акции...". И прочее в таком духе.

   Очень часто усилия над решением задачи поднять продажи в магазине выглядят разрозненными, как бы хаотичными, а потому неэффективными. Где-то дали рекламу, провели акцию, сделали рекламный баннер…
Эта ситуация похожа на вашу? Стоп.
Вы наверняка знаете, как лучше всего съесть мамонта? Верно, по частям!

Давайте попробуем правильно сосредоточить свои усилия над увеличением продаж, чтобы знать где копать. 

Формула продаж

Замечательную формулу продаж выразил знаменитый маркетолог Филипп Котлер, причем уже лет 30 назад:

Продажи = Число покупателей х Средняя частота покупок х Средний чек (сумма средней покупки)


Как видно из формулы, объем продаж грубо складывается из составных частей. Теперь большая трудная задача делится на 3 подзадачи, которые реальнее выполнить, и главное - понятно как действовать. А у вас появляется вполне удобоваримый план действий. Нужно:

1.  Замерить, каковы эти показатели сейчас.
Тем, кто пользуется программой учета "ТоргСофт" это можно сделать  в специальных режимах анализа. Вы можете проанализировать и количество реализаций за месяц, и размер среднего чека, и частоту покупок клиента - в режиме "Анализ активности покупателей".

2. Разработать мероприятия, которые будут увеличивать эти три показателя. Теперь это выполнить намного проще: вы можете разделить ресурсы, найти исполнителей, и общими усилиями подтянуть все факторы продаж.

3. Постоянно отслеживать изменения и выяснять, благодаря каким мерам продажи выросли или упали. Опять таки, в программе "ТоргСофт" вы сможете сравнивать показатели любых временных отрезков. 

4.  Подсчитывать, насколько увеличилась выручка (и прибыль) и какой показатель на это повлиял больше всего – для того, чтобы выяснить наиболее эффективный для вашего магазина путь увеличения продаж.

 

Посчитаем на примере

Допустим, оборот вашего магазина сейчас в среднем составляет 250 тыс., а вы хотели бы – 500 тыс. То есть на 100% больше. Выглядит нереально? Давайте прикинем на расчетах.

Предположим, сейчас у вас примерно 600 постоянных покупателей, которые делают у вас покупки дважды в месяц на сумму в среднем 200 грн. Это:

600 х 2 х 200 грн = 240 тыс.

Если попробовать увеличить количество покупателей с 600 до 650 (то есть буквально на 8% ),  частоту покупок – с 2  до 3 раз в месяц,  а средний чек поднять с 200 до 260 грн., то получим заветные  500 тыс. выручки:

650 х 3 х 260 грн. = 507 тыс.

Выполнима ли подобная задача? Вполне. Теперь нужно поработать над каждым показателем отдельно.

 

Как привлечь покупателей в магазин. Разрабатываем меры

Сюда войдет реклама магазина в самых разных вариантах. И промоутеры, и акции типа «приведи друга», и реклама в социальных сетях и интернете… Да хотя бы плакат «Распродажа, налетай!» - шаг в том же направлении.

Не зацикливайтесь на стереотипных подходах, ведь привлечение – не только реклама. Задумайтесь, чем еще можно "затянуть" в магазин потенциальных покупателей? Может, достаточно продлить рабочий день на час? Поменять витрину? Представить товар в интернете? Договориться с другими магазинами или заведениями о взаимной рекламе?

Да, и кстати, занимаясь привлечением покупателей, помните о том, что "старый клиент - не хуже новых двух". Поддерживайте связь с покупателями и поощряйте их стать постоянными! Очень неплохо в этом плане работает накопительная система скидок, которая реализована в программе "ТоргСофт" с помощью дисконтных карт.

 

Увеличиваем средний чек

     Подробно о способах увеличения среднего чека мы писали в статье Доступные Способы увеличения среднего чека в Вашем магазине.

    Что вы можете сделать в этом направлении? В каждом магазине будет свой набор инструментов, который со временем вы нащупаете. Возможно, вам стоит пересмотреть ассортимент (по науке говоря «ассортиментную матрицу»), чтобы покупатель докупал еще что-то к основному товару. Или добавить более дорогих товаров.
Можно предлагать какой-то бонус, подарок или скидку при покупке свыше определенной суммы или при покупке нескольких товаров. А может, на отдельные позиции вы можете просто поднять цены, и никто не обидится?

  Можно заказать тренинг продаж, чтобы поднатаскать персонал продавать больше и лучше, делать дополнительные продажи. (Пример здесь: Работа с возражениями покупателей. Тренинг для продавцов.)

    Кроме того, важно правильно «посадить» продавцов на процент, чтобы не расслаблялись. Подробнее об этом можно узнать здесь: Учет зарплаты и мотивация персонала в программе "ТоргСофт"

 

Увеличиваем Частоту покупок

     Для повышения частоты покупок  всячески поощряйте регулярные покупки. Для этого вводят дисконтные карты с накопительными скидками, бонусы, скидочные  купоны, которые могут «сгореть» при неиспользовании в срок.  Устраивают акции наподобие "Каждая четвертая покупка со скидкой" (с подарком, с бесплатной доставкой и т.д.), вводят подарочные сертификаты. Рассылают напоминания о новинках или распродажах по sms или электронной почте.
   Здесь важно не забывать установить временные сроки, когда покупатель может воспользоваться выгодой. Например, в программе "ТоргСофт" можно настроить дисконтную карту так, чтобы накопленная скидка аннулировалась или понижалась, если за указанный период не совершалось ни одной покупки.

 

Каждому магазину – свой баланс показателей

    Ничего особенного, согласитесь. Но так цель увеличить продажи в магазине выглядит понятнее, и становится  значительно достижимее.
     Конечно, над конкретными инструментами еще можно подумать. Конечно, удельный вес этих показателей у каждого магазина будет свой, многое зависит и от вида торговли. Кто-то пойдет интенсивным путем и перейдет на более дорогой ассортимент (торговля одеждой, обувью, к примеру), чтобы «вытянуть» сумму чека. Кому-то проще будет даваться увеличение частоты покупок (магазины продуктов, аптеки, детские магазины). Для другого вида бизнеса – наоборот, этот способ не подходит (Например, магазины в курортных городах, или торговля свадебными платьями). Значит, стоит больше «поднажать» на наращивание количества покупателей.

 

От теории к практике. Внедряем!

Что делать со всем этим дальше? Внедрять! Почему бы вам не поступить следующим образом.

1. Проведите подготовительные расчеты: замерьте исходные данные. Если вы до сих пор этого не делали, - "ТоргСофт" вам в помощь!.
2. Потом прикиньте, насколько реально вам поднять составляющие объема продаж: средний чек, частоту покупок, количество  покупателей.
3. Скалькулируйте, что из этого получится на выходе.
4. Прикиньте размер бюджета, который вы можете выделить на рекламу и прочие мероприятия.
5. Если игра стоит свеч, - приступайте к реализации плана! Причем не самолично, а общими усилиями вашего трудового коллектива. Ведь от продавцов очень зависят эти показатели.
Соберите сотрудников, обрисуйте им формулу увеличения продаж, посвятите в свои расчеты. Обязательно разъясните, как все это отразиться на их личном благосостоянии – рост зарплаты, более высокий процент, премии за выполнение плана продаж и т.д. И что на самом деле задача поднять продажи в магазине вполне по силам!

Ставьте выше планку! И – двигайтесь дальше!

Copyright(c)

23.12.2013

Комментарии
Отзывов нет

Добавить комментарий

Добавить комментарий
Ваш отзыв отправлен. Его опубликуют после проверки администратором