Callback
  • От места на рынке к магазину

  • -

  • От магазина к торговой сети

  • -

  • От торговли к производству

Свой бизнес: детский магазин и производство детской одежды 01.01.1970

Какой детский магазин хочет покупатель?

Большое разнообразие супермаркетов и гипермаркетов приучили отечественного потребителя к тому, что все товары, начиная от продуктов питания и заканчивая одеждой и обувью, можно приобретать в одном месте. А в данном случае в выигрыше остаются все!
Человек, заходя в супермаркет, где есть все, обычно покупает то, что нужно и то, в чем, по большому счету, на данный момент времени он не нуждается.  Тем не менее, покупатель доволен и уходит из супермаркета с полными пакетами покупок.
При этом супермаркет тоже остается в прибыли. Кроме того, в супермаркетах всегда цены на товары ниже, нежели в небольших магазинах.

Что же касается детских товаров, то потребители хотят видеть такие детские магазины, в которых продаются все товары для детей. Заходя в детский магазин, покупатель хочет видеть детское питание, игрушки, погремушки, кроватки, коляски, одежду и обувь для детей разного возраста.  Именно поэтому детские рынки полны народу, особенно перед 1 сентября и другими праздниками.Покупательницы быстро оценивают возможность приобретать все нужные товары недорого и в одном магазине, ведь дети устают от длительных походов по магазинам, а если еще примерка, очередь…Мы видим, что в крупных городах есть достойные детские магазины и, конечно, множество магазинчиков игрушек, магазинов детской одежды и обуви. В районных центрах и в глубинках детские товары покупаются в основном на неспециализированных вещевых рынках.
Однако, с точки зрения предпринимателя,  открыть детский супермаркет – это не только крупные вложения, сложность управления, но и не гарантия удовлетворения спроса. Большинство предпринимателей не могут удовлетворить все запросы потребителей детских товаров, поэтому зачастую открывают узкоспециализированные магазины. Как показывает опыт, это выгоднее, чем пытаться «объять необъятное».
Для малого бизнеса вполне целесообразно открытие специализированного магазина с небольшой площадью, в которых можно представлять многообразие «своего» ассортимента, главное – удачное месторасположение (например, магазин для новорожденных недалеко от роддомов, магазин развивающих игр и канцтоваров – вблизи школ и центров творчества). Вообще, соседство вашего магазина с другими магазинами, поликлиниками, детскими развлекательными заведениями обычно идет на пользу торговле, если правильно выбран ассортимент.  
Необходимо учитывать, что, например, небольшой магазин с игрушками и сладостями хорошо впишется в зоне отдыха, вблизи цирка, зоопарка, так как такая покупка – зачастую импульсивная и выбор делает даже сам малыш. Напротив, выбор одежды, обуви для малышей требует более тщательного внимания и выбор делает родитель.

Что касается цен, то многие владельцы магазинов для привлечения покупателей специально устанавливают минимальную наценку на определенные товары и стараются зарабатывать на более дорогих вещах.
По данным опросов, на первом и втором месте среди решающих критериев, по которым покупательницы выбирают детские магазины, находятся «широта ассортимента» и «уровень цен».
Примерно треть покупательниц не удовлетворены ассортиментом детских товаров. Но решить эту проблему владельцам небольших магазинов непросто. Почему в детских магазинах такой маленьких ассортиментный ряд на одежду и обувь?
Если в магазине для женщин обычно продается одежда пяти размеров – 44, 46, 48, 50 и 52-го, то в магазине для детей до 14 лет этих размеров должно быть как минимум четырнадцать! Соответственно, во «взрослом» магазине можно разместить в несколько раз больше разных моделей одежды, чем в детском магазине такой же площади. Таким образом, владельцы детских супермаркетов не могут обеспечить достаточный ассортиментный ряд. Ведь детский магазин не резиновый и на полезной площади 1000-2000 квадратных метров невозможно разместить полный ассортимент детской одежды и обуви при этом, выделив достаточно большое пространство под отдел детских игрушек и т.д.

Многих покупателей не устраивают и высокие цены на детские товары.
Большинство родителей со средним уровнем доходов полагают, что детские вещи должны стоить намного дешевле, чем товары для взрослых. На самом деле их себестоимость зачастую ничуть не ниже, чем у одежды для родителей. Во-первых, большинство предметов детского гардероба изготавливаются из дорогих натуральных материалов. Во-вторых, детская одежда должна быть прочнее. Кроме того, при ее производстве приходится делать много дополнительных технологических операций: например, украшать платья вышивкой.

Где открыть магазин?

 Однако не только ассортимент и цена играют основную роль при выборе магазина детских товаров, не маловажно и местоположение. Мамы-домохозяйки хотели бы видеть детский супермаркет недалеко от дома. Но на практике большинство магазинов расположено в центре, а в некоторых спальных районах их нет вообще.
Это происходит потому, что основу целевой аудитории супермаркетов, торгующих дорогими товарами, составляют работающие родители. Им удобнее делать покупки по дороге домой или на работу. Поэтому почти все брендовые магазины находятся на больших проспектах. Это освобождает покупателей от необходимости тратить дополнительное время на поездки. Небольшие узкоспециализированные магазинчики или торговые точки есть смысл открывать в спальных районах, особенно если там представлен предметы первой необходимости для самых маленьких (подгузники, питание), игры, книжки и игрушки для дошкольников, сладости. Бойкой торговле будет способствовать близость детских садов, игровых площадок, поликлиник, да и мамам с колясками не удобно далеко ездить или толкаться на рынке. Учтите это, оборудуя удобный подъезд к магазину.
В случае с магазинами среднеценовой категории проявляется несоответствие между ожиданиями потребителей и возможностями предпринимателей. Многие из них по-прежнему не рискуют идти в «спальники», чтобы открыть там отдельно стоящие магазины. Чаще всего они предпочитают «бросать якоря» на центральных детских рынках, ярмарках или в торговых центрах. Почему?
Дети постоянно растут, поэтому перед началом каждого сезона их гардероб надо обновлять полностью. Например, перед наступлением зимы ребенку сразу покупают куртку, сапоги, шапку, теплые брюки, свитера и т. п. На эти целевые покупки выделяется целый день. Естественно, родителям удобнее купить все это в одном месте. Для многих таким местом становятся детские ярмарки. Большинство покупателей приезжают туда не чаще, чем два-три раза в год, но зато сразу тратят большие суммы.

В отличие от ярмарок, в торговые центры за детскими вещами редко едут специально, поэтому «больших чеков» там ждать не приходится. Зато в торговых центрах, в отличие от отдельно стоящих магазинов, гарантирован поток покупателей. Еще один плюс торговых центров заключается в том, что в них развита инфраструктура, которой могут пользоваться посетители детских магазинов. Для малого бизнеса может быть полезно, открывать свои точки в торговых комплексах, где уже есть детские магазины, главное чтобы товар был разный. Не надо бояться конкуренции, покупатели хотят видеть широкий выбор товаров, если в ТЦ будет много детских магазинов, это только плюс, а не минус отдельным магазинам. Также стоит искать места в специализированных детских торговых комплексах.

По данным NP consulting, 14% мам хотели бы, чтобы в детских магазинах была игровая комната, 11% – кафе, а 8% – аптечный киоск, специализирующийся на лекарствах и предметах гигиены для детей и беременных женщин. В ТЦ все это, как правило, есть. Причем содержание этих заведений не стоит владельцам детских магазинов ни копейки. Открыть же игровую, аптеку и кафе в своем отдельно стоящем магазине площадью 150- 200 кв. м нереально. Да и в супермаркете – проблематично.

Все дополнительные услуги стоят денег, – несколькими столиками с игрушками, расположенными на пяти квадратных метрах, детей не удивишь. Если же открывать большую детскую комнату, то за это придется «платить» площадью.
Впрочем, у торговых центров есть и существенный минус.
В любом торговом центре внимание покупателей «распылено». Нужные товары могут купить как в вашем, так и в другом магазине, расположенном рядом. В первую очередь это касается предметов гигиены и ухода за детьми – их могут взять с полки супермаркета, аптеки. Когда же вы открываете отдельно стоящий магазин, все деньги, которые планировали потратить родители, остаются у вас. Конечно, сформировать достаточный поток людей, которые специально поедут в ваш магазин, непросто. Для этого нужно иметь какое-то важное конкурентное преимущество, свое «лицо».

В крупных городах потребители не могут пожаловаться на острую нехватку специализированных детских магазинов. Поэтому владельцы многих сетей в последнее время больше заняты улучшением отдельных составляющих своего бизнеса, нежели открытием новых торговых объектов. А вот в регионах передел рынка в самом разгаре. Дело в том, что во многих городах большинство потребителей предпочитают «отовариваться» на вещевых рынках, а не в специализированных магазинах.
Если супермаркет открывается в городе, где прежде не было ни одного подобного магазина, это становится настоящим событием. Буквально за несколько дней молва о нем распространяется по всему городу, и большой поток покупателей формируется моментально.

Для самых маленьких

Выбирая, чем торговать, многие предприниматели отдают предпочтение товарам для новорожденных.
Работать в этом сегменте рынка выгодно – одни только разовые затраты родителей при рождении малыша могут достигать $1 тыс., ведь всем новорожденным нужны коляски, кроватки, стульчики. На этих дорогостоящих товарах можно хорошо зарабатывать. Кроме того, в торговле товарами для новорожденных нет значительных сезонных колебаний – малыши появляются на свет в течение всего года, и им не покупают вещи «к сезону», как для детей постарше.

По мере взросления ребенка большинство родителей начинают считать деньги все тщательнее, поэтому в конкурентной борьбе часто выигрывают те, кто предлагает товары для детей младшего и среднего возраста по невысоким ценам.

Даже обеспеченные люди понимают, что покупать ребенку кроссовки за $100, которые тот «убьет» за две недели, бессмысленно. Родители стараются покупать красивые, но недорогие вещи: те, которые не жалко износить и выбросить.
Поэтому наиболее активно развивается сегмент недорогой одежды – по $5-30 за вещь. Он занимает до 85% всего рынка. На долю вещей средней ценовой категории ($30-80 за вещь) приходится около 10%, а на дорогие товары – от $100 за вещь – примерно 5%.

Трудный возраст

Рыночную нишу специализированных магазинов для подростков бизнесмены занимать не спешат.

Подростки – самая сложная категория потребителей, они обычно плохо представляют, что конкретно хотели бы купить. Но даже если подросток точно знает, чего ему хочется, у него нет достаточной суммы собственных денег на покупку.

Как минимум, половине подростков одежду покупают мамы. Поэтому с точки зрения маркетинга отнюдь не очевидно, на кого должны быть направлены усилия компании. Если брэнд, реклама, оформление магазина и ассортимент будут сделаны «под мам», то подростки могут отказаться носить купленную там одежду. Если же все будет сделано так, как этого хотят тинэйджеры, то это может не понравиться мамам, в чьих руках находятся деньги.

Теоретически сегмент подростковых магазинов свободен, – продолжает Дмитрий Куприянов. – Но практика показывает, что на обслуживании этой категории потребителей много не заработаешь. Затевать «рискованный» бизнес никто не хочет. Правда, можно попробовать работать под франшизой международных сетей, которые специализируются на недорогой молодежной одежде.

Конкуренты и союзники

Все заведения, объединяющие под своей крышей вашу целевую аудиторию – ваши союзники (детские садики, поликлиники, школы, и пр.). Но не только. Один предприниматель – владелец магазина товаров для малышей весьма удачно совместил торговлю бытовой техникой и надувной аттракцион-батут. Как? С помощью единой системы дисконтных карточек. Покупатели товаров на определенную сумму чека получали дисконтную карточку на скидку и на детские товары, и на бытовую технику. Расчет прост – те, у кого не было микроволновки, блендера, соковыжималки или стиральной машины-автомата именно с рождением ребенка старались купить такие необходимые приборы. Родителей малыша «привязывали» карточкой к этому магазину с самого рождения. А батут – это средство увлечь ребенка постарше, братика или сестричку пока мама делает покупки. При определенной сумме чека – аттракцион предлагался в подарок.

Вот другой пример. Владимир арендовал «уголок» для детских игрушек в продовольственном магазине (в небольшом райцентре). Со временем открыл отдел бытовой химии и косметики. Все, что нужно детям и их мамам – рядом.

Другие детские магазины и рынки, безусловно, ваши конкуренты. Привлечение внимания именно к вашему магазину иногда требует нестандартных подходов. Вот пример знакомой предпринимательницы. Неподалеку от ее ухоженного детского магазинчика открылась палатка “Second hand”. «Я бы ни за что не стала считать их серьезными конкурентами, если бы воочию не увидела, какое количество мамочек «роется» в детских вещах этой палатки», - рассказывает хозяйка магазина Ирина. – Моей задачей стало заманить их всех ко мне, ведь тут и игрушки, и косметика, питание. У меня магазин в спальном районе, мои покупатели – люди среднего и скромного достатка. В своем магазине я освободила одну стойку специально под такой товар, предварительно вывесив объявление для посетителей. Каждую неделю, в день «завоза» очередной партии заморской одежды мне приходилось идти в эту палатку, выкупать самые востребованные по сезону, размеру и приличного состояния вещи, и вешать на них ценники. Посетители, ведясь на недорогую одежду, попутно приобретали игрушки и книжки. Теперь  я достроила целое крыло, куда сама привожу «Сток» и  “Second hand”. А что? Спрос есть, наверное, потому что кризисом пугают».
Производители: Участники рынка, цены и ассортимент


Еще лет десять назад компаний, занимающихся пошивом конкурентоспособной детской одежды, в Украине не было. Украинские бизнесмены все свое внимание сконцентрировали на вопросе: как купить подешевле, а продать подороже. Поэтому на рынке была представлена либо дешевая продукция от неизвестных турецких, китайских, польских производителей, либо дорогостоящая — от именитых итальянских, а иногда тех же турецких, но дорогих торговых марок. Предложение для семей со средним уровнем доходов отсутствовало. Но как только в Украине начал формироваться средний класс, сразу же появились и украинские производители детской одежды, нацелившие на него свое внимание.

Сегодня среднеценовой сегмент качественной детской одежды занят именно отечественными компаниями.

Внимание отечественных производителей сконцентрировано в основном на товарах для малышей от 0 до 6 лет. Данную нишу можно считать заполненной. Известные в Украине торговые марки: столичные ТМ «Татошка», ТМ «Соня», «Кроша», одесская компания «Смил», хмельницкая «Бэмби». Также на рынке активно работают свыше ста частных предпринимателей.

Эти же компании частично удовлетворяют спрос и на х/б продукцию для детей от 5 до 10 лет.

Значительные изменения за последние десять лет претерпел и ассортимент товаров для малышей. Появились новые, необычные позиции. Во-первых, теперь мамы любят, чтобы продукция была многофункциональной, например, если это «конверт», то он должен трансформироваться в одеяло. Во-вторых, появились кардинально новые позиции, вызывающие удивление и настороженность у многих бабушек: так называемое платье для крестин (в котором некоторые мамы и папы даже забирают детей из роддома), махровый халатик для малыша и т.д. Такие вещи вряд ли купит бабушка, но с удовольствием приобретет современная мама.

Директор ООО «ТД «Габби» (г. Харьков) отмечает: «На рынке мы уже порядка семи лет. Раньше ориентировались на возрастную группу от 0 до 14 лет, но со временем сузили возрастную категорию и сейчас производим товары для детей до пяти-шести лет. Хотя есть некоторые позиции и для детей постарше. Сузить возрастной ассортимент решили, поскольку нельзя объять необъятное».

Хорошо развивается бизнес по пошиву детской одежды в регионах, где покупатель уже осознал, что «наше» - это недорого и, главное, качественно. Первыми стали поддерживать отечественного производителя жители крупных городов. В маленьких городах и селах при выборе изделия главную роль пока еще играет его цена, даже если речь идет о разнице всего в 5-10 грн. Также есть прослойка потребителей, покупающих одежду, как для себя, так и для своих малышей только на рынке, руководствуясь принципом «иностранный товар красивый и качественный, в отличие от отечественного». И таким покупателям сложно доказать, что для ребенка важнее качественные швы, натуральная ткань, а не наличие рюшей, пришитых непонятно как.

«Наши покупатели не любят искусственные ткани, особенно когда это касается маленьких детей. Стараются покупать продукцию отечественного производителя, будучи уверенными, что она сшита из натуральных тканей. Также используется качественная фурнитура, не вызывающая у ребенка аллергических реакций. Краска остается на ткани, а не «раскрашивает» ребенка, — говорит руководитель ТМ «Татошка». — В детской одежде главное, чтобы она была гигиеничной, удобной, многофункциональной и имела красивый внешний вид, «правильно» вела себя после стирки, то есть не садилась, не линяла. Стоит помнить, что хорошая хлопчатобумажная ткань дает усадку не более 5%. В то же время детская одежда не должна быть слишком дорогой, потому что ребенок в ней проходит всего два-три месяца».

Оптовые цены от украинских производителей невысокие. Так, комплект для ребенка до трех лет, состоящий из курточки, кофточки и штанишек, стоит 40 грн., пижама для трехлетнего ребенка — 20 грн., шапочки — от 3 грн. Но не стоит забывать о торговой наценке, потому как к цене производителя продавцы приплюсовывают от 30 до 50, а иногда и 70%. Такое положение дел, когда магазинная наценка составляет добрую половину стоимости самого изделия, обусловлено, прежде всего, дороговизной аренды торговых площадей.

Хотя нишу производителей одежды для самых маленьких можно считать занятой, с одной стороны, новым игрокам стоит пробовать себя в нише пошива одежды для подростков, в которой напрочь отсутствуют отечественные игроки, а с другой — в ней всецело господствует иностранный производитель, и не факт, что его удастся потеснить.

Тем не менее, это направление более выгодное, чем пошив взрослой одежды. Взять, к примеру, носки. И взрослые, и детские стоят одинаково, а вот ткани на пошив детских идет значительно меньше. 

Реклама и способы продвижения

Продается отечественная продукция в универмагах, небольших одежных супермаркетах, маленьких специализированных магазинчиках, а также на рынках. Крупные торговые сети не всегда хотят работать с отечественным производителем, мотивируют такую позицию тем, что они представляют только импортную продукцию. Иногда ситуация доходит до абсурда: на отечественный продукт торговые сети клеили этикетки с надписью «made in Europe.

«Сегодня лучше работать с небольшими магазинами, где представлена и дешевая китайская продукция, и дорогая итальянская, и наша, рассчитанная на покупателя со средним уровнем доходов. Чтобы родители с любым уровнем достатка смогли там найти что-то для своего ребенка, а также сравнить товар, — отмечает директор ООО «ТМ «Соня». — При этом стоит учитывать, что турецкая продукция также может быть очень качественной, правда, стоит она дороже отечественных аналогов. Так, если хороший турецкий постельный набор стоит порядка $130-150, то украинский — порядка 260 грн. Да, «хорошая Турция» продается в бутиках, пошита из тканей модных в этом сезоне расцветок, а наша продукция реализуется в обычном небольшом детском магазинчике, и ткани использованы попроще. Но и тот, и другой набор качественный, и прослужат они долго».

Некоторые производственные компании решили создавать и продвигать несколько торговых марок. Под одной маркой выпускается более дорогая продукция, под второй — подешевле. По этому принципу шьется продукция ООО «ТМ «Соня»: под торговой маркой с аналогичным названием шьются вещи подешевле, под ТМ «Ляля» — подороже. В торговом доме «Габби» не делят товар с помощью названий, выпуская и дешевую, и дорогую продукцию под одной маркой. А покупатель уже самостоятельно выбирает, что ему больше подходит по качеству и по стоимости.

В основной своей массе отечественные производственники торгуют только оптом и свои торговые точки не открывают, мотивируя это тем, что нужно концентрировать внимание на чем-то одном: либо на торговле, либо на производстве.

Например,  начальник отдела продаж одесской ТМ «Смил» отмечает: «Мы работаем с реализаторами, у которых своя торговая сеть. Рассчитана наша продукция на покупателя со средним уровнем доходов. Именно поэтому ее можно встретить и на рынках, ведь много людей со средним уровнем доходов посещают их. К тому же рынок рынку рознь. И на рынках также есть маленькие специализированные магазинчики, торгующие качественным товаром».

Хотя мнения по поводу собственных торговых точек расходятся – некоторых производителей открывать собственные магазины подталкивают сами покупатели.

Производители детской одежды активно участвуют в выставках — прежде всего с целью поиска оптовых покупателей. Помимо выставок, рекламируются производители и в специализированных детских изданиях, проводят разъяснительную работу в роддомах. Также читают лекции на курсах по подготовке будущих мам к родам, где рассказывают и показывают, какого размера должно быть одеяло, подушка и т.д.

Опытом делится директор ТМ «Габби»: «Мы не настолько крупная компания, чтобы рекламироваться в прессе. Рекламные щиты в нашем бизнесе — тоже не очень действенное средство. А вот в выставках участвуем, особенно тех, которые проходят в столице, например, «Бэби Экспо».  Но самая эффективная реклама — передающаяся из уст в уста. Как известно, мамы — очень общительный народ, и если им чья-то продукция понравится или не понравится, они обязательно поделятся этой информацией». Еще одно рекламное направление, безотказно работающее в этой сфере, — бирки. На каждое изделие компания-производитель пришивает бирку, где указывает не только состав ткани, но и контактную информацию производителя. Благодаря этой ненавязчивой рекламе покупатели, купив одно изделие, как правило, ищут, где бы купить еще.

Первые шаги

Создавая производство по пошиву детской одежды, прежде всего нужно определиться с возрастной категорией. Это могут быть детки от нуля до 5 лет, от 5 до 10 или от 10 до 15 лет. В зависимости от выбранной возрастной категории впоследствии будет зависеть и выбор тканей, и разработка моделей. Так, если одежда для малышей должна быть сшита из стопроцентного хлопка, то для детей постарше можно использовать ткани, в состав которых входит небольшое количество синтетических примесей. Закупаются ткани как в Украине, так и в Турции, Пакистане, Польше, Дании и Китае. При этом работают отечественные компании только с крупными поставщиками, предоставляющими на свою продукцию соответствующие сертификаты качества.

Следующий шаг — поиск помещения и закупка или аренда оборудования. Старт без швейных машинок невозможен, а одна машинка стоит от $400 до $1тыс. Также необходимо купить ручные раскроечные ножи — от $400, производственные раскроечные ножи — от $4 тыс. до $8 тыс. Машинка для вышивания — от $40 тыс. (при этом она должна вышивать гладко, чтобы рисунок не мешал малышу). Плюс закупка тканей и, конечно, аренда помещения - оно может быть как в городе, так и в пригороде, где аренда значительно дешевле.

Если с оборудованием особых сложностей не возникает, то найти квалифицированных специалистов действительно сложно. Например, найти технолога крайне тяжело. Мастера советской эпохи привыкли работать по налаженной схеме и не любят мыслить творчески, а выпускники училищ и техникумов не имеют практических навыков. Швеи подбираются в основном через объявления в специализированных изданиях. Основное требование к этим специалистам, помимо умения шить, отсутствие вредных привычек (по мнению руководства, курение несовместимо с детской одеждой) и инфекционных заболеваний (некоторые владельцы требуют санкнижку). Переманивать специалистов с предприятия на предприятие в этом бизнесе не принято, как, впрочем, и конкурировать друг с другом.

В будущее - с оптимизмом!

Благодаря всплеску рождаемости в последние годы спрос на продукцию есть и будет, а предприниматели получили «задел» на будущее, ведь эти новорожденные будут вашими потребителями в течение десяти лет. К тому же с каждым годом все больше и больше покупателей стараются приобретать отечественную продукцию.

 Возможно, что в столице и в городах-миллионниках правительственные меры по повышению рождаемости не вызовут «демографического взрыва», так как суммы пособий несопоставимы с расходами на достойную жизнь в мегаполисах. Однако в регионах программа может принести свои плоды, так что открывать магазины там вполне реально.

 

Источники:
Журнал «Власть денег», www.mybiz.ru

 

ТОРГСОФТ - программа учета товара в магазине для частного предпринимателя. Учет по штрих-кодам.

Скачать программу ТОРГСОФТ

 

Уважаемые предприниматели, владельцы детских магазинов!

Компания Торгсофт уже много лет работает в сфере автоматизации розничной торговли. Мы работаем над тем, чтобы наш сайт содержал как можно больше полезной информации для людей торговли. Для всех предпринимателей Украины, занимающихся этим видом бизнеса, открыт форум для владельцев магазинов . Здесь Вы сможете  почерпнуть для себя опыт других предпринимателей, выразить мнение о поставщиках, методах рекламы, или задать нам вопрос, на который обязательно ответят. Мы стараемся делиться информацией, которой владеем из опыта работы с сотнями детских магазинов. Звоните, пишите, спрашивайте!


Последнее обновление ( 02.06.2010 ) 

26.12.2013