Өнім ассортиментін басқару

Ассортимент дегеніміз не?
Неге тауарлардың ассортиментін қалыптастыру керек? Қандай принциптер бойынша?
Дүкенде ассортиментті құрастыру кезінде неге назар аудару керек?
Ассортимент бизнес жетістігіне қалай әсер етеді?
Тауар ассортиментін қалай басқаруға болады?
Қандай қиындықтар туындауы мүмкін?

Ассортимент - бұл дүкендегі әртүрлі, бірақ тәртіптелген тауарлардың тізімі: түрі, мақсаты және сипаттамалары бойынша, мысалы, салмақ, түс, өлшем, техникалық сипаттамалар, бренд.

Ассортиментті үш параметр бойынша жіктейді:

• Дүкендегі тауар топтарының саны бойынша - ассортимент кеңдігі;      
• Әр тауар тобындағы атаулар саны бойынша - ассортимент тереңдігі;      
• Әртүрлі тауар топтарының дүкен үшін, клиент сұранысы мен баға диапазонының үйлесімділігі бойынша - теңгерімділік.     

Дүкен ассортиментін қалыптастыру не үшін қажет?

Бес жыл бұрын жаңа өнімдердің жоқтығы, тауарлардың әртүрлілігі, артықшылығы немесе бәсекеге қабілетсіздігі дүкен иесіне "кешірілсе", онлайн сауданың дамуымен ассортиментпен тұрақты жұмыс жасау бәсекеге қабілеттілік пен бизнестің табыстылығы үшін қажет.

Ассортиментпен жұмыс істеу бизнестің тек тірі қалуын ғана емес, сонымен қатар бәсекелестіктің қатаң жағдайларында және салыстырмалы тауарлардың жалпы қолжетімділігінде дамуына мүмкіндік береді.

Ассортимент қалыптастыру принциптері

Жеткізушілерден қандай тауарды тапсырыс беру керектігін түсіну үшін өзіңізге және қызметкерлеріңізге түсіндіру керек:

• Сіз қандай санаттар мен тауар түрлерін сатасыз?     
• Сіз қандай тауарларды сатпайсыз?     
• Тауар қандай арналар арқылы сатылады? Тек офлайн дүкен бе? Интернет-дүкен бе? Маркетплейс пе? Әлеуметтік желілерде ме?     
• Егер бірнеше дүкен болса - әрбір дүкен үшін ассортимент жеке бола ма?     
• Сіздің ассортиментіңіздің бәсекелестік артықшылығы неде? Сізде басқаларда жоқ нәрсе не болу керек?     
• Тауардың сапасы қандай?     
• Тауардың баға сегменті қандай?     
• Ассортименттің кеңдігі мен тереңдігі қандай? Ассортиментте қанша позиция болуы керек?     
• Ассортиментті қаншалықты жиі жаңартуды жоспарлап отырсыз?     

Ассортиментті жоспарлау әрқашан қысқа мерзімді, өйткені сатып алушылардың қажеттілігін, нарықта жаңа өнімдердің пайда болуын, күтпеген заң шығарушылық өзгерістерді және, соңында, пандемияны дәл болжау мүмкін емес.

Ақпан айында кім барлық маскалар мен антисептиктерді сатып алатынын ойлаған еді?

Сатып алушының тауарды қалай таңдайтынын байқадыңыз ба? Әдеттеріне, мақсатына және қаржылық мүмкіндіктеріне байланысты клиент тауарды жылдам іріктеп алады.

1. Қандай тауарды таңдау керек: премиум, орташа бағадағы, арзан?
2. Осы тауардың қандай түрін?
3. Қандай бренд?
4. Оны қолдану ыңғайлылығы?

Дүкендегі тауарлардың ассортименті мен орналасуы сатып алушының шешім қабылдау логикасына сәйкес болуы керек.

Ең көп сұранысқа ие тауарларды ең жақсы жерлерге қойып, олардың әрдайым қолжетімді болуын қамтамасыз етіңіз.

Ассортимент қалыптастыруда екі принцип бар:

• Дүкен сатып алушылардың қажеттіліктерін қалыптастырады: жаңа тауар әкеледі және сол арқылы сатып алушыға жаңа өнімдер мен трендтер туралы хабарлайды.      
• Сатып алушылар ассортиментке тауар қосу туралы ұсыныстар қалдырады. Мысалы, МЕТРО шығысында стендтер тұр, онда сіз қандай тауарды дүкен сөрелерінде көргіңіз келетінін қолмен жаза аласыз.     

Тауар ассортиментінің құрылымы

Дүкендегі тауар ассортиментінің құрылымын сұраныс, рентабельдік және бизнестің қаржылық мүмкіндіктері қалыптастырады. Бизнес иесі сатып алушылардың тілектерін болжай білуі, сұранысқа ие тауарлардың тұрақты қолжетімділігімен клиенттерді тартуы және ұстап тұруы керек.
Ассортимент құрылымының негізі - Тауарлық классификатор, Торгсофтта ол - Тауар түрлерінің ағашы деп аталады.
Тауар түрлері ағашын дұрыс қалыптастыру - бұл есептік жүйенің негізі, онда тек сауда нәтижелерінің дұрыс талдауы ғана емес, сонымен қатар интернет-дүкендегі тауарлардың дұрыс құрылымы құрылады.

Мысалы, киім дүкеніндегі тауар түрлері ағашының жоғарғы деңгейінде ассортимент әйелдер, ерлер, балалар киіміне бөлінеді.
Әрі қарай тауар классификаторының логикасын сақтау маңызды:
Дұрыс:
Киім:
• Әйелдер киімі

• Көйлектер      
• Футболкалар      
• Блузкалар      
• Джинсылар, шалбарлар, шортылар      
• Спорттық свитер мен худи      
• Купальниктер      
• Іш киім      
• Фитнес және спорт киімі      
• Үй киімі      
• Шұлық-ұйық бұйымдары      
• Үстіңгі киім     

• Ерлер киімі

• Футболкалар мен жейделер      
• Шортылар
• Джинсылар мен шалбарлар      
• Футболкалар      
• Жағажай киімі      
• Іш киім      
• Шұлықтар      
• Фитнес және спорт киімі      
• Үй киімі      
• Аңшылық және балық аулау киімі      
• Үстіңгі киім     

Дұрыс емес:
Киім:

• әйелдер киімі;     
• әйелдер киімі RicaMare;     
• ерлер киімі;     
• ерлер киімі футболкалар.     

Маңызды: тауар түрлерінің ағашы «әртүрлі», «футболкалар 1» және «футболкалар 2» топтарынан тұра алмайды. Тауар түрлері мен кіші түрлерінің атаулары бір-бірінен лингвистикалық тұрғыдан тәуелді болуы және иерархиялық құрылымға ие болуы керек. Бірақ әрбір кіші түрде тауарлардың өз жиынтығы болады, ол басқа кіші түрге қатысы жоқ.

Іс жүзінде тауар түрлері ағашын құрастыру - ассортиментті қалыптастырудағы ең күрделі міндеттердің бірі. Әмбебап тауарлық классификаторлар жоқ. Әр дүкеннің тауарлық классификаторы - жеке. Біз Rozetka маркетплейсінен тауарлардың классификациясын алуға кеңес бере аламыз, әсіресе болашақта маркетплейсте тауарларды сатуды жоспарласаңыз.

Ассортиментті басқару

Ассортиментті басқару, тауар қозғалысын дүкендер мен қоймалар арасында бақылау, тауарларды тез бөлуді Торгсофтта Тауар ассортиментін басқару орталығы режимі көмектеседі.

• Кіріс қызыл түспен көрсетіледі,
• Қайтарылған кіріс - көк,
• Ішкі ауыстырудан кіріс - жасыл;
• Сату - көк,
• Шығыс - қызыл,
• Ішкі ауыстырудан шығыс - жасыл.

Сатылымдарды талдаңыз

Торгсофтта сатылымдарды талдауға Тауар түрлері бойынша сатылымдарды талдау, Өндірушілер бойынша сатылымдарды талдау, ABC-XYZ талдау көмектеседі. Есептер бизнес иесіне санмен көрнекі қорытынды береді, не жақсы сатылатынын, не жаман сатылатынын көрсетеді. Нашар сатылатын тауарларды ассортименттен алып тастаңыз немесе минималды мөлшерде сатып алыңыз. Егер өнім тұтынушыларға ұнап, белсенді сатылса - осы брендтің ассортиментін кеңейтіңіз, жаңа модельдерді қосыңыз, баға, акциялар мен арнайы ұсыныстармен ойнаңыз, дүкенге көбірек клиенттерді тарту үшін.

Сатып алушыдан сұраңыз

Сауалнама жүргізуге Торгсофттың "CRM. Клиенттермен өзара әрекеттесу" функциясы көмектеседі. Клиенттен сұраңыз, ол сіздің дүкеніңізде іздегенін тапты ма? Осылайша сіз өзекті тауарлар тізімін толықтырасыз, сатып алушыны диалогқа тартып, ассортиментті кеңейтесіз.

Трендтерді қадағалаңыз

Ол үшін Google Трендтер құралын пайдаланыңыз - қызықтыратын тақырыптар мен сөздерге жазылыңыз. Жаңа нәрсе пайда болса - сіз бұл туралы бірінші болып білесіз.
Instagram және Pinterest сіз үшін шабыт көзі болады: танымал тауарларды қадағалаңыз, әлеуметтік желілердің келушілері не пайдаланатынын көріңіз, қандай пікірлер жазатынын қарап, байқау негізінде ассортиментті кеңейтіңіз.
Сәтті бәсекелестерге қараңыз, "суретші сияқты ұрлаңыз" - сәттілікті және жақсы сатылатын ассортиментті қайталаңыз.

Ілеспе тауарларды қосыңыз

Аксессуарларды кез-келген тауар түріне қосуға болады. Ілеспе тауарлар орташа чекті тамаша ұлғайтады және ассортиментті кеңейтеді.

Маусымдылықты ескеріңіз

Шаңғылар - қыста, велосипедтер - жазда. Ең бастысы шатастырмау. Ал не қайда сақталатынын ұмытпау үшін Маусымдық сақтау үшін тауарды қорапқа жинау опциясын қолданыңыз.

Мерекелерді ұмытпаңыз

Аналар күніне немесе Үштікке арналған тауар ассортиментін жаңартыңыз. Бірақ бұл жеткіліксіз. Ситуациялық тауарларды сату үшін мереке мен оған арналған тауарларды сатып алушыларға еске салу керек.

Бізде Әкелер күніне керемет ассортимент дайындаған дүкеннің мысалы болды, бірақ тауарлар нашар сатылды, өйткені клиенттер бұл күнді есіне алмады.

Жеке ерекшеліктерді ескеріңіз

Дүкенге 10 бірдей футболка әкелуге болады, бірақ сіздің клиенттеріңіз бірдей көрінгісі келе ме деп ойланыңыз?

Біз Богодуховтегі іссапарда клиенттерден ешбір үлгі қайталанбағаны үшін әйелдер киім дүкенінің қалай танымал болғанын байқадық. Бұл талғампаз клиенттерге бағаланады.

Баға саясатының икемділігі

Егер өзектілігін жоғалтқан тауарлар болса - оларды сату және ассортименттен шығару керек. Бұл үшін акцияларды, сатылымдарды, маркетингтік іс-шараларды, конкурстарды, ұтыс ойындарын және жиынтықтарды қолданыңыз. "Акция" сөзі жоспарланбаған тауарды сатып алуға түрткі болатыны құпия емес. Бос сөрелерді жаңа ұсыныстармен толтырыңыз.

Ассортиментті басқарудағы қиындықтар

Стратегия жоқ

Үй жанындағы кішкентай дүкенге неге стратегия керек? - деп сұрайсыз. Барлық клиенттер өзіміздікі, тауарлар тұрақты түрде жеткізіледі, сатылымдар бірдей, табыс +/- тұрақты. Жауап береміз: жаңа клиенттерді тарту және ұстап тұру үшін. Егер сөрелерде жақсы құрғақ шарап пайда болса, әлеуетті сатып алушы гипермаркетке барғанша сізге кіріп кетуі оңай болады.

Әкімші жоқ

Әдетте, шағын сауда желілерінде ассортиментті қалыптастыру басшылықтың міндеті. Бизнесті басқарушы қызметкерлерді басқаруды, жеткізушілермен байланысты, бизнесті бақылауды және ассортиментті басқар уды үйлестіреді. Бәрін жасау - қиын. Бұл уақытты алады және дүкенді басқарудың тиімділігін төмендетеді, ал ассортиментті таңдау тауар түрлерінің сатылымын мұқият талдауды және тұтынушылармен байланысты талап етеді.

Ассортиментті басқаруды тәжірибелі қызметкерге талдау функцияларымен бірге делегаттауға болады.

Қызмет көрсету жоқ

Ассортимент пен қызмет көрсету неге байланысты? Мәселе жеткізілім мерзімдерін бұзуда, жарамдылық мерзімдерін бақылаудың болмауында, дұрыс ресімделмеген тапсырыстар кезінде жеткізушілерге қосымша тапсырыс беру шығындарында.
Есеп жүйесі сауда нүктелеріндегі минималды тауар қалдықтарын бақылауға мүмкіндік береді және әкімшіні жеткізушіге тапсырыс беру қажеттілігі туралы хабардар етеді.

Автоматтандыру жоқ

Тіпті 2000 тауар атауымен ассортиментті басқару есеп жүйесінің көмегінсіз өте қиын. Өмір біртіндеп дүкенге ауысады, тұрақты стресске және циклдік күнделікті тапсырмаларды орындауға толы болады.

Бірегей тауарлар мен жаңалықтар жоқ

Сөрелерді трендтермен толтыру, жеткізушілер ұсынатын тауарлармен толықтыру қажет емес. Бірақ сатып алушыда "тұрақты" ассортиментке деген тәуелділік пен зерігу пайда болады. Сондықтан ¾ тауар түрлеріне 1-3 жаңа позицияларды қосыңыз. ABC-XYZ талдауларының көмегімен олардың сатылымдарын талдап, шешім қабылдаңыз: эксперименттерді жалғастыру, жаңа тауарды қалдыру және ескісін шығару немесе керісінше.

Өлі маусымдар

Маусымдық тауарлары бар дүкендер үшін өзекті мәселе: тұқымдар, тондар, шаңғылар, балық аулау тауарлары. Шығу жолы - аралас маусымдық тауарлармен ассортиментті әртараптандыру.

Сенімсіз жеткізушілер

Пандемия жағдайы бір жеткізушіге тәуелді болу қауіпті екенін көрсетті. Тауар жеткізушілер желісін кеңейтіңіз - осылайша сіз тәуелділіктен арыласыз және ассортиментті әртараптандырасыз.

Сұраныстың төмендеуі

Коронавирус тұтынушылардың талғамына түзетулер енгізді: luxory санатындағы тауарларға сұраныс төмендеді. Тиісінше, бизнес иелеріне ұқсас балама тауарлармен, бірақ арзан сегменттен немесе масс-маркеттен ассортиментті кеңейтуге тура келді.

Торгсофтта тауар ассортиментімен жұмыс

Тауарлар ассортиментін басқарудағы бастысы - болжау және жоспарлау. Сатып алушылардың сұранысын ескеру үшін сандық, сапалық және баға сипаттамалары бар тауарларды пайдаланыңыз:

• Тауар ассортиментін басқару орталығы
• ABC XYZ талдаулары
• Өндірушілер бойынша сатылымдарды талдау
• Тауар түрлері бойынша сатылымдарды талдау
• Реализация мерзімдері бойынша қалдықтарды талдау
• Сатылымдар қарқынын талдау

---