Сату көлемін ұлғайту үшін сатушылардың ақшалай мотивациясының 8 түрі

Немотивирленген сатушының 5 айқын белгісі

Немотивирленген сатушылармен не істеу керек?

Егер қызметкер нашар жұмыс істесе, алғашқы әрекет — онымен қоштасу.
Бірақ дүкен иесі жоғары нәтижелерге тек тауардың, жарнаманың және клиенттермен жұмыстың арқасында жету мүмкін емес екенін түсінеді. Лоялды қызметкерлер қажет. Қызметкерді жұмыстан шығару, жағдайды түзетуге тырыспау — ақылға сыймайды: қызметкерге көп күш пен қаражат жұмсалған.
Бөлшек саудада сатушыларды ынталандыру жүйесін құру керек.

Сатушыларды ақшалай ынталандырудың дұрыс тәсілдері мен әдістері

Сатушыларды ынталандыру сатылымға тікелей әсер етеді. Ынталандыру жүйесін құрғанда, қызметкердің мақсаттары, құндылықтары және жоспарлары дүкен иесінің көзқарасынан жиі ерекшеленетінін ескеру қажет. Әрбір сатушы әртүрлі себептермен жұмыс істейді, және мәселе әрдайым ақшамен байланысты емес.
Егер негізгі жалақы күткенге сай келмесе, сатушыларды ынталандыру сөздері көмектеспейді. Бұл мақалада қызметкерлерді ақшалай ынталандыру тақырыбы қарастырылады. Ақшалай ынталандыру үлкен күш жұмсаған қызметкердің лайықты қаржылық марапат алуын көздейді.
Сонымен қатар, жалақы шығындары дүкеннің тек тіршілік етуіне ғана емес, пайда әкелуіне және сатушылардың бос жүрмеуіне әсер етуі тиіс.
 
Сатушылардың жұмысын қалай ұйымдастыруға болады, осылайша олар ынтамен жұмыс істеп, сізге көп пайда әкелуі үшін? Сыйақы жүйелерін сынап көріп, біріктіріңіз.

Коллективтік ынталандыру

Егер сату жоспары орындалса, сыйақы барлығы алады. Бұл команданы табысқа ынталандырады.
 
Кейбір кәсіпкерлер жеке сатылымдар үшін пайыз төлеуді ыңғайсыз деп санайды, себебі сатушылар өзара бәсекелесіп, клиенттерді тартып алуға тырысады немесе «пайдасыз» клиенттерге мән бермейді. Бұл қисынды.
 
Алайда бұл ынталандыру түрі де бір кемшілігі бар — топта нашар жұмыс істейтін, бірақ сыйақы алатын қызметкерлер болуы мүмкін.

Жеке сатылымдар бойынша сыйақы

Сатушы әрбір сатылған тауардан пайыз немесе соманы алады.
Қызметкер тауарды сатуға мүдделі және әр сатылымның нәтижесін сезінеді.
Бірақ, егер сіздің дүкенде сатушылардың басқа міндеттері болса, олар бұл жұмыстан қашқақтауы мүмкін, себебі ол міндеттер үшін сыйақы берілмейді.

Маусымдық сыйақылар

Кейбір дүкендерде сыйақылар тек маусым кезінде, клиенттердің келуіне байланысты жұмыс көп болғанда төленеді. Егер маусымдық сыйақы жалғыз болса, бұл «маусымнан тыс уақытта» сатушылардың клиенттерге қызығушылығын төмендетеді, және маусым аяқталғаннан кейін кадрлардың ауысуына себеп болады.

Жетістікке жету үшін сыйақылар

Сатылымдардан басқа сыйақылардан басқа, белгілі бір мақсатқа жеткені үшін де сыйақы беруге болады: жоспарды 130%-ға орындау, бір түрдегі тауардан қажетті көлемін сату, орташа чекті көтеру.
Егер мақсат шынайы болса, онда сыйақымен бірге берілген бонус жақсы ынталандырады. Қызметкерлер қосымша сатуларға белсене қатысып, клиенттің қызығушылығын арттыруға тырысады.

Көтеріңкі пайыз

Екі есе пайыз тауардың белгілі бір тобының сатылымын айтарлықтай арттыруы мүмкін: арзандатылған тауарлар, өткен маусымның қалдықтары, белгілі бір брендтің тауарлары, қосымша сату тауарлары. Бұл ынталандыру тек қаржылық стимул ғана емес, сонымен қатар сатушының кез келген нәрсені сата алатынын дәлелдегісі келетін ойын ретінде жұмыс істейді.

Прогрессивті пайыз

Егер сатушының сыйақысы сату көлеміне қарай артса, ол көбірек табыс таба алады.
 
Бірақ егер жоспар бастапқыда қол жетімсіз болса, сатушы ай соңында мотивациясын жоғалтып, жұмсалған күш-жігер сыйақымен сәйкес келмейді деп ойлайды. Бұл жағдайда жоспарды бірнеше кезеңге бөліп, белгілі бір шекке жеткен кезде пайыздық мөлшерді арттыру көмектеседі.

Белгілі бір тауарды сату үшін сыйақы

Белгілі бір тауарды сату үшін қосымша төлем қызметкерді ұзақ уақыт бойы қоймада жатқан, моральдық тұрғыдан ескірген немесе ақауы бар тауарды сатуға ынталандырады. Бұл әдіс түсінікті және тиімді: сыйақы алу үшін сатушы бір ғана қадам жасауы керек — тауарды сату. Адамдар қысқа жолды таңдауға бейім.

Тауар бағасына байланысты бонус

Клиент қалаған санаттан қымбат тауарды сату орташа чекті көтерудің тағы бір әдісі болып табылады. Тауардың бағасына байланысты пайыздық деңгейлерді немесе тұрақты сомаларды орнату сатушыларды клиентке жоғары бағалы тауарды сатуға көбірек күш салуға итермелейді.

Сатушылардың тиімді жұмыс істеуі үшін жалақы қандай болуы керек?

Бірнеше ынталандыру әдісін қолданған жөн.

Ынталандыру жүйесін құру — бұл әрқашан эксперимент. Бірінші реттен сәтті жүйе құру мүмкін болмауы мүмкін: бастапқы есептеулер шынайы жағдайдан ерекшеленеді, бизнеске бейімделу үшін тексеру мен өзгерістер қажет.
 
Torgsoft — қызметкерлерді ынталандыру бағдарламасы, онда жоғарыда аталған барлық сыйақы түрлерін және осы тізімге енгізілмегендерін теңшеуге болады; бірнеше рет басу арқылы тауар топтары мен критерийлер бойынша сату жоспарларын құруға және есептеуге болады.
 
Қосымша опция «Жалақы есептеу және қызметкерлерді ынталандыру жүйесі» қызметкерлерге арналған жалақыны есептеудің 15-тен астам тікелей әдісін жасауға, оларды кез келген формада біріктіруге және 5 түрлі критерий бойынша құрылған сатылым жоспарларымен байланыстыруға мүмкіндік береді. «Жалақы есептеу» функциясымен эксперименттер жүргізіп, жалақы қорын болжауға болады.