Қымбат өнімді сату бойынша практикалық кеңестер

Сатып алушылар қымбат тауардың сипаттамаларын мұқият зерттеп, бәсекелес өнімдер мен басқа клиенттердің пікірлерін оқиды. Бұл түсінікті, өйткені адамдар үлкен ақшаға сапалы зат алғысы келеді. Сондықтан қымбат тауарды сату үшін оның жоғары бағасын дәлелдеу керек. Мұны дұрыс және сенімді түрде жасауға көмектесетін бірнеше әдіс бар.

Қандай тауарлар қымбат саналады?

Қымбат тауарлар «премиум» немесе VIP санатына жатады және шағын тұтынушылар тобы арасында сұранысқа ие. Бұл  жоғары маржиналды тауарлар, олардың үстеме бағасы үш есе көп болуы мүмкін, олар маусымдық емес және көптеген тұтынушылар арасында үлкен сұранысқа ие емес. Мысалы, Apple өнімдері, брендті немесе эксклюзивті заттар, зергерлік бұйымдар, қымбат металдар, антиквариаттар және эксклюзивті ауыл шаруашылығы өнімдері.

Мысалы, «азық-түлік тауарлары» санатындағы ең қымбат тауар – ақ трюфель, оның бағасы бір килограмға 9 000-нан 15 000 еуроға дейін ауытқиды. Ал әлемдегі ең қымбат тауар – 100 футтық яхта Yacht History Supreme, ол 4,5 миллиард доллар тұрады.

Қымбат тауарды қалай сату керек?

Қымбат тауарларды сату әдеттегі сатылымнан айтарлықтай ерекшеленбейді, бірақ өзіндік ерекшеліктері бар. Қымбат өнімді сату үшін келесі кеңестерімізді ескеріңіз:

Өнімнің толық презентациясын жасаңыз

Тауар неғұрлым қымбат болса, оның презентациясы соғұрлым мұқият әрі егжей-тегжейлі болуы керек. Сатып алушыны әрбір ұсақ-түйек қызықтырады. Егер бұл былғары аяқ киім болса, ол міндетті түрде өндіруші, материалдар, тіпті компания тарихы мен сату нарығы туралы сұрайды. Сіз сайтта және басқа жарнамалық материалдарда орналастыратын презентацияның мәтіні әлеуетті клиентке қызықты болатын ең толық және нақты ақпаратты жеткізуі керек.

Тауардың құндылығын көрсетіңіз

Сайттағы немесе әңгімелесу барысында клиентке тауардың егжей-тегжейлі артықшылықтары туралы айтып беріңіз, оның өмірін қалай жақсартатынын және қазіргі мәселелерді шешуге қалай көмектесетінін көрсетіңіз. Оның функционалдық мүмкіндіктерін ерекше атап өтіп, жоғары бағаны ақтаңыз. Бұл үшін дәл осы сатып алушы үшін маңызды артықшылықтарға назар аударыңыз, сонда ол сіздің қымбат тауарыңыз оның ақшасына тұрарлық екеніне 100% сенімді болады. 

Мысалы, ас үй жиһаздарын сататын дүкенде келесі құндылықтарды көрсетуге болады: өз өндірісі, дизайнердің келуі, сапалы сертификатталған материалдар, үздік еуропалық өндірушілердің фурнитурасы, екі жылдық толық кепілдік.

Тауар туралы бәрін біліңіз

Қымбат тауарды сатудан бұрын сіздің сатушыларыңыз немесе сату менеджерлері өз саласының мамандары болуы керек. Олар өнімнің ерекшеліктерін, оның сипаттамалары мен артықшылықтарын, кемшіліктерін, пайдалану шарттары мен тапсырысты рәсімдеуді білуі, клиенттердің ең көп кездесетін сұрақтары мен қарсылықтарына жауап беруі керек. Бұл сіздің әлеуетті сатып алушыларыңыздың күтулерін болжауға, оларға қажетті нәрсені беруге және тауарды бәсекелестерден қымбат бағаға қалай сату керектігін және қымбат тауарды интернетте ең жақсы шарттармен қалай сату керектігін білуге мүмкіндік береді.

Эксклюзивтілікті көрсетіңіз

Негізгі артықшылықтардан басқа, сатып алушыға сіздің қымбат тауарларыңыздың эксклюзивті екенін көрсетіңіз. Мүмкін, ол барлық дүкендерде болмауы немесе шектеулі мөлшерде болуы мүмкін. Бұл туралы айтыңыз. Өнімнің бірегейлігін атап өтіңіз және оның сапасы бәсекелестерден әлдеқайда жоғары екенін көрсетіңіз. 

«Арзан» бағалаулардан аулақ болыңыз

Сондай-ақ, бәсекелестердің аналогтарымен өз өніміңізді ашық салыстыру және бағалауға бейімділіктен аулақ болуға тырысыңыз. Олар сіздің жарнамалық немесе байланыс хабарламаңыздың әсерін айтарлықтай төмендете алады. Айтпаңыз:

«Иә, сіз арзан аяқ киім таба аласыз. Бірақ бұл енді Christian Louboutin болмайды».

«Сіз арзан аксессуарларды ұнатпайсыз ба? Қымбат түймелерді іздеп жүрсіз бе?».

«Қымбат», «арзан» деген сөздер клиентке өнім туралы жалпы әсер қалыптастыруға кедергі келтіреді және сіздің бәсекелестеріңізге бағыттаған теріс пікірге назар аударады.

Клиенттің барлық сұрақтары мен қарсылықтарына жауап беріңіз

Олардың сөзсіз болатынына күмәніңіз болмасын.

Клиент қазірдің өзінде біршама дайын — Google білімімен, әріптестері немесе туыстарының кеңестерімен қаруланған. Енді сіздің міндетіңіз – оның күмәнін сейілту және оны сатып алуға итермелеу.  Қарсылықтардың ықтимал нұсқаларын алдын ала дайындаңыз, оларды қағазға жазыңыз және олардың мәнін түсініңіз. Өнімді басқа клиенттер немесе белгілі тұлғалар қолданған нақты мысалдарды келтіріңіз (егер бар болса).

Өзіңіздің тауарларыңыз арқылы клиенттің айына, жылына қаншалықты үнемдейтінін қарапайым түрде түсіндіріңіз. Мысалы, 20 000 теңгеге смартфон сатып алғанда, телефонның қызмет ету мерзімі 5 жыл болатынын және 10 000 теңгеге алынған 3 жылдық қызмет мерзіміне қарағанда 2-3 есе ұзақ болатынын айтыңыз. 

Қосымша қызметтер ұсыныңыз

Сатып алушы қымбат тауарды сатып алғанда, ол тек жоғары сапаны ғана емес, кепілдік, жоғары деңгейдегі қызмет көрсету немесе үлкен сатып алуға арналған кішкентай сыйлық сияқты қосымша қызметтерді күтеді. Келесі сатып алуға жеңілдік, тегін жеткізу немесе орнату, ұзартылған кепілдік және басқа да бонустарды ұсынуға болады. 

Бұл артықшылықтар ақшамен қоштасқаннан кейінгі аздап ащы дәмді жұмсартуға және сатып алушының дұрыс таңдау жасағанына деген сенімділігін арттыруға көмектеседі.

Қымбат тауарларды сату анализі

Жоғары маржиналды тауарлардың саудасы мен сатылымының нәтижелерін талдау үшін келесі режимдерді қолданыңыз:

• Анализ → Өндірушілер бойынша сатудан түскен кірістерді талдау, бұл белгілі бір брендтердің сатылымдарының нәтижелерін көрнекі түрде көрсетеді және қай өндіруші көбірек пайда әкелетінін, қай тауарларға назар аудару керектігін және қайсысын сатуға қою керектігін түсінуге мүмкіндік береді.

• Анализ → Тауар түрлері бойынша кірістерді зерттеу, онда сіз қай тауар түрі ең көп кіріс әкелетінін, қай санаттағы тауарлар жиі қайтарылатынын, қай тауарларды жеткізушіден ең үлкен сомаға тапсырыс беретінін талдай аласыз.

• Анализ → Сату бағасының пайдаға әсерін талдау, ол қай тауар қайтарулар мен берілген жеңілдіктерді ескере отырып, кез келген кезеңде қандай пайда әкелгенін көрсетеді.

• Анализ → Чектердің сомалары бойынша талдау, бұл дүкендегі орташа сатып алу сомасын есептеуге мүмкіндік береді.

Torgsoft есептік бағдарламасында 50-ден астам есептер мен талдаулар бар, олар қымбат тауарлар ассортиментін дұрыс басқаруға, сатып алулар мен маркетингтік шараларды жоспарлауға, сатылымдардың қарқынын арттыруға және эксклюзивті ұсыныстарға назар аударуға көмектеседі.

Тақырып бойынша оқыңыз: 

• Өтімсіз тауарды қалай сату керек?

• Тауарды интернетте қалай сату керек? Онлайн саудасының негізгі ережелері