Іскерлік жазба. Тікелей маркетинг дегеніміз не және оны сатуда қалай қолдану керек

Директ немесе тікелей маркетинг — бұл компания немесе брендтің тұтынушымен тікелей өзара әрекеттесу құралы: өнім, тауар немесе қызмет туралы ақпарат мақсатты аудиторияға тікелей беріледі — делдалдарсыз. Жеке өзара әрекеттесудің түрлері мыналар болуы мүмкін: e-mail, SMS, тікелей сату, қоңырау шалу, жеке жеңілдік. Direct-маркетингтің қандай түрлері бар және ол бизнесте қалай қолданылады?

Директ-маркетингтің мәні мен мақсаты

Директ-маркетингтің негізгі мақсаты — тұтынушылардан дереу жауап алу, сатуды ынталандыру және әлеуетті сатып алушыларды табу. Бұл әдіс клиенттерді теледидар сияқты дәстүрлі және қымбат медиа арналарсыз тартуға мүмкіндік береді.

Табысты болу үшін кәсіпкерлер өнімді жылжыту стратегиясына қандай тікелей маркетинг түрлері сәйкес келетінін және оларды қалай жүзеге асыру керектігін білуі керек.

Директ-маркетинг түрлері

Директ-маркетингтің көптеген әдістері бар, олардың әрқайсысының өзіндік ерекшеліктері бар. Сіздің бизнесіңіздің қажеттіліктеріне сәйкес келетінін таңдаңыз.

Баспа жарнамалық өнімдер: буклеттер, каталогтар, флаерлер

Брошюралар арқылы тікелей маркетинг — өнімді жылжыту және клиенттерді дүкеннің ассортиментіндегі өзгерістер туралы ақпараттандырудың дәстүрлі тәсілі. Брошюраларда әдетте өнімнің белгілі бір түрін немесе тауарлар тобының жарнамасын қамтитын суреттер мен ақпарат болады.

Өнім каталогтары — бөлшек сауда дүкендері арасында директ-маркетингтің танымал құралы. Каталогтарда бүкіл өнім ассортименті немесе қызметтер туралы ақпарат бөлімдерге бөлініп беріледі. Клиенттер каталогтардан тауарларды асықпай таңдап, кейін оларды сайттан тапсырыс бере алады.

Флаерлер немесе парақшалар — көптеген әлеуетті тұтынушыларды хабардар етудің тиімді тәсілі. Оларды арнайы іс-шараларда, қоғамдық орындарда таратуға болады. Флаерлерді поштамен жіберу әлі де жұмыс істейтін нұсқа болып табылады. Флаерлер брендті белгілі бір аймақта немесе адамдар тобы арасында танымал етуде жақсы жұмыс істейді.

Флаерлерді жеке өнімдерге немесе дүкеніңіздің сайтына клиенттерді тартуға пайдалана аласыз. Флаерлерде жиі кездесетін ақпараттар: дүкендердің немесе бөлімдердің ашылуы, компаниядағы іс-шаралар, жаңа өнімдердің пайда болуы және т.б.

E-mail маркетинг

Электрондық пошта арқылы тарату әртүрлі клиент топтарын тарту үшін қолданылады. Массалық тарату оңай реттеледі, автоматтандырылады және жекелендірілген болуы мүмкін. Директ-маркетингтің басқа түрлерімен салыстырғанда электрондық пошта арқылы тарату көптеген сатып алушыларға қолжетімді бағамен жетуге мүмкіндік береді.

E-mail маркетинг саласындағы статистика

АҚШ-тың HubSpot консалтинг агенттігінің мәліметтері бойынша:

• АҚШ-та күнделікті электрондық поштаны пайдаланатын 4 миллиард қолданушы бар.

• Смартфон қолданушылары брендтер туралы ақпаратты электрондық пошта арқылы алғанды ​​жөн көреді.

• Электрондық хаттарды тестілеу инвестициялардың қайтарымын арттырады.

• Ритейл-маркетологтардың 87%-ы e-mail маркетингті автоматтандыруды пайдаланады, — HubSpot Blog Research зерттеуі, 2021 жыл.

• GetResponse компаниясының 2020 жылғы зерттеуіне сәйкес, аптасына бес немесе одан аз ақпараттық хабарламалар жіберу хаттардың ашылу көрсеткіштерін арттырады.

• GetResponse компаниясының 2020 жылғы зерттеуіне сәйкес, барлық электрондық хаттардың 22%-ы бірінші сағат ішінде ашылады.

• Email Tool Tester компаниясының 2022 жылғы сынағының мәліметі бойынша, барлық электрондық хаттардың 15,8%-ы жоғалады немесе спамға түседі.

• Salecycle компаниясының 2022 жылғы зерттеуіне сәйкес, респонденттердің 59%-ы маркетингтік хаттар олардың сатып алуына әсер еткенін айтты.

Телефон қоңыраулары

Телефон қоңыраулары дүкеніңізбен таныс емес клиенттерді тартуға көмектеседі. Тауарды жарнамалау және сату кейде «суық қоңыраулар» арқылы жүзеге асады — менеджер тұтынушыға өзі хабарласады. Алайда бұл әдіс көбінесе адамдарды мазалайды. Сондықтан "жылы қоңырауларды" қолданыңыз — клиент өз нөмірін қалдырып, сіздің ұсынысыңызға қызығушылық танытқан кезде. Ең оңтайлысы — жарнамалық ақпаратты Viber немесе Telegram-ға хабарлама ретінде қалдырыңыз.

Компаниялар жиі контакт-орталық қызметкерлерін алмастыра алатын және дүкендегі ағымдағы акциялар туралы айту, сатып алуды жүзеге асыру шарттары, тапсырысты қалай жасау керектігі туралы айтып беру сияқты сұрақтарға жауап бере алатын дауыстық боттарды пайдаланады.

Сондай-ақ сатып алғаннан кейін клиенттердің дүкеннен алған әсерін білу үшін оларға қоңырау шалуға болады. Дегенмен, тікелей сатылымдардың бұл әдісін ақылмен пайдаланыңыз — тым көп қоңыраулар клиенттерді мазалайды.

Телефон қоңыраулары сондай-ақ клиенттердің сұрауларына жедел жауап беру үшін қолданылады, олар "маған қоңырау шалыңыз" формасы немесе чат-бот арқылы сұрау жібереді.

Директ-маркетингтің артықшылықтары мен кемшіліктері

+ Әлеуетті клиенттердің назарын аударады.

+ Жекелендірілген контентті жіберуге мүмкіндік береді: сатушы нақты клиенттің қажеттіліктері мен тілектеріне назар аударады.

+ Сатушы тұтынушыға тауар немесе қызмет туралы хабарлайды.

+ Сатушы жеке симпатия мен сараптамалық көзқарас негізінде клиентпен ұзақ мерзімді қарым-қатынас орнатады.

+ Тапсырыс санын бағалау және талдау оңай.

- Дұрыс таңдалмаған клиенттік базада конверсияның төмендігі.

- Сәттілік көбінесе дұрыс коммуникацияға, сатушылардың кәсібилігі мен жеке қасиеттеріне байланысты.

Тікелей маркетинг пен жанама маркетинг

Тікелей маркетинг клиенттермен тікелей байланысты қамтиды, әдетте менеджердің сатып алушымен жеке өзара әрекеттесу арқылы. Жанама маркетинг пайдаланушыларды тарту үшін жанама құралдарды пайдаланады, мысалы, теледидар жарнамасы, бейнероликтер, контент-маркетинг немесе баспа жарнамалары.

Тікелей маркетинг мақсатты, нақты және инвестицияны өлшеуге болады. Жанама маркетинг брендтің танымалдылығын арттыруға бағытталған және оның қайтарымы аз сандық көрсеткіштерге ие болуы мүмкін.

Әлеуметтік желілердегі директ-маркетинг

Пайдаланушылар әртүрлі сату арналарында — сайтта, әлеуметтік желілерде, мессенджерлерде компаниямен әртүрлі тәсілдермен байланыса алады. Әлеуметтік желілерде жанама байланыстар сатып алушы жарнаманы немесе жазбаны көргенде және менеджердің көмегінсіз сатып алуды шешкенде жасалады.

Әлеуметтік желілердегі директ-маркетингтік кампаниялар, керісінше, клиентке сатып алуды жүзеге асыруға көмектесуді мақсат етеді, егер ол өнімді әлеуметтік желі парақшасынан тапқан болса, бірақ тапсырысты рәсімдеу алдында контакт-орталығына қоңырау шалып, оны мазалаған сұрақтарды анықтаған болса. Содан кейін менеджер осы клиентпен жұмыс істеп, оны сатып алуға дейін сүйемелдейді.

Сіз өзіңіздің тікелей маркетинг стратегияңызға қызығушылық танытқан сатып алушыларға жеке хабарламалар жіберуді қоса аласыз — олар бұрын сатып алғандар немесе тапсырыс беруге батылы бармай, контактілерін қалдырғандар.

Осылайша, әлеуметтік желілер тікелей де, жанама да маркетинг құралы болуы мүмкін.

Директ-маркетингтік кампаниялардың сәттілік факторлары

Алдымен сіздің өніміңізге және сатып алушыларыңызға қандай өзара әрекеттесу түрлері қолайлы болатынын анықтау керек. Дегенмен, бір құралға назар аудармаңыз — әртүрлі әдістерді қолданып, олардың нәтижелерін талдаңыз.

Директ-маркетингтің барлық мүмкіндіктерін пайдалану үшін келесі ұсыныстарды орындауға кеңес береміз:

1. Хабарламалар жіберу үшін дұрыс уақытты таңдаңыз. Мысалы, егер сіз сноуборд сатсаңыз, онда белсенді қысқы маусым басталардан кем дегенде бір жарым ай бұрын тұтынушыларды жарнамалық хабарламалармен «қыздырыңыз».
2. Тұтынушылардың қажеттіліктерін ескере отырып хабарламалар жасаңыз. Аудиторияның мәселелері мен тілектерін тыңдаңыз — Telegram чаттарын, форумдарды, Facebook-тегі пікірлерді оқыңыз. Маркетингтік құралдарды пайдаланып клиенттердің портретін жасаңыз. Осыдан кейін сіз хабарламаларды тарату үшін дерекқорлар жасай аласыз.
3. Байланыс арналарының үйлесімін қолданыңыз. Олар сіздің аудиторияңыз үшін ыңғайлы және таныс болуы керек. Егер сіздің тұтынушыларыңыз 25 жасқа дейінгі жастар болса, онда TikTok, Instagram, Pinterest және т.б. әлеуметтік желілерсіз тауарларыңызды ілгерілете алмайсыз.
4. Әңгіме жоспарын құрып, сатушыларды қарсылықтармен жұмыс істеуге дайындаңыз. Бұл оларға диалогты дұрыс жүргізуге, қиын жағдайдан шығуға және сатып алуға біртіндеп жақындауға көмектеседі.
5. Сіздің мақсатты аудиторияңызға жатпайтын адамдарға хабарламалар жіберуден аулақ болу арқылы ақшаны және уақытты үнемдеңіз.
6. Әрбір тұтынушымен байланысты тіркеп, қателермен жұмыс жасаңыз. Егер сізде IP-телефония болса, сатушылардың қалай сөйлесетінін тыңдаңыз. Тікелей сатудың қай әдісі көбірек тұтынушылар мен ақша әкелетінін салыстырыңыз.

Табысқа жеткен директ-кампаниялардың құрамдас бөліктері

Табысқа жеткен тікелей маркетингтік кампаниялардың негізгі компоненттері: ұсыныс, тізім, креатив, әрекетке шақыру және нәтижелерді талдау. Кампанияның сәтті болуы үшін барлық бес элементті қосыңыз.

Ұсыныс — бұл сіздің клиенттерге олардың назарын аудару үшін не ұсынатыныңыз: жеңілдік, купондар немесе тегін тауарға промокод, өнімнің тест-драйвы және т.б.

Тізім — сіз өз ұсынысыңызды жіберетін тұтынушылар базасы. Әртүрлі клиенттік дерекқорлар үшін тарату тізімдерін сынап көріңіз, содан кейін нәтижелерді талдаңыз және оларды CRM-ге тіркеңіз. Қолдан келсе, клиенттердің мәртебесін белгілеңіз: «суық», «өзі қайта қоңырау шалады», «қызығушылық танытқан» және т.б.

Шығармашылық тәсіл — бұл сіздің әлеуетті сатып алушыларыңыз ұсынысты қалай алатыны: электрондық хат, парақша, баспа каталогы немесе смс. Компанияңызда тұтынушылардың қандай мәселесін шешетінін және осы мақсатты аудиторияға өнімді қалай жақсырақ сатуға болатынын айту үшін миға шабуыл жасаңыз.

Әрекетке шақыру — бұл клиенттерге ұсынысты қалай пайдалану керектігін айтатын форма. Әрекетке шақыру анық және қысқа болуы керек. Әдетте ол хабарламаның соңында сілтеме немесе басылатын батырма ретінде беріледі, мысалы:

• Көбірек тауарларды сайттан қараңыз

• Дүкенге келіңіз

• Өнім туралы толық ақпарат алу үшін бізге қоңырау шалыңыз

• Жазылу және 25% жеңілдік алу үшін тіркеліңіз

• Жеңілдікке промокодты қолданыңыз

Киевтік фитнес-жаттықтырушының e-mail-хабарламасындағы әрекетке шақыру мысалы:

Нәтижелерді талдау — бұл клиенттерді тікелей тарту науқандарының сәттілігін өлшеу процесі. Әрбір науқанды арнайы бағдарламаларда талдау керек. Мысалы, Торгсофт есептік бағдарламасы науқанның нәтижелерін өлшеуге, қанша сатылым жасалғанын білуге, менеджерлердің ли드를 қалай жүргізгенін білуге, қызығушылықтары бойынша тұтынушылар базасын құруға және жаппай тарату жасауға көмектеседі.

Директ-маркетингтік кампанияны жүзеге асыру қадамдары

1. Маркетингтік зерттеулер мен аналитика арқылы мақсатты аудиторияны анықтау.
2. Тұтынушыларды сегментациялау және ықпал етудің ең жақсы әдісін таңдау. Бұл директ-маркетинг құралдарының комбинациясы болуы мүмкін: электрондық пошта арқылы жіберу, телемаркетинг, парақшаларды тарату.
   
   
   Жазылушыларды сегментациялау — e-mail маркетинг стратегиясы, ол әрдайым жұмыс істейді.
3. Хабарлама мен тарату үлгісін жасау. Атап айтқанда, Торгсофт бағдарламасында дайын хабарламалары мен дизайндары бар шексіз үлгілер жасауға болады.
4. Нәтижелерді бақылау және түзету.

Жаппай тарату жасау үшін не қажет?

• SMS хабарламаларын тарату бағдарламасы — Торгсофт Ultra немесе Terminal,

• Қосымша опция «Жаппай тарату»,

• SMS таратушы қызметтерімен келісімшарт Turbosms немесе AlphaSMS.

Жаппай таратуға арналған Торгсофттың қосымша пайдалы функциялары

CRM жүйесі клиенттер базасын санаттау және қосымша сатулармен жұмыс істеу үшін.