Дүкенде сатуды арттыру формуласы немесе мамонтты қалай жеуге болады?

Сатуды ұлғайту – бұл ұзақ мерзімді процесс және ол көбінесе әртүрлі маркетинг стратегияларын біріктіруді және нәтижелерді үнемі талдауды талап етеді. Кез келген жағдайда сатуды бірден және қатесіз арттыратын нақты рецепт жоқ.

Мақалада сатуды ұлғайту формулаларын, оның ішінде танымал маркетолог Филип Котлердің 30 жылдан астам тарихы бар формуласын қарастырамыз.

Маркетингтегі аналитика

Филип Котлер өзінің «Маркетинг негіздері» кітабында келтірген «Дэйл Парсонс» ерлер киімі дүкенінің қызмет нәтижелері туралы есепті қарастырайық. Бұл есеп фирманың 5000 доллар таза пайда көрсеткіштерін есептеудің қисынды дәйектілігін көрсетеді.

Сатуды ұлғайту неге байланысты?

Сатуды ұлғайту – меншік иесінің логикалық мақсаты. Бірақ бұл міндет көбінесе қиын болып көрінеді, сондықтан кәсіпкер бұл жұмысты аяқтай алмайды. Дегенмен, сауда айналымын ұлғайту міндеті жүйесіз болғандықтан, ол тиімсіз болып қалады.

Сіз мамонтты қалай жақсы жеуге болатынын білесіз бе? Дұрыс, бөліктерімен! Сондықтан, барлығын біртіндеп қарастырайық.

Сатуды ұлғайтуға көптеген факторлар әсер етеді: жарнама, баға белгілеу, өнім стратегиясы, тұтынушыларға қызмет көрсету, инновациялар. Сатылымның тиімділігін арттыруға көмектесетін бірнеше стратегия бар. Сәттілік формуласы маркетингтік стратегияларды енгізуге байланысты:

• Жарнама мен маркетинг көлемін ұлғайту. Интенсивті жарнама және маркетингтік науқандар арқылы сіз өнім немесе қызметке көбірек назар аудара аласыз.
• Дұрыс баға белгілеу. Өнімдер мен қызметтердің бағасын төмендету көбірек тұтынушыларды тарта алады. Ойланып жасалған баға стратегиясы оларды сақтап қалуға көмектеседі. Тауар түрін, оның маусымдылығын және сұраныстың ауытқуларын ескеріңіз, олар бағаны қалыптастырады.
• Өнімдер мен қызметтердің сапасын арттыру. Мұнда күмән жоқ – сапалы өнім көбірек тұтынушыларды тартады.
• Ассортиментті кеңейту. Жаңа өнімдер немесе қызметтерді қосу тұтынушылардың қызығушылығын арттырып, сәйкесінше сатылымды арттыра алады.
• Тұтынушыларға қызмет көрсетуді жақсарту. Қанағаттанған тұтынушылар көбінесе қайта оралып, дүкенді басқаларға ұсынады.
• Технологиялар мен инновацияларды пайдалану. Жаңа технологиялар мен инновациялық шешімдерді енгізу жаңа тұтынушыларды тартып, қолданыстағылардың адалдығын арттыруға көмектеседі.

Сату көлемін қалай есептеуге болады?

Сату көлемі қол жетімді деректерге байланысты әртүрлі тәсілдермен есептелуі мүмкін.

✓ Жай сату көлемі – қосымша факторларды ескермей жалпы сату көлемін есептеу үшін формула қолданылады:

Сату көлемі = Сатылған бірліктер саны x Бір бірліктің бағасы

✓ Жеңілдіктерді ескере отырып сату көлемі

Егер сіз өнімдерге жеңілдіктер ұсынсаңыз, бұл формула оларды сату көлеміне қосуға көмектеседі.

Сату көлемі = (Сатылған бірліктер саны x Бір бірліктің бағасы) - Жалпы жеңілдіктер

✓ ҚҚС-ты ескере отырып сату көлемі

Сату көлемі = (сатылған бірліктер саны x бір бірліктің бағасы) + ҚҚС сомасы

✓ Кезең бойынша сату көлемі (ай немесе тоқсан):

Кезең бойынша сату көлемі = Кезең ішінде әр күн (апта, ай) үшін сату көлемінің сомасы

✓ Бір тұтынушыға арналған сату көлемі:

Бір тұтынушыға арналған сату көлемі = Жалпы сату көлемі / Тұтынушылар саны

Котлердің сату формуласы

Сату = Сатып алушылар саны x Орташа сатып алу жиілігі x Орташа чек (орташа сатып алу сомасы)

Котлердің формуласымен сату көлемін есептеу үшін бірнеше қадамды орындау қажет.

1. Ағымдағы сатылым көрсеткіштерін өлшеу. Torgsoft есептік бағдарламасын пайдаланатындар мұны арнайы талдау режимдерінде жасай алады. «Тұтынушылар белсенділігін талдау» режимінде сіз айына сатылымдардың санын, орташа чектің мөлшерін және тұтынушының сатып алу жиілігін талдай аласыз.
2. Осы үш көрсеткішті арттыратын шараларды әзірлеу. Бұл үшін қол жетімді ресурстарды бөлу, дүкенді алға жылжытудың маркетингтік стратегиясын ойластыру, орындаушыларды табу және бірігіп сату факторларын күшейту қажет.
3. Өзгерістерді үнемі қадағалап, қандай шаралар сатылымның өсуіне немесе төмендеуіне себеп болғанын анықтау. Torgsoft бағдарламасында кез келген уақыт аралықтарын бір-бірімен салыстыруға болады.
4. Кірістің (және пайданың) қаншалықты өскенін және оған ең көп әсер еткен көрсеткішті есептеп, сатуды ұлғайту үшін ең тиімді жолды анықтау.

Мысал ретінде есептейік:

Қазір дүкеніңіздің айналымы орта есеппен 250 мыңды құрайды деп есептейік, ал сіз 500 мыңды қалайсыз. Яғни 100% көп. Бұл мүмкін емес болып көрінеді ме? Есептеулерді қарастырайық.

Қазір сізде шамамен 600 тұрақты сатып алушы бар деп есептейік, олар сізден айына екі рет орта есеппен 200 теңгеге сатып алады:

600 х 2 х 200 = 240 мың

Егер сіз сатып алушылардың санын 600-ден 650-ге (яғни, небәрі 8%-ға), сатып алу жиілігін айына 2 реттен 3 ретке дейін және орташа чекті 200 -ден 260 теңгеге дейін ұлғайтуға тырыссаңыз, онда сіз қалаған 500 мың айналымды аласыз:

650 х 3 х 260 = 507 мың

Мұндай тапсырманы орындауға бола ма? Әрине. Енді әр көрсеткіш бойынша жеке жұмыс істеу керек.

Орташа чекті ұлғайту

Орташа чекті ұлғайту туралы толығырақ мақаламызда жазғанбыз: Сіздің дүкеніңізде орташа чекті ұлғайтуға арналған қолжетімді тәсілдер.

Чек сомасын ұлғайту үшін белгілі бір сомаға немесе бірнеше тауарға сатып алғанда бонус, сыйлық немесе жеңілдік ұсынуға болады. Бұл сату көлемін ұлғайтудың классикалық схемасы. Сондай-ақ, тауарларды жинаққа біріктіріп, оған жеңілдік беруге болады. Жинаққа тартымды өнімді және маусым соңында дереу сатылуы қажет тауарды қосыңыз.

Сатушыларды көбірек және жақсырақ сатуға, қосымша сатулар жасауға үйрету үшін сату тренингін тапсырыс беруге болады. Сатушыларды тұтынушылардың қарсылықтарымен жұмыс істеуге үйрету керек.

Сатып алу жиілігін ұлғайту

Сатылым көлемін ұлғайту үшін кез келген әдіспен тұрақты сатып алуды ынталандырыңыз. Жинақталған жеңілдіктері бар дисконт карталарын, бонустарды, кешіктірілген кезде «жойылып кетуі» мүмкін жеңілдік купондарын енгізіңіз. «Әр төртінші сатып алу жеңілдікпен» (сыйлықпен, тегін жеткізумен) сияқты акцияларды ұйымдастырыңыз, сыйлық сертификаттарын енгізіңіз. SMS немесе электрондық пошта арқылы жаңалықтар немесе сатылымдар туралы ескертулер жіберіңіз.

Акциялық ұсыныстардың мерзімдерін белгілеуді ұмытпаңыз. Torgsoft бағдарламасында дисконт картасын белгілі бір уақыт ішінде ешқандай сатып алу жасалмаса, жинақталған жеңілдік жойылатындай немесе азайтылатындай етіп орнатуға болады.

Әр дүкеннің өз көрсеткіштері бар

Сатуды ұлғайтудың комбинациялары мен әдістерін таңдау әр дүкен үшін жеке. Олар тауар түріне (қымбат немесе арзан), сауда бағытына, иесінің амбицияларына, нарық тенденцияларына және тәуелсіз объективті жағдайларға (сұраныстың төмендеуі/өсуі) байланысты.

Кейбіреулер сату жиілігін (көлемін) ұлғайтуға баса назар аударады. Бұл азық-түлік дүкендері, дәріханалар, балалар дүкендері болуы мүмкін. Басқа бизнес түрлері - курорттық қалалардағы немесе тар бейінді дүкендер (мысалы, той көйлектерін сататын) сатып алушылар санын көбейтіп, орташа чекті ұлғайтуға тырысуы керек.