Сататын сөз тіркестері

Сатудағы жетістік көбінесе клиенттермен қарым-қатынаста қандай сөздер мен сөз тіркестерін қолданатындығыңызға байланысты. Біз сіз үшін 2 тізім жасадық:

• сатуды жақсартуға көмектесетін ең жиі қолданылатын сөздер мен сөз тіркестері,

• сатушыға аулақ болу керек сөздер мен тіркестер.

Алдымен, бизнесіңіздің коммуникациялық саясатына қандай ережелерді енгізу керектігін анықтайық. 

Клиенттермен қарым-қатынас принциптері

✅ Ұзындық пен мағына

Күрделі және ұзын сөйлемдер сатумен сәйкес келмейді. Клиент жеткізген ақпаратты оңай қабылдауы үшін тек клиенттің тіліне көшу жеткіліксіз — оны түсінікті терминдермен түсіндіру қажет, сонымен қатар клиенттің «ауырсынуын» дәл табу — қандай қажеттілікті шешкісі келетінін түсініп, соны айту керек. 

Тепе-теңдік нүктесі қайда? ⚖️

✅ Артық жарнамаламау

Жарнамалық хабарламалар мен сатушылардың сөздерінде жиі кездесетін тым эмоционалды және ашық жарнамалық ұрандар, мысалы: 

«Шектеулі уақыттағы ұсыныс! Қазір сатып алыңыз, әзірге бар!»,

«Тек сіз үшін! Қайталанбайтын эксклюзивті ұсыныс!»,

«Керемет бағалар! Ең жақсы ұсынысты алыңыз, өйткені ол тек бізде ғана бар».

Мұндай сөз тіркестері адамдарды қызықтырмайды, керісінше — клиенттің назарын аудармайды, жарнамалық мазмұнымен ашуландырып, арзан көрінеді. 

✅ Адалдық

Өтірік бар, ал алдау бар. Алдау — бұл бұрмаланған фактілер, түсініксіз тұжырымдар, олар ресми түрде өтірік емес, бірақ шындық та емес. Алдау әлсіз және дәлелденбеген пікірді қолдау үшін қолданылады.

«Біздің арықтауға арналған батончиктер кепілді түрде сіздің салмағыңызды 1 айда төмендетеді». 

«Біздің автокөлікке арналған күннен қорғайтын қабықшаны орнатыңыз, сонда сіз жазда қызып кетуді ұмытасыз».

Қабықшаңыз мәселені ұмыттыруға көмектеспейді. Бірақ мәселені шешуге, клиенттің өмір сапасын жақсартуға көмектеседі — иә. 

Өнімнің сипаттамалары, оның мақсаты туралы адал түрде айтып беріңіз — клиенттің көмегімен шешілетін мәселелер туралы. 

Сондай-ақ өнім туралы барлық ақпаратты беріңіз: өнімді пайдалану шарттары, қайтару, жеткізу, төлем әдістері. Егер тегін жеткізу туралы жазсаңыз — солай болуы керек. Осылайша сіз сатып алушылардың сенімін тезірек жаулап аласыз.

✅ Құзыреттілік

Клиенттер сатушы немесе компанияның осы салада ұзақ уақыт бойы және байсалды жұмыс істейтінін көрсететін жарнамаға сенеді. Өнім туралы сараптамалық пікіріңізді жарнамалық мәтінде немесе клиентпен сөйлесу кезінде көрсетіңіз.

Сіздің компанияңыздың оң нәтижелерге қалай қол жеткізгенін көрсетіңіз, сайт немесе әлеуметтік желілердегі беттерде клиенттеріңіздің тәжірибесімен, табысты оқиғаларымен бөлісіңіз. Сонымен қатар, түсінікті болуға тырысыңыз. Адамдарға ең алдымен сіздің тәжірибеңіз қызық, ал белгісіз сандар мен күрделі ұғымдар емес. 

Украинадағы бір бизнес мектебінің сайтындағы мәтін:

«Біз студенттерімізге көп қырлы білім беру бағдарламасын ұсынамыз, ол ең тиімді педагогикалық әдістерді біріктіріп, прогрессивті ойлау дағдыларын, кәсіби іс-шараларды және модульдік курстарды қамтиды, оларды мұғалімдер мен қауымдастық маңызды деп санайды». 

Қандай білім беру бағдарламасы, қандай кәсіби іс-шаралар мен педагогикалық әдістер маңызды екені түсініксіз. Бұл мектепте бәрі жоғары деңгейде болғанымен, күрделі болып көрінеді.

Басқа мектептің мәтіні:

Мұнда мектептің сараптамасы, барлық оқушылар үшін оның негізгі артықшылықтары жақсы ашылған. 

✅ Нақты болу

Алдыңғы тармақтан тағы бір маңызды қағида шығады — сатылымға арналған мәтіндер нақты болуы керек, абстрактілі сөздер мен идеялар емес. 

Клиенттермен қарым-қатынаста қажетті жерде фактілер мен сандарды қолданыңыз. Мысалы, «Сіздің табысыңыз бірнеше есе өседі» деудің орнына, «Сіздің табысыңыз 2 айда үш есе өседі» деп жазыңыз (егер бұл шынымен солай болса). 

«Бізде торттардың кең ассортименті бар» деп айтудың орнына, «Біздің кондитерлік дүкенде 40 түрлі торт бар» деп жазыңыз.

✅ Пайда

Сандар, статистика, адалдық жақсы, бірақ негізгі жарнамалық мақсатыңызды ұмытпаңыз — бұл пайда табу. Өнімнің ұсынысының пайдасын көрсетіңіз, оның клиенттердің мәселелерін қалай шешетінін немесе олардың өмірін жақсартуға қалай көмектесетінін түсіндіріңіз. 

Клиент үшін пайдалы мәтіннің мысалы: 

«Біздің косметика әйелдерге қартаю белгілерін азайтуға көмектеседі, мысалы: әжімдер, терінің құрғауы, серпімділік пен қаттылықты жоғалту. Табиғи компоненттердің арқасында: Q10 коэнзимі, коллаген, эластин, керамидтер, ретинол, сондай-ақ көкөністер мен жемістердің сығындылары тері қажетті қоректік заттарды алады, күні бойы жақсы ылғалданған болады, және сіз өзіңізді сергек және жаңарған сезінесіз».

✅ Іс-қимылға шақыру

Нақ осы шақта көбірек белсенді етістіктерді қолданыңыз:

«[Өнімді] тегін қолданып көріңіз, мына шарттар бойынша:__»

«[Өнімнің] мүмкіндіктерін бағалаңыз: соңғы сериямыздың каталогын қараңыз…» 

«Біздің жаңа [өнімді] сынап көріңіз және __ алыңыз»

Сатуға көмектесетін фразалар: 

Клиенттердің назарын аудару үшін келесі сатылымға арналған сөз тіркестерін қолдануға болады:

Сатуда қолдануға болмайтын сөздер

Кез келген мәтінді ауырлататын лексикалық немесе синтаксистік конструкциялар бар:

❌ Кеңсе стиліндегі сөздер

Кеңселік стильдегі сөздер — бұл ақпаратты қысқаша беретін, бірақ белгілі бір мағынасы жоқ клишелер. Мұндай сөздердің мақсаты — клиенттің «эфирін» күрделі сөз тіркестерімен толтыру, олар сарапшылық пікір туғызатындай көрінеді; аудиторияның назарын сөздердің көлемділігімен, ал олардың пайдасымен емес, аудару.

Көптеген сатушылар күрделі сөздер, ресми-іскерлік стиль олардың мәтініне немесе мәлімдемесіне әсер етеді деп санайды. 

Бұл олай емес. 

Клишелерге толы мазмұн сайтқа келушілер санын арттырмайды. Тауар туралы кеңсе стиліндегі сөздермен әңгімелейтін сатушы клиентті сатып алуға ынталандырмайды.

Мысалы: 

«Жоғарыда айтылғаннан шыға отырып, назарға ала отырып, мақсатында, байланысты» 

Бұл сөз тіркестерін қарапайым, күнделікті сөздермен оңай ауыстыруға болады:

• Жоғарыда айтылғаннан шыға отырып — Сондықтан.

• Назарға ала отырып — Назар аударыңыз.

• Мақсатында — Үшін.

• Байланысты — Себебі.

❌ Стоп-сөздер⠀

Стоп-сөздер — бұл мәтіннен мағынаны жоғалтпай алып тастауға болатын сөздер мен сөз тіркестері. Олар мағыналық жүктемені көтермейді, яғни олар «суды» құрайды. Егер стоп-сөздерді алып тастасаңыз, мәтін қызықты немесе ақпараттық бола қоймайды. Ол жай ғана таза болады. ⠀

➖ кіріспе конструкциялар: шынымды айтсам, белгілі болғандай, негізінен, айтқандай, мүмкін, шамалайық, ақырында, қазіргі уақытта, дөрекі айтқанда, әділетті түрде, шынымды айтсам, білесіз бе, біз бұрыламыз, шынымды айтсам, айтпақшы, менің ойымша, айтпақшы, біріншіден, екіншіден.

➖ белгісіз предлогтар мен үстеулер: бір нәрсе, біреу, бір жерде, бірде, әрі қарай, бір кездері шамамен, жақын жерде, шамамен, қасында, және т.б., және т.с.с., 

➖ күшейткіш сөздер: өте, мүлдем, сөзсіз, шынымен, минималды, максималды, жалпы, тек, 

➖ баға беретін сын есімдер: маңызды, үлкен, арзан, тиімді, табысты, өзекті, жоғары сапалы, премиум, кепілді, мінсіз, сапалы, 

➖ етістіктен жасалған зат есімдер: қызметті жүзеге асыру, жөндеу жұмыстарын жүргізу.

➖ пассивті түрде жасалған сөйлемдер: «тауар жеткізіледі...» орнына «курьер тауарды жеткізеді» деу керек.

➖ тұрақты тіркестер мен жарнамалық клишелер: сату географиясын кеңейтті, үздік үштікке кірді, кең ауқым, клиенттерге жеке көзқарас, икемді баға саясаты және т.б.

Сатуға зиян келтіретін сөздер

Мазмұн сөздерден маңызды

• «Дұрыс» немесе «бұрыс» сөздер жоқ, бірақ мағынаны түсінуге кедергі келтіретін, ешқандай мағынасы жоқ және клиентті шатастыратын сөздер бар.
• Шындықты айтыңыз, тіпті ол ыңғайсыз болса да — сатып алушылармен адал болыңыз, бұл бағаланады.
• Әрбір өнім немесе қызмет үшін өнімнің артықшылығы мен маңыздылығын негіздейтін бірнеше фактілерді немесе дәлелдерді дайындаңыз.
• Хикаялар айтыңыз, мысалдар келтіріңіз — бұл жақсы сатылады.
• Қысқаша және тауардың сатып алушыға тигізетін пайдасына баса назар аудара отырып айтыңыз немесе жазыңыз.
• Өзіңіз үшін сөйлеп тұрғандай жазыңыз немесе айтыңыз.