Сатуды тоқтататын 8 сөз тіркесі

Сату — бұл бір уақытта қарапайым әрі күрделі процесс, ол сатушы мен сатып алушының тығыз өзара әрекеттесуін қамтиды. Тіпті сатушының айтқан қарапайым сөздері, сұхбатты бұзып, сатылымды өлтіруі мүмкін. 

Сатылымда ешқашан қолдануға болмайтын сөздер бар, және олар уақыт бомбасындай әсер ететін сөздер. Оларды қолдану клиенттің сатып алудан бас тартуына әкелуі мүмкін.

Сатылымды өлтіретін жиі кездесетін сөз тіркестері және клиентке ешқашан қойылмайтын сұрақтар: 

№1. «қалаймын» сөзі бар кез келген тіркестер

Егер сіздің сатушыңыз клиенттерге «Мен сізге көрсеткім келеді», «Мен сізге айтқым келеді», «Мен дәлелдегім келеді...» сияқты сөздер айтса, бұл оның жалған, әлсіз позициясын, тауарды шұғыл түрде сатуға деген ұмтылысын және клиентке көмектесу қабілетіне сенімсіздігін көрсетеді — сатушы өз «қалауымды» клиенттің қажеттіліктерінен жоғары қояды. 

Клиентке «Мен қасыңыздамын және сіз сұраған кезде көмектесемін» деген позициядан сөйлеуге тырысыңыз, осылайша клиент өзін дүкенде жайлы сезінеді.

№2. «Сізге қазір сөйлесуге ыңғайлы ма? Бір минут бөлесіз бе?»

Телефонмен сөйлесу барысында бұл тіркес сатылымның соңғы кезеңінде орынды, өйткені ол сатушының клиенттің уақытын бағалайтынын көрсетеді.

Бірақ егер қоңыраудың мақсаты — қосымша сату немесе «салқын» қоңыраулар болса, «Сізге ыңғайлы ма?» сұрағы әңгіменің басында клиентке «Жоқ» деп айтуға толық мүмкіндік береді.

Ең жақсы сценарий — менеджердің өз атын, лауазымын, компаниясын атап, бірден іске кірісуі, клиентті не айтқысы келетінін болжауға мәжбүрлемей.

Адамдар арасындағы қарым-қатынастарда да, сатушы мен клиент арасындағы қарым-қатынастарда да кешірім сұраудан гөрі ұсыныс жасау әлдеқайда жақсы. 

№3. «Сізге ойланып көруге бірнеше күн керек пе?»

Сатушы клиентті барлық сатылым кезеңдерінен өткізді: онымен байланыс орнатты, қажеттіліктері мен мәселелерін анықтады, өнімді ұсынды, бағасын қорғады және барлық қарсылықтарды жойды. Енді тек соңғы қадам — мәмілені жабу ғана қалды. Бірақ сатушы «Жарайды, тапсырысты рәсімдейік пе?» деп айтудың орнына «Сізде әлі де күмән бар сияқты, және сізге біраз уақыт қажет пе?» дегенді айта бастайды.

90% жағдайда клиенттер сіздің айтқаныңызды істейді — ойлануға кетеді (ал сіз мәмілені жоғалтасыз). 

№4. Өзіңіздің дұрыс екеніңізді дәлелдеуге тырыспаңыз

Өмірдегідей сатылымда да, біреуді үнемі бір нәрсеге сендіріп, жалғыз дұрыс позициясын қорғап отыратын адам қызығушылық танытқан, өз пікіріне сенімсіз болып көрінеді және көбінесе күлкілі көрінеді. Бай адам өзінің байлығы туралы айтпайды, ал тәрбиелі адам өзінің тәрбиесін көрсетпейді. Олардың статусы бірден байқалады. 

Бұл ереже сатылымда да жұмыс істейді. 

Егер сіз өнімнің сапасына, қызметіңізге және компанияңыздың нәтижелеріне сенімді болсаңыз, клиентті сіздің қызметтеріңізге күмәнданбайтын болса, оны сендірудің қажеті жоқ.

Өнімді таныстырғанда, компанияның жетістіктері туралы ұзақ лекциялардан аулақ болыңыз. Өнімге және оның клиенттің өміріндегі рөліне назар аударыңыз. 

Егер бәсекелестеріңізде жоқ ерекше ұсынысыңызды атап өтсеңіз, оны өнім туралы әңгіме барысында айтыңыз. 

№5. «Мен білмеймін», «Мен мүмкін емеспін», «Маған әріптесіммен кеңесу керек»

Мұндай тіркестер клиенттің сенімін жояды. Егер сіз барлық ақпаратты білмесеңіз де, бұл тіркестерді қолданбаңыз. Оның орнына былай деңіз: 

«Жақсы сұрақ. Мен оны белгілеуім керек, сізді шатастырмау үшін егжей-тегжейлерді нақтылап, бүгін сізге хабарлаймын. Ал қазір әңгімемізді жалғастырайық...»

Егер сіз өнімнің арнайы пайдалану шарттары туралы ақпаратты білмесеңіз, бұл қалыпты жағдай, бірақ оны бірнеше рет анықтауға мәжбүр болмаңыз.

№6. «Сіз оны сатып ала аласыз ба?», «Бізде арзан нәрсе жоқ»

Мұндай сөз тіркестері сатушылардан шығады, олар клиенттерге қатысты бағалау пікірлерін білдіруге дағдыланған және барлық адамдарды «киіміне қарап» бағалайды. 

Егер мұндай сөздерді бай адам естісе немесе сыйлық іздеген адам естісе, сіз бұл клиентті 100% жоғалтасыз. 

Киану Ривз — канадалық актер, режиссер, продюсер және музыкант

№7. «Мен сізге өте ұсынамын...», «Мен сізге кеңес бермеймін...»

«Біз бұл өнімді барлығымыз сынап көрдік, мен оны үнемі сатып аламын. Ал кеше әріптесім баласын емдеді, сіз оның денсаулыққа пайдасы бар екеніне сенімді бола аласыз. Сіз оны міндетті түрде көруіңіз керек...» 

Жеке ұсыныстар қажет болса ғана қажет. 

Клиентті қалай ұстау керек? Алдымен одан не іздеп жатқанын, қандай мәселелерді шешкісі келетінін сұраңыз. Бірнеше идея беріңіз және оның реакциясын қадағалаңыз. Егер ол қызығушылық танытса — өнім туралы айтып беруді жалғастырыңыз.

Клиентке қарсы «Мен кеңес бермеймін», «Бұл өнім онша емес» деген сөздер қолайсыз. 

№8. «Сізге бірдеңе көрсетуге/көмектесуге бола ма?»

Бұл сөз тіркестері адамдарды ашуландырады. Сондықтан оларды айтпаған жөн. 

Егер клиентке шынымен көмектесу қажет екенін байқасаңыз, былай ұсыныс жасаңыз: «Сіз нақты өлшем іздеп жүрсіз бе?» «Міне, айна, рахмет».

Клиенттің қалауын түсініп, бірақ ара қашықтықты сақтаңыз. Клиентке шамадан тыс назар аудару оны ыңғайсыздандыруы мүмкін. 

Сондай-ақ оқыңыз: 

• Сатуға көмектесетін сөздер