Базарларда қалай сатуға болады

Оқуға уақытыңыз жоқ па? Тыңдаңыз!

Маркетплейстерде қалай сату керек: сату стратегиясы мен тактикасы

Маркетплейс — бұл үшінші тарап сатушыларының тауарларын орналастыратын онлайн сауда алаңы. Көбінесе маркетплейстер бұл функцияларды өз өнімдерін сатумен біріктіреді. Маркетплейс витринасына кез келген адам өз тауарын орналастыра алады, тек сауда алаңының талаптарын орындаса болғаны.
Evo Business рейтингінде 2019 жылы ең көп кірген маркетплейстер Prom.ua, Rozetka.com.ua, Aliexpress.com, Allo.ua, Shafa.ua, Bigl.ua, Kasta.ua, Amazon.com, Ebay.com және Zakupka.com болды

Маркетплейстер ұсынатын қызметтер

Неғұрлым танымал сайт болса, сатушыларға соғұрлым көп мүмкіндіктер беріледі:

• Тауарларды тасымалдау. Өзі жеткізу пункттерінде немесе жеткізу қызметтерімен жұмыс істейді.
• Тапсырыстарды төлеу. Сатып алушылар ақша қаражаттарын интернет-дүкендердің шоттарына емес, маркетплейстердің есепшоттарына аударады.
• Тауарларды қайтару. Сауда алаңының қызметкерлері қайтаруды рәсімдеп, оны интернет-дүкеннің қоймасына қайтарады.
• Шетелге өнімді сату. Халықаралық жеткізу және қаржылық транзакциялар маркетплейстер арқылы ыңғайлы әрі арзан жүргізіледі.
• Алға жылжыту және маркетинг: SMM, SEO-оңтайландыру, жарнамалық науқан.
• Сатылымды талдау, сайтқа кіру статистикасы, басулар санын, сатып алуларды және қайтаруларды бақылау.

Жеткізу қызметтеріне фулфилмент те кіреді. Соңғы екі жыл ішінде бұл қызметті 70% сауда алаңдары енгізді. Фулфилмент — бұл тапсырыс ресімделген сәттен бастап, оны жеткізудің соңғы нүктесіне дейінгі операциялар жиынтығы. Фулфилмент операцияларына: тауарларды қоймада сақтау, тапсырыстарды өңдеу, тауарларды орау, қаржылық транзакциялар, жеткізу жатады. Интернет-дүкендер фулфилментке қызметтердің толық тізімін немесе оның бөлігін береді.

Маркетплейстерде сатудың кемшіліктері

• Неғұрлым танымал онлайн витрина болса, соғұрлым қызметтер қымбат болады. Комиссия мөлшері 3%-дан 70%-ға дейін жетуі мүмкін. Комиссия мөлшері алаң түріне және тауар түріне байланысты. Сату бойынша сарапшылар маркетплейс қызметтеріне үнемдеуге кеңес бермейді және қызмет үшін бюджеттен ақша қарастыруды ұсынады.
• Мұндай қызметтер көбінесе кәсіпкерлермен немесе заңды тұлғалармен жұмыс істейді. Тіркеусіз, коммерциялық қызмет жүргізу құқығынсыз жеке тұлғалармен маркетплейстер сирек байланысады.

Маркетплейстерде сатудың артықшылықтары

• Маркетплейспен жұмыс істеу интернет-дүкен иелеріне тауар айналымын, сәйкесінше кірісті арттыруға тамаша мүмкіндік береді. Бұл ретте сарапшылар қолайлы баға саясатын ұстануды ұсынады. Егер тауар, тіпті жарнамасы жақсы болса да, бағасы нарықтан жоғары болса, ешкім оны сатып алмайды, ал сатып алушылар тауарды қайдан арзан алуға болатынын біледі — сіздің өніміңізбен бірге басқа интернет-дүкендердің тауарлары да көрсетіледі.
• Кәсіпкерлер өз веб-сайттарын жасау және алға жылжыту үшін көп ақша салмауға болады. Сатуды іске қосу және арттыру үшін танымал маркетплейс қызметтерін төлеу жеткілікті.
• Тұрақты трафик. Мыңдаған сатып алушылар тәулік бойы сауда алаңдарына кіріп, сіздің тауарларыңызды тұрақты қарап шығады.
• Тауарларды сақтау үшін қойма жалға алу, логистика және өнімді жеткізу сияқты қажеттіліктерді болдырмауға болады. Бұл функцияларды маркетплейстер өздері орындайды.
• Егер қаржылық транзакциялар қызмет арқылы жүргізілсе, кассалық жабдықты пайдаланудың қажеті жоқ.
• Халықаралық жеткізу тауарларын ұйымдастыру, төлем және валюта айырбастау операциялары үшін маркетплейстер жауапты.

Маркетплейсті қалай таңдауға болады: кәсіпкерлерге арналған 9 критерий

• Комиссия. Міндетті төлем мөлшері. Кейбір маркетплейстерде мәміле сомасынан комиссия 10-15% құрайды, кейбірінде тіпті 70% жетеді.
• Төлем жиілігі. Маркетплейстердің 50%-ы тауар сатып алғаннан кейін ақшаны 1-2 күн ішінде аударады, ал кейбіреулері мұны айына бір рет немесе апта сайын жасайды. Интернет-дүкендер үшін айналым қаражатын жоғалтпау маңызды, сондықтан жиі төлем жасайтын сауда алаңдарын таңдаңыз.
• Жеткізу. Бұл критерий аса маңызды емес, өйткені 2020 жылы маркетплейстердің 99,9%-ы жеткізудің барлық түрлерін қамтиды — пошта бөлімшесіне немесе өздігінен жеткізу пунктіне жеткізу, курьерлік қызметтер.
• Төлем. Маркетплейстердің 90%-ы төлем агенті ретінде жұмыс істейді, кассалық аппараттарды пайдалану қажеттілігінен интернет-дүкендерді босатады.
• Маркетплейстің бәсекелестікке деген адалдығы. Кейде сауда алаңдарының әкімшілігі интернет-дүкенді басқа платформалармен жұмыс істейтіндігіне байланысты қабылдамай қояды.
• Тауарды қайтару. Кәсіпкерлерге қайтарумен жұмыс істейтін сауда алаңдарын ғана таңдауға кеңес беріледі. Сондай-ақ, маркетплейстің техникалық қолдау қызметіне, кепілдік қызмет көрсетуіне назар аударыңыз.
• Талаптар. Маркетплейстер барлық кәсіпкерлермен жұмыс істей бермейді. Көбінесе кәсіпкерлерге тіркелмеген тауар белгілері, тауар белгісінің иелерінен сауда жасауға рұқсаттың болмауы, өзін-өзі жұмыспен қамтыған тұлғалар, дропшиппинг арқылы тауар сататын дүкендер себепті бас тартады.
• Тауарларды орналастыру. Бұл маңызды критерий. Кейбір маркетплейстерде әрекет ету схемасы қарапайым: қызметкерлер баға тізімдері мен өнім каталогын сұрайды, содан кейін оларды тауар карточкаларымен сәйкестендіреді. Басқа платформаларда күрделірек — әкімшілік фотосуреттерді талап етеді, олар сондай-ақ орнатылған техникалық параметрлерге сәйкес келуі керек, оларға арналған бірегей сипаттама міндетті шарт болып табылады. Егер кәсіпкердің есептік бағдарламасы маркетплейс платформасымен біріктірілсе, тауарларды жүктеу әлдеқайда жылдам болады. Сапалы фотосуреттер жасау үшін және сипаттама жазу үшін мамандарға немесе фрилансерлерге жүгініңіз, кейіннен бұл жұмысты өзіңіз де жасай аласыз.
• Тіркеу. Маркетплейстерде тіркеу кезінде қиындықтар туындауы мүмкін. Сауда алаңдары өтініштерді ұзақ қарайды және алғашқыда қажет болмайтындай көрінетін құжаттарды сұратады. Тіркеу 8 сағаттан 2-3 аптаға дейін созылуы мүмкін. Торгсофт Розеткаға 2 жылға жуық уақыт тіркелген :)

Маркетплейстің мамандануын ескеріңіз. Егер сіз автокөлік бөлшектерін сатсаңыз, мұндай тауардың Lamoda сияқты сайтта сәттілікке жетуі екіталай.

Маркетплейсте тауарды қалай сатуға болады: қадамдық нұсқаулық

Интернет-дүкеннің айналымы қандай болса да, оның нарықта неше жыл немесе сағат болғанына қарамастан — кез келген адам маркетплейспен жұмыс істеуге өтініш бере алады. Көбінесе кәсіпкерлер офлайн-дүкеннің жоқтығы кедергі емес екенін білмейді. Көптеген сауда алаңдары үшін ынтымақтастық схемасы келесідей:

• Сайтта тіркелу. Бұл тармаққа жеткілікті көңіл бөлінбейді. Алайда, осы бөлімдегі ақпарат компания мен иесі туралы айтады, сондықтан толтыруға мұқият болыңыз және дүкенмен жұмыс істеу арқылы клиент қандай артықшылықтар алатынын сипаттаңыз. Статистика бойынша, сатып алушылардың 67%-ы сатушыдан бірінші рет тауар тапсырыс берген кезде компания туралы толық ақпаратты оқиды.
• Магазиннің оң қырларын көрсететін деректерді енгізіңіз: 500 немесе 1000 гривеннен асатын тапсырыстарға тегін жеткізу, сыйлық, жеңілдіктер мен бонустар, төлем және жеткізудің 3-4 нұсқасы. Егер офлайн дүкен, шоурум немесе қойма болса, осы деректерді де көрсетіңіз.
• Маркетплейс қызмет түрінің заңдылығын растайтын құжаттардың сканерленген көшірмелерін сұратады. Торгсофт Розетка үшін үлкен сауалнаманы толтырып, үзінді көшірме, шот ашу туралы банктің анықтамасы, төлқұжаттың беттерінің көшірмелерін жіберген болатын.
• Контент. Әрбір маркетплейс контентке өз талаптарын қояды. Сондықтан, осы ақпаратты мұқият оқып шығыңыз, кейін түсінбеушіліктер туындамауы үшін. Фотосуреттерге қатысты бөлімді мұқият оқып шығыңыз — бұл жерде ерекше талаптар бар. Маркетплейстер компанияның баға парағын толтыруға да талаптар қояды. Әдетте, тауардың суреті ақ фонда, дүкеннің логотипі немесе су таңбасы жоқ, жақсы сапада болуы керек.
• Сауда алаңына қол жеткізуді төлеу. Әрбір ресурста баға әртүрлі. Мысалы, Rozetka-да интернет-дүкеннің иесі айына 100 гривеннен астам + Маркетплейс сауда белгісін пайдаланғаны үшін комиссия төлейді. Бұл төлем түрі сату сомасына байланысты есептеледі. Әдетте, сауда алаңдарында айдың соңында комиссияны алу үшін екі шот ашылады.
• Маркетплейстерде бөлшек немесе көтерме сауда жасауға болады. Тіркеуден өткеннен кейін және құжаттарды тексергеннен кейін жеке кабинет ашылады. Тапсырыстар туралы ақпарат SMS немесе электрондық пошта арқылы келеді.
• Контентке қойылатын талаптар. Маркетплейстердің талаптары әр түрлі, бірақ көбінесе иелерге тауар атауы мен сипаттамаларын көрсетуді ұсынады, сонда пайдаланушыда ешқандай сұрақтар туындамайды. Сауда алаңдары өнім сипаттамаларына негізделген өнімдерді көрсетуді сүзгіден өткізетінін ескеріңіз, сондықтан ақпаратты ережелерге сәйкес жүктеңіз.

Rozetka сіздің компанияңыздың атауын өзгертуді сұрауы мүмкін, сонда сатып алушылар маркетплейстен шығып, тауарды тікелей сізден сатып алмайды.
Кейінгі әрекеттер маркетплейстің қандай қызметтерді ұсынатынына байланысты. Әдетте, бұл тауарларды платформа ішінде жылжыту, сатушының рейтингіне әсер ету, іздеудің ТОП 10-ына шығу.

Маркетплейстің тиімділігін қалай бағалауға болады

• Тапсырыстар саны. Сату кірісі маркетплейс қызметтерінің құнынан асып кетуі маңызды. Егер солай болса, бұл сату арнасына инвестиция салуды жалғастыру қажет.
• Трафик. Prom.ua жағдайында өнім карталарынан сайтқа өту санын үнемі талдап отырыңыз.
• Байланыс ақпараттары. Мекенжай мен телефонның қанша рет қаралғанын, орналасқан жерін, кіріс қоңырауларын талдаңыз. Жеке нөмірді байлаңыз, сонда клиенттің платформадан келгенін нақты білетін боласыз.

Маркетплейсте сатудың төмен тиімділігінің себептері

• Бағаның дұрыс болмауы. Қате — «сатушыдан нақтылаңыз» және төмен бағамен ұсыныс. Бағалар жиі көрсетілмейді, бәсекелестерден жасырылады. Алайда, тауарлар бәсекелестерге емес, сатып алушыларға сатылады, ал төмендетілген баға пайда әкелмейді. Бағаны көрсете отырып, клиенттер сатып алу туралы жылдам шешім қабылдайды, ал егер дүкен нарықта жаңадан болса, клиенттермен сенімді қарым-қатынас орнату маңызды, онсыз сенім болмайды.
• Кері байланыстың болмауы. Клиенттерге қоңырау шалыңыз, әйтпесе сатып алушылар бәсекелестерге кетеді, ал бизнесіңізді алға жылжытуға жұмсалған барлық күш-жігер мен күш босқа кетеді. Клиентпен 5-10 минут ішінде байланысыңыз.
• Ассортиментпен жұмыс жасамау. Сайтта өзекті емес тауарлар, ескірген сату туралы ақпарат, толық емес тауарлар желісі ұсынылған. Өнімдердің өзектілігін үнемі қадағалаңыз, позицияларды жаңартыңыз. Егер өнім қолжетімсіз болса — бұл туралы клиентке хабарлаңыз.
• Контент сапасы. Өңделмеген фотосуреттер, сипаттамалардың болмауы немесе толық емес сипаттамалары сатушыға деген сенімділікті төмендетеді. Статистикаға сәйкес, бұл қателіктер сатып алушылардың белсенділігінің 30%-ға төмендеуіне әкеледі. Толық сипаттама мен сипаттамалар тізімі екі мәселені шешеді — сенімділікті арттырады және SEO-оңтайландыруға ықпал етеді, сондықтан бірегей мәтіндерді жазыңыз.
• Пікірлер. Кері байланыс бизнес үшін пайдалы. Егер клиент сұрақпен немесе жылдам жеткізу үшін алғыс айтып пікір қалдырса, оған жауап беріңіз. Теріс пікірлерден қорықпаңыз. Практика көрсеткендей, сайтта тек оң пікірлер болса, сенім деңгейі 80%-ға төмендейді. Теріс пікірлерге жауап беріңіз, егер клиенттің мәселесі шешілсе, 95% жағдайда ол дүкенге қайта оралады.
• Клиенттерді ұстап тұрыңыз. Жаңа клиенттерді тарту бұрынғы клиенттерді ұстап тұрудан қиын. Маркетплейстер өздерінің CRM жүйесін ұсынады, ол клиенттік базаны қалыптастыруға жауап береді. Сондықтан пошта арқылы тарату жасаңыз, тиісті тауарларды ұсыныңыз, адалдық бағдарламасын жасаңыз.

Маркетплейсте жіберілген қателерді анықтау және түзету үшін жеке менеджермен байланысыңыз.

Маркетплейстерде сатылымның тиімділігін қалай арттыруға болады

• Тауарларды мақсатына қарай санаттарға орналастырыңыз. Сатып алушыларға көлік бөлшектері бақша техникасы мен жиһаз бөлімінде болса ұнамайды. Мақсатты тегтерді жазыңыз. Мысалы, егер сіз ойыншық арбаны ойыншықтар бөлімінде сатсаңыз, тегтерді жазыңыз: қыздарға арналған арба, ойыншық арба, ойыншық, қуыршақ арбасы.
• Адалдық бағдарламасы. Сатып алушыларға акциялар мен жеңілдіктер ұнайды, сондықтан маркетплейстер жеке кабинетте акциялар ұсынуға мүмкіндік береді. Кейбір платформалар интернет-дүкендерге промокодтарды пайдалануды ұсынады.
• Бизнесіңізді автоматтандырыңыз. Автоматтандыру маркетплейспен тауарларды синхрондауға мүмкіндік береді, клиенттердің сұрауларына жауап беруді жылдамдатады, жеткізу курьерлік қызметтерімен деректермен алмасуға мүмкіндік береді, сатып алушылардың белсенділігін бақылауға мүмкіндік береді. Маркетплейс Торгсофт үшін есептік бағдарлама күнделікті, апта сайын, ай сайын және тоқсан сайын есеп жүргізеді, сатылымдарды талдайды. Кәсіпкер бизнестегі әлсіз тұстарды көріп, қателерді жоя алады.
• Клиенттерге тауарды қайтару туралы айтыңыз. Мұндай ақпарат сенімділікті арттырады — сатып алу ықтималдығы 4-5 есе артады. Қысқа іс-әрекет алгоритмін жазыңыз және тауарды қайтаруға болатын мерзімді көрсетіңіз. Көбінесе бұл сатып алған сәттен бастап 14 күнді құрайды.

Торгсофт Prom.ua және Rozetka.ua маркетплейстерімен деректерді синхрондауға мүмкіндік береді