Дүкенде орташа чекті қалай арттыруға болады: 7 дәлелденген жол + сату және кросс-сату әдістері

Орташа чектің ұлғаюына бағытталған әдістер супермаркеттерде де, үй жанындағы дүкендерде де тиімді жұмыс істейді. Орташа чек кәсіпкерге жағдайды түсінуге көмектеседі, сондай-ақ келесі ақпаратты береді:

• Клиенттің төлем қабілеттілігі.
• Ассортименттің клиенттің күтуіне сәйкес келуі.
• Қызметкерлердің, кеңесшілердің жұмысы.
• Акциялар мен адалдық бағдарламаларының тиімділігі.
• Дүкенге клиенттердің келу уақыты.

Орташа чек келесі формула бойынша есептеледі: сатудан түскен кіріс/чектер саны = орташа чек.
Алайда, нәтижеге қол жеткізу үшін чектерді тек бір рет талдаудың пайдасы жоқ. Бұл үнемі талдау жасауды қажет ететін үздіксіз процесс. Егер әңгіме шағын бизнес туралы болса, талдауды ай сайын жүргізу керек. Ал егер тауарларға сұраныс маусымдық сипатқа ие болса немесе сатып алу белсенділігі үнемі өсіп отыратын болса, орташа чекті апта сайын талдаған жөн.

Мысалы, орташа чекті талдағаннан кейін, табысты 30%-ға арттыру ниеті пайда болды. Негізге 30 күнді алыңыз. Дүкенге күніне қанша клиент келетінін есептеңіз (шамамен 400). Орташа чек 1000-ға тең. Орташа чекті 400 клиентке және 30 күнге көбейту арқылы ай сайынғы табысты есептеңіз: 1000 х 400 х 30 = 12000000. Содан кейін табысты 30%-ға арттырыңыз: 12000000 х 1.3 = 15600000. Енді дүкендегі жаңа орташа чекті есептеңіз: орташа чек / ай ішіндегі клиенттер саны. Осы кезеңде дүкенге 400 х 30 = 12000 адам келді. Сонда орташа чек 15600000/12000 = 1300-ге тең. Осылайша, орташа чекті 1000-нан 1300-ге дейін арттыру қажет.

Мұндай көрсеткіштер тауарлар мен қызметтер тобының сату тиімділігін бағалауға мүмкіндік береді. Бұл талдау, әсіресе, тауарлардың біреуі сатылмай жатқанын, бірақ тауарлар мен қызметтер тобының жалпы жақсы сатылатынын байқаған кезде өзекті. Алайда, кейде бизнес иелері белгілі бір тауар сұранысқа ие болады деп күткен кезде, ал іс жүзінде ол болжамдарды ақтамайтын жағдайлар да кездеседі.

Қызметтер мен тауарлар санаттары бойынша орташа чекті бақылап отырыңыз. Осылайша, қызметкерлер ассортиментті жақсырақ құрастыра алады. Егер көрсеткіштер күтілгеннен төмен болса, тиімсіз элементтерді алып тастаңыз.

Көрнекі мысал: мейрамхана иесі ең үлкен сұраныс ірімшік десертіне түседі деп санайды, бірақ орташа чек көрсеткендей, келушілер шоколадты муссты 20%-ға жиі тапсырады және тіпті қосымша порцияны өзімен бірге алып кетеді. Нәтижесінде шоколадты мусстың сату көлемі артады, мүмкін қосымша қаражат жұмсалып, авторлық қаптама немесе тағамды үстелге ұсыну тәсілі ойластырылады.

Орташа чекті қалай ұлғайтуға болады: кросс-селлинг және апселлинг

Маркетологтар орташа чекті ұлғайтудың екі принципін анықтайды:

• Кросс-селлинг - кросс-сату, яғни сатып алушы негізгі өнімді сатып алған кезде оған қосымша тауарлар ұсынылады. Мысалы, ұялы телефон сатып алған кезде, оған чехол, техникалық қызмет көрсету, 12 айдан асатын кепілдік, қорғаныс пленкасы, ұстағыш ұсынылады. Мейрамханаларда клиенттерге қосымша гарнир немесе сусын ұсынылады. Интернет-дүкендерде таңдалған тауармен қатар "ұқсас тауарлар", "бұл тауармен бірге сатып алады" деген жазу немесе сурет пайда болады. Кросс-селлинг сатушылардың жұмысын мұқият қадағалауды және оларды тұрақты оқыту мен мотивациялауды талап етеді. Ең бастысы - қызметкерлерді ынталандыру арқылы оларды клиенттерге қосымша тауарлар туралы ақпарат беруге ынталандыру керек.
• Апселлинг - клиентке қымбат аналог ұсынылады. Мысалы, сіз телефон сатып алуды шештіңіз, кеңесші сіз таңдаған модель туралы айтып берді, содан кейін сол марканың немесе басқа марканың техникалық жағынан жетілдірілген нұсқасын ұсынды.

Орташа чекті ұлғайтуға арналған 7 әдіс

• Жинақтар. Сатып алушылар дайын шешімдерді жақсы көреді, өйткені олар мұны қосымша қамқорлық, уақыт пен ақшаны үнемдеу ретінде бағалайды. Егер әңгіме тамақтану саласы туралы болса, онда бұл бизнес-ланчтар немесе дайын сеттер, косметика - бет немесе шаш күтіміне арналған жинақ, киім - көйлекке сәйкес таңдалған сөмке, жакет немесе белдік. Жинақтар жақсы, өйткені олардың құрамына сатылмайтын тауарлар қосылады. Көбінесе жинақтарға арнайы баға қолданылады. Дайын шешімдерді құрастыру кезінде 7 негізгі ережені сақтаңыз:

1. Тауарды сатып алушылар көретіндей етіп, витриналарға қойыңыз.
2. Бөлек сатылатын тауарлардың бағасынан төмен бағаларды белгілеңіз.
3. Композицияға кемінде үш бірлік өнімді қосыңыз.
4. Қызметкерлерден дайын жинақтардың артықшылықтары туралы ақпарат беруін талап етіңіз, бірақ ешқандай жағдайда оларды сатып алуға мәжбүрлемеңіз.
5. Жинақтарға жоғары маржиналды тауарларды қосыңыз (тұрақты жоғары сұранысқа ие және нарықта ұсынысы аз өнімдер). Осылайша, сатып алушы экономикалық тұрғыдан тиімді сатып алуды жүзеге асырып жатқанын көреді.
6. Жақсы әсер қалдыру үшін манекенге немесе стендке дайын шешімді орналастырыңыз.
7. Жинақтарды құрастыру кезінде сыртқы түріне 80% назар аударыңыз. Сарапшылар төрт түрлі жинақтан артық жасамауды ұсынады, өйткені клиенттің назары шашырап, импульсивті сатып алу жасалмай қалуы мүмкін. Жинақты дұрыс таңдау маңызды, сондықтан жақсы өтетін тауарларды және сөрелерде ұзақ уақыт жатқан өнімдерді зерттеп, содан кейін оларды біріктіріңіз.

• Адалдық бағдарламасы. Сарапшылардың пікірінше, ойластырылған адалдық бағдарламасын пайдалану дүкеннің чегін 30%-ға арттырады. Марапаттау схемасы тұрақты клиенттерге жеңілдіктер мен сыйлықтар, жабық сатылымдарға шақырулар түрінде сыйақы беруге негізделген. Бонустық немесе жинақтау карталары сатылым статистикасы туралы ішінара ақпарат береді, бұл маркетингтік зерттеулерге 20%-ға дейін үнемдеуге мүмкіндік береді. Адалдық бағдарламасының сәтті басталуына American Airlines авиакомпаниясының 50 жыл бұрын басталған бонус мильдері, кейіннен клиенттер оны билеттерге айырбастай алатын мысал бола алады.

• Клиенттерді қосымша тауарларды сатып алуға мәжбүрлеңіз. Дүкенге барғанда клиент белгілі бір соманы жұмсауды жоспарлайды, бірақ шын мәнінде ол 25%-ға дейін көбірек төлеуге дайын. Бұл дайындықты пайдаланып, орташа чекті арттыру үшін маркетологтардың қосымша тауарларды сәтті сату бойынша кеңестерін пайдаланыңыз:

1. Касса аймағына жоғары маржиналды өнімдері бар сөрелерді қойыңыз, бірақ олардың қымбат болмауын қадағалаңыз. 70-90% аудиторияны қамтитын өнімдерді таңдаңыз. Бұл тауарлар тобы 15+ жастағы клиенттерге арналған және әйелдерге де, ерлерге де қолайлы.
2. Сатушыларды акциялы тауарларды ұсынуға үйретіңіз. Мысалы, Watsons немесе Eva дүкендер желісінде кассада сатып алушыға төмендетілген бағамен тауар немесе акциялы өнім ұсынылады «белгілі бір марканың екі бірлігін сатып алып, үшіншісін сыйлық ретінде алыңыз». Касса аймағындағы тауарлардың бағасы басқа өнімдерге қарағанда қолжетімді болып көрінуі керек. Сауда аймағының басында маусымдық өнімдерді қаптамалармен орналастырыңыз.
3. Сатушыларды қосымша тауарларды сатып алу мүмкіндігі туралы клиенттерге хабарлауға үйрету керек. «Мүмкін сізге құлақ таяқшалары немесе қолшатыр қажет шығар?» деген сенімсіз сұрақтар теріс жауап тудырады.
4. Егер клиент жеңілдік алғысы келсе, оны қосымша өнімдерді немесе компания ұсынатын қызметтерді сатып алуға ауыстыру туралы келісіңіз. Бұл картаны интернет-дүкендер жиі қолданады. Мысалы, «балалар ойыншықтарына арналған ұстағышты сатып алғанда, жеткізу тегін».
5. Дүкен сөрелерінде негізгі өнімдердің жанында қосымша өнімдерді орналастырыңыз.
6. Егер клиент брендтік тауар үшін төлеуден бас тартса, оған төмен бағамен балама нұсқаны немесе таңдау үшін қосымша аксессуарларды ұсыныңыз, бірақ үшеуден артық емес.
7. Алданбаңыз - бір қарағанда, қосымша өнімдерді 30% жеңілдікпен сату оңай, бірақ 90% жағдайда клиент мұндай өнімдерді бұрын сатып алған және енді оған қажеттілік жоқ. Сондықтан қызметкерлер алдымен клиенттің қосымша өнімдерге немесе қызметтерге деген қажеттілігін анықтап, содан кейін ғана ұсынуы керек.

• Локомотив өнімдері. Көбінесе баға 60%-ға дейін төмендетіледі немесе тегін беріледі. Бұл әдіс сатылатын орынға 80%-ға дейін клиенттерді тартады. Клиент назарын аударып, қажетті орынға түскеннен кейін, мерчандайзинг 100%-ға ұйымдастырылғанына көз жеткізіңіз - кеңесшілердің жұмысы, тауарды орналастыру, қосымша акциялар. Орташа чекті арттыруға бағытталған жақсы құрылған науқан клиентті бір емес, екі емес, бірнеше тауарды сатып алуға мәжбүр етеді. Егер тартылған клиенттердің 80%-ы жоспарланбаған тауарды сатып алса, орташа чек кем дегенде төрт есе артады. Мысалы, баспахана қызметкерлері визиткаларды тегін басып шығаруға уәде берді, бірақ жоспарланған тираждан төрт есе аз, ал кері жағында баспахананың сайтына сілтеме немесе QR коды болады. Осылайша, клиент алғашқы сатып алуды жасайды және егер нәтиже оны қанағаттандырса, ол қайта оралып, қосымша өнімдер мен қызметтерді сатып алады.

• Мерчандайзингтің қолжетімді әдістерін пайдаланыңыз. Негізгі қадамдар - өнімдерді сөрелерде немесе стендтерде дұрыс орналастыру. Қосымша өнімдерді жоғары маржиналды өнімдермен бірге орналастыруды ұмытпаңыз. Мысалы, вареники бар тоңазытқыштың жанына қаймақ немесе тұздықтар, ал тоқаштары бар сөренің жанына жеміс немесе шоколад пасталарын қойыңыз. Сондай-ақ тауарларды аймақтарға бөлуді ұмытпаңыз. Көптен бері белгілі бір шындық - сатып алғысы келетін өнімді көз деңгейінде орналастырады. Егер сіздің қолыңызда азық-түлік супермаркеті болса, сатып алушының жолын алдын ала жоспарлаңыз - жаңа піскен нан өнімдерінен немесе тәбетті арттыратын маусымдық жемістерден бастаңыз.

• Қызметкерлерді ынталандырыңыз. Дұрыс дайындалған кеңесшілер табыстың 70%-ын қамтамасыз етеді. Себебі сатып алушыларға қалай кеңес берілетініне байланысты соңғы нәтиже байланысты болады. Қызметкерлерді клиенттерге қымбат өнімдерді, қосымша қызметтерді, қосымша тауарларды ұсынуды үйрету керек. Басқаша айтқанда, орташа чекті кем дегенде 30%-ға ұлғайтуға бағытталған әдістерді қолдану. Ынталандыру үшін қаржылық сыйақыларды пайдаланыңыз. Бұл ең тиімді әдіс болып табылады. Ең кең тараған нұсқа - негізгі жалақы + бонустар. Қызметкерлер ассортиментті білуі, жаңа өнімдерге бейімделуі, клиенттермен байланысудан қорықпауы қажет. Осы мақсатта оқыту тренингтерін өткізіңіз, дүкендерге жаңа өнімдер келіп түскенде олармен мұқият танысыңыз, фокус-топтар құрыңыз.
• Тауардың орташа бағасын арттырыңыз. Мұнда екі әдіс қолданылады - клиенттерді қымбат өнімдерді немесе қызметтерді сатып алуға мәжбүрлеу немесе үстеме бағаны көтеру. Бірінші әдіс ең қолайлы болып саналады, ал екінші әдісті сақтықпен пайдаланады, өйткені бағасы көтерілген өнім тұрақты сатып алушыларды ұзақ уақытқа тартпаса, олар арзан балама іздей бастайды. Сондай-ақ, дүкен қызметкерлері әдейі арзан өнімнің сыртқы түрін тартымсыз етіп көрсететінін ескеріңіз, бұл оның қолжетімділігін көрсету үшін. Сонымен қатар, бірінші көзқараста премиум немесе брендтік өнімнің артықшылықтары жоқ, сондықтан қызметкерлер клиенттерді мұндай өнімді сатып алуға ынталандыру үшін айла-шарғыға жүгінуі керек.

Келесі шарттарды орындаңыз:

1. Дүкен сөрелерін әртүрлі баға санатындағы ұқсас өнімдермен қамтамасыз етіңіз.
2. Тағы да, сатушыларды оқытыңыз және оларды премиум өнімдерді сатуға ынталандыруды ұмытпаңыз.
3. Сөрелердегі ең жақсы орынды қымбат тауарларға арнаңыз. Оларды сатып алған кезде клиенттер өздерінің артықшылығын және маңыздылығын сезінеді. Егер орын жеткіліксіз болса, онда ең жақсы өнімді сөрелерде ерекшелеңіз немесе арзан өнімді әдейі тартымсыз етіп жасаңыз. Дегенмен асықпаңыз - арзан өнім тұтынушыны қорқытпауы керек, ол сатып алуы керек нәрсені қуана сатып алуы керек.
4. Қымбат өнімдер немесе қызметтер туралы егжей-тегжейлі айтып беріңіз.

Қорытынды: орташа чекті ұлғайту - бұл оқытылған персоналмен өзара әрекеттесуге және сауда жүргізудің дұрыс әдістерін пайдалануға негізделген кешенді шаралар. Бұл процесс бірнеше аптаға созылуы мүмкін екенін ескеріңіз. Ең бастысы, бұл әдістер онлайнда да, оффлайнда да, сондай-ақ кеңес беру және қызмет көрсету саласында да жұмыс істейді.