Сатып алушының не қалайтынын қалай білуге ​​болады?

Қарапайым және тиімді жаттығу жүйесі арқылы өзіне деген сенімділікті және тиімді сату дағдыларын дамытуға болады. Бұл жүйе рөлдерді бөлу жаттығулары қағидатына негізделген. Кез келген адам белгілі бір дағдыларды меңгере алады, егер ол оларды қысқа мерзімді жаттығулар арқылы үнемі шыңдайтын болса.

Сауда орталығының қызметкерлері арасында рөлдерді бөлу арқылы жаттығу барысында олардың өзіне деген сенімділігін арттыруға және алынған дағдыларды күнделікті жұмыста қолдануға ынтасын арттыруға болады. Қызметкерлерді талқылау процесіне тарту арқылы, оларға не оңай, ал не қиынырақ екенін түсінуге болады. Қолда бар тәжірибені жаңа техникалық әзірлемелермен біріктіруге болады. Қарастырылып жатқан ұжымда жаңа дағдыларды шыңдау барлық қиындықтарды жеңуге көмектеседі.

Сатуды жүзеге асыру кезеңі қызметкердің даму деңгейін анықтауға мүмкіндік береді. Әрбір қызметкер өз біліктілігін көрсетуі керек. Осы жүйені пайдалана отырып, персонал дағдыларындағы оң өзгерістерді байқауға болады. Қызметкер сауда бастаудағы міндеттерді орындай алғанына көз жеткізген соң, келесі деңгейге көшуге болады.

Бұл сатып алушының қажеттіліктерін анықтау. Осы кезеңге арналған жүйені қарастырайық. Сатып алушының тілектерін қалай болжауға болады?

Сұранысты зерттеу

Бұл кезең клиенттің қажеттіліктерін анықтаудан тұрады. Дұрыс құрастырылған сұрақтар тізімі сатып алушының тілектерін түсінуге және оның сеніміне ие болуға мүмкіндік береді. Сонымен қатар, дұрыс орындалған әрекеттер уақытты айтарлықтай үнемдейді.

Талқылау

Бұл жаттығуды бастауға тамаша мүмкіндік. Клиенттің тілектерін түсіну үшін әріптестерге келесі сұрақтарды қарастыруды ұсынуға болады:

• Талаптарды анықтау өнімді көрсету және келісімшарт жасау процесінде пайдалы бола ма?
• Тиімсіз анықтау қандай салдарға әкеледі?
• Қажеттіліктерді дұрыс анықтамау сатылым процесінде жағымсыз салдарға әкелуі мүмкін бе?

Қызметкерлер әдетте көптеген жауаптар табады. Әрбір жауапты тіркеу қажет. Осылайша, жиі кездесетін мәселелерді анықтап, болашақта пайда болуы мүмкін кедергілерді анықтауға болады. Қызметкерлерде заңды сұрақтар туындауы мүмкін, мысалы: "Тауарды көрсетпей клиентпен қалай байланыс орнатуға болады?" немесе "Клиент сатып алғысы келетін нәрсе жоқ болса не істеу керек?" Мұндай сұрақтарға жауаптар келесі кезеңде пайда болады.

Жаттығу

Жұмыс үш адамнан тұратын топтарда жүргізіледі. Төменде аяқталмаған диалогтардың мысалдары келтірілген. Қатысушылар оларды бірнеше сұрақтар, мәлімдемелер және болжамды клиенттік пікірлермен толықтырып аяқтауы керек. Мысалы, сатып алушы әйеліне сыйлық іздейді. Сатып алушы оны тыңдайтын, оның ойын бағалайтын, бірнеше сұрақ қоятын сатушыға риза болады. Сатып алушының тілегін анықтаумен шектелетін қызметкер өзінің тауарын сату мүмкіндігін азайтады.

Диалог 1:

Сатушы: Не сатып алғыңыз келеді?

Сатып алушы: Мен әйеліме сыйлық сатып алғым келеді.

Сатушы: ...

Т.б.

Диалог 2:

Сатушы: Не сатып алғыңыз келеді?

Сатып алушы: Жай қарап тұрмын.

Сатушы: ...

Т.б.

Қызметкерлер диалогтардың әртүрлі нұсқаларын талқылап, өз пікірлерімен бөлісе алады. Осы диалогтардың өмірде қолдануға жарамдылығын олардан сұрап білуге болады. Егер барлық қызметкерлер бұл сұраққа оң жауап берсе, келесі әрекеттерге көшуге болады. Егер жоқ болса, осы кезеңде әлі де жұмыс істеу қажет.

Сауда дағдыларын дамыту

Бұл тармақты іске асыру сатушыларды оқытудың соңғы қадамы болып табылады. Топ мүшелері сатушы мен сатып алушы рөлін ойнап, рөлдерді үнемі ауыстырады. Топтар үш адамнан тұрады. Қатысушылардың бірі тәлімгер рөлін атқарады. Ол әріптестерінің мінез-құлқын бағалап, олардың арасында байланысты қамтамасыз етеді.

Сатып алушы мен тәлімгер бірге кез-келген тауарды таңдайды және сатушы оның қандай тауар екенін анықтауы керек. Сатушы сатып алушыға сұрақтар қояды, ал сатып алушының жауаптары қойылған сұрақтардың нақтылығына байланысты болады.

Тәлімгер келесі диалогтың мәліметтерін анықтайды:

• Сұрақтар тікелей болды ма?
• Сатушының сұрақтары логикалық болды ма?
• Сөздер сатып алушыны қолдады ма?
• Зерттеу процесі тергеу сияқты көрінді ме?
• Сатушы тыңдай алды ма?

Мұндай жаттығуларды келушілер аз болған кезде, бос уақыт жеткілікті болғанда өткізген жөн. Жаттығулар қызықты әрі қиын болуы керек. Ойынға тартылған қызметкерлер алынған дағдыларды өмірде қуана қолданады.