Бәсекелестік талдау дегеніміз не және оны қалай жүргізу керек?

Бәсекелестерді талдау — бұл бизнесіңіздің негізгі бәсекелестерінің өнімдерін, сатылымдарын және маркетингтік тактикасын зерттеуге арналған стратегия.

Бәсекелестерді талдау (БТ) бәсекелестердің жұмыс ерекшеліктерін зерттеуге және болашақ даму мүмкіндіктерін анықтауға көмектеседі. Бұл талдау саладағы үрдістерді бақылауға, салалық стандарттармен сәйкестендіруге немесе олардан асып кетуге мүмкіндік береді.

Американдық бизнес-портал HubSpot ұсыныстары мен өз бақылауларымыз негізінде біз кәсіпкерлерге: бәсекелестерді анықтауға, олардың әлсіз және мықты жақтарын белгілеуге, өзіңіздің бірегей сауда ұсынысыңызды қалыптастыруға және нарықтағы рөліңізді нығайтуға көмектесетін нұсқаулық құрастырдық.

Бәсекелестерді талдау дегеніміз не?

Бәсекелестерді талдау — бұл негізгі бәсекелестердің қызметін тереңірек зерттейтін мұқият стратегия. Мақсаты — тек олардың не ұсынатынын білу ғана емес, олардың сату стратегияларын, маркетингтік саясатын, мақсаттары мен идеалдарын түсіну. 

Бәсекелестік ортаға жүргізілген зерттеу компанияға нарықтағы мүмкіндіктер мен қауіптерді анықтауға, өз стратегиясын оңтайландыруға және инновация мен жетілдіру салаларын анықтауға мүмкіндік береді. 

Бәсекелестерді талдау не үшін қажет?

• Сала стандарттарын анықтау үшін. Белгілі бір салада компаниялар клиент күткен бірдей қызметтер мен қызметтерді ұсына алады. Мысалы, тегін жеткізу, маусымдық жеңілдіктер және т.б. Бұл стандартты осы санатта жұмыс істегісі келетін басқа компанияларға орнатады.

• Бәсекелестердің әлсіз жақтарын анықтау, нарық мүмкіндіктерін қалыптастыру және өз өніміңізді дамыту үшін жаңа маркетингтік стратегияларды сынақтан өткізу үшін.

• Өнімнің бірегей құндылық ұсынысын анықтау үшін, ол оны нарықта ерекшелендіреді.

• Бәсекелестің не істеп жатқанын анықтау үшін. Бұл сіздің өніміңізді және маркетингтік күш-жігеріңізді жаңартуға көмектеседі.

• Бәсекелестердің өнімдері тұтынушылардың шынайы қажеттіліктерін қаншалықты қанағаттандыратынын өлшеу үшін критерийлерді анықтау үшін. Бұл сіздің өніміңізді жақсартуға немесе жаңа өнімді жасауға көмектеседі.

Бәсекелестерді талдаудың 5 негізгі элементі

Бәсекелестерді талдау әртүрлі аспектілерді қамтуы мүмкін: 

1. Бәсекелесті шолу: оның тарихы, нарықтағы қатысуы, миссиясы.

2. Өнім/қызмет талдауы: негізгі өнімдер немесе қызметтер, олардың сипаттамалары мен сапасын салыстыру.

3. Маркетингтік стратегия: жарнама тактикасы, мақсатты аудитория және бәсекелестердің бірегей сауда ұсыныстарын түсіну.

4. Операциялық талдау: олардың жеткізу тізбегін, клиенттерге қызмет көрсету әдістерін зерттеу.

5. Күшті және әлсіз жақтары: бәсекелестің басқалардан озық екенін және оның осал болуы мүмкін салаларын нақты анықтау. 

БТ барлық аспектілерін зерттеу міндетті емес, өзіңізге қазір ең қызықты салаларға назар аудара аласыз. 

Бәсекелестерді талдау қалай жүргізіледі?

1. Сіздің бәсекелестеріңіз кім?

Бәсекелестер бірнеше санатқа бөлінеді. Тікелей бәсекелестер ұқсас өнім немесе қызметті бірдей мақсатты аудиторияға ұсынады. 

Мысалы, "Укрзолото" зергерлік желісінің бәсекелестері Zarina зергерлік үйі немесе "Золотий вік" болуы мүмкін.

Жанама бәсекелестер сол салада әртүрлі өнімдер ұсынады, бірақ тұтынушылардың қажеттіліктерін қанағаттандыра алады немесе сіздің өніміңізбен шешілетін мәселелерді шеше алады. 

Мысалы, "Укрзолото" үшін жанама бәсекелес - Minimal бренді немесе "Скіфська етніка", күміс әшекейлерді немесе бижутерияны сатуға маманданған, бірақ әр түрлі жастағы әйелдердің сол қажеттіліктерін қанағаттандырады.

Ауыстырылатын бәсекелестер сіздің салаңыздан тыс жұмыс істейді, бірақ клиенттердің ұқсас қажеттіліктерін қанағаттандырады. Зергерлік бұйымдар жағдайында, әйелдердің негізгі қажеттілігі - сәнді, әйелдік образды көрсету, жақсы, ерекше әшекейлер арқылы көпшіліктен ерекшелену және мәртебені арттыру.

Мұндай қажеттіліктерді қанағаттандыратын бәсекелестер аксессуарлар дүкендері болуы мүмкін, онда галантерея бұйымдары, сөмкелер, орамалдар, әмияндар, клатчтар, көзілдіріктер және стиль үшін басқа заттар сатылады.

Бірінші кезекте тікелей бәсекелестерге назар аударған жөн, бірақ мақсатты аудиторияның сатып алу таңдауына жанама әсер ететін басқаларын да ескерген жөн.

Сонымен қатар, осы кезеңде бәсекелестердің тарихын, миссиясын және өз брендін нарықта қалай ұстанатынын зерттеңіз.

2. Олар қандай өнімдер ұсынады?

Өнімнің барлық аспектілерін: сапасы, негізгі және қосымша сипаттамалары мен артықшылықтарын салыстырыңыз. Бәсекелесіңіздің өнім ассортиментін немесе бір өнім желісіне ғана назар аударыңыз.

3. Қандай бағада?

Конкуренттердің баға саясаты мен жеңілдіктерін талдаңыз. Анализге келесі сұрақтарды қосыңыз:

• Олар қандай жеткізушілермен жұмыс істейді?

• Олар көтерме сатылыммен немесе тек бөлшек саудамен айналыса ма?

• Олардың нарықтағы үлесі қандай?

• Олардың клиенттерінің негізгі сипаттамалары қандай?

• Онлайн сатылымға арналған баға саясаты дәстүрлі сатылымнан өзгере ме?

4. Бәсекелестердің сатылым тактикасы мен нәтижелерін зерттеңіз

Келесі сұрақтарға жауап беріңіз:

• Олардың сату процесі қандай жүйемен жұмыс істейді?

• Қандай каналдар арқылы жұмыс істейді?

• Олардың бірнеше локациясы бар ма және ол артықшылық бере ме?

• Олар кеңеюге бағытталған ба?

• Оларда қайта сатуға арналған серіктестік бағдарламалар бар ма?

• Неліктен олардың клиенттері тауарды сатып алмайды?

• Жылдық орташа табыс деңгейі, жалпы сатылым көлемі қандай?

• Олар өз өнімдеріне жиі жеңілдіктер жасай ма?

• Сатушы бұл процеске қаншалықты араласады?

5. Сату каналдары мен географиясын талдаңыз

Олар өз өнімдерін қандай арналар арқылы таратады және оны тұтынушыға қалай жеткізеді? Бұл тек физикалық дүкен бе, әлде интернет-дүкен, әлеуметтік желілер, мессенджерлер ме? Компанияның офлайн желісі қандай? Интернетте қандай локацияларға бағытталған?

6. Бәсекелес сайтының дамуы қандай деңгейде?

Бәсекелестің веб-сайтын талдау — олардың маркетингтік әрекеттерін бағалаудың ең жылдам жолы. Сайт іздеуде қаншалықты жылдам жүктеледі, бәсекелестер мобильді нұсқаны пайдалана ма және ол негізгі сайтқа бейімделген бе? Сайттағы ақпараттың құрылымы, навигациясы және қолданушы жолы қандай?

Олар блог жүргізе ме? Қандай мазмұн жариялайды? Оларда подкаст, сұрақтар бөлімі бар ма? SEO оңтайландырумен айналыса ма? Олар мәтіндерде негізгі сөздерді, метатегтерді, суреттер үшін ALT пайдалана ма, ішкі сілтемелерді жасай ма?

7. Бәсекелестің контент стратегиясы

Алдыңғы сұрақтарды нақтылаңыз: бәсекелестер қандай жиілікпен, қандай тақырыптарда және қандай каналдарда мазмұн жариялайды? Оның сапасы қандай? Оны жасауға бәсекелес командасы қанша ресурс жұмсайды?

8. Операциялық және бизнес процестері қалай реттелген

Мысалы, бәсекелес бизнесті басқару және сатуды ұйымдастыру, клиенттерге қызмет көрсету үшін қандай бағдарламалық қамтамасыз етуді қолданатынын біліп, сіз өз бизнесіңізді жетілдіре аласыз. Сайттың қай платформада жұмыс істейтінін және аналитикалық жүйелерден бастап CRM жүйесіне дейін қосымша плагиндерді қолдана ма, тексеріңіз.

9. Бәсекелестер қандай маркетингтік стратегияларды қолданады

Маркетингтік талдау бәсекелестердің клиенттермен өзара әрекеттесу деңгейі, тауарлары мен қызметтерін жылжыту үшін қолданылатын маркетинг құралдары мен арналары қандай екенін түсінуге мүмкіндік береді.

Олардың әлеуметтік желілердегі қатысуына назар аударыңыз, брендтің жазылушылармен қалай байланыс жасайтынын тексеріңіз. Бәсекелестер адамдарды мақсатты беттерге тартуға бағытталған ба? Олардың визуалды мазмұны қандай сапада, бренд танымалдылығына ықпал ете ме?

Бәсекелестердің жылжыту арналары: ақылы арналар — контекстік жарнама, мақсатты жарнама; органикалық әдістер; рефералдық бағдарламалар; электрондық пошта арқылы хабарлама жасау сияқты.

Осы көрсеткіштерді similarweb, semrush, ahrefs, serpstat сияқты маркетингтік қызметтер арқылы қадағалауға болады.

10. SWOT талдауын жасаңыз

Бәсекелестерді талдау компоненттерін (бизнес, сату және маркетинг) бағалауда жеңілдетілген SWOT талдауын бір уақытта орындауды әдетке айналдырыңыз. Бұл сізге күшті және әлсіз жақтарға, мүмкіндіктерге және қауіптерге назар аударуға көмектеседі. Міне, бастау үшін бірнеше сұрақтар:

• Бәсекелесіңіз не істейді? (өнімдер, контент-маркетинг, әлеуметтік желілер)

• Сіздің бәсекелесіңіз қандай артықшылыққа ие?

• Бәсекелестің ең әлсіз жағы қандай?

• Сіздің брендіңіздің бәсекелеске қарағанда қандай артықшылығы бар?

• Осы бәсекелес қандай бағыттарда қауіп төндіреді?

• Бәсекелес ашқан мүмкіндіктер бар ма?

Бұл арқылы сіз өз компанияңызды жақсырақ позициялап, брендтің ішкі жақтарын жақсарту аймақтарын анықтай аласыз.

SWOT талдау үлгісі

SWOT талдауын жасауға арналған көптеген үлгілер бар. Міндетті түрде келесі аспектілерді қосыңыз: 

1. Күшті жақтары. Күшті жақтарыңызды анықтаңыз. Бұл өнім немесе клиенттермен байланысу тәсілі болуы мүмкін, ол сіздің бәсекелестеріңізден артық болуы мүмкін.

2. Әлсіз жақтары. Мұнда баға саясатына, тауарларды жеткізуге, брендті ілгерілетуге байланысты ықтимал мәселелерді қарастырыңыз.

3. Мүмкіндіктер. Бұл SWOT талдаудың бір бөлігі жаңа нарықтық сегменттерді зерттеуге, ассортиментті қайта қарауға немесе өз салаңыздағы жаңа технологиялар мен трендтерді қарауға бағытталуы мүмкін.

4. Қауіптер. Қауіптерге жаңа салықтар немесе сауда ережелері, өндіріс және саудадағы өзгерістер, сондай-ақ нарықтағы аналогиялық өнімдердің көбеюі кіреді.

Бәсекелестерді талдау — компанияның стратегиялық жоспарлауы мен басқарудың негізгі компоненті. Ол компанияларға нарықтағы позициясын түсінуге, нарықтағы үлесін арттыру стратегиясын құруға, саладағы өзгерістерге бейімделуге және бәсекелестердің әрекеттерін болжауға көмектеседі.