Сенсорлық аймақта сатуды арттырудың 5 жолы

Касса аймағынан барлық сатып алушылар өтеді, сондықтан басты міндет - осы кеңістікті ұйымдастыру, клиенттер күтпеген сатып алулар жасап, орташа чекті ұлғайту үшін жағдай жасау. Статистика мәліметтері бойынша, сатып алушылардың 95%-ы кезекте тұрғанда касса жанындағы сөрелерді қарап шығады, бірақ олардың тек 45%-ы жақын жерде орналасқан тауарларға шынымен назар аударады, ал 25%-ы сатып алады.

Сурет roystonllc.com сайтынан алынған

Касса аймағында қандай тауарларды орналастыру ұсынылады

• Импульсивті сатып алуларға ынталандыратын өнімдер. Бұл жарқын блокноттар немесе ерекше пішіндегі қаламдар, журналдар, газеттер, кофе немесе капучино стіктері. Мұндай тауарлар 90%-ға әйелдерге бағытталған, өйткені олар жиі импульсивті сатып алуларға бейім.
• Еске салғыштар. Клиенттердің супермаркет арбасына салуды ұмытып кететін ұсақ-түйек заттары - ылғалды майлықтар, қаламдар, тіс шұқитындар, қарындаштар. Мысалы, касса жанында батареяларды көріп, сіз үш күннен бері батарея сатып алғыңыз келгенін есіңізге түсіреді, өйткені жалғыз жұмыс істейтін батареяны пульт пен компьютерлік тышқан арасында ауыстыра бересіз.
• Балаларға арналған тауарлар. Бұл тапқырлық, өйткені 95% жағдайда ата-аналар балалардың шоколад немесе киндер сатып алу туралы өтініштеріне қарсы тұра алмайды. Мұндай өнімдер төменгі сөрелерге орналастырылады, сондықтан балалар оларды оңай ала алады.
• Маусымдық өнімдер. Бұл санатқа гүлдер немесе ашық хаттар (Жаңа жыл, Рождество, Пасха), балмұздақ, бөтелкедегі су, жәндіктерге қарсы спрейлер жатады.
• Акциялық тауарлар. Бұл печенье, қаламдар, шоколадтар. Негізгі ереже - мұндай өнімдер үлкен болмауы керек, идеалды түрде - оны клиенттің қалтасына сыйғызу керек.

Касса аймағында тауарларды дұрыс орналастырудың 9 тиімді ережесі

1. Сөрелердің 100% толтырылуын тұрақты түрде қадағалаңыз. Егер тауарлар арасында бос орындар пайда болса, сатып алу белсенділігі 20-25%-ға төмендейді, бұл орташа чекке де, сатып алушылардың дүкен туралы жалпы әсеріне де кері әсерін тигізеді.
2. Сөрелерді толық толтыру талабына қарамастан, стендтерді тауарлармен толтырмаңыз, оларды ұқыпты орналастырыңыз. Сөрелерден ештеңе құлап кетпеуі керек, сонда клиент күйзеліске түспейді және өнімді жапсырмалардың үйіндісінен іздеп табуға тырыспайды. Касса жанындағы кеңістікті ұйымдастырыңыз, сонда клиент өнімді іздеп жүріп райынан қайтпайды.
3. Тауарлардың орналасуын өзгертпеңіз. Егер клиенттер кассада көп бөгелсе, дүкенде кезек пайда болады. Егер сіздің қызметкерлеріңіз шайнау резеңкесін немесе кофе стиктерін әдеттегі орнынан бір метр оңға жылжытқандықтан таба алмаса, сатып алу болмайды.
4. Сөрелерді тауарлармен жүктемеңіз - бір стендте екі-үш позициядан артық болмауы керек, әйтпесе сатып алушы стенд жанында ұзағырақ тұрып қалады, бұл импульсивті сатып алу мүмкіндігін азайтады.
5. Бағаларды қатаң түрде тауарлардың жанына орналастырыңыз. Дәріхананың касса аймағы қалай жабдықталғанын көрдіңіз бе? Баға жапсырмалары қатар орналасқан, бұл сатып алушыға қажетті өнімнің қанша тұратынын бірден түсінуге мүмкіндік береді - бұл клиентке деген қамқорлық ретінде қабылданады, уақытын үнемдеуді бағалайды.
6. Касса аймағындағы клиенттерге қызмет көрсету. Бұл қызметкерлердің мінсіз қызмет көрсетуін қамтамасыз етуі керек дегенді білдіреді - бағаларды уақтылы жаңартып, тауарларды сөрелерде сатып алушыларға ыңғайлы етіп орналастырыңыз, оларды арбаға салу үшін.
7. Касса аймағы өнімді сатып алуға ынталандыруы және бұл туралы өкінбеуі керек. Касса стендін жүктемеңіз. Жарқын екпіндер жақсы, бірақ сөрелерді кемпірқосаққа айналдырудың қажеті жоқ. Негізгі мақсат - әртүрлі жас санатындағы сатып алушыларды тарту. Жасөспірімдер мен балаларға ұнайтын нәрсе 25 жастан асқан әйелдерде кері реакция тудыруы мүмкін.
8. Касса аймағындағы қорғаныс кедергісі. Мини-маркеттер мен супермаркеттерде мұндай жабдық қолайсыздық пен жайсыздық тудырады, сондықтан ол пайдаланылмайды. Дегенмен, оны "үй жанындағы" азық-түлік дүкендерінде қолдануға болады.
9. Егер азық-түліктік емес дүкендер туралы айтатын болсақ, касса аймағында орналастырылған тауарлар сауда залында сатылатынына көз жеткізіңіз. Мысалы, тұрмыстық техника дүкендерінде сымдар, дискілер, флэш-дискілерді касса жанындағы сөрелерге және сауда залына орналастырыңыз, өйткені клиенттердің 50%-ы бұл өнімдерді тұрмыстық техникаға толы сауда залында таба алмайды. Сондай-ақ, клиенттердің 90%-ы импульсивті түрде тек супермаркеттерде сатып алатынына назар аударыңыз, азық-түліктік емес дүкендерде бұл пайыз төмен - тұрмыстық техника және электроника дүкендерінде 40%-ға дейін, құрылыс дүкендерінде 30%-ға дейін. Ал киім дүкендерінде сатып алушылардың 70%-ы "жай ғана қарап шығу" үшін кіреді және касса аймағына жақындамайды, сондықтан мұндай жағдайларда колготкалар, шұлықтар немесе аяқ киімге күтім жасау құралдарын сауда залында "аралдармен" орналастырыңыз. Бұл импульсивті сатып алу мүмкіндігін 25-30%-ға арттырады.

Сурет roystonllc.com сайтынан алынған

Касса аймағының жабдықтары: касса жанындағы аумақты қалай жоспарлау керек

• Ыңғайлылық тұрғысынан кассаларды бір сызықта орналастыру оңтайлы болып табылады. Бұл сатып алушыларға бос кассаны таңдауға және сөрелерден өтіп бара жатып тағы 2-3 импульсивті сатып алулар жасауға ыңғайлы. Егер жеке кассалар тандемде емес, бір сызықта орнатылған болса, кішігірім кезекті табу оңайырақ болады. Сарапшылар кассаларды бір-бірінің артына орналастыруды ұсынбайды, өйткені бұл әсіресе "шырқау" сағатта сатып алушыларға қолайсыздық пен ыңғайсыздық тудырады. Клиенттер бір-бірімен түсініспеушілікке байланысты қақтығыса бастайды - кассалардың бірінші қатарында тұрғандар екіншіге өтуге тырысатын адамдар әдейі кезексіз "өткісі" келеді деп ойлайды. Бұл факторлардың жиынтығы жағымсыз эмоциялар тудырады және дүкен туралы жағымсыз әсер қалдырады.
• Табысты дүкендерде ұзын-сонар кезектер жиналады, адамдар көп жиналған сайын наразылық арта түседі. Сондықтан кассалардың арасындағы өткелдерді бөліп, қажет болған жағдайда оларды ұлғайтыңыз. Ыңғайлы болу үшін навигацияға қамқорлық жасаңыз - көрінетін белгілерді қойып, кассаларды нөмірлеңіз.
• Касса бекеттерінің арасындағы өткелдің ең аз ені 60 сантиметрді құрайды. Алайда, тәжірибе көрсеткендей, бұл көрсеткіш сауда залының қаншалықты үлкен екеніне байланысты. Егер құрылыс материалдары немесе тұрмыстық техника дүкендері туралы айтатын болсақ, онда кассалар арасындағы өтпелерді 1,2 метрге дейін кеңейтеді. Осылайша сатып алушылар үлкен көлемді тауарды ыңғайсыздықсыз және қиындықсыз шығарып алады.
• Магазинді мүмкіндігі шектеулі адамдар үшін бейімдеңіз. Мысалы, бір касса жанында өту жолын (90 - 1,1 м) мүгедектер арбасымен еркін өтуге мүмкіндік беретіндей кеңейтіңіз. Мұндай қадам нәрестелер арбасындағы әйелдерге де жағымды әсер етеді - дүкендер көбінесе оған бейімделмеген және сатып алушыларға арбамен шығу немесе кіре берісте арбаны қалдырып, баламен қолында сатып алу жасау қиынға соғады.
• Гипермаркеттерде кассалар мен сөрелер арасындағы қашықтық 4 метрге дейін ұлғайтылады. Егер стендтер дүкенде арал түрінде орналастырылса, олардың кассаға өтуді қиындатпайтынына көз жеткізіңіз. Егер касса тіректері жанында сатып алуларды жинау және ресімдеу үшін үстелдер орнатылса, кассалардың шеттері арасындағы кеңістік 2,5 метрге дейін кеңейтіледі.
• Бұл аймақта фирмалық стендтерді (мысалы, Coca Cola, Sprite, Dirol) орналастыру ұсынылмайды. Сондықтан фирмалық жабдықты сауда залында орналастырыңыз, ал касса жанындағы сөрелерде өз акцияларыңызды өткізіңіз.

Касса аймағындағы жарнама

Бұл аймақтан әрбір дүкенге келуші өтетіндіктен, жарнамалық баннерлерді орналастыру - дұрыс шешім. Сізден бұрын тұрған сатып алушыға кассир қызмет көрсеткенше күтіп тұрған кезде сіз сөзсіз жарнамалық акциялармен танысасыз. Дүкен не жарнамалық компанияларды орналастыруға шарт жасаса алады немесе өзінің акциялары туралы келушілерді хабардар ете алады. Асыра сілтемеңіз - рұқсат етілген жарнамалық материалдардың саны 2-3, әйтпесе клиенттің назары шашыраңқы болады және ол касса аймағындағы тауарға назар аудармайды. Көптеген жарнамалық баннерлер немесе плакаттар да клиенттерді тітіркендіреді, сондықтан үлкен баннерлерді төбеге немесе сөрелердің ұштарындағы жоғарғы жағына орналастырады.
Еуропа елдерінде кассалардың үстіне теледидарлық мониторлар орнатылады. Бұл ақылды қадам, өйткені олар тек өнімдер мен қызметтерді жарнамалап қана қоймайды, сонымен қатар сатып алушыларды "пик" сағатында кезекте тұрудан алшақтатады. Мамандар дүкеннен кетіп бара жатқанда өнімдер туралы айтуды ұсынады. Бұл ақпарат сананың түкпірінде қалады және өнімге оң көзқарас қалыптастырады. Негізгі мақсат - клиентті психологиялық тұрғыдан дайындау, осылайша келесі жолы ол 100% ықтималдықпен өнімді сатып алады.

Сурет roystonllc.com сайтынан алынған

Касса аймағындағы сатылымдардан орташа чекті қалай арттыруға болады

• Денсаулықты нығайтуға назар аударыңыз. Зерттеулер көрсеткендей, денсаулығын бақылайтын халық саны 40%-ға артқан. Сол зерттеулер көрсеткендей, сатып алушылардың шамамен 50%-ы касса аймағында зиянды өнім сатып алғанына риза емес. Мысалы, сіз артық салмақтан арылғыңыз келеді және себетке тек пайдалы өнімдерді саласыз. Алайда, кассаның жанында шоколадтардың стойкасы тұр. Сіз шыдай алмайсыз және тәттілерді сатып аласыз, содан кейін өзіңізді кінәлап азаптайсыз. Нәтижесінде, сананың түкпірінде дүкенге және брендке деген теріс көзқарас пайда болады және келесі жолы клиент нарыққа барып, азғырулар болмас үшін. Сондықтан импульсивті сатып алуларға арналған ассортиментке фруктозасы бар тәттілерді, дәнді батондарды, шырындарды қосыңыз.
• Тауарлардың көрінуін арттырыңыз. Клиенттердің шамамен 20%-ы кассада тауарды таба алмайды, себебі оның жоқтығы немесе өнімдердің көптігі. Сатып алушылардың 25%-ы касса жанында тауарды сатып алуды ұмытып кетеді, дегенмен олар мұны жоспарлаған. Өнімдерді еске салыңыз: сөрелердің көрінуін арттырыңыз, клиенттерді жарнамалық материалдармен, кеңестермен хабардар етіңіз, кассирлерге акцияны сатып алуды ұсынуды тапсырыңыз. Өнімнің көрінуін арттыру үшін сөрені тексеріңіз - ілгіште 3-4 қаптамадағы батареялар ілулі тұрғаны жақсы, ал 10 емес. Алайда мұндай жағдайларда өнімдердің сатылу жиілігіне байланысты толтырылып отыратындығына көз жеткізіңіз. Есіңізде болсын, касса аймағындағы сөрелер бос орындарды ұнатпайды.
• Клиенттерді қызықтырыңыз. Кезектердегі зерігу тез ашуланшақтық пен наразылыққа ауысады. Статистикаға сәйкес, бұл уақытта смартфондармен тек 7% сатып алушылар айналысады, ал қалғандары сөрелерді қарайды. Сондықтан сөрелерде клиенттерді қызықтыруы мүмкін жаңалықтар болғанына көз жеткізіңіз, ерекше тауарларды қойыңыз, теледидар экрандарын орнатыңыз.
• Бағаларды көтеруден қорықпаңыз. Сатып алушылар ақыл-ойында өнімдердің құнын есептеп, өнімдерді сатып алу орындығын сауда залдарында ғана ойлайды. Кассалардың жанындағы сөрелерде келушілер бос емес, сондықтан ойлануға уақыт жоқ, бағаларды салыстыруға ештеңе жоқ, ал осы аймақтағы үстеме ақы 200%-ға жетеді.
• Қызмет көрсетуге мән беріңіз. Сатып алу ықтималдығы кассирлер акциялар туралы хабарлағанда, өнімді сатып алуды немесе оны қайдан табуға болатынын сұрағанда 20-25%-ға артады. Сыпайылық сатып алу мүмкіндігін 50%-ға дейін арттырады. Сондықтан қызметкерлердің тек клиенттермен ғана емес, бір-бірімен де қарым-қатынасын бақылаңыз. Сауда залдың әр бұрышынан айқайлап сөйлесу ұят нәрсе.

Касса аймағындағы сатып алуларды бақылап, дүкенде сатуды автоматтандырыңыз. Кассирлер мен касса жанындағы сөрелерге қойылған тауарлар бойынша көрсеткіштерді бақылаңыз. Осылайша, белгілі бір өнім түрін орналастырудың тиімділігі мен орындылығын білесіз және сұранысы төмен өнімді басқасына ауыстырып, басқа ассортиментті уақытында таңдай аласыз.